卷烟营销(中级)

服务营销47个，占46％
品牌培育31个，占31％ 市场调查与市场预测23个， 占23％
指导经营之主要内容
鉴定要素分布 卷烟销售目标 卷烟经营关键环节指导 课程回顾
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
根据销售增长率确定销售目标
年度销售增长率=
今年销售实绩 去年销售实绩 去年销售实绩
100%
明年年度销售目标=今年销售实绩X（1+明年年度销售增长率）
年平均销售增长率
(n
今年销售实绩 基年销售实绩 1) 100%
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
服务营销
广西·贵港 谢尚纪
1
资格考试要点
教材内容就是标准答案。所有答案必须以教材内 容为准。
必须进行“地毯式”的学习。
反复做练习，强化记忆。
课程主要内容
鉴定要素分布 指导经营 客户维护 课程回顾
鉴定要素分布之比重
“服务营销”模块鉴定要素所占比 重
中级卷烟商品营销员资
格考试共139个鉴定要 101个重要要素分布 素，其中101个重要要 素30个比较重要要素， 8个一般要素。
关联分析
客户维护之卷烟零售客户服务计划
服务计划的含义及特征
含义：是企业营销服务活动的总纲领，制定服务计划 是企业用以实现其服务目标的基本方法。
内容包括：目标服务市场、服务产品定位、服务市场 营销组合及服务费用预算，是整个企业营销计划的有 机组成部分。
特征：长期性、整合性、灵活性和统一性
客户维护之卷烟零售客户服务计划
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟进货指导
常销卷烟投放 紧俏卷烟投放 新品卷烟投放 区域卷烟投放
卷烟销售指导
帮助卷烟零售客户有效地提高销售能力
帮助卷烟零售客户规划其卷烟经营 向卷烟零售客户提供最新信息 对优质卷烟零售客户提供优惠服务 帮助卷烟零售客户解决应急货源问题
指导卷烟零售客户更好地销售卷烟商品
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售店容指导
店面形象
零售店选址
▪ （最优秀店址五个特征：商业活动频繁程度高的地区、人口密度较高 的地区、交通便利的地区、客流量多的街道、接近人们聚集的场所）
店面设计 招牌
卷烟商品展示
划分品类展示 规定主题展示 围绕节假日展示 确定中心展示 推出系列展示
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 0.212 0.10.2 107:4 9:380 7:49: 38Oct ober 21, 2020
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月2 1日上 午7时4 9分20. 10.21 20.10 .21
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 10月2 1日星 期三上 午7时4 9分38 秒07:4 9:382 0.10. 21
销售目标管理是市场经营管理销售活动的有效手段。
销售目标的分类
时间周期 经营性质 工作内容
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
确定销售目标的原则（常用“SMART”（法则））
具体的、可衡量的、可达到的、合理的、有时间性的
对目标进行量化
需注意合理性
▪ 目标的基础不能凭主观臆想或陈年旧历 ▪ 不能过高或过低
善于与客户沟通 令生客变为常客的技巧 滞销商品的销售 给顾客提供其他选择 留心观察
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟库存指导
保持卷烟合理库的意义
提高卷烟零售客户利润，降低运营成本 指导卷烟零售客户订货，把握市场需求 保证品种齐全，把握销售机会
卷烟合理库存量的计算方法
实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 安全存货量=实际销量X1.4倍
定义：指根据卷烟销售网络中每一层销售渠道中的分 销商数量多少来定义的一种结构。
三种类型
三Байду номын сангаас类型 密集型分销渠道
特征
能扩大市场覆盖面，有利于产品快速 进入新市场。
选择性分销渠道 独家分销渠道
能较有效地维护品牌信誉，建立稳定 的市场和竞争优势。
更多用于分销技术含量高、价格高的 产品。
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟零售客户分类服务办法
服务基本原则：标准化与个性化相结合的原则 服务基本内容：通过标准化和个性化服务来体现
客户维护之卷烟零售客户服务计划
标准化服务与个性化服务
个性化服务项目内容 标准服务项目内容
1）免费电话订货服务 2）客户经理上门服 3）信息告知服务 4）终端形象维护服务 5）零售价格维护服务 6）免费送货服务 7）卷烟退换服务 8）办证、年检服务 9）专卖法规宣传服务
