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《分销渠道管理》课程教学大纲

一、课程基本信息

课程代码：060642

课程名称：分销渠道管理

英文名称：Marketing Channel

课程类别：专业课

学时：45

学分：2.5

适用对象:市场营销专业三年级学生

考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%

先修课程：市场营销学管理学

二、课程简介

营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。

The term marketing channel is often used interchangeably with “sales channel” or “distribution channel”, i.e. any individual or pany used in making the subject pany’s products and/or services available to its customers. More specifically, a marketing channel would be an organized network of agencies and institutions which in bination perform all the functions required to link producers with end customers to acplish the marketing task.

The marketing channel is an important part of the marketing management, and concerns if the pany can transfer its products to end consumers successfully, satisfy the demands of target market, enlarge the sales and obtain the sustainable petition advantages. In today’s market environments, obtaining

the petition advantages is getting more difficult, the middlemen is more powerful, so the role of marketing channel management is getting more and more important in the management of marketing, and is regarded as a key strategic factor.

三、课程性质与教学目的

分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业课。通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、使学生全面掌握营销渠道管理的基本概念、基本理论、以及营销渠道策划和管理的基本操作程序与基本方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。

四、教学内容及要求

第一章营销渠道的基本理论

（一）目的与要求

1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，

并能举例说明营销渠道的主要形式；

2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；

3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；

4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；

5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。

（二）教学内容

第一节营销渠道的内涵

1．主要内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销

渠道的基本假设

2．基本概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能与功能

流；营销渠道的参与者；营销渠道的基本假设

3．问题与应用（能力要求）：理解营销渠道的内涵

第二节营销渠道存在的基础与理论

1．主要内容营销渠道存在的基本理论

2．基本概念和知识点交换理论；中间商功能理论；交易成本理论

3．问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道为什么会存在

第三节营销渠道在企业营销中的地位与重要性

1.主要内容：营销渠道在营销中的地位

2.基本概念和知识点：为什么营销渠道在企业营销中的地位日

益凸现？哪些环境要素的变化导致了这样的变化？

3.问题与应用（能力要求）：了解营销环境的变化对渠道的影

响

第四节营销渠道管理

1.主要内容：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其

职责；渠道管理程序

2.基本概念和知识点：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理

人员及其职责；渠道管理程序

3.问题与应用（能力要求）：掌握营销渠道管理的内涵和特点，

了解渠道管理人员职责和渠道管理程序

（三）实践环节与课后练习

1、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？

2、营销渠道为什么会存在？

3、谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。

4、什么是渠道管理？

5、渠道管理有什么特点？请举例说明。

6、简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应

关系。

（四）教学方法与手段

本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。

第二章营销渠道设计

（一）目的与要求

1.用自己的语言清楚描述渠道设计的程序；

2.利用安索夫模型，举例说明在不同情况下渠道设计的目的；

3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；

4.分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；

5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。

（二）教学内容

第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要

1.主要内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要

2.基本概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设