社区银行与社区营销培训教材(PPT 96张)
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银行营销培训课件
银行营销培训课件一、引言在当今激烈的市场竞争中，银行业务的营销策略和技巧至关重要。
本课件旨在为银行从业人员提供一套全面的营销培训，帮助他们提升营销能力，实现业务增长。
通过本课件的学习，参与者将深入了解银行营销的基本概念、策略和技巧，并能够在实际工作中灵活运用。
二、银行营销的基本概念1.营销的定义：营销是一种以顾客为中心的活动，旨在通过满足顾客需求和期望，实现企业目标的过程。
2.银行营销的目标：银行营销的目标是吸引和保留顾客，提高市场份额，实现业务的持续增长。
3.银行营销的核心要素：银行营销的核心要素包括产品、价格、渠道和促销。
这些要素需要相互协调，以满足顾客需求，实现银行的目标。
三、银行营销策略1.市场细分：市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同顾客群体的需求。
银行可以根据不同的因素，如地理位置、年龄、收入水平等，进行市场细分。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，银行需要选择适合自己的目标市场。
目标市场的选择应该基于市场潜力、银行资源和竞争优势等因素。
3.定位策略：定位策略是指银行通过塑造品牌形象和产品特点，以满足目标市场的需求和期望。
银行可以通过差异化定位、低成本定位等策略，来突出自己的竞争优势。
四、银行营销技巧1.产品营销：银行需要根据市场需求，设计和推广适合的产品。
产品营销的关键是了解顾客需求，提供有竞争力的产品，并通过有效的渠道和促销手段，将产品推向市场。
2.服务营销：银行服务是银行业务的重要组成部分。
银行需要提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，以提高客户满意度和忠诚度。
3.网络营销：随着互联网的发展，网络营销成为银行营销的重要手段。
银行可以通过建立官方网站、社交媒体平台等，进行产品宣传和客户互动，提高品牌知名度和市场影响力。
五、银行营销案例分析1.案例一：某银行通过市场细分和目标市场选择，成功推出针对年轻人的信用卡产品，吸引了大量年轻客户，实现了业务增长。
2.案例二：某银行通过提供优质的客户服务，建立良好的客户关系，提高了客户满意度和忠诚度，从而实现了业务的持续增长。
银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
银行营销培训课件
银行营销的案例分析
工商银行的“春天行动”营销案例
案例背景
营销策略
工商银行在2017年推出了“春天行动”营 销活动，旨在提升其品牌形象和服务质量。
通过加大宣传力度，提供优惠利率和贷款政 策，开展线上线下联动活动等方式吸引客户 。
实施过程
成效
在活动期间，工商银行在全国范围内开展了 数百场线下活动，同时通过新媒体平台进行 线上宣传和互动。
市场需求
01
02
03
市场调研
了解客户需求和市场趋势 ，以便为客户提供更符合 市场需求的产品和服务。
市场定位
明确银行的目标市场和客 户群体，制定针对性的营 销策略和方案。
市场竞争
了解竞争对手的产品和服 务，分析自身竞争优势和 市场机会。
金融产品
产品创新
根据市场需求和客户需求 ，不断进行金融产品创新 ，提高产品的附加值和竞 争力。
品牌策略
总结词
品牌策略是银行营销的核心之一，通过建立良好的品牌形象 来提高市场知名度和信誉度。
详细描述
银行品牌策略的制定需要综合考虑银行的定位、市场需求和 竞争状况等因素，以建立独特的品牌形象。例如，可以通过 广告宣传、公关活动、社会责任承担等方式来提高银行的品 牌形象和市场地位。
客户服务策略
总结词
产品设计
总结词
根据市场需求设计符合客户需求的金融产品
详细描述
基于市场调研结果，分析客户的需求和痛点，设计和开发符合客户需求和具有竞 争力的金融产品，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略制定
总结词
制定有效的营销策略和推广计划
详细描述
根据市场和客户需求，制定营销策略和推广计划，包括目标客户、渠道、促 销策略、预算等方面的策划。
工商银行的“春天行动”营销案例
案例背景
营销策略
工商银行在2017年推出了“春天行动”营 销活动，旨在提升其品牌形象和服务质量。
通过加大宣传力度，提供优惠利率和贷款政 策，开展线上线下联动活动等方式吸引客户 。
实施过程
成效
在活动期间，工商银行在全国范围内开展了 数百场线下活动，同时通过新媒体平台进行 线上宣传和互动。
市场需求
01
02
03
市场调研
了解客户需求和市场趋势 ，以便为客户提供更符合 市场需求的产品和服务。
市场定位
