怎样做数据分析PPT课件
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如何作数据分析
目录
零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
如何是市场做的好？
提货好
市场占有率
在市场操作过程中，零售数据是最贴近市场,最能迅速反应市场情况 的。
随着市场渠道的不断下沉，渠道终端化。可控终端的比重越来越大。 零售数据的重要性日趋凸显。
数据分析是精细化营销的必要条件
分析的思路
Page 16
总体占比，一般是对整个市场的宏观把握， 也是比较粗犷的一种数据，不适合精细分 析，但是结合同比和环比，可以看出市场 的一种大概动态变动。
Page 17
品类占比一般是产品品类市场调整的第一 数据，通过品类占比的对比，可以看出在 整体占比中，哪些产品属于主导产品，哪 些产品属于弱势产品，产品的提升空间以 及品类产品的市场波动。
A分公司零售增长34204台，同比增长34.8％： 单店增长贡献量为0，网点数增长贡献量为34204；
B分公司零售增长40511台，同比增长54.7％： 单店增长贡献量为25718台，网点数增长贡献量为14793 台。
2006年A分公司主要靠网点的增加来增加零售，B分公司 零售同比增长54.7％，其中单店贡献34％。
Page 22
其他因素包括导购员 个人因素，卖场客情， 展位位置等其他尽可 能考虑到的因素。
重新检核整个操作方式的准备 情况，包括货源，赠品，位置， 人员，物料等所需一切因素， 做好战斗准备。
Page 23
Page 24
导购员永远是个竞争淘汰的状态，会卖货 不一定行，要卖好货。
针对于竞品，多种说词，多种比喻，多种 竞争，一定要不断更新，研究自己更要研究竞 品。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
针对于竞品，悬殊大的要变化，悬殊小的 要跟进。
不要把关系做不进去，做好要好上加好。
如何制定有效的激励方案
激励的目的
激励的目的
激励的目的
销量
1 占比 2
促销 3
凝聚 4
用有限的合适的金钱去有 效的激励导购员
激励的目的
为你所欲，众向所归
是市场操作的导向标
激励的种类
根据销量，占比或其他考核综合考虑进行激励 综合激励 完整的激励方案，肯定是综合性的最有效的激励措施
Page 18
Baidu Nhomakorabea
Page 19
价格段分析是针对于一个卖场货某个区域 的战略性分析的必要手段，自销产品和竞 品的主销价格段，以及卖场铺货备货的参 考标准。平均单价也是一种参考数据，卖 的多不一定占比高，卖的少不一定占比低， 只有适合市场的价格段产品，与竞争对手 有备无患的价格段产品，才能有效地搅动 和贴近市场。
Page 20
根据价格段确定竞品 的主销型号，根据自 有产品线确定抵御机 型和战斗机型等。并 根据具体型号对导购 员和飞虎队进行针对 性培训，并制定激励 方案。
Page 21
了解清楚了竞品的主 销型号，针对于竞品 的卖场竞争方式有很 多：加赠，特价，激 励，海报，一展、二 展，户外等。采取对 当地市场比较有效的 机动操作方式。
激励
有效性 单台激励 阶梯性
根据具体的促销型号和需要处理的单品型号进行激励 适合对于促销方案的落实执行力的考核，尤其是老品 处理和新品主推
目的性
市场占比
根据系列产品占比或单品占比进行激励 适合于核心门店以及监控考核网点激励
网点销量 根据前期网点销量，根据整体总销量进行激励 适合不受监控考核的网点激励，金额不易过大
目录
零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
我们零售分析的现状
分析表面化 不重视零售分析 不能提供决策帮助
只是反映现象 挖掘不出问题 无价值的分析
思考：跳出宏观化，做精细化分析，问题分析逻辑？
前期的历史数据，来判断市场的情况。
导购员每日每周上报的零售数据。
通过和当地业务导购员大概判断市场的总容量和本身产品 的市场容量。
目录
零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
分析的思路
描述统计分析
