“捕鱼”营销方法

品牌
今年是否应重点跟进?
品牌
开始时间
结束时间
要求
近期应重点跟进?
事项及结果
忠实记录与客户的关系! 靠什么总结、反思? 工作调配是不是很方便?
业务员
我清楚每一个客户!我清楚每一个经销商!
我的重点客户在哪里?
对于浪潮服务器，我的重点客户在哪里?
我的重点地区在哪里?
我的重点行业在哪里?
本周、下周、下月任务能否完成? 我心中有数!
……… ………
总结经验，吸取教训，不断提高!
佳禾捕鱼系统:
----帮助企业推广“捕鱼”营销方法 ----帮助企业解决一些传统手段无法解决的问题。
◆ 上月业绩骄人，本月为何一落千丈?---经营波动大，经营风险大 ◆ 全公司本月任务能否完成?全公司下月任务能否完成? ◆ 全公司到底有哪些客户意向?
多数企业没有对销售过程进行管理，月末统计后才发现业绩不理想。 订单代表昨天，信息代表明天，好的销售过程管理，使业绩下滑的征兆 及时发现，及时调整工作重点，及时应对。
“捕鱼”营销方法
广州佳禾科技有限公司 徐寿喜
让我们先来看几张图表!
单位名称 所属行业
联系人
已有设备
今年需求
近期需求 (项目)
沟通情况
姓名 设备名称 设备名称 设备名称
时间
客户评级
客情关系卡
部门
地址 电话 职务
电话
பைடு நூலகம்
手机
E-mail
数量 数量 数量 联系人
我们能提供的服务
初级用户? 深度用户?该推荐什么产品?
◆ “捕鱼”理念的产生 ---是佳禾在和浪潮、方正、易尚、SYMANTEC等 国际著名公司的营销合作中，向他们学习并总 结出来的一套全新的实用的营销理论。
◆ “捕鱼”的营销理念 ---客户是“水”，项目是“鱼”，变“钓鱼”为 “养鱼”， 建自己的“鱼塘”养自己的“鱼”，十拿九稳。
“捕鱼”营销过程:
“目标”错误，全盘皆错!
“捕鱼”营销过程:
第2步：锁定目标客户： (鱼塘蓄水) 收集客户资料 收集客户需求 客户需求分析 客户分类筛选 确定重点客户 确定重点行业 确定重点区域 确定主攻方向
没有客户、没有需求、没有重点，“拔剑四顾心茫然”
“捕鱼”营销过程:
第3步：引导消费 (喂食养鱼) 客户沟通 产品推介 服务客户 什么样的“鱼”， 投什么样的“食” 有规律、有计划
注重结果，更关注过程，全程跟踪，赢率大增! 有计划、有规律地喂食养“鱼”，“鱼”源源不断! 养鱼“喂食”无规律、无计划，“鱼”不肥还会病!
“捕鱼”营销过程: 第4步：促成销售 (撒网捕鱼) 撒网捕鱼 签订合同 售后服务
自已养的“鱼”，十拿九稳!
“捕鱼”营销过程:
第5步：分析总结 工作成效分析 信息质量分析 客户需求分析 产品市场分析 反思销售过程 反思销售计划 反思客户质量 反思市场定位
协作，需要沟通平台。“佳禾捕鱼系统”使“协作”方便、高效。
◆ 业务员流失，如何减少损失? ◆ 调配工作，如何交接? ◆ 如何分析客户?如何分析市场? ◆ 如何分解销售计划? ◆ 如何避免销售工作失控?
“佳禾捕鱼系统”搭建高效的业务平台，对销售工作提供全面支持，帮您全面 掌控销售全局。
系统功能完善、科学、实用
最近有哪些项目在跟进? 服务器有多少套? 防火墙多少套?
项目全程跟踪，赢率大增!
今天我该做什么?做了什么?哪些客户长时间没有联系了?
业务员本周做了什么事情? xxx很勤快，说不定有发展潜力!
市场现状
◆产品丰富 ---品种多，品牌多；
产品供过于求。
◆产品同质化 ◆产品客户化 ◆产品个性化 ◆产品服务化
◆ 如何考查新员工是否合格?
---需要工具支持，需要沟通平台!
“佳禾捕鱼系统”帮您加强业务员管理，帮您加强销售队伍建设。帮助业务员合 理按排时间，科学进行自我管理，高效沟通和协作，帮助业务员总结经验教训，不 断提高。
方便、直观的工具帮助业务员安排计划、实现自我管理
◆ 业务员与助理如何协作? ◆ 业务员与主管如何协作? ◆ 业务员与市场策划如何协作?
“佳禾捕鱼系统”提高企业管理水平
◆ 客户管理、渠道管理得到加强 ◆ 业务员管理得到加强，业务员自我管理，多方面支持销售队伍建设 ◆ 项目全程跟踪，充分协作，赢率大增 ◆ 协作、沟通的效率大大提高 ◆ 降低人员流动造成的风险 ◆ 风险可控，失误、遗漏及时发现 ◆ 销售策略得到有效贯彻 ◆ 销售计划的执行可控
当前进展? 跟进记录? 主管意见?
◆ 公司到底有多少客户?都是什么样的客户? ◆ 公司有哪些经销商?哪些有发展潜力?
客户管理要加强，渠道管理要加强。“佳禾捕鱼系统”帮您掌握每一个客户， 帮您掌握每一个经销商。
我们为您建立的客户档案，几乎包含与该客户有关的一切信息!
◆ 如何使员工自我管理? ◆ 如何对新员工进行传、帮、带?
如果您发现下月的客户意向为0，您的工作重点是不是应该“全力发掘新的 客户意向”?
佳禾捕鱼系统帮您掌握今天，更把握明天，帮您消除经营的不平衡!
公司有哪些客户意向?---- 一目了然!
本周、下周、本月、下月有哪些客户意向? 一目了然!
◆ 为什么我认为有把握的项目，他去跟进却丢单?
丢单损失最大的永远是公司，而不是业务员! “佳禾捕鱼系统”帮您全程跟踪项目进展，赢率大增。 项目的每一个事件，都有相应记录，当前进展、面临问题、下步工作、主管意见 一目了然，项目负责人、主管、协作人员，在统一的平台上，及时沟通、互相协作 ，共同促成销售。
第1步：准确的市场定位
第2步：目标客户确定：
客户资料收集
找
客户需求分析
原
客户分类筛选
因 实 第3步：引导消费
，现 总目 结标
客户沟通 服务客户
提
产品推介
高
第4步：促成销售
签订合同
售后服务
第5步：分析总结
“捕鱼”营销过程:
第1步：准确的市场定位 定位目标人群 定位目标行业 定位目标地区 制定销售计划 确定运作方式
优秀企业的特质 为什么有的企业飞速发展?(客户积累丰富，忠诚度高) 为什么有的企业越走路越窄?(客户积累少，忠诚度低)
----成功是有方法的!
“钓鱼”与“养鱼”的区别： 钓鱼----捉了鱼就走。每一次都重新等待。 养鱼----捉了鱼之后，还会继续有规律地投放饲料，
养育小鱼，“鱼”因而源源不断
“捕鱼”营销理念