明确银行的目标市场和客 户群体，制定针对性的营 销策略和方案。
市场竞争
了解竞争对手的产品和服 务，分析自身竞争优势和 市场机会。
金融产品
产品创新
根据市场需求和客户需求 ，不断进行金融产品创新 ，提高产品的附加值和竞 争力。
品牌策略
总结词
品牌策略是银行营销的核心之一，通过建立良好的品牌形象 来提高市场知名度和信誉度。
详细描述
银行品牌策略的制定需要综合考虑银行的定位、市场需求和 竞争状况等因素，以建立独特的品牌形象。例如，可以通过 广告宣传、公关活动、社会责任承担等方式来提高银行的品 牌形象和市场地位。
客户服务策略
总结词
产品设计
总结词
根据市场需求设计符合客户需求的金融产品
详细描述
基于市场调研结果，分析客户的需求和痛点，设计和开发符合客户需求和具有竞 争力的金融产品，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略制定
总结词
制定有效的营销策略和推广计划
详细描述
根据市场和客户需求，制定营销策略和推广计划，包括目标客户、渠道、促 销策略、预算等方面的策划。
社区服务及开拓行销手册(ppt 87页)
创意篇
活动流程
早上7：30全体人员在预定地 点集合，布置会场，8：00时 准时开始。预计在11：30分结 束。
注意事项
1、 体检时要靠厕所，便于取尿样。
2、 提前通知客户不吃早餐。
3、 发一封信时，将体检表有选择的发放，并约定好参检客户。
4、 事先预定参检人数，再发放体检表格。 5、通过体检获得客户名单，体检结果现场不告知客户，过后由业务员送到户。增加 接触的机会。 6、后续服务的掌握：第一次谈你的体检结果与健康关注； 第二次谈对你本次阳光服务的感受； 第三次谈你今后对阳光服务的需求。就是不谈保险。
“阳光工程”免费体检策划案
创意篇
尊敬的社区居民：您好！
非常高兴能以“阳光工程服务小组”的名义为您服务。 “阳光工程”是中国平安保 险南京分公司本着“服务至上，回馈社会”的服务宗旨，与社区管理委员会共同策划，特 别推出的一项服务工程，以更全面、务实、持久、温馨的社区服务来回馈大众。
让阳光温暖地洒入社区每一个人的心田，是我们的期盼；写在您脸上阳光般灿烂的笑 容，是我们的回报。阳光恒久远，服务永相传。
加，收集其个人资料；
注意点：适当时机登门拜访，询问 近期状况，掌握更多名单。
中心建立法：组织共同爱好的居民开展 活动，提供交流场所，定期派发资讯；
注意点：选择口才好，有煽动性的居民，
重点出击，建立影响力中心，宣传效果
更好，建立中心档案。
亲情打动法：长期坚持为居民解决 实际困难，建立浓厚感情，取得高 度信任；
行前演练
想要实际操兵时效果好，事前的演练不可 少。
演练时以工作组为对象，演练时间充足， 且人员到齐，模拟实际操作的现场状况、 时间掌握和问题切入点的研讨
最后一次清点访问表、资料、工具、海报。
《银行营销技巧培训》PPT课件幻灯片PPT
效劳营销 标准化策略 效率化策略 个性化策略 差异化策略
沃尔玛3米微笑 神秘人方案 高端客户 不同渠道
优质效劳的回报
美国?哈佛商业杂志?发表的一篇研究报告证 明：
再次光临的顾客可为公司带来25%-— 85%的利润，而吸引他们再来的因素中，首 先是效劳质量的好坏，其次是产品本身，最 后才是价格。
客户经理制度的作用〔续一〕
有利于建立一个快速灵敏的市场反响机制 与产品创新机制
有利于银行持续改进现有效劳的缺陷 有利于银行构树立统一的形象，保持良好
的公共关系
客户经理是银行效劳的流动终端，是银行 有形效劳的延伸
有利于同客户建立和保持互相信任，稳定 优质核心客户群
为客户提供个性化效劳
客户经理营销的根本要求
营销模式的改变
传统模式
现代模式
客户分级模糊
多点式效劳
快准
多渠道接触
短期目标
客户主动购置
针对目前需求
局限于网点 不定期联系
感谢支持、欢送提问 请联系
• 员工调 配管理
➢程序管理
➢培训的能力和 根底设施 ➢培训平台
➢课程开发
管理流程
• 培训需求分析 • 工作定义/设计 • 劳动力设计 • 胜任模型 • 资源管理 • 证书制
➢内容的设计和开 发 ➢培训实施 ➢培训后续 跟踪 • 业绩管理周期
• 综合业绩评估
• 整合业绩支持
长期不懈的培训
对员工的培训进展必要的投入 培训制度化，而不是福利化 鼓励员工认真参加培训并取得良好成绩
跨界营销
例如。。。。。。
CRM系统 把原本散落在各银行业务系统中的、与
顾客有直接或间接关系的信息进展归并和 聚集，形成一个万流归宗的客户信息系统 (customer information system，CIS)，
银行营销培训课件
银行营销培训课件
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
我们的培训课件将教您如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，以及如何制定一 套成功的银行营销策略。本课件涵盖各种营销技巧和工具，旨在帮助您提高 销售量和客户满意度。
