宝信软件投资策略建议
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7
宝信软件现有资源的优势和劣势
• 优势 – 在钢铁行业专业化软件服务方面所拥有的经营、技 术开发和销售等方面的经验 – 今后几年在钢铁行业的业务上仍将保持“现金牛” 状况 – 长期以来建立在宝钢平台上的品牌影响力 – 相对国外较低的人力资源成本 – 上市公司的融资渠道
8
宝信软件现有资源的优势和劣势
21
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——把关式投资的要点在 于分段式投资及在下一轮投资前的严格的“去/留”决定
业务孵化器 业务建 立流程 业务发展 价值实现
创意
概念完善
创业前阶段 技术和市场 检验经济模 收入呈爆炸 可持续的收 退出 模型 型的可行性 式增长 益增长
把关式投资 流程 主要工作
4
软件行业领域的商业机制——比较分析
专业化软件服务领域 软件产品领域
边际成本
市场结构 地域表现 客户关系
几乎不变
高度分化 主要是地域性的，但全 球化趋势不断增强 一对一
几乎为零
趋向高度集中 高度全球化的 一对几，一对多
最重要数字
生产力利用率
⒈人力资源 ⒉软件开发 ⒊营销和销售 ⒋战略
市场份额
⒈战略 ⒉营销和销售 ⒊人力资源 ⒋软件开发
参与人员
宝信软件战略性风险投资操作方法——下属创业公司发展的运作支持
项目投资 首轮投资后的发展 (成长期) 业务稳步发展 (成熟期) 退出
投资委员会
投资管理部
综合事业部
工商注册 追加 追加 (或首轮投资) 投资 投资 • 鉴定项目可行性及 • 用预设里程碑来鉴定新公司进展，做追 • 做投资决定 加/中止投资决定 • 审批项目工作计划，• 制定审批未来工作进展里程碑 设臵进展里程碑 • 协调解决运作中重大问题 • 决定包括内部整合、兼并收购及上市在 内的策略 • 下属新公司去/留决策前的深入调研 • 项目可行性深入 • 调研 • 与内部整合、兼并收购、上市等有关的 深入调研 • 新公司运作中的市场及客户信息等 • 组织总部职能部门给予下属新公司的职能 • 支持，包括战略、财务、人事、IT、政府 关系等 • 在业务成熟时，协助新公司建立自有重要 职能部门 • 协助下属新公司的业务运作，包括市场关 系建立，营销与客户支持等 • 协调与其它下属新公司之间的关系与合作
ຫໍສະໝຸດ Baidu
制定阶段性 里程碑
发放 基金
实施
跟踪阶段性 里程碑
“去/留”决定
• 根据实际业绩审核 • 重申商业计划– • 审核资金 • 企业自主实 • 跟踪主要指标 施商业计划 阶段性里程碑 （参照阶段性里 使战略目标与目 要求，阶 程碑） • 如果没有问题，批 前业务的目标一 段性里程 • 得到市场反馈 准下一批基金 致 碑和时间 • 准备业绩报告和 • 如果没有达到阶段 框架 • 确定最低的资金 要求管理委员会 性里程碑的要求， 要求 • 批准，发 解决的问题清单 决定适当的补救措 放基金 • 制定短期，可经 施 市场考验的阶段 • 管理委员会批准重 性里程碑和时间 大决策 框架 • 经营层 • 管理委员 • 经营层 会 • 经营层 • 管理委员会 22
5
与管理领域的关联
软件行业领域的商业机制——同时管理两 个商业形式的挑战
• 专业化软件服务领域与软件产品领域的巨大差别，导 致两者在管理上的不同，比如策划和营销对产品公司 的总体成功是最关键的，而高超的人力资源管理和软 件工程在专业服务公司才是最重要的； • 在企业解决方案的安装中，软件产品和软件服务明显
• 投资战略定 • 项目流 • 商业计划 位 筛选 – 雇佣风险投资 人才 • 投资管理委 • 初步会谈 – 通过投资 员会决策 • 专题会谈
– 发展行业关系 – 建立广泛的网 络 – 建立品牌/知名 度
• 深入调研， •把关式投资 • 彻底分析 •项目扶植 • 投资条款 – 内部(行政、 • 财务、人事、• 谈判 法务)支持 • 投资决策
• 战略性地参与外部软件产品的风险投资，待业务成熟 后整合进宝信软件成为新的利润增长点
• 软件产品投资定位于企业解决方案
• 软件产品投资首先符合宝信专业化软件服务领域的服 务产品化趋势 • 投资重点是规避风险，设定多级的退出机制
17
宝信软件投资策略建议——战略性风险投资操作方法
战略与结构 征集项目 项目筛选 项目建立 项目运作 退出
