团队管理与自我管理经验分享

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团队管理
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自我管理
团队管理
团队管理者职责——带队伍
判断一个团队的真正价值，不仅在于管理者自己做出了多大的成绩，而在 于他如何带领团队共同做出成绩。
通过团队成员成长来做出成绩，是管理者的天职。
因此，团队管理者：
更像教练，而不是选手 更像导演，而不是演员 更像指挥，而不是乐手
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（结合时间管理更有效及时的开发客户）
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自我管理
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• • • •
自我提升
内外部学习（随时随地向他人学习：多阅读书籍：多关注时事） 强化发挥周围所有人优势的能力（关键时刻学会借力配合） 人脉资源的积累等（同事、同行、客户、朋友、同学等等） 自我行为规范管理（言行举止、有效沟通等方面）
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. Thanks .
电话邀约 出门拜访
搜集 信息 电话邀约 出门拜访
合理安排规划时间
搜集信息
全天 总结 -17-
自我管理
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客户管理
• 建立已合作及目标客户合作情况档案
（便于自我管理及部门客户统一管理）
• 建立已合作及目标客户信息库
（信息资料详尽到该负责人员的喜好、生日、家庭成员、住址情况等）
• 建立每天客户开发、回访备忘录
（结合时间管理设定完成时间表，例麦当劳、集美、电信等）
目标达成三大法宝：每周总结，修正目标； 每天总结，改正促进； 循环往复，天天修炼。
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自我管理
时间管理
时间管理理念 —— 只有将你心中所想的所有的事情都写下来并且安排好下一步 的计划，你才能够心无挂念，全力以赴地做好目前的工作，提高效率。（每天总结）
团队管理
团队管理的方法——如何带好队伍
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确定团队目标
(分解任务目标\新老客户目标\行业开发目标等)
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团队管理
团队管理的方法——如何带好队伍
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制定管理制度
制度 管理
日常管理 销售管理
用制度管理，杜绝用人情管理
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※ 部门例会管理：
- 各销售部门例会；
管理制度之日常管理
- 事业部客户总监例会；
（团队协作 例：雅迪）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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日常管理制度
为杜绝部门人员无故迟到，部门决定7月25日起，由总监助理监督，凡迟到10 分钟以上的人员需要主动到总监办公室说明一下迟到原因。
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新员工培训制度
对于销售新人的管理，新员工入职后，要经过一周的媒体知识培训及公司内 部流程及相关工作的培训，后由销售总监及客户总监及其他部门的客户总监 一同进行模拟实践考核工作，对销售人员所掌握知识的程度及应变能力沟通 能力进行再次考核，后对于考核过程中的出现的问题进行当场点评，并由客 户总监监督，将后续未了解透彻及掌握扎实的相关知识等进行再次学习。 公司内部流程培训，结合由市场部及客服等部门的相关培训工作。 对于新员工掌握相关基础知识后，重要的工作就是实战经验，我们会安排老 销售人员在拜访客户的时候，直接带领新员工一同前往拜访相关客户，让销 售人员在实际的沟通谈判中进行有效的学习。（团队互助）
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团队管理
团队管理的方法——如何带好队伍
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促进团队配合
有效配合 （？） ※价格体制方面 ※客户开发沟通过程中 ※促成配合 （有效配合）
团队
※明确分工 ※配合得力 ※信息及时有效反馈
（销售人员应学会主动沟通， 客户总监主动了解，形成有效合力）
配合
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团队管理
团队管理的方法——如何带好队伍
- 事业部全体人员月、季度的总结会：
※ 销售系统管理：
- 客户总监：记录部门的管理情况 - 客户经理：记录每天、月客户开发情况及重点工作情况。
（便于上级管理者随时关注客户动态，更有效更及时促成客户