银行营销概述
1 定义
2 目的
银行营销是通过创造并交付价值，满足 客户需求，增加银行业务的过程。
吸引新客户，增加业务量，提高客户满 意度和忠诚度。
当客户询问关于旅游线路的详细信息时， 该品牌员工询问客户的兴趣和喜好，并根 据客户的回答推荐适合的线路和旅游方式。
营销绩效与效果评估
1 跟踪营销活动的效果
包括销售量、转化率、客户满意度、回购率、品牌认知度的提高。
2 制定评估指标和方法
根据不同营销阶段和策略，制定合适的评估指标和方法。
3 及时优化和调整
主动了解客户需求，并针对性地提供满足 需求的产品
通过善意的询问了解客户的兴趣、爱好、 生活习惯并加以考虑，推荐适合的产品和 服务
案例
当客户表达关注产品安全性不高时，该品 牌员工解释可能存在的隐患，并建议客户 使用其中一款符合标准的产品。
当客户需要购买一款凉爽、不容易过敏的 防晒霜时，该品牌员工根据客户的需求推 荐了一款比其他产品更符合要求的防晒霜。
线下渠道
• ATM ：优惠促销，送礼品，理财产品展示 • 柜面：咨询，推销，客户服务 • 展会和公关活动：品牌宣传，推广 • 分销渠道：代理，经纪人
目标客户定位方法
调研分析
分析市场和客户的特点，构 建客户画像和典型场景。
客户分群
根据不同的特征和需求将客 户分为不同群体，制定相应 的营隐私 • 保护客户利益 • 遵循反洗钱和反腐败等相关法规
个性化定制和定价策略
反馈调查
调查客户需求和反馈，不断 优化产品和服务，加强与客 户之间的沟通和互动。
2024全新银行营销培训ppt课件
通过广告、公关、事件营 销等多种手段，将品牌形 象传递给目标客户群体， 树立良好形象。
制定整合传播计划，提高知名度美誉度
制定传播策略
根据银行品牌特点和目标 客户需求，制定针对性强 的传播策略。
整合传播资源
充分利用各种传播资源， 如广告、公关、社交媒体 等，形成传播合力。
评估传播效果
定期对传播效果进行评估 ，及时调整传播策略，确 保传播效果最大化。
银行业市场现状
随着金融科技的发展，银行业市场呈 现出数字化、智能化、个性化等趋势 ，客户需求日益多样化。
竞争态势
银行间竞争激烈，包括国有银行、股 份制银行、城商行、农商行等各类银 行机构，以及新兴的互联网银行和非 银行金融机构。
未来银行营销发展趋势预测
数字化营销
数据驱动营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营 销将成为银行营销的主要手段，包括社交 媒体、搜索引擎优化适应市场需求变化，提升银行竞争力
创新思路探索
基于客户需求、市场趋势、技术进步等角度进行 产品创新
3
实践案例分享
成功金融产品创新案例解析，如智能投顾、供应 链金融等
差异化竞争优势构建方法论述
差异化竞争优势的概念
01
在同类产品中脱颖而出，形成独特的市场地位
构建方法
02
通过品牌定位、服务升级、渠道拓展等手段打造差异化竞争优
策略制定提供数据支持。
数据挖掘
通过关联规则挖掘、聚类分析等 手段，发现客户之间的相似性和 差异性，实现客户细分和精准定
位。
基于数据洞察进行个性化推荐和服务设计
个性化推荐
根据客户画像和需求分 析，为客户提供个性化 的产品推荐和服务建议 ，提高营销转化率和客 户满意度。
制定整合传播计划，提高知名度美誉度
制定传播策略
根据银行品牌特点和目标 客户需求，制定针对性强 的传播策略。
整合传播资源
充分利用各种传播资源， 如广告、公关、社交媒体 等，形成传播合力。
评估传播效果
定期对传播效果进行评估 ，及时调整传播策略，确 保传播效果最大化。
银行业市场现状
随着金融科技的发展，银行业市场呈 现出数字化、智能化、个性化等趋势 ，客户需求日益多样化。
竞争态势
银行间竞争激烈，包括国有银行、股 份制银行、城商行、农商行等各类银 行机构，以及新兴的互联网银行和非 银行金融机构。
未来银行营销发展趋势预测
数字化营销
数据驱动营销
随着互联网和移动设备的普及，数字化营 销将成为银行营销的主要手段，包括社交 媒体、搜索引擎优化适应市场需求变化，提升银行竞争力
创新思路探索
基于客户需求、市场趋势、技术进步等角度进行 产品创新
3
实践案例分享
成功金融产品创新案例解析，如智能投顾、供应 链金融等
差异化竞争优势构建方法论述
差异化竞争优势的概念
01
在同类产品中脱颖而出，形成独特的市场地位
构建方法
02
通过品牌定位、服务升级、渠道拓展等手段打造差异化竞争优
策略制定提供数据支持。
数据挖掘
通过关联规则挖掘、聚类分析等 手段，发现客户之间的相似性和 差异性，实现客户细分和精准定
位。
基于数据洞察进行个性化推荐和服务设计
个性化推荐
根据客户画像和需求分 析，为客户提供个性化 的产品推荐和服务建议 ，提高营销转化率和客 户满意度。