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
• 初期调研 • 深入调研， • 整合进宝 • 投资战略 • 项目来源 定位 彻底分析 – 雇佣产业投资人• 初步会谈 信软件 才 • 投资管理 • 投资条款 – 发展行业关系 • 专题会谈 谈判 委员会决 – 建立广泛的网络 策 • 投资决策 – 建立品牌/知名度
• 系统的项目开发
12
宝信软件产业投资操作方法重点要素——战略及业务范围
考虑因素
设计选择
战略性投资
宝信软件产业 投资的定位
金融性投资
•投资目标 •投资战略 – 行业重点
钢铁行业 与钢铁相关行业 非钢行业
– 市场重点
– 投资风格 – 投资企业类型 – 投资企业规模 – 投资企业赢利能力 •投资规模
中国 独立投资
10
宝信软件投资策略建议——产业投资策略
• 在非钢行业专业化软件服务方面的并购扩张，尽快形 成新的利润增长点
• 在钢铁行业专业化软件服务相关行业的并购与合作，
巩固宝信在钢铁行业IT服务上的领先地位
• 投资重点在于引入相关的人力和市场资源，有效整合，
控制成本
11
宝信软件投资策略建议——产业投资操作方法
• 劣势
– 传统国企文化对市场化工作环境的不适应
– 非钢行业方面的人力、技术、市场资源的不足
– 缺少完善的客户关系管理体系，没有形成强大的营 销和销售综合能力
– 缺少软件产品开发所必要的人力资源和经验积累
– 尚未形成适应IT行业的投资管理体系和资本运作机 制
9
宝信软件投资策略建议
总体策略 重点发展专业化软件服务领域的产业投 资，兼顾软件产品领域的战略性风险投 资
• 大众市场成套软件
– 自我完整的通用性软 件 – 安装简便 – 销售数量往往上百万 – 全球年均增长11% – 著名公司：Microsoft、 Corel
2
软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之一
• 成功公司雇佣外来的管理人员为新产品工作，比不成功公司多两 倍 • 成功公司在重大项目评估时间间隔上要比不成功公司平均短40% • 成功公司的高级管理层将其总时间的35%用于常规会议、公开露 面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，而不成功 的只在类似活动上花费成功公司1/3的时间 • 成功公司的广告预算中的78%花在公司的名称上，而只有22%是 花在专门的产品特色上 • 成功公司的合作者是不成功公司的4倍之多
整合过程中最关键的是要防止重要人才、技术和市场的流失
15
宝信软件产业投资操作方法——相关部门的支持
项目调研 项目投资 项目整合
投资管理委员会
• 鉴定项目可行性 及做投资决定
• 审批项目工作计 划
• 协调解决运作中重大 问题
• 决定包括内部整合、 兼并收购的策略
投资管理部
• 项目可行性的 初期和深入调 研
制定与决定公司 退出策略
与新公司退出策 略有关的深入调 研 协助实施退出策 略
23
宝信软件战略性风险投资操作方法——当一个创业公司业务成熟 后，应把它转化为主营业务
– 外部(政府关 系、业务开 发、招聘)协 助
整合进宝信 软件公司 单独上市 出售
• 系统的项目开发
18
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——战略及业务范围
考虑因素 •投资目标
战略性投资 金融性投资
设计选择
宝信软件风险 投资的定位
•投资战略 – 行业重点
相关业务 不相关
– 市场重点
– 投资风格 – 技术阶段 – 投资进入阶段 •提供服务
• 与被投资企业的管理 层的专题讨论 • 与被投资企业相关股 东商谈投资条款
• 与内部整合、兼并收购等有 关的深入调研 • 新项目运作中的内部整合的 管理 • 组织公司职能部门给予新项 目的职能支持，包括战略、 财务、人事、IT、政府关系 等
综合事业部
• 协调与其它部门之间的关系 与合作
16
宝信软件投资策略建议——战略性风险投资策略
整合项目 整合内容
组织结构整合 • 绘制组织 结构图 • 确定部门 职能 • 设定岗位 职责 • 制订业务 流程
人力资源整合
• 相关岗位人员 调整 • 相关岗位人员 招聘 • 有关人员培训
企业文化整合
• 企业价值观的 塑造 • 企业行为准则 的落实 • 企业内外形象 的统一
• 制订考核和薪 酬体系
