商业促销管理培训教材

《连锁企业市场营销》
❖ 连锁企业促销，是指连锁企业将产品及其相关有说服力的 信息告知目标顾客，说服他们作出购买行为而进行的市场 营销活动。
《连锁企业市场营销》
2．促销方式
广义的促销方式主要是指人员推销、广 告、销售促进、公共关系、宣传报道等。 从促销的历史发展过程看，企业最先划 分出人员推销职能，其次是广告，再次 是销售促进，最后是公共关系。 狭义的促销方式只是指销售促进。
商业促销管理培训
《连锁企业市场营销》
【学习目标】
通过本章学习，使学生 了解连锁企业促销的目 的与意义，掌握促销的 常用方式和类型，熟悉 促销策略，懂得促销策 略的应用，要求学生具 备初步的促销策划能力 和促销管理能力。
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促销目的与意义
❖连锁企业促销与促销组合
❖ 1．连锁企业促销
的赠品。
❖ （二）打折优惠
打折优惠是指在不同的季节、节假日等时间内， 以低于商品正常的售价出售的商品，使消费 者获得实惠，特别是在购买旺季，或换季时 使用较多。
（1）设置特价区。（2）节假日或周末商品打 折。（3）优惠券优惠。
❖ （三）批量作价优惠 ❖ （四）有奖销售 ❖ （五）展览和展销 ❖ （六）现场制作表演 ❖ （七）智力竞赛
（3）直接刺激购买。
❖ （三）迎合消费者心理 （1）求廉心理：追求价廉物美的商品。 （2）求实心理：追求经济实惠的商品。 （3）求美心理： （4）求名心理：追求品牌商品和高品位商品。 （5）求异心理：追求与众不同的商品。
❖ 二、连锁经营的促销方式 常见的促销方法： （一）赠送、品尝 （1）免费赠送、品尝 （2）在顾客购买达到一定数量后，赠送其一定
❖ 促销项目实施计划主要包括三个方面：具体的商 品、促销形式、促销主题。
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2．确定突出主题
1）主题性促销 （1）主题性活动的类型 。包括：新店开
业 ；周年店庆促销活动 ；例行性促销活 动 ；竞争性促销活动。 （2）主题事件促销。即配合社会或商圈特 定事件而实施的促销活动。
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3．促销组合
❖ 促销组合是指各种促销方式的组合。
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促销目的与意义
❖ 1．连锁企业促销目的
❖ 促销的目的主要有以下几种：
在一定的时期内，扩大营业额，并提升毛利额；稳 定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；及时 清理店内滞销存货，加速资金周转；增加稳定特定 商品（新产品、季节性强的商品、自由商品等）的 销售。提升企业形象，提高连锁店的知名度；与竞 争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店 的影响。
（一）统一性
统一性是指连锁店不论有多少分店都采用统一 的商号、统一的装修布置，提供统一价格的 同样商品。这是由连锁店统一化经营的要求wk.baidu.com决定的。
❖ （二）目的性
连锁店促销活动的目的一般有; （1）树立商店形象，扩大影响。 （2）宣传商品，引导消费。 普遍的做法有：新产品现场试用，食品免费品
尝、免费赠送等。
节、教师节、国庆节等。 ❖ （2）非法定节目：情人节、母亲节、父亲节、
圣诞节等。 ❖ （3）民俗时令节日：立春、夏至、冬至、立
冬、中秋节、重阳节、元宵节等。
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3）提前1个月做促销项目实施计划
❖ 在采购合同的促销保证部分，应要求供应商保证 提前1~2个月，在收到连锁店促销活动通知之后， 做出具体的促销项目实施计划及配合事项的条款。
促销策略应用
1．制定促销计划
1）提前一年做促销计划
（1）促销计划是商品采购计划的一部分。 （2）促销部门要提前一年做好商品促销计划。 （3）要求大供应商提供促销计划。
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2）按季节和节庆假日制定促销计划
❖ 一年之中，节庆假日可分为三类： ❖ （1）法定假日：元旦、春节、妇女节、劳动
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2．促销功能
❖ （1）告知功能。将企业的产品、服务、价格等信息传递给消费者，以 引起他们的注意。
❖ （2）诱导功能。通过各种有效的方式，解除潜在消费者对产品或服务 的疑虑，说服其坚定购买的决心。
❖ （3）创造需求。促销不仅可以诱导需求，而且创造需求，发掘潜在的 消费者，拓展新市场，扩大销售量。
2）创意性促销
① 要抓住特定时空的有利条件，以吸引注目的形 式展示连锁店及其经营商品的特色，强化其竞争 优势；以全新的内容刺激消费者，使连锁企业及 其经营商品的形象在赞叹和惊奇声中定格于消费 者脑海之中，从而刺激消费需求；以巧妙的手法 及时传递信息，吸引消费者的注意力并对其产生 同化作用，最终实现促销目标。 ② 促销方案有创意，才能在促销过程中给消费者 一种新鲜感，一种冲击力。
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促销方式与分类
促销方式
1．人员促销
❖ 人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。
2．广告促销
❖ 广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。
3．销售促进（营业推广）
❖ 销售促进是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
❖ （4）反馈功能。促销可以及时地收集和汇总消费者的意见和需求，迅 速反馈给管理决策层。
❖ （5）稳定销售。在企业的产品销售量波动较大，市场地位不稳定的情 况下，通过促销树立良好的产品形象和企业形象，往往会改变消费者 对企业及产品的认识，提高产品的知名度和消费者对企业的忠诚度， 达到锁定用户，实现稳定销售的目的。
❖ （八）小礼品赠送 ❖ （九）交易印花 ❖ （十）宣传品销售
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促销策略与应用
促销方案制定
制订促销方案必须掌握以下要点：
1．促销活动的目的必须明确 2．确定促销的规模 3．确定促销活动受益者的范围 4．前期准备工作 5．促销活动时间的设定 6．促销活动总结
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4．公共关系促销
❖ 公共关系促销是通过公共关系活动使企业与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系， 从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。
5．企业形象促销
❖ 企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行 为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。
❖ 一、连锁经营促销的原则