2024年度银行营销培训ppt即用
及时反馈和调整
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
定期对激励机制进行评估和调整，确保其持续有效。
2024/2/3
27
06
考核评估与持续改进 计划制定
2024/2/3
28
考核评估指标体系构建原则
全面性原则
指标体系应全面反映银行营销人员的综合素质和业绩成果，确保评 估结果客观公正。
可操作性原则
指标应具有可衡量性、可观察性和可操作性，便于评估人员进行实 际评估操作。
13
各类金融产品特点介绍及优势分析
01
02
03
04
储蓄存款
安全性高，收益稳定，适合风 险厌恶型客户；
理财产品
收益较高，期限灵活，适合有 一定风险承受能力的客户；
基金产品
投资门槛低，分散风险，适合 长期投资和资产配置；
保险产品
提供保障，转移风险，适合有 特定保障需求的客户。
2024/2/3
14
产品组合策略制定方法论述
22
05
团队协作能力提升途 径探讨
2024/2/3
23
高效团队组建要素分析
明确团队目标
确保每个成员都清楚团队的整体目标和个人的角色定位。
选拔合适人才
根据团队需要，选拔具备相关技能和经验的成员。
建立信任关系
通过有效的沟通和协作，建立成员之间的信任关系。
2024/2/3
24
团队成员角色定位及职责划分
动态性原则
指标体系应根据市场环境、业务发展和人员变化进行动态调整，以保 持其时效性和准确性。
2024/2/3
29
定量与定性考核方法结合运用
2024/2/3
定量考核方法
采用销售额、客户满意度等量化指标对营销人员进行考核，确保 评估结果具有客观性和可比性。
银行营销培训课件(最新版)
产品创新
根据目标市场需求，研发符合 客户需求的创新产品。
服务优化
提供个性化、专业化的服务， 提高客户满意度和忠诚度。
03
银行产品与服务介绍
银行产品种类与特点
储蓄存款
安全、稳定，适合风险承受能力较低的客户 。
贷款产品
满足个人或企业资金需求，促进经济发展。
理财产品
收益较高，风险可控，适合有一定投资经验 的客户。
重要性
银行营销是银行业务发展的重要手段 ，能够提高银行的市场竞争力，增加 客户黏性，提高客户满意度，促进银 行业务的持续发展。
银行营销的特点与趋势
服务性
银行营销以提供优质的金融服务 为核心，注重客户体验和服务质 量。
专业性
银行营销需要具备专业的金融知 识和业务技能，以便为客户提供 个性化的服务方案。
个性化服务
针对不同客户需求，提供个性化的产品和 服务方案，让客户感受到银行的关怀和重 视。
06
网络营销与电子银行服务
网络营销的特点与优势
跨时空性
网络营销不受地域和时间限制，客户可以随时随地了解和购买产品。
交互性
网络营销可实现双向沟通，便于企业及时了解客户需求，调整营销策略。
个性化
网络营销可根据客户偏好和需求，提供个性化的产品和服务。
目标市场选择
根据市场调研结果，确定目标市场和目标客 户群体，制定针对性的营销策略。
产品与服务定位
明确银行产品或服务的市场定位，突出其独 特性和竞争优势。
营销组合策略
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手 段，形成有效的营销组合策略。
营销技巧的运用与提高
沟通技巧
学习并掌握有效的沟通技巧，如倾听、 表达、问询等，以便更好地与客户建立
银行营销技巧培训PPT课件
多渠道整合营销策略
渠道协同
实现线上线下渠道的协同作用 ，提升整体营销效果。
2024/1/28
数据驱动
运用大数据分析，精准定位目 标客户群体，实现个性化营销 。
创新营销手段
运用虚拟现实、增强现实等新 技术，打造沉浸式营销体验， 吸引客户关注。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统 ，持续跟进客户需求，提供优 质服务，提高客户满意度和忠
2
分析目标客户特点
深入了解目标客户的特点和需求，包括行业趋势 、经营状况、金融需求等，为制定营销策略提供 依据。
制定目标客户拓展计划
3
针对目标客户群体，制定具体的拓展计划，包括 渠道拓展、产品推广、客户关系维护等，以确保 目标客户群体的稳定增长。
2024/1/28
12
03
产品与服务营销策略
2024/1/28
2024/1/28
16
04
渠道拓展与整合
2024/1/28
17
传统渠道优化及创新
2024/1/28
网点优化
提升网点形象，改善服务质量，增强客户黏性。
电话营销
通过电话外呼、短信推送等方式，主动接触潜在客户，推广产品 和服务。
直销团队
组建专业直销团队，针对目标客户群体开展面对面的营销活动。
18
互联网渠道拓展及应用
14
服务质量提升举措
2024/1/28
建立完善的服务体系
01
制定标准化的服务流程和规范，确保客户在任何渠道都能获得
一致、优质的服务体验。
加强员工培训
02