整合要点
3
软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之二
• 成功的软件产品平均在12至18个月内达到某个特定领域超过40% 的市场份额 • 成功的软件产品公司在营销和销售上的开支平均是其研发费用的 两倍 • 成功的软件产品公司平均41%的雇员在做营销和销售，不成功的 为31% • 成功的软件产品公司平均花费其收入的7%在广告上，不成功的为 3% • 成功的软件产品公司的80%在前一个产品的增长期里推出一个新 的产品 • 成功的专业服务公司平均拒绝了超过40%的潜在业务，不成功的 公司几乎接过了任何碰上的业务
地区 主导投资
全球 共同投资
初创企业
发展中企业
成熟企业
小型
中型
大型
亏损 小
微利 中
赢利 大
13
宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目评估
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
子流程 主要活动
初期调研 • 初期调研 以确定项 目的吸引 力
初步会谈
专题会谈
• 初步会见以明 • 与管理层的几 确理解，并决 次专题讨论， 定是否继续下 以确定是否需 去，确定以后 要进入深入调 的讨论专题 研阶段
项目评估 主要内容
①产品或服务②管理队伍③市场和竞争④营销和销售⑤ 业务体系和组织⑥机遇和风险⑦财务状况 项目评估每一个子流程活动结束后，投资管理部都要出具阶 段性的评估报告，提交投资管理委员会
14
重要工作
宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目整合
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
项目目标：已建立或准备建立的企业将要达到什么样的目标？ 产品/服务：提供什么产品/服务? 管理队伍：管理层有何专业知识及管理经验? 市场和竞争：客户是那些人？客户能取得何种价值?可能的竞争 对手是谁? 营销和销售：清晰地描述业务 – 从客户和供应商的角度说明业务 链的运作方式如何? 业务体系和组织：建议采用的组织结构如何? 实施时间表：如何实施? 机会和风险：预期的风险和投资回报怎样? 融资规划和融资：融资要求和计划如何？
中国 独立投资
地区 主导投资
全球 共同投资
开发早期
开发中期
开发后期
种子
创建
扩展
中期 发展
成熟 发展 孵化服务
一般风险投资的服务
•投资规模
小
中
大
19
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目筛选
战略与结构 项目征集 项目筛选 项目建立 项目运作 退出
商业计划筛选 要素
• • • • • • • • •
商业计划筛选 方法
对商业计划中的每一项要素采取打分的方法进行总分筛选
20
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目运作
项目扶植 项目建立 阶段1 阶段2 里程碑 1 里程碑 2 阶段n 里程碑 n-1 50% 创业公司扶植 价值实现/ 成熟业务
把关式投资
起始阶段
20%
30%
中止 •
中止
中止
指导思想 – 采用把关式投资手段，设臵多个“去/留”决策点 – 以制定严格客观的里程碑来保持监控 – 设定客观的里程碑，加强早期中止项目的力度 – 向下授予相应的决定权，以增加实施速度与伸缩性
软件行业领域的分类——专业化软件 服务领域
• 每次为单个客户提供定制的软件，包括 信息技术咨询、软件编程和软件维护等
• 全球年均增长20%，在软件行业领域中 增长速度最快 • 著名公司：安达信咨询、IBM
1
软件行业领域的分类——软件产品领域
• 企业解决方案
– – – – – – 为企业度身定做 安装周期长 销售数量少 单位产值高 全球年均增长18% 著名公司：IBM、 Oracle
地相互依存，在公司内部对每个行业采取组织上分割
和不同的营销方法，能有效地应付两种不同的商业形 式。
6
软件行业领域的商业机制——新的平衡
• 一站式销售需求的增加——客户对降低复杂性 和在实施上问题更少的需求驱动
– 服务的产品化
将昂贵的集成和定制编程代之以可重复使用的标 准化组件
– 产品的服务化
将产品销售代之以“多合一”服务套装软件