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 07:49: 3807: 49:38 07:49 10/21 /2020 7:49:38 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .10.21 07:49 :3807 :49Oc t-202 1-Oct- 20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。07 :49:3 807:4 9:380 7:49W ednes day, October 21, 2020
根据市场占有率确定销售目标
某产品市场占有率=
企业某产品销售额(量) 企业所有产品销售额(量)
100%
某产品销售目标（销售额或量） =企业所有产品预测销售额（量）X该产品预测市场占有率
指导经营之卷烟销售目标
确定销售目标的方法
地区市场总销售目标的确定
“自上而下”的方式 “自下而上”的方式
科学存储卷烟
指导库存保管
▪ 不与其他物品混放、不放在阴暗潮湿的角落、放在通风的地方、烟柜 内的烟存放不超过一周、最好有独立仓库、保证先进先出、避免光线 直射
及时发现卷烟受潮现象，采取有效措施
▪ 如何判断：手摸、鉴别法、闻、捏、看、听、燃、吸
指导经营之卷烟经营关键环节指导
卷烟零售价格指导
客户维护之主要内容
指导经营之卷烟销售目标
卷烟销售目标是编制卷烟销售计划的核心内容。 卷烟销售过程是闭环的循环流程
分析现状
确定销售 目标
营销活动 评估
卷烟销售过程
制定营销 措施
营销过程 控制
实施营销 措施
指导经营之卷烟销售目标
销售目标的基本知识
销售目标的概念
指给销售人员规定的在一定期限应该完成的销售数量额度或应 该达到的销售指标值。
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.1 0.212 0.10.2 107:4 907:4 9:380 7:49: 38Oct -20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年1 0月21 日星期 三7时4 9分38 秒Wed nesda y, October 21, 2020
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10 月上午7 时49 分20.10 .2107 :49Oc tober 21, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 10月2 1日星 期三7 时49分3 8秒07 :49:3 821 October 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午7时4 9分38 秒上午 7时49 分07:4 9:382 0.10. 21
鉴定要素分布 卷烟销售渠道宽度 卷烟零售客户分析 卷烟零售客户服务计划 课程回顾
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(理论)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护的主要内容及鉴定要素分布(技能)
X为很重要，Y为比较重要，Z为一般重要
客户维护之卷烟销售渠道宽度
卷烟销售渠道宽度的定义
影响卷烟渠道宽度的因素
烟草专卖管理因素 商品因素 市场因素
卷烟销售渠道宽度的调整
增减渠道成员
增减渠道
三种 方式
调整渠道
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户类别分析
单项分析 关联分析
1）经营业态分析（分析价格、分析品牌推广、
分析终端形象）
2）经营规模分析（控大户、提升中小户） 3）市场类型分析 4）守法情况分析
1）新产品 2）紧俏货源供应 3）客户经理拜访次数 4）经营指导 5）专卖走访频率 6）订货方式 7）送货方式 8）结算方式 9）节日问候 10）服务反馈
祝大家顺利通过考试！！
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20 .10.21 20.10 .21W ednes day, October 21, 2020
1）经营业态和经营规模之间的关联分析 2）业态、规模和市场类型之间的关联分析 3）守法情况和业态之间的关联分析
客户维护之卷烟零售客户分析
卷烟零售客户经营情况分析
主要包括商圈、经营品种、日均购烟人次、经营结构、 消费群体等五个方面
单项分析 方法
关联分析 方法
1）商圈类型分析 2）经营品种分析 3）日均购烟人次分析 4）经营结构分析 5）消费群体分析 1）地理环境与经营品种、经营结构之间的 2）日均购烟人次与消费群体的关联分析 3）经营结构与消费群体的关联分析
相信相信得力量。20.10.212020年 10月21 日星期 三7时 49分3 8秒20. 10.21
谢谢大家！
企业服务计划的制订
对服务对象进行分析 评估企业的机会与服务障碍 瞄准目标服务市场 确定服务资源的分配水平 选择服务整体战略 确定市场营销服务组合
客户维护之卷烟零售客户服务计划
客户经理片区服务计划制定
片区市场和卷烟零售客户分析 现有服务状况分析 服务目标和服务重点确定 服务计划实施、跟踪和改进