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现在的客户 所关注的是
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建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有 效的定位来抓住高利润的客户群
Motorola的客户群细分与定位
既有同质化的 手机市场
客户群细分 追求身份感的商务客户
群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户 群
追求实用的一般客户群
品牌及产品
• 天梭系列产品 • 身份感的品牌诉求 • 满足商务需求的产品
– 价格、付款方式关注 – 品牌形象关注 – 价格、付款方式关注
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有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量
产品购买价格
以前的客户 所关注的是
产品的技术 产品的功能
品牌知名度
复杂的产品设 计
•产品外观 •产品的购买及使用费 用最低 •产品的时尚感
•产品的多样化选择
•品牌的个性化特色 •操作简便，友好的用 户界面
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核心内容
范例：
第一次拜访——快刀模式
目的：
➢ 建立良好的个人和公司形象 ➢ 清楚、完整的了解客户需求 ➢ 建立项目决策人的购买憧憬
具体活动：
（见右图）
检验标准：
➢ 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 ➢ 需求与客户达成共识 ➢ 发起人愿意引见决策人 ➢ 决策人希望解决疼痛
拜
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销售 中心
维维销售中心 支持部门
维维销售中心 支持部门
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)
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销售副总经理 维维现有结构
销售副总经理
建议新结构
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系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
培训与 发展
培训与 发展
个人心理满足感 5 自我发展、向上
、有目标
评估与提升
4 工作出色、有才能、自 信
集体文化熏陶
3 有群体感、不孤独 2 有稳定工作、有安全感
维维报酬 激励系统
稳定工作环境
1 衣、食、住、行有满足
工资、奖金和福 利
公司相应激励计划
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合理的市场细分有助于企业明确 各细分市场的特征
客户特征与偏好
– 中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中 – 外观、品牌形象关注，价格承受力较高 – 品牌形象、功能关注，价格承受力适中
– 中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限 – 品牌形象关注，功能关注 – 技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力
– 购买力集中 – 购买力集中，品牌形象、外观关注
功能 • 天拓系列产品 • 高科技含量、功能领
先 • 心语系列产品 • 时尚的品牌诉求 • 新颖的产品设计 • 老产品 • 普及型产品
价格 50
案例:施乐公司的客户模型
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提问与解答环节
Questions And Answers
谢谢聆听
·学习就是为了达到一定目的而努力去干, 是为一个目标去 战胜各种困难的过程,这个过程会充满压力、痛苦和挫折
彩电市场用户群细分及特征
初次购机市场 换机市场
客户类型
– 农村家庭彩电普及 – 新婚购机 – 城镇白领初次购机
– 黑白电视转向彩电 – 小屏幕彩电转向大屏幕 – 球形电视转向超平、纯平彩电
一户多机市场
– 城市改造的推动 – 商品房发展的推动
集团购买市场
– 学校公寓购机 – 中西部地区宾馆建设购机 – 工程购机
拜访准备
访
前
1.1
S
标准开场白
2.1
S
引导锁定需求
2.2
S
拜
访
中
建立决策憧憬
2.3
S
总结和安排下次ຫໍສະໝຸດ 2.4S拜访准备单 标准开场白
跟进信模版
第一封跟进信
3.1
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拜 访 后
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Learning Is To Achieve A Certain Goal And Work Hard, Is A Process To Overcome Various Difficulties For A Goal