宝信软件现有资源的优势和劣势
• 优势 – 在钢铁行业专业化软件服务方面所拥有的经营、技 术开发和销售等方面的经验 – 今后几年在钢铁行业的业务上仍将保持“现金牛” 状况 – 长期以来建立在宝钢平台上的品牌影响力 – 相对国外较低的人力资源成本 – 上市公司的融资渠道
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宝信软件现有资源的优势和劣势
21
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——把关式投资的要点在 于分段式投资及在下一轮投资前的严格的“去/留”决定
业务孵化器 业务建 立流程 业务发展 价值实现
创意
概念完善
创业前阶段 技术和市场 检验经济模 收入呈爆炸 可持续的收 退出 模型 型的可行性 式增长 益增长
把关式投资 流程 主要工作
4
软件行业领域的商业机制——比较分析
专业化软件服务领域 软件产品领域
边际成本
市场结构 地域表现 客户关系
几乎不变
高度分化 主要是地域性的，但全 球化趋势不断增强 一对一
几乎为零
趋向高度集中 高度全球化的 一对几，一对多
最重要数字
生产力利用率
⒈人力资源 ⒉软件开发 ⒊营销和销售 ⒋战略
市场份额
⒈战略 ⒉营销和销售 ⒊人力资源 ⒋软件开发
参与人员
宝信软件战略性风险投资操作方法——下属创业公司发展的运作支持
项目投资 首轮投资后的发展 (成长期) 业务稳步发展 (成熟期) 退出
投资委员会
投资管理部
综合事业部
工商注册 追加 追加 (或首轮投资) 投资 投资 • 鉴定项目可行性及 • 用预设里程碑来鉴定新公司进展，做追 • 做投资决定 加/中止投资决定 • 审批项目工作计划，• 制定审批未来工作进展里程碑 设臵进展里程碑 • 协调解决运作中重大问题 • 决定包括内部整合、兼并收购及上市在 内的策略 • 下属新公司去/留决策前的深入调研 • 项目可行性深入 • 调研 • 与内部整合、兼并收购、上市等有关的 深入调研 • 新公司运作中的市场及客户信息等 • 组织总部职能部门给予下属新公司的职能 • 支持，包括战略、财务、人事、IT、政府 关系等 • 在业务成熟时，协助新公司建立自有重要 职能部门 • 协助下属新公司的业务运作，包括市场关 系建立，营销与客户支持等 • 协调与其它下属新公司之间的关系与合作
ຫໍສະໝຸດ Baidu
制定阶段性 里程碑
发放 基金
实施
跟踪阶段性 里程碑
“去/留”决定
• 根据实际业绩审核 • 重申商业计划– • 审核资金 • 企业自主实 • 跟踪主要指标 施商业计划 阶段性里程碑 （参照阶段性里 使战略目标与目 要求，阶 程碑） • 如果没有问题，批 前业务的目标一 段性里程 • 得到市场反馈 准下一批基金 致 碑和时间 • 准备业绩报告和 • 如果没有达到阶段 框架 • 确定最低的资金 要求管理委员会 性里程碑的要求， 要求 • 批准，发 解决的问题清单 决定适当的补救措 放基金 • 制定短期，可经 施 市场考验的阶段 • 管理委员会批准重 性里程碑和时间 大决策 框架 • 经营层 • 管理委员 • 经营层 会 • 经营层 • 管理委员会 22
5
与管理领域的关联
软件行业领域的商业机制——同时管理两 个商业形式的挑战
• 专业化软件服务领域与软件产品领域的巨大差别，导 致两者在管理上的不同，比如策划和营销对产品公司 的总体成功是最关键的，而高超的人力资源管理和软 件工程在专业服务公司才是最重要的； • 在企业解决方案的安装中，软件产品和软件服务明显
• 投资战略定 • 项目流 • 商业计划 位 筛选 – 雇佣风险投资 人才 • 投资管理委 • 初步会谈 – 通过投资 员会决策 • 专题会谈
– 发展行业关系 – 建立广泛的网 络 – 建立品牌/知名 度
• 深入调研， •把关式投资 • 彻底分析 •项目扶植 • 投资条款 – 内部(行政、 • 财务、人事、• 谈判 法务)支持 • 投资决策
• 战略性地参与外部软件产品的风险投资，待业务成熟 后整合进宝信软件成为新的利润增长点
• 软件产品投资定位于企业解决方案
• 软件产品投资首先符合宝信专业化软件服务领域的服 务产品化趋势 • 投资重点是规避风险，设定多级的退出机制
17
宝信软件投资策略建议——战略性风险投资操作方法
战略与结构 征集项目 项目筛选 项目建立 项目运作 退出
