组织市场购买行为深度分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供 货者租赁、卖主租赁
组织市场购买行为深度分析
什么是互惠购买
它在国际上的名称是“公平贸易”，是 慈善组织“乐施会”引进中国的一个公益项 目。即“你买我的商品，我买你的商品”， 或形成三角形互惠。 这是市场竞争激烈条件下产生的购买方 式，使企业优先选择某供货商，同时保 证自己产品的销路。 在国际上，互惠购买（公平贸易）是一 个为生产者提供可持续发展机会的贸易 伙伴关系。根据市场运作的方法，支持 发展中国家持续发展的概念。
联系： 为了满足某种需求担当购买者角色、控制
购买决策 区别： 需求、购买单位、决策类型、决策过程等
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
分三个角度说明组织市场的特点： 购买者特点 市场的需求特点 购买行为特点
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买者特点 购买者数目少，身份容易确认 购买者地理位置集中
第六章 组织市场和购买行为分析
【教学目的】
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。
组织市场购买行为深度分析
一、组织市场的定义和特点
组织市场是指工商企业为从事生产、销 售等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的市 场。
组织市场的特点
购买者特点 供需双方关系密切 买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要 无论是正式往来或私谊都相当重视
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过 连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购 买量和金额显然比消费者市场大许多。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点
对服务的要求 尤其高
专业购买
组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富 的产品专业知识，决策也比较理性。
对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人 员共同组成的专门采购机构
采购员岗位关键；
询价；指定
公开招标
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点 复杂的购买决策行为 相对于消费者的购买，组织购买考虑更多 的因素、决策比较冗长、参与决策者较多
组织市场购买行为深度分析
购买过程持续时间长
组织机构购买的商品由于批量大，价值或其总额高，购买 决策受更多人影响，参与者众多，如大多数企业设置采购 中心,即采购中心作出决策，对重要购买决策还要由技术专 家和高级管理者共同作出；除了慎重决策外，还要求提供 详尽的产品说明书甚至寄送样品，当采取招、投采购方式 时，还需要寄送标书、评标、开标、正式批准等环节，整 个购买过程持续时间较长，尤其对那些大型、价高、技术 性能的设备。
购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构 决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结 构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是 纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成 了生产者购买较为集中的目标市场。
电动轮椅车市场
消费者市场中的行动不便者 组织市场中的医院、疗养中心
组织市场购买行为深度分析
零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前 提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求 不会随着该零部件的价格而变动）
生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费 者
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动
消费者需求下降
零部件滞销、 设备延迟采购， 甚至工厂倒闭
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
1．购买者比较少
7．需求波动大
2．购买数量大
8．专业人员采购
ຫໍສະໝຸດ Baidu
3．供需双方关系密切
9．影响购买的人多
4．购买者的地理位置相对集中 10.销售访问多
11．直接采购
5．派生需求
12．互惠购买
6．需求弹性小
13．租赁
组织市场购买行为深度分析
P107 产业市场与消费者市场的区别和联系
派生需求（derived demand）是指对一种生产要 素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生 产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自 对汽车运输的需求。
组织市场购买行为深度分析
消费者增加棉服需求
服装加工企业大量购买棉花和棉布制品
经销商大量采购全棉服装
P107 引伸需求 案例 联想：stop one，stop them all.