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高员工的服务水平和
专业素养。
关注客户反馈
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
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一、定位 二、决定定位的策略
1、看一看自己的优点； 2、判定目标市场的需求； 3、分析竞争性。
三、建立品牌
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PART3.市场计划
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为什么要建立市场计划？
1、 2、 3、
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如何做市场计划：
一、研究计划 以下问题是网点在研究社区内客户咨询非常有价值： 1、谁是你最有 2、目前的客户 3、如果要达到新增客户CIF目标，新客户数的成长率应该达到多 少？ 4、以本网 5、影响客户保留率和获利性的因素是什么？ 6、我应该 7、
《社区银行与社区营销》
这是最坏的时候，也是最好的时候
黑夜尽头，黎明前的曙光～
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ABC理论
A 事件 B 想法 C 情绪
看 到 棺 材
真倒霉，不 是好兆头。 有官有财， 太棒了！
沮丧
兴奋
心态调整
命运源于个人的 结果源于个人的 行为源于个人的 态度源于个人的 价值观源于个人的 信念源于个的 所以，思想才真的决定命运
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针对不同类型的客户提供不同的解决之道
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高效客户管理：分级维护
利用客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富 管理服务的四大等级！
客户分群的方法
举例：将客户分成四种类别
客户 共同特色 常见客户说法
• • • •
保守退休族
50岁以上或已退休 完全保守，80%以上的资产放在定存 很难接受投资产品，对之抱持怀疑的态度 只需要单纯的服务
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如何做市场计划：
三、执行战术
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如何做市场计划：
如何选择合适的“战术”？ 1、所选取的客户区隔； 2、寻找机会； 3、竞
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如何做市场计划：
四、追踪与评估成效 1、营销计划检核表
此市场策略或活动的 特定明确的目标是什么？ 用什么数据或
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发现你的目标区隔：
市场潜力 销售潜力 竞争
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确定现在的市场区隔：
1、在社区范围内，谁是你最有获利性的客户？运用二八原则找出你 的目标客户。 2、前20%客户向你购买了什么金融产品？使用什么服务？多上时间 3、前20%的客户有何共性 4、他们最初如何
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如何做市场计划：
二、计划项目 1、执行摘要：计划及其执行关键项目的摘要 2、环境分析：社区网点周边、网点现状以及竞争对手的SWOT分 析 3、确认目标
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如何做市场计划：
特别强调的几个项目是： 1、SWOT分析 2、营销目标 3、执行 4、分配执行与追踪的责任 5、经常脑力激荡与经验分享
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三、定位与品牌形象
范例： 根据A网点竞争分析与目标区隔，网点经营的长期愿景定位： 成为当地专业人士/上班族/退休族的财富管理银行。
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四、设定具体的目标
