中国电信实施战略转型方案
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电信 设备商
7
电信产业 持续健康
发展
应对挑战、抓住机遇，实施转型，改善服务，为股东 创造价值
国家政策市 场需求、技 术变迁创造 企业机遇
业务替代、市 场竞争、传统 模式带来巨大
挑战
创造价值
业务模式转变 • 业务及网络融合 • 挖掘客户价值潜力 战略转型， 大力拓展新业务 • 开发新的业务增长点（移动/宽带/国际等） • 加强内部研发及外部合作/收购 精确管理，改善客户服务 • 通过资费/服务/市场细分等，提升客户感知质量 • 控制人工/管理/营销等成本，提高内部管理质量
中国电信业发展与政策通报会材料
实施战略转型 转变增长模式
目录
✓2005年发展情况 ✓2006年发展思路和举措
)
2
2005年度主要业务及财务指标
2005年完成预算任务非常困难
单位
用户数 其中PHS用户数
固定电话本地通话量1
亿 亿次
固定电话本地通话费1
亿元
业务收入
亿元
其中固网语音业务收入 亿元
资本支出
向经营客户资源转变
“走出去”战略初见成效
伴随中国商人走出去
网络、业务走出去
运营咨询走出去
与中石油、中石化 、中兴通讯等企业 签订海外服务协议
)
已建立美国、欧洲、 香港等分公司，开展 实际业务
5
与设备商同步，组织 工程技术和经营管理 人才，输出经验、技 术和管理
当前的挑战与机遇
• 缺乏有效增长点：话音产品低值同质，移动话音加速替代固网话音；
为用户提供一揽子信息服务
中国电信要引导价值链的繁
荣共赢，把握与客户接触， 为各方提供高价值服务。
)
13
综合信息服务——号码百事通
小灵通及其 他用户
PHS网络 其他网络
PSTN
中国电信话务 台
固话用户
消费者
价值
方便消费者对于衣食住行 各种生活信息的需求 丰富多彩的个人助理服务 中国电信收入来源 刺激话务量 ) 信息费及服务使用费
提供客户需要的产品
细分客户需求，提供适合产品
针对性推介
大规模定制
推
拉
客户
尝试新的营销模式改善客户服务质量
扩大为客户服务范围，开 通15000多个行政村电话 ，率先超额完成“村通工
程”任务
广种薄收
拓荒者
精耕细作
耕作者
积极推进10000号、营业厅等 窗口服务由单纯业务受理向服 务营销、客户体验、形象展示 等综合功能转变，提高服务质
亿元
资本支出占收入比
％
2004年
2005年
1.89 4200 4,699
388 1,572
652 642 40.8%
2.14 5800 4,677
370 1,645
635 602 38%
注1：不含小灵通
)
3
增长率
13.8% 37％ -0.6%
－4.6％ 7.0%
－2.6％ -2.2%
用户仍在增长，但话务量 在下降；
三年综合滚动规划
收入结构目标
2004
加大非 话音业 务收入 比
200X
投资结构目标
2004
基本停止 电路交换
机投资
加大软交 换投资比
200X
加大宽带及 增值业务投 资比
三 三三 三 三 三 … 年 年年 年 年 年 … 业 网 财 人 运 IT 务 络务 力 维 规 规 规规 资 规 划 划 划划 源 划
• 国民经济信息化、“建设社会主义新农村”、“三网”融合、“走出去”使企 业具有更大的发展空间。
)
6
转变传统思维，建立多赢的竞合商业模式
监管者
• 有效/有序 的竞争 • 避免重复投 资
)
Telecom Policy
消费者
服务
职工
补偿
股东
-国有投资者 -公众股东
回报
电信运营商
-战略转型 - 精确管理 -改善服务 - 提升竞争力
挑 • 急需改变增长模式：“投资建网
放号 收入”的“投资拉动型”增长模式
已经过时；
战
• 被动应对竞争：继续以高投入、价格战的方式难以保持长期可持续发展
• “以信息化带动工业化”的国策将从根本上促进通信业的繁荣发展；
• 信产部、国资委关于建设“电信强国” 及调整行业结构的战略将促进企业发展；
机 遇 • 颠覆性技术、新兴技术为业务与服务转型带来了前所未有的机遇；
量
)
4
为客户提供优质高效、 分等级、差异化通信服
务
响应“电信大国”向“电信强国”转变
逐步建立以客户为中心的商业模式，由大变强
从注重单个产品贡献 从关注产品本身贡献 从经营网络资源
