商务谈判理念讲义

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2、谈判的理解
谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的
意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同
寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。
“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果
和目的。
谈判的特点是：
➢ （1）目的性； ➢ （2）相互性； ➢ （3）协商性。
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谈判主体
谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参
与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，
通常包含:
➢ 谈判负责人——直接责任领导； ➢ 主谈人——主要发言人，组织者和主攻手； ➢ 陪谈人——专业技术人员，记录和翻译等，
当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。
• 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
共认谈判区
（全部谈判剩余）
卖方 谈判 剩余
买方 谈判 剩余
买方 最低买价
卖方
买方
最低卖价
最高买价
（底线）成交价 （底线）
卖方 最高卖价
共认谈判点 无谈判剩余
卖方
买方
买方 最低卖价 成交价 最高买价
最低买价 （底线）
（底线）
卖方 最高卖价
综 上：
➢谈判的主体组织具有普遍性； ➢谈判的内容性质具有交易性； ➢谈判目的追求利益性； ➢而谈判的议题核心具有价格性。
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7、商务谈判的性质
➢（1）以获得经济利益为目的； ➢（2）以价格谈判为核心； ➢（3）是“合作”与“冲突”共存的过程； ➢（4）结果具有双赢性。
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（6）按照交易地位来分
买方地位的谈判：（1）情报性强。（2）压价。（3）度势压人。
卖方地位的谈判：（1）虚实相映。（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实
实，若明若暗）（2）紧疏结合。（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓 以求再谈，增强地位）。（3）主动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大 事，所以要有主动性）。
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一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念
狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进行的谈判。
➢ 广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽
谈”“磋商”等。
➢ 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是
人们为了各自的目的而相互协商的活动。
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（5）按照谈判的态度与方法：
软式谈判（关系型谈判）：信任对方—提出建议—做 出让步—达成协议—维系关系
硬式谈判（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互 相指责，旷日持久
强调公正公平
原则式谈判 对人温和对事强硬，人事分开
（价值型谈判）开诚布公，求利而不失风度
（哈佛谈判术）求同存异，求共同满意的结果
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经济谈判：商务谈判
➢ 货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货
币贸易和易货贸易谈判。
➢ 投资融资谈判：涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 ➢ 技术贸易谈判：技术的转让方和接受方就转让相关内
容的谈判。
➢ 合约纠纷谈判：指损害和违约赔偿谈判。 ➢ 工程承包谈判：承包人与发包方的相关内容谈判。 ➢ 租赁业务谈判：出租人和承租人的契约相关内容谈判。
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利益性：
甲方 A
XX
B 乙方
整个圆代表双方的总利益，其中A是甲方的最低利益， B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利 益就是中间的X，无论哪方低于最低利益则会退出 谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间 利益。
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二、商务谈判的博弈论基础
博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋， 以制胜对手的理论。
• 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 • 商务谈判的策略性特征
而谈判的动因有： （1）追求利益； （2）谋求合作； （3）寻求共识。
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3、谈判的基本要素：
➢ 谈判主体 ➢ 谈判议题 ➢ 谈判的背景谈判背景当事人甲谈判议题（主体）
环境 时限
组织 情报信息
人员
谈判背景 当事人乙 （主体） 环境 时限 组织 情报信息 人员
（危及生存更是如此）
官方谈判：（1）级别高。（政府组织）；（2）保密性强
（经常涉及第三方利益）；（3）节奏快（人员素质高而 正统）；（4）随谈随写（记录正式）；
（5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）
半官半民谈判：（1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；
（2）回旋余地大（代表多，余地大）；（3）表达方式 兼顾官民两方。
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商务谈判学
第二章 商务谈判理念
聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编
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第二章 商务谈判的理念
本章学习目的 1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2．把握商务谈判共认区间的理论内容； 3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4．明确商务谈判双赢理念及其意义； 5．把握商务谈判的基本原则。
（1）两极探测 （2）共认区探测 （3）底线探测 （4）条件互换 （5）信息屏蔽与信息诱导
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三、商务谈判的心理学基础
心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、 思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、 发展具有某些内在的规律性。
• 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区
最低目标 最低卖价 （底线）
最高目标 最高卖价 （期望）
最高目标 最低买价 （期望）
最低目标 最高买价 （底线）
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图2-1 卖方谈判区
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图2－2 买方谈判区
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•共认谈判区
共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。