总体描述是增长还是下降
因素分析
开始寻找增长或下降的原因
具体到网点和型号
缩小范围继续找原因
找到网点或型号
跳出来，从宏观层面考虑
如果需要还得分析客户资源、分公 司资源的使用，提货等等，
找到具体的网点与型号产品后，从宏观层面考虑（分公司策略与运作思路， 客户的课情关系等等），寻找更深层次的原因
2.因素分析法 零售量=单店零售×网点数 通过因素分析法，剖析这两因素对零售量的贡献率为多少。
PQ PQ 网点数增长贡献量 ＝
11
10
单店增长贡P献 1Q0量 P＝ 0Q0
其中 P1代表这个月的， 单 P0代 店表 零上 售月的单店零售
Q代表这个月的Q网 代点 表数 上， 个月的网点数。
1
0
A公司2009年零售某产品36000台，有90个网点；2010年零 售该产品42000台，有100个网点。
这里有A，B两个分公司，地域特点相似，当地居民的购 买力和GDP水平差不多。A分公司的市场规模略大于B分 公司。 2009年A分公司单店周零售24.3台,B分公司单店周 零售23.3台。
2010年A分公司零售132620台，同比增长34.8％；B分公 司零售114569台，同比增长54.7％。
1.宏观统计---分析同比增长率和环比增长率： 期间短的数据用环比（天、周），期间长的数据用同比
多一些同比（年、季、月）
一般情况下是通过正序跟进的方法去考核和跟进 通过同比估算今年区域的触底容量，在根据一年的目标设定，分解到每个 月的目标，分解到每个周的目标，然后结合环比逐步跟进，保证细分目标 的落实，确保最终目标完成。
可知，A公司2010年零售增长6000台，同比增长16％。
根据因素分析法：P0360/0 90 040， Q 009;0P1420/0 10042,Q 0110。 0
A公司单店增长贡献量＝420×90－400×90＝1800台；
A公司网点数增长贡献量＝420×100－420×90＝4200台
可见A公司零售同比增长16％，单店增长带来4％，网点 增长带来12％。
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零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
如何是市场做的好？
提货好
市场占有率
在市场操作过程中，零售数据是最贴近市场,最能迅速反应市场情况 的。
随着市场渠道的不断下沉，渠道终端化。可控终端的比重越来越大。 零售数据的重要性日趋凸显。
数据分析是精细化营销的必要条件
分析的思路
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总体占比，一般是对整个市场的宏观把握， 也是比较粗犷的一种数据，不适合精细分 析，但是结合同比和环比，可以看出市场 的一种大概动态变动。
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品类占比一般是产品品类市场调整的第一 数据，通过品类占比的对比，可以看出在 整体占比中，哪些产品属于主导产品，哪 些产品属于弱势产品，产品的提升空间以 及品类产品的市场波动。
A分公司零售增长34204台，同比增长34.8％： 单店增长贡献量为0，网点数增长贡献量为34204；
B分公司零售增长40511台，同比增长54.7％： 单店增长贡献量为25718台，网点数增长贡献量为14793 台。
2006年A分公司主要靠网点的增加来增加零售，B分公司 零售同比增长54.7％，其中单店贡献34％。
Page 22
其他因素包括导购员 个人因素，卖场客情， 展位位置等其他尽可 能考虑到的因素。
重新检核整个操作方式的准备 情况，包括货源，赠品，位置， 人员，物料等所需一切因素， 做好战斗准备。
Page 23
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导购员永远是个竞争淘汰的状态，会卖货 不一定行，要卖好货。
针对于竞品，多种说词，多种比喻，多种 竞争，一定要不断更新，研究自己更要研究竞 品。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
