社会渠道分层分级思路

A类业务（传统 渠道）
飞信手机客户端 手机支付 手机证券 彩信画报
中国国家地理
B类业务（传统 渠道）
中央音乐平台 15元GPRS套餐 一起玩吧 全曲下载
飞信PC端
C类业务（传统 渠道）
彩铃开通 彩铃换歌 天气预报短信 短信传递
不打算在传统 社会渠道推广 的业务
手机邮箱
号薄管家
音乐随身听
手机支付
彩信明信片
普通：C 全业务推广
X类 X类 根据集团的具体特征确定 Y类（手机证券/GPRS套餐）
每季度根据 业务推广质 量回访 （40%）老 客户推广比 例（30%） 和有效率 （30%）排 名调整各渠 道商类型， 对特优质的 3星以下渠 道商可推广 A/B/C。
0
划分层级的调整安排
5、优质渠道商必须满足以下1、2两个条件
根据以上模型和渠道划分规则，确定业务分层分级思路
星级
4-6S
1-3S
服务厅 校园 网吧 集团 证券公司 其它
门店数量 优质《=30%
普通》 =70%
可推广业务种 类
备注
350
2200 92 42 0
优质：A/B/C
100
250
普通：B/C
优质：B/C（三
个月后对于特
660
1540 优质的渠道商
可推广A/B/C）
活跃类 彩铃换歌 飞信手机客户端 一起玩吧 中央音乐平台 全曲下载 飞信PC端登陆
手机支付
手机证券 号薄管家 音乐随身听
手机邮箱
彩信明信片
承载类 15元GPRS套餐
业务分层分级
2、划分传统渠道种类
结合市场部重点发展4-6星店的规划及高星门店位置较 好、人流量大、设备较为齐全等优势，总体上划分两大 类：4-6星和1-3星；并对其分别划分为优质和普通两种 类型
▪ 渠道特征、产品特征、资源分配等方面都要求对渠道商开 展精细化的渠道经营、管理工作。
整体思路
从去年社会渠道新业务推广情况、今年社会渠道新 业务推广方向、产品特征、渠道特征或设备等纬度综合考 虑社会渠道分层分级管理思路，从业务分层分级、酬金分 层分级、其它资源分层分级三个方面引导渠道商提升业务 推广质量，并以树立标杆、以点带面、逐步推进为策略， 在保持业务量稳步发展的同时实现业务质量明显改善这一 目标。而酬金分层分级目前已在执行中。
车主小秘书
业务分层分级
新型渠道主要考虑专业渠道特征和客户特征划分
业务种类
客户群特征 渠道
X类（新型渠道）
Y类（新型渠道）
中央音乐平台
手机证券
飞信
15元GPRS套餐
一起玩吧
车主小秘书/天气预报
全曲下载/手机邮箱 年轻、时尚、娱乐人 士
校园、KTV、网吧等
手机支付
和产品直接相关行业
证券公司、保险公司、彩票公司 等
1、根据业务推广质量回访（40%）老客户推广比例（30%）和有效率（30%）综 合排名。
2、设置优质渠道商最低门槛（可随着业务质量的逐步提升而适当调高门槛）： 业务推广质量回访知情开通率》=45%，连续两个月语音通话消费额累计》 =15元的比重达到60%，老客户推广比例》=40%。
3、调整方式：除按以上基于数据统计调整外，渠道商也可根据以下规则提出调 整申请。 A、渠道商提出调整的条件：最近2个月推广质量有所提升（按第1点评估）； 每年最多有3次提出调整的机会。 B、每次提出调整的新增产品种类在两种以内。 C、调整后，市公司将跟进该点该业务的推广质量，如果业务质量达不到办 理该业务的号码连续两个月语音通话消费额累计》=15元的比重达到60%的要 求；则取消该业务在该渠道推广；当月申请调整的，可在下个月落实。 D、调整频繁：每季度调整一次（申请调整除外），比如三季度调整根据 3/4/5月份的推广情况。
季度奖励：老客户推广比例：每季度未支付出去的酬金（不低于 300万）的20%（不低于60万）用于奖励老客户推广量(老客户推广 量越高获得的奖励越多)。
业务量指标考核：今年业务量指标低于去年完成值10%-30%，目的 是让渠道商从重数量推广转移到重质量推广上。
星级奖励：体验营销：对于4星以上具备体验营销平台的网店， 15%-20%的星级酬金和体验营销使用情况挂钩。
目录
1
背景
2
整体思路
3
业务分层分级
4
酬金分层分级
5
其他资源分层分级
酬金分层分级
新、老客户酬金标准划分：老客户酬金标准是新客户酬金的1.5倍， 老客户酬金标准一般达到省公司上限。已于07年第四季度开始执 行。
季度奖励：推广质量回访：每季度未支付出去的酬金（不低于300 万）的20%（不低于60万）用于奖励回访质量(质量越高获得的奖 励越多)。
星级
4-6S
门店数
350
优质（30%以内） 普通（70%以上）
140
210
1-3S
2200
880
1320
业务分层分级
3、结合社会渠道特征、设备、位置、人流客户群特征，划分适 合传统社会渠道的ABC分类模型和新型渠道的XY模型
A类业务较新或者一些原来健康度较低的产品，；B类业 务复杂，最好配备体验设备，且需要电脑设备；C类业务比较 简单，通过短信或拨打电话可完成业务开通，且非活跃类业 务。没在社会渠道推广的业务作了初步划分，最终划分可能 要根据其优惠活动方案等情况综合考虑
其他资源分层分级
培训资源划分：考虑在规模较大、业务推广质量和数量较高的网 点挑选业务培训骨干，并通过激励和培训资源倾斜等措施提升网 点的业务素质和网点自身开展内部培训的能力（具体方案需和市 场部沟通实现）。
宣传资源划分：考虑对推广质量好的标杆门店，加大宣传资源支 持力度，在宣传物料和结合特定优惠活动加以鼓励。季度奖励： 老客户推广比例：每季度未支付出去的酬金（不低于300万）的 20%（不低于60万）用于奖励老客户推广量(老客户推广量越高获 得的奖励越多)。
目录
1
背景
2
整体思路
3
业务分层分级
4
酬金分层分级
5
其他资源分层分级
业务分层分级
1、划分业务种类（下页蓝色表示已放到社会渠道推广的业务） 功能类指客户被动使用的功能类业务；活跃类指客户主
动使用的业务；承载类利用公司自身网络技术实现的业务
业务分层分级
功能类
彩铃开通 天气预报短信 短信传递 彩信画报 中国国家地理 车主小秘书
社会渠道分层分级管理方案汇报
目录
1
背景
2
整体思路
Fra Baidu bibliotek
3
业务分层分级
4
酬金分层分级
5
其他资源分层分级
背景
▪ 去年新业务推广情况来看：数量大幅度增长，但质量不高、 有待提升；
▪ 今年数据业务越来越复杂(比如全曲下载），对推广人员、 使用人员、终端都提出更高要求，增加推广成本和难度；
▪ 3G业务逐步来临，如何加强对社会渠道的管理工作、促使 社会渠道商诚信经营成为目前的紧迫工作；