银行大堂经理营销技巧培训PPT课件
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牟老师的经历
创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
Page 3
牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
课程背景
中国的市场非常活跃，中国的营 销实践在突飞猛进地发展，但令人遗 憾的是，传统的以“搞关系”为杀手 锏的销售方法在大客户销售中依然扮 演着主要角色。这种简单、无法管控 的销售方法不能在飞速发展且环境日 趋复杂的大订单销售中发挥太多的作 用，这种局面使得企业在市场竞争中 会面临越来越大的挑战。
Page 4
课程背景
在大客户销售中，跨国企业已经 普遍采用了以理解客户深层需求为导 向的顾问式销售模式。这种销售方法 以其精准的需求探寻、强大的销售推 进能力、高效的销售管理效果，展现 了相对于传统销售方法的优越性，业 已成为主流销售方法，必将发挥越来 越重要的作用。
Page 5
Page 6
一、大客户销售流程：
老板认可
Page 13
3. 销售项目进展
Page 14
四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
Page 15
种类型客户沟通风格
老虎型
四
老虎型 猫头鹰型
考拉型
Page 16
大客户行为分析与关系应对
3. 与销售相关的购买角色 4. 面对变化的适应能力 5. 对我方的态度 6. 交往程度 7. 客户的组织关系地图 8. 正式职别与隐性权力
Page 17
结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
Page 18
1．客户的商业环境分析 2．明确客户采购意愿 3．提供客户个性化需求方案 4．达成合约 5．交付约定成果
Page 7
二、大客户拜访流程：
1. 事前准备 2. 开场技巧 3. 挖掘需求
Page 8
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题 Problem 难点问题 Implication 暗示问题 Need-Pay off 需求—效 益问题
银行营销策略与 销售技巧
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牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
关于我
ABOUT ME
牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完 善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公 司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的 营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立 过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营 销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的 深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵 味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
Page 9
4. 提供建议
FABE法则 异议处理 异议发生的原因探究 处理异议流程
Page 10
5. 方案展示技巧
Page 11
三、大客户销售效益与进展管理
1. 项 目评 估
1
机会评估
2
资源评估
3
把握评估4Leabharlann 得失评估Page 12
客户联络 跟踪服务
客户拜访
2.销 售漏 斗
消除疑虑 产品展示
签订合同
牟老师的经历
创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
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牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
课程背景
中国的市场非常活跃，中国的营 销实践在突飞猛进地发展，但令人遗 憾的是，传统的以“搞关系”为杀手 锏的销售方法在大客户销售中依然扮 演着主要角色。这种简单、无法管控 的销售方法不能在飞速发展且环境日 趋复杂的大订单销售中发挥太多的作 用，这种局面使得企业在市场竞争中 会面临越来越大的挑战。
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课程背景
在大客户销售中，跨国企业已经 普遍采用了以理解客户深层需求为导 向的顾问式销售模式。这种销售方法 以其精准的需求探寻、强大的销售推 进能力、高效的销售管理效果，展现 了相对于传统销售方法的优越性，业 已成为主流销售方法，必将发挥越来 越重要的作用。
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一、大客户销售流程：
老板认可
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3. 销售项目进展
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四、大客户行为分析与关系应对
1. 满足机构需求和个人需求
Page 15
种类型客户沟通风格
老虎型
四
老虎型 猫头鹰型
考拉型
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大客户行为分析与关系应对
3. 与销售相关的购买角色 4. 面对变化的适应能力 5. 对我方的态度 6. 交往程度 7. 客户的组织关系地图 8. 正式职别与隐性权力
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结束语
当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的， 所以不要放弃，坚持就是正确的。
When You Do Your Best, Failure Is Great, So Don'T Give Up, Stick To The End
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
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1．客户的商业环境分析 2．明确客户采购意愿 3．提供客户个性化需求方案 4．达成合约 5．交付约定成果
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二、大客户拜访流程：
1. 事前准备 2. 开场技巧 3. 挖掘需求
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SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题 Problem 难点问题 Implication 暗示问题 Need-Pay off 需求—效 益问题
银行营销策略与 销售技巧
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牟先辉
广东 深圳 营销谋略导师
关于我
ABOUT ME
牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完 善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公 司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的 营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立 过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营 销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的 深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵 味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
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4. 提供建议
FABE法则 异议处理 异议发生的原因探究 处理异议流程
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5. 方案展示技巧
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三、大客户销售效益与进展管理
1. 项 目评 估
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机会评估
2
资源评估
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把握评估4Leabharlann 得失评估Page 12
客户联络 跟踪服务
客户拜访
2.销 售漏 斗
消除疑虑 产品展示
签订合同