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第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础
1．商务的经济学意义
• 交易与制度 • 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。
2．商务谈判存在的客观必然性 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。
双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单， 易于把握 多方谈判（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难 度大 （2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类 大型：12人以上 中型：4——12人 小型：4人以下
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（3）按照谈判所在地不同
“赢—赢”格局
（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部 占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；
（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均 具有约束力的合同；
（3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳
定的交易合作关系。
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三、双赢理念及其意义
• 双赢理念
是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从 而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
• 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分
割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打 压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实 现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。
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5、商务谈判的概念
指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双 方（或多方）为了实现交易目标而相互协 商/磋商的活动。
“商务谈判=商务（目的目标和内容）+谈判 （运作过程和方式）”。
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6、商务谈判的特征
共认谈判区
共认谈判点
买方 最低买价
卖方 最低卖价 （底线）
买方 最高买价 （底线）
卖方 最高卖价
买方 最低买价
卖方
买方
最低卖价 最高买价
（底线） （底线）
卖方 最高卖价
图2-3 公认谈判区
图2-4 公认谈判点
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4．无共认谈判区
买方 最低买价
无谈判 共认区
• 双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：
1．双赢理念有利于共同发展
2．双赢理念有利于相互信任
3．双赢理念有利于稳定协作
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第三节 商务谈判的基本原则
一、自愿原则
二、互利原则 三、协商原则 四、求同原则 五、效益原则
哈佛谈判原则的理论要点 第一、区别对待 第二、利益为中心 第三、选择应具有弹性 第四、制定标准
• 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学
的理论主要贯彻在以下几个方面： 1．己方谈判者的心理准备 2．对方谈判者的心理分析 3．谈判心理策略
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第二节 商务谈判的基本理念
一、商务谈判区间
商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体 又分为单方谈判区和共认谈判区
主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手 段上占优势
客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短
第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。
（4）按照谈判内容分类
经济谈判——商务谈判（应用最广泛，普遍）
政治谈判
军事谈判 非经济谈判 外交谈判
背后还是经 济利益!
其他谈判
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主要包括：
➢ 环境背景（包括政治背景、经济背景、文化背景以
及地理、自然等客观环境因素）、
➢ 组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判目标和
谈判时限等）
➢ 人员背景（当事人的职级地位、教育程度、个人阅
历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）
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4、谈判的主要类型 （1）按照参与方数量的多少
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谈判议题
谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈 判活动的中心，是各方都关心的问题。
议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切 都可以谈判！”。
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谈判的背景
巴以 会谈\
六方
会谈
谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。
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图2-6 谈判剩余
图27 无谈判剩余
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• 谈判三种可能结果
1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余
“输—输”格局
2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有
“赢—不赢”或“不赢—赢”格局
3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。
买方 最高买价 （底线）
卖方 最低卖价 （底线）
卖方 最高卖价
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图2-5 无公认谈判区
• 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同
认可的交易条件区间或共认谈判区。
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二、谈判剩余与谈判结果
所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低 目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价 之间的差额。
代理地位的谈判：（1）姿态超脱。（2）谈判权限观念强。（3）态
度积极。
合作者地位的谈判：（1）共同语言多，对抗小；（2）谈判面广而
深。（3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（4）影响面大。可能影 响高中基层。
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（7）按照所属部门分
民间谈判：（1）灵活性大。（2）重私交。（3）计较多。
➢ （1）普遍性。设计经济、政治、文化等各种社会组织，
与人们息息相关。
➢ （2）交易性。商务谈判就是针对商品交易的谈判，最
终目的就是达成交易。
➢ （3）利益性。任何谈判都有利益追求，但是商务谈判
特指经济利益。这种利益可以看成是“合作的利己主
义”。
➢ （4）价格性。这是谈判议题的核心。谈判的实质总是
直接或间接围绕价格展开。