针对于竞品，悬殊大的要变化，悬殊小的 要跟进。
不要把关系做不进去，做好要好上加好。
如何制定有效的激励方案
激励的目的
激励的目的
激励的目的
销量
1 占比 2
促销 3
凝聚 4
用有限的合适的金钱去有 效的激励导购员
激励的目的
为你所欲，众向所归
是市场操作的导向标
激励的种类
根据销量，占比或其他考核综合考虑进行激励 综合激励 完整的激励方案，肯定是综合性的最有效的激励措施
Page 18
Baidu Nhomakorabea
Page 19
价格段分析是针对于一个卖场货某个区域 的战略性分析的必要手段，自销产品和竞 品的主销价格段，以及卖场铺货备货的参 考标准。平均单价也是一种参考数据，卖 的多不一定占比高，卖的少不一定占比低， 只有适合市场的价格段产品，与竞争对手 有备无患的价格段产品，才能有效地搅动 和贴近市场。
Page 20
根据价格段确定竞品 的主销型号，根据自 有产品线确定抵御机 型和战斗机型等。并 根据具体型号对导购 员和飞虎队进行针对 性培训，并制定激励 方案。
Page 21
了解清楚了竞品的主 销型号，针对于竞品 的卖场竞争方式有很 多：加赠，特价，激 励，海报，一展、二 展，户外等。采取对 当地市场比较有效的 机动操作方式。
激励
有效性 单台激励 阶梯性
根据具体的促销型号和需要处理的单品型号进行激励 适合对于促销方案的落实执行力的考核，尤其是老品 处理和新品主推
目的性
市场占比
根据系列产品占比或单品占比进行激励 适合于核心门店以及监控考核网点激励
网点销量 根据前期网点销量，根据整体总销量进行激励 适合不受监控考核的网点激励，金额不易过大
目录
零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
我们零售分析的现状
分析表面化 不重视零售分析 不能提供决策帮助
只是反映现象 挖掘不出问题 无价值的分析
思考：跳出宏观化，做精细化分析，问题分析逻辑？
前期的历史数据，来判断市场的情况。
导购员每日每周上报的零售数据。
通过和当地业务导购员大概判断市场的总容量和本身产品 的市场容量。
目录
零售分析的重要性 怎样做零售分析 单店操作数据分析流程
分析的思路
描述统计分析
总体描述是增长还是下降
因素分析
开始寻找增长或下降的原因
具体到网点和型号
缩小范围继续找原因
找到网点或型号
跳出来，从宏观层面考虑
如果需要还得分析客户资源、分公 司资源的使用，提货等等，
找到具体的网点与型号产品后，从宏观层面考虑（分公司策略与运作思路， 客户的课情关系等等），寻找更深层次的原因
2.因素分析法 零售量=单店零售×网点数 通过因素分析法，剖析这两因素对零售量的贡献率为多少。
PQ PQ 网点数增长贡献量 ＝
11
10
单店增长贡P献 1Q0量 P＝ 0Q0
其中 P1代表这个月的， 单 P0代 店表 零上 售月的单店零售
Q代表这个月的Q网 代点 表数 上， 个月的网点数。
1
0
A公司2009年零售某产品36000台，有90个网点；2010年零 售该产品42000台，有100个网点。
这里有A，B两个分公司，地域特点相似，当地居民的购 买力和GDP水平差不多。A分公司的市场规模略大于B分 公司。 2009年A分公司单店周零售24.3台,B分公司单店周 零售23.3台。
2010年A分公司零售132620台，同比增长34.8％；B分公 司零售114569台，同比增长54.7％。
1.宏观统计---分析同比增长率和环比增长率： 期间短的数据用环比（天、周），期间长的数据用同比
多一些同比（年、季、月）
一般情况下是通过正序跟进的方法去考核和跟进 通过同比估算今年区域的触底容量，在根据一年的目标设定，分解到每个 月的目标，分解到每个周的目标，然后结合环比逐步跟进，保证细分目标 的落实，确保最终目标完成。
可知，A公司2010年零售增长6000台，同比增长16％。
根据因素分析法：P0360/0 90 040， Q 009;0P1420/0 10042,Q 0110。 0
A公司单店增长贡献量＝420×90－400×90＝1800台；
A公司网点数增长贡献量＝420×100－420×90＝4200台
可见A公司零售同比增长16％，单店增长带来4％，网点 增长带来12％。