范例： A网点 总体目标：以新增客户数为主要目标； 因为是新网点，所以提高网点知名度刻不容缓。 具体目标：单月收入=219万（去年单月REV=124万），净增AUM=1.7 亿 净增白金卡VIP=27人；净增金卡=51人
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二、区隔市场
（一）聚焦目标区隔 1、既有客户 2、优质客户 3、扩充客户群
（二）找出在地经营的重点客群步骤 范例： A网点客户中，金卡VIP客群以专业人士和上班族为主，其中有50% 白金卡客户为专业人士。未来重点客群：网点四周诊所，小区学校老 师，地主（有钱的家庭主妇）。
2、要追踪和评估什么？
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PART4.实务案例
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一、分析网点现状，找出经营重点
范例： A网点新开张不久，因此， （一）经营策略为专注争取新客户 （二）SWOT分析
（三）因此，未来一年内经营重点：提高知名度/在地认同感 1、倡导网点营业 2、增加社区内走 3、找出重点经营客 4、工资代发公 5、
“我什么时间，可以请你来我 这吗？”
保守白领阶级
积极自主客
• • • • • •
教育程度高的中年男性 主管、经理、中小企业主、小开 有钱哪些产品可以让我在几个月内获得 20% 的报酬率？” “市场上有什么新产品？”
小额投资人
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PART2.定位和品牌化
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小区营销如何转型
传统： 产品,价格,促销
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小区营销3.0分析
收集小区资料（王永庆卖米） 建立小区数据库
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实战小区营销3.0
PART1.目标区隔 PART2.定位和品牌化 PART3.市场计划 PART4.实务案例
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PART1.目标区隔
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区隔目标化的好处：
1、目标化能够帮助你确定接触目标客户的最佳方法 2、目标化能够帮助建立转介业务 3、目标化可以明确市场区隔， 4、目标化能帮助聚焦 5、
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目标客户区隔的方法：
一、客观的区隔方法 1、人口统计区隔 2、 3、产品区隔 二、心理群组的区隔 1、利益型区隔 2、 三、
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范例：某银行目标客户区隔范例
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高效客户管理：分群经营
企业主:证券、外币、支存为 必备投资，非常倚赖分行通 路，平均AUM最高，有现金 管理需求。 受薪族:占银行客户近五成人数 ，上网投资占比高，基金持有 最高，喜爱自己阅读投资信息 ，消费习惯中以邮购偏高。
准退休:
退休: 资产多存定存，只爱用 分行其他通路都少用，只爱非 常保本型产品，价格敏感度高
传统的网点战略
全功能型 销售型 简易型 自助型
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以邻近客户群为中心的网点战略
小区型 商务型 商业型 市场型 学校型 综合型 财富中心（中高端客户） 私人银行（1000万以上）
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小区营销特点
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小区营销活动范例
健康美容沙龙 女性塑身沙龙
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小区营销1.0分析
宣传手段零散 网点主动服务意识不强 客户
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小区营销2.0分析
银行扎堆,各出奇招 摆摊 挂横幅 投发
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小区营销2.0分析
活动收效愈低,客户邀不来 视觉污染