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
• 初期调研 • 深入调研， • 整合进宝 • 投资战略 • 项目来源 定位 彻底分析 – 雇佣产业投资人• 初步会谈 信软件 才 • 投资管理 • 投资条款 – 发展行业关系 • 专题会谈 谈判 委员会决 – 建立广泛的网络 策 • 投资决策 – 建立品牌/知名度
• 系统的项目开发
12
宝信软件产业投资操作方法重点要素——战略及业务范围
考虑因素
设计选择
战略性投资
宝信软件产业 投资的定位
金融性投资
•投资目标 •投资战略 – 行业重点
钢铁行业 与钢铁相关行业 非钢行业
– 市场重点
– 投资风格 – 投资企业类型 – 投资企业规模 – 投资企业赢利能力 •投资规模
中国 独立投资
10
宝信软件投资策略建议——产业投资策略
• 在非钢行业专业化软件服务方面的并购扩张，尽快形 成新的利润增长点
• 在钢铁行业专业化软件服务相关行业的并购与合作，
巩固宝信在钢铁行业IT服务上的领先地位
• 投资重点在于引入相关的人力和市场资源，有效整合，
控制成本
11
宝信软件投资策略建议——产业投资操作方法
• 劣势
– 传统国企文化对市场化工作环境的不适应
– 非钢行业方面的人力、技术、市场资源的不足
– 缺少完善的客户关系管理体系，没有形成强大的营 销和销售综合能力
– 缺少软件产品开发所必要的人力资源和经验积累
– 尚未形成适应IT行业的投资管理体系和资本运作机 制
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宝信软件投资策略建议
总体策略 重点发展专业化软件服务领域的产业投 资，兼顾软件产品领域的战略性风险投 资
• 大众市场成套软件
– 自我完整的通用性软 件 – 安装简便 – 销售数量往往上百万 – 全球年均增长11% – 著名公司：Microsoft、 Corel
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软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之一
• 成功公司雇佣外来的管理人员为新产品工作，比不成功公司多两 倍 • 成功公司在重大项目评估时间间隔上要比不成功公司平均短40% • 成功公司的高级管理层将其总时间的35%用于常规会议、公开露 面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，而不成功 的只在类似活动上花费成功公司1/3的时间 • 成功公司的广告预算中的78%花在公司的名称上，而只有22%是 花在专门的产品特色上 • 成功公司的合作者是不成功公司的4倍之多
整合过程中最关键的是要防止重要人才、技术和市场的流失
15
宝信软件产业投资操作方法——相关部门的支持
项目调研 项目投资 项目整合
投资管理委员会
• 鉴定项目可行性 及做投资决定
• 审批项目工作计 划
• 协调解决运作中重大 问题
• 决定包括内部整合、 兼并收购的策略
投资管理部
• 项目可行性的 初期和深入调 研
制定与决定公司 退出策略
与新公司退出策 略有关的深入调 研 协助实施退出策 略
23
宝信软件战略性风险投资操作方法——当一个创业公司业务成熟 后，应把它转化为主营业务
– 外部(政府关 系、业务开 发、招聘)协 助
整合进宝信 软件公司 单独上市 出售
• 系统的项目开发
18
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——战略及业务范围
考虑因素 •投资目标
战略性投资 金融性投资
设计选择
宝信软件风险 投资的定位
•投资战略 – 行业重点
相关业务 不相关
– 市场重点
– 投资风格 – 技术阶段 – 投资进入阶段 •提供服务
• 与被投资企业的管理 层的专题讨论 • 与被投资企业相关股 东商谈投资条款
• 与内部整合、兼并收购等有 关的深入调研 • 新项目运作中的内部整合的 管理 • 组织公司职能部门给予新项 目的职能支持，包括战略、 财务、人事、IT、政府关系 等
综合事业部
• 协调与其它部门之间的关系 与合作
16
宝信软件投资策略建议——战略性风险投资策略
整合项目 整合内容
组织结构整合 • 绘制组织 结构图 • 确定部门 职能 • 设定岗位 职责 • 制订业务 流程
人力资源整合