以方便用户使 用、提升所服 务对象价值为 核心，提供更 符合用户需求 的综合信息服
务
向注重客户综合性价值贡 献和潜在价值贡献转变 向关注产品价值链延伸 贡献转变
国 际 业 务
移 动 通 信
横向转型：综合业务
客 户
系 IT 统 咨集 询成
综网 合络外 解应包 决用服 方开务 案发
基础 网络
横向转型：综合业务
成为基于网络的 综合信息服务价 值链的主导者
)
10
贯彻落实“十一五”规划，实现收入/成本/投资/人力 的结构性调整
企业转型 指导意见
“十一五”规划纲 要
主要业务、领域示例
号码百事通 商务领航
进行传统业务创新，巩固 市场努力遏制下滑势头
固网智能化 农村通讯
争取未来战略业务，找到 业务增长点
移动通讯 IPTV
)
12
综合信息服务——商务领航源自商务领航各方合作，融合服务
融合互联网与电信网络服务
产品捆绑、渠道共享、合作
分成、服务外包的方式与应 用提供商（AP）、设备提供 商（EP）和客户服务提供商 （CSP）合作；
用户增长主要来自PHS用 户的增长
固网语音业务收入负增长 加剧，尤其是固定电话本地 通话量和通话费收入已转为 跌势。
业务收入之所以还有一点 增长，主要得益于转型业务 ，但转型业务还需要花时间 培育，还不能从根本上扭转 企业的困难局面。
面对资本市场和股东要求 ，资本开支逐年减少
围绕客户需求和客户感知，改善客户服务质量
规 划
)
成本结构目标
人力结构目标
降低折 本地网：
旧成本 比例
前端
60%
加大付 现成本 后端 比例
管控
30 %
10%
98%
控制管 理员工 比例
2004 11 200X
200X
200X
实施战略转型，进行业务与服务创新
电信运营商的创新以业务与服务创新为抓手
转型关键
业 务 与 服 务 创 新
实施蓝海战略，大力发展 综合信息服务
)
8
目录
✓2005年发展情况 ✓2006年发展思路和举措
)
9
加快推进转型，转变增长模式
成为电信全业 务的提供者
纵向转型：信息服务
成为互联网应 用的聚合者
电脑 游戏 学习 动画 软件 内容
影音 行动 内容 出版 内容 内容 软件 典藏
成为ICT业 务领域的领 先者
固 网 语 音
宽 带 业 务
增 值 服 务
电信 设备商
7
电信产业 持续健康
发展
应对挑战、抓住机遇，实施转型，改善服务，为股东 创造价值
国家政策市 场需求、技 术变迁创造 企业机遇
业务替代、市 场竞争、传统 模式带来巨大
挑战
创造价值
业务模式转变 • 业务及网络融合 • 挖掘客户价值潜力 战略转型， 大力拓展新业务 • 开发新的业务增长点（移动/宽带/国际等） • 加强内部研发及外部合作/收购 精确管理，改善客户服务 • 通过资费/服务/市场细分等，提升客户感知质量 • 控制人工/管理/营销等成本，提高内部管理质量
中国电信业发展与政策通报会材料
实施战略转型 转变增长模式
目录
✓2005年发展情况 ✓2006年发展思路和举措
)
2
2005年度主要业务及财务指标
2005年完成预算任务非常困难
单位
用户数 其中PHS用户数
固定电话本地通话量1
亿 亿次
固定电话本地通话费1
亿元
业务收入
亿元
其中固网语音业务收入 亿元
资本支出
向经营客户资源转变
“走出去”战略初见成效
伴随中国商人走出去
网络、业务走出去
运营咨询走出去
与中石油、中石化 、中兴通讯等企业 签订海外服务协议
)
已建立美国、欧洲、 香港等分公司，开展 实际业务
5
与设备商同步，组织 工程技术和经营管理 人才，输出经验、技 术和管理
当前的挑战与机遇
• 缺乏有效增长点：话音产品低值同质，移动话音加速替代固网话音；
为用户提供一揽子信息服务
中国电信要引导价值链的繁
荣共赢，把握与客户接触， 为各方提供高价值服务。
)
13
综合信息服务——号码百事通
小灵通及其 他用户
PHS网络 其他网络
PSTN
中国电信话务 台
固话用户
消费者
价值
方便消费者对于衣食住行 各种生活信息的需求 丰富多彩的个人助理服务 中国电信收入来源 刺激话务量 ) 信息费及服务使用费
提供客户需要的产品
细分客户需求，提供适合产品
针对性推介
大规模定制
推
拉
客户
尝试新的营销模式改善客户服务质量
扩大为客户服务范围，开 通15000多个行政村电话 ，率先超额完成“村通工
程”任务
广种薄收