更便于自我客户管理）
※ 日常规范管理；
- 考勤制度 - 培训制度
※ 团队建设管理；
- 定期组织团队活动，增强团队意识，提倡团队互助精神
销售副总会不定期的进行抽查，如发现虚假信息给予严厉的处罚。
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外出拜访制度（三）
为保证每周的《外出拜访记录表》能够记录并监督销售人员真实的外出拜访情 况，事业部决定：由本周起，总监会在收到《外出拜访记录表》的一周内根据 《外出拜访记录表》上的客户信息进行回访，如发现虚假信息则给予严厉的惩罚。 惩罚措施如下： 发现第一次，给予该销售人员罚款500元，其客户总监罚款1000元处理（该罚 款交至总监助理处作为事业部基金），并给予严重警告一次。 发现第二次，直接给予自动离职处理。
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确保高效执行
所有的制度制定与执行到最后的实施，最重要都落实在执行中。 执行力的衡量标准 ——
员 工：按质按量按时地完成自己的工作任务+
管理者：及时、有效完成协助配合工作任务=超额完成任务
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结语
你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或 按日计算的技术操作，但你买不到热情，买不到创造性，你买不到全身心的投入， 你不得不设法争取这些。 —— 弗朗西斯（C Francis)
周一前统一发到总监助理处。
总监助理要监督销售人员的外出情况是否与《外出拜访记录表》一致。 客户总监要对外出拜访记录进行回访，核查《外出拜访表》上信息填写的真实性，并做必 要的监督检查工作，确保外出记录真实有效。通过回访监督销售人员拜访记录的真实性，并
了解拜访情况、客户信息，帮助销售人员把握客户促成签单
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外出拜访制度 （二）
每周至少外出4次，亦可根据个人情况增加或减少外出拜访量，但平均外出拜访 量不得低于每周4次。 拜访表要求：（规定部门人员每周填写《外出拜访表》）
外出拜访表主要内容为：拜访时间、客户名称、联系人姓名电话、拜访情况说明、客户信
息反馈（要求新客户填写）
外出拜访表填写要求：各项信息都要真实填写清楚，信息填写不全或填写不真实的拜访记 录均视为无效记录。其中“联系电话”“客户姓名职务”的填写必须保证能够直接联系到拜 访当事人。拜访的是广告公的要在客户名称一项里注明是广告公司。
The End
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团队管理与自我管理经验分享
2012年3月
管理的实质
管理的实质，即为了有效实现目标而采用的一种手段。良好管理效
果的取得，取决于我们对管理的正确认识和管理手段的妥善运用。
关于“管理”的解释
※管理就是用合适的方法管人、理事 ※管理就是更有效的利用资源； ※管理三要素：“建班子，定战略，带队伍” （柳传志）
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管理制度之销售管理
※ 客户拜访管理
- 电话拜访与外出拜访
※ 客户保护管理
- 客户总监需对客户经理的每个保护客户进行充分了解，并帮助其分析、把握客户；
- 对于保护时间过长且没有任何进展的客户，客户总监要帮助做必要的推进工作；
（例：制度（一）事业部总监例会对各部门人员保护客户情况进行了解，如发现有对保护名单中客户进展情况不 清楚者，则该客户总监将得到事业部书面通报批评，并安排其在近期对全员做相应的培训课，培训主题由总监助理在此
期间向销售人员进行征集目前最需要的课题）
※ 销售指导管理
- 关注各行业动态，给各销售部门不定期的推荐行业信息； - 分析行业投放习惯，有效搜索客户信息； - 及时有效的沟通各部门重点客户应跟进时间 及跟进方式（销售管理中分为主动管理与被动管理）
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外出拜访制度（一）
为加大客户开发力度，促成签单，现要求业务经理每人每周达到至少5 次有效客户拜访。拜访结束当日或次日在行业总监助理处做详细拜访登记， 包括联系人的姓名、电话、地址及沟通情况。客户总监定期进行电话回访， 抽查拜访客户情况。 累计两周未完成拜访者，次周惩罚上班早到1小时，以未达到的拜访 次数累计早到天数，早到惩罚需在次两周内全部完成。早到一小时需完成 相应工作量,由客户总监检查。惩罚期间不可使用外出单或充抵每月四次外 出次数。未完成拜访工作且拒绝接受早到惩罚者视为自愿自动离职。
团队管理 靠什么？
规章制度是基础
团队配合是核心
高效执行是关键
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自我管理
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目标管理
目标管理理念 —— 是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，从而 取得最佳业绩的管理方法。
• 经营目标——月任务、季度任务等各阶段目标的设定 • 管理目标——客户开发率、客户保有率、大客户开发情况等；