• 相关岗位人员 调整 • 相关岗位人员 招聘 • 有关人员培训
企业文化整合
• 企业价值观的 塑造 • 企业行为准则 的落实 • 企业内外形象 的统一
• 制订考核和薪 酬体系
整合要点
3
软件行业领域的分类——一些数字化的软件公司成功经验之二
• 成功的软件产品平均在12至18个月内达到某个特定领域超过40% 的市场份额 • 成功的软件产品公司在营销和销售上的开支平均是其研发费用的 两倍 • 成功的软件产品公司平均41%的雇员在做营销和销售，不成功的 为31% • 成功的软件产品公司平均花费其收入的7%在广告上，不成功的为 3% • 成功的软件产品公司的80%在前一个产品的增长期里推出一个新 的产品 • 成功的专业服务公司平均拒绝了超过40%的潜在业务，不成功的 公司几乎接过了任何碰上的业务
地区 主导投资
全球 共同投资
初创企业
发展中企业
成熟企业
小型
中型
大型
亏损 小
微利 中
赢利 大
13
宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目评估
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
子流程 主要活动
初期调研 • 初期调研 以确定项 目的吸引 力
初步会谈
专题会谈
• 初步会见以明 • 与管理层的几 确理解，并决 次专题讨论， 定是否继续下 以确定是否需 去，确定以后 要进入深入调 的讨论专题 研阶段
项目评估 主要内容
①产品或服务②管理队伍③市场和竞争④营销和销售⑤ 业务体系和组织⑥机遇和风险⑦财务状况 项目评估每一个子流程活动结束后，投资管理部都要出具阶 段性的评估报告，提交投资管理委员会
14
重要工作
宝信软件产业投资操作方法重点要素——项目整合
战略与结构 项目意向 项目评估 项目建立 项目整合
项目目标：已建立或准备建立的企业将要达到什么样的目标？ 产品/服务：提供什么产品/服务? 管理队伍：管理层有何专业知识及管理经验? 市场和竞争：客户是那些人？客户能取得何种价值?可能的竞争 对手是谁? 营销和销售：清晰地描述业务 – 从客户和供应商的角度说明业务 链的运作方式如何? 业务体系和组织：建议采用的组织结构如何? 实施时间表：如何实施? 机会和风险：预期的风险和投资回报怎样? 融资规划和融资：融资要求和计划如何？
中国 独立投资
地区 主导投资
全球 共同投资
开发早期
开发中期
开发后期
种子
创建
扩展
中期 发展
成熟 发展 孵化服务
一般风险投资的服务
•投资规模
小
中
大
19
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目筛选
战略与结构 项目征集 项目筛选 项目建立 项目运作 退出
商业计划筛选 要素
• • • • • • • • •
商业计划筛选 方法
对商业计划中的每一项要素采取打分的方法进行总分筛选
20
宝信软件战略性风险投资操作方法重点要素——项目运作
项目扶植 项目建立 阶段1 阶段2 里程碑 1 里程碑 2 阶段n 里程碑 n-1 50% 创业公司扶植 价值实现/ 成熟业务
把关式投资
起始阶段
20%
30%
中止 •
中止
中止
指导思想 – 采用把关式投资手段，设臵多个“去/留”决策点 – 以制定严格客观的里程碑来保持监控 – 设定客观的里程碑，加强早期中止项目的力度 – 向下授予相应的决定权，以增加实施速度与伸缩性
软件行业领域的分类——专业化软件 服务领域
• 每次为单个客户提供定制的软件，包括 信息技术咨询、软件编程和软件维护等
• 全球年均增长20%，在软件行业领域中 增长速度最快 • 著名公司：安达信咨询、IBM
1
软件行业领域的分类——软件产品领域
• 企业解决方案
– – – – – – 为企业度身定做 安装周期长 销售数量少 单位产值高 全球年均增长18% 著名公司：IBM、 Oracle
地相互依存，在公司内部对每个行业采取组织上分割
和不同的营销方法，能有效地应付两种不同的商业形 式。
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软件行业领域的商业机制——新的平衡
• 一站式销售需求的增加——客户对降低复杂性 和在实施上问题更少的需求驱动
– 服务的产品化
将昂贵的集成和定制编程代之以可重复使用的标 准化组件
– 产品的服务化
将产品销售代之以“多合一”服务套装软件