对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。 组织市场购买行为深度分析
需求波动很大
组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。 这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团
市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为 “加速原理”。
例如：个人住房需求上升10％ 房地产投资扩大200％ 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。
调查显示，工业销售从报价到产品发送通常以年为单位。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特色 直接购买 购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买 互惠购买 为增进彼此情谊，互相购买对方的产品
甲家具厂商
乙礼品厂商
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点 租赁
许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种 方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具 等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特 别是生产设备的一种重要形式。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 派生需求（引申需求） 组织市场内的需求来自消费者市场的需求
引发
消费者对 摄影机的需求
摄影机制造商对 相关零件的需求
组织市场购买行为深度分析
组织机构购买商品是为了满足其顾客的需求，也就是 说，组织机构对产品和服务的需求是由消费者对消费品的 需求引发而致的。组织市场需求的品种、数量、时间最终 由消费者市场的需求品种、数量及时间决定。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 需求缺乏弹性
组织市场的总需求一般不会因价格的 影响而大起大落。
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。（ P108案例 ）
组织市场购买行为深度分析
摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响 你购买摩托车的意愿？
生产者不可能在短期内改变生产方式或转产， 所以必须要承担价格变化风险
组织市场购买行为深度分析
什么是互惠购买
它在国际上的名称是“公平贸易”，是 慈善组织“乐施会”引进中国的一个公益项 目。即“你买我的商品，我买你的商品”， 或形成三角形互惠。 这是市场竞争激烈条件下产生的购买方 式，使企业优先选择某供货商，同时保 证自己产品的销路。 在国际上，互惠购买（公平贸易）是一 个为生产者提供可持续发展机会的贸易 伙伴关系。根据市场运作的方法，支持 发展中国家持续发展的概念。
联系： 为了满足某种需求担当购买者角色、控制
购买决策 区别： 需求、购买单位、决策类型、决策过程等
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
分三个角度说明组织市场的特点： 购买者特点 市场的需求特点 购买行为特点
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买者特点 购买者数目少，身份容易确认 购买者地理位置集中
第六章 组织市场和购买行为分析
【教学目的】
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。
组织市场购买行为深度分析
一、组织市场的定义和特点
组织市场是指工商企业为从事生产、销 售等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的市 场。
组织市场的特点
购买者特点 供需双方关系密切 买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要 无论是正式往来或私谊都相当重视
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过 连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购 买量和金额显然比消费者市场大许多。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点
对服务的要求 尤其高
专业购买
组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富 的产品专业知识，决策也比较理性。
对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人 员共同组成的专门采购机构
采购员岗位关键；
询价；指定
公开招标
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点 复杂的购买决策行为 相对于消费者的购买，组织购买考虑更多 的因素、决策比较冗长、参与决策者较多
组织市场购买行为深度分析
购买过程持续时间长
组织机构购买的商品由于批量大，价值或其总额高，购买 决策受更多人影响，参与者众多，如大多数企业设置采购 中心,即采购中心作出决策，对重要购买决策还要由技术专 家和高级管理者共同作出；除了慎重决策外，还要求提供 详尽的产品说明书甚至寄送样品，当采取招、投采购方式 时，还需要寄送标书、评标、开标、正式批准等环节，整 个购买过程持续时间较长，尤其对那些大型、价高、技术 性能的设备。
购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构 决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结 构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是 纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成 了生产者购买较为集中的目标市场。
电动轮椅车市场
消费者市场中的行动不便者 组织市场中的医院、疗养中心
组织市场购买行为深度分析
零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前 提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求 不会随着该零部件的价格而变动）
生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费 者
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动
消费者需求下降
零部件滞销、 设备延迟采购， 甚至工厂倒闭
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
1．购买者比较少
7．需求波动大
2．购买数量大
8．专业人员采购
ຫໍສະໝຸດ Baidu
3．供需双方关系密切
9．影响购买的人多
4．购买者的地理位置相对集中 10.销售访问多
11．直接采购
5．派生需求
12．互惠购买
6．需求弹性小
13．租赁
组织市场购买行为深度分析
P107 产业市场与消费者市场的区别和联系
派生需求（derived demand）是指对一种生产要 素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生 产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的需求派生自 对汽车运输的需求。
组织市场购买行为深度分析
消费者增加棉服需求
服装加工企业大量购买棉花和棉布制品
经销商大量采购全棉服装
P107 引伸需求 案例 联想：stop one，stop them all.
对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。 组织市场购买行为深度分析
需求波动很大
组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。 这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团
市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为 “加速原理”。
例如：个人住房需求上升10％ 房地产投资扩大200％ 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。
调查显示，工业销售从报价到产品发送通常以年为单位。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特色 直接购买 购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买 互惠购买 为增进彼此情谊，互相购买对方的产品
甲家具厂商
乙礼品厂商
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
购买行为特点 租赁
许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种 方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具 等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特 别是生产设备的一种重要形式。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 派生需求（引申需求） 组织市场内的需求来自消费者市场的需求
引发
消费者对 摄影机的需求
摄影机制造商对 相关零件的需求
组织市场购买行为深度分析
组织机构购买商品是为了满足其顾客的需求，也就是 说，组织机构对产品和服务的需求是由消费者对消费品的 需求引发而致的。组织市场需求的品种、数量、时间最终 由消费者市场的需求品种、数量及时间决定。
组织市场购买行为深度分析
组织市场的特点
市场的需求特点 需求缺乏弹性
组织市场的总需求一般不会因价格的 影响而大起大落。
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。（ P108案例 ）
组织市场购买行为深度分析
摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响 你购买摩托车的意愿？
生产者不可能在短期内改变生产方式或转产， 所以必须要承担价格变化风险