拓荒者
精耕细作
耕作者
积极推进10000号、营业厅等 窗口服务由单纯业务受理向服 务营销、客户体验、形象展示 等综合功能转变，提高服务质
亿元
资本支出占收入比
％
2004年
2005年
1.89 4200 4,699
388 1,572
652 642 40.8%
2.14 5800 4,677
370 1,645
635 602 38%
注1：不含小灵通
)
3
增长率
13.8% 37％ -0.6%
－4.6％ 7.0%
－2.6％ -2.2%
用户仍在增长，但话务量 在下降；
三年综合滚动规划
收入结构目标
2004
加大非 话音业 务收入 比
200X
投资结构目标
2004
基本停止 电路交换
机投资
加大软交 换投资比
200X
加大宽带及 增值业务投 资比
三 三三 三 三 三 … 年 年年 年 年 年 … 业 网 财 人 运 IT 务 络务 力 维 规 规 规规 资 规 划 划 划划 源 划
• 国民经济信息化、“建设社会主义新农村”、“三网”融合、“走出去”使企 业具有更大的发展空间。
)
6
转变传统思维，建立多赢的竞合商业模式
监管者
• 有效/有序 的竞争 • 避免重复投 资
)
Telecom Policy
消费者
服务
职工
补偿
股东
-国有投资者 -公众股东
回报
电信运营商
-战略转型 - 精确管理 -改善服务 - 提升竞争力
挑 • 急需改变增长模式：“投资建网
放号 收入”的“投资拉动型”增长模式
已经过时；
战
• 被动应对竞争：继续以高投入、价格战的方式难以保持长期可持续发展
• “以信息化带动工业化”的国策将从根本上促进通信业的繁荣发展；
• 信产部、国资委关于建设“电信强国” 及调整行业结构的战略将促进企业发展；
机 遇 • 颠覆性技术、新兴技术为业务与服务转型带来了前所未有的机遇；
量
)
4
为客户提供优质高效、 分等级、差异化通信服
务
响应“电信大国”向“电信强国”转变
逐步建立以客户为中心的商业模式，由大变强
从注重单个产品贡献 从关注产品本身贡献 从经营网络资源
以方便用户使 用、提升所服 务对象价值为 核心，提供更 符合用户需求 的综合信息服
务
向注重客户综合性价值贡 献和潜在价值贡献转变 向关注产品价值链延伸 贡献转变
国 际 业 务
移 动 通 信
横向转型：综合业务
客 户
系 IT 统 咨集 询成
综网 合络外 解应包 决用服 方开务 案发
基础 网络
横向转型：综合业务
成为基于网络的 综合信息服务价 值链的主导者
)
10
贯彻落实“十一五”规划，实现收入/成本/投资/人力 的结构性调整
企业转型 指导意见
“十一五”规划纲 要
主要业务、领域示例
号码百事通 商务领航
进行传统业务创新，巩固 市场努力遏制下滑势头
固网智能化 农村通讯
争取未来战略业务，找到 业务增长点
移动通讯 IPTV
)
12
综合信息服务——商务领航源自商务领航各方合作，融合服务
融合互联网与电信网络服务
产品捆绑、渠道共享、合作
分成、服务外包的方式与应 用提供商（AP）、设备提供 商（EP）和客户服务提供商 （CSP）合作；
用户增长主要来自PHS用 户的增长
固网语音业务收入负增长 加剧，尤其是固定电话本地 通话量和通话费收入已转为 跌势。
业务收入之所以还有一点 增长，主要得益于转型业务 ，但转型业务还需要花时间 培育，还不能从根本上扭转 企业的困难局面。
面对资本市场和股东要求 ，资本开支逐年减少
围绕客户需求和客户感知，改善客户服务质量
规 划
)
成本结构目标
人力结构目标
降低折 本地网：
旧成本 比例
前端
60%
加大付 现成本 后端 比例
管控
30 %
10%
98%
控制管 理员工 比例
2004 11 200X
200X
200X
实施战略转型，进行业务与服务创新
电信运营商的创新以业务与服务创新为抓手
转型关键
业 务 与 服 务 创 新
实施蓝海战略，大力发展 综合信息服务
)
8
目录
✓2005年发展情况 ✓2006年发展思路和举措
)
9
加快推进转型，转变增长模式
成为电信全业 务的提供者
纵向转型：信息服务
成为互联网应 用的聚合者
电脑 游戏 学习 动画 软件 内容
影音 行动 内容 出版 内容 内容 软件 典藏
成为ICT业 务领域的领 先者
固 网 语 音
宽 带 业 务
增 值 服 务