保险如何开拓准客户[优质ppt]

准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
准客户开拓
准客户要具备 哪些条件呢？
• 1、认同人寿保险的人；(保险理念强的人） • 2、特别孝顺的人； （有责任心） • 3、经济比较宽裕的人 ；（不差钱的人） • 4、非常喜欢小孩的人；（舍得在孩子身上
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
保险
好处
心
工作
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
填写计划100
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
缘故（无处不在，应有尽有）
比如： 1、邻居：对门、上下楼的、隔壁楼的、隔壁小区的、 2、消费关系：洗头理发的、做足疗SPA的、去家门
口小店的、经常去吃饭的饭店的 3、通过小孩关系认识的人：幼儿园孩子家长圈、陪
孩子参加培训班家长们、和孩子去玩耍场地遇到 的家长们 4、从配偶的社交活动中认识的人：老公老婆的五同 等等
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
五同（牢记）
同学：幼儿园、小学、中学、大学、
EMBA、各类社会培训班、社团组织等
同乡：老乡、老公老婆的老乡、老乡商会等 同事：新老同事、老公老婆的同事、亲朋好
• 能给我们带来源源不Βιβλιοθήκη Baidu的客 户
• 是持续进行销售工作的保证
• 是获得优异业绩的重要前提
• 是奠定寿险事业成功的主要 因素
“目标100”的成效
签单就是量中取胜，量中求质！
Ø 拥有20目标客户个以下的客户时，随 时可能脱落；干不下去
Ø 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 Ø 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 Ø 拥有100个以上客户时，轻松签单； Ø 拥有200个以上客户时，签单手软。
开拓缘故市场的优势
• 容易被接纳，可增强自信心
• 了解客户情况，资料收集容易 • 诚信度高，成交率较高 • 适合新营销员积累销售经验 • 可以帮给新营销员介绍客户
开拓缘故市场的理由
• 你的朋友不向你买保险会不会向别人买保 险呢？
• 你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更 好的服务呢？
• 假如风险降临到你的朋友身边，他却因没 有保险保障而陷入困境，做为寿险营销员 的你，感觉会怎样呢？
课程大纲
• 1、 客户开拓的定义 • 2、准客户开拓的重要性 • 3、准客户应具备的条件 • 4、准客户开拓的主要方法
准客户开拓
什么是准客 户开拓呢 ？
准客户开拓定义：
就是用一种系统的方法决定该跟 谁接触，寻找符合条件的销售对象 。
(简单而言：到哪去找人，用什么方法找人）
准客户开拓必要性
准客户的开拓好处:
发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，
让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也 能让我不断提高；您从零开始创业，现在 已经非常成功了，我现在也进入了一个新 的行业，能不能请教一下，如何才能成功？
缘故拜访的流程
告知
提
对方
简要
传
前
自己
介绍
递
演
从事
保险
信
练
缘故拜访的最大障碍在哪里?
心态
1、害怕拒绝，没面子 2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能 不知道如何开口谈保险
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
寿险从业人员的职责
让每个家庭都拥有足够的保障！ 首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告 诉你投保的好处，那也不合乎做朋友 的道理。所以我暂且把你当做外人， 说明一下。我说的话不中你的意，或 者你认为不必要，当然你别客气，尽 管拒绝。我对别人说什么，更有义务 让你参考参考，如此而已。
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转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
(可将这些告知影响力中心者作为转介绍客户特征提醒)
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生拜访法
寻找准客户的方法（一）
缘故
（业务员最容易也是最高效的开拓方法）
缘故客户的来源
• 同学 同事 同 乡
• 同邻 同好 亲 属
• 其它熟人
准客户开拓--缘故法
什么是缘
故市场开 拓呢？
就是从熟人 和亲友中寻 找客户的方 法。