拉卡拉的商业模式分析

孵化
雏形
起步
扩张
发展
成熟
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2010年发展
2010年8月底，拉卡拉每月交易900万笔，月交易金额100多亿元。这已经接近拉卡拉的盈亏平衡点—每月1000 万笔交易。 同时，拉卡拉也面临业务的拓展难题。目前其业务主要是信用卡还款，这部分业务量超过40%。 2010年9月，拉卡拉与交通银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、电子账单支付等领域开始全面战略合作； 2010年12月，拉卡拉完成第四轮融资
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市场运作方向调整为主攻个人mini型终 端级收单POS机，很有可能是在进行了 大面积推广之后，在二三线城市，自助 型终端的使用率达不到预期目标，所以 在此调整方向。
2011年成熟
2011年1月 已在230多个城市开通了约5万个便利支付点，并进入了5万个办公室、以及10万户家庭中。
信用卡 还款 水电煤 气费
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支付宝 充值
手续费按交易金额的1％收取，2元起50元封顶
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行业规模
预计2014年 中国线下便利支付市场规模
将达到
4350亿
元
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拉卡拉的目标 1万
日交易量达到
200万
笔
10万 1000万
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拉卡拉的问题
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ServiceStore
• 订阅期刊、购买票务、兑换积分
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谁在使用拉卡拉
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谁在用拉卡拉？
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拉卡拉怎么经营
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拉卡拉的优势是，像传统支付一样简单！
交易流和支付流分离，支付流不走互联 网，非常安全。
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每台拉卡拉都是一个E-Post：
改变中国汇款、 转账及电子支付市场格局！
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公益捐款
拉卡拉公益账单号：99001
第一步： 记录捐款账号99001 第二步： 在拉卡拉输入99001 第三步： 刷卡，捐款成功
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2011年9月，拉卡拉与中国银行签署战略合作协议，双方在信用卡还款、电子账单支付等领域
开始全面战略合作。 2011年9月，拉卡拉又一创新产品——拉卡拉超级盾上市，它作为个人电脑的外设，使用USB
方式与电脑连接，通过电脑自身网络及界面，足不出户即可办理还款、缴费、充值、付款等各项
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金融支付业务。 成熟
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2011年成熟
2011年12月10日，拉卡拉家用机的销售却实现了超过30万台的业绩。这表明在习惯网银支
付的群体中，至少有30万人“倒向”了拉卡拉。
2011年年连续亏损了6年的拉卡拉终于看到了盈利的曙光。每月超2000万笔的刷卡支付业务
量让拉卡拉实现了月度的扭亏为盈。同时，坚持多年的便利店拉卡拉装机战役，在岁末成功
签约北京7-11店后，终于完成了拿下全国便利店体系超95%覆盖率的市场目标。
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2012年，拉卡拉将把主要市场放在个 人市场进行，同时逐步扩大收单业务。
2012年变革
2012年定为拉卡拉的营销元年拉卡拉将在个人市场、办公室市场、商户POS机市场这三个领域 加大推广投入拉卡拉的运营模式有从前的单一型转单业务开始逐步拓展到收单，个人付款等。
2010年发展
2010年初期，基于终端数量上，拉卡拉开始与众多电商网商合作，这其中包括了淘宝网、美 团网、盛大游戏、驴妈妈等近千家电子商务企业。然而，放量成长的电商合作体系，却让拉
卡拉遇到了真正的难题。
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根据数据反映，拉卡拉的二三线城市的 自助型终端，达不到预期刷卡数量，拉 卡拉需要再一次调整战略方向，主攻个 人mini型终端，超市等定位群体集中活 动场所
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拉卡拉商业模式的本质
• 固定电话→公用电话→手机
• 银行等网点→拉卡拉→手机
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总结
• 不创新等死，创新找死！
• 横竖都是死，还是大胆创新，接受挑战吧！
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THANK YOU!
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2008年起步
2008年8月 2008年10月 联想控股联合关系企业注资拉卡拉2500万美元，完成第三轮增资 正式落地广东，标志着广东全省的拉卡拉便利支付网络基本成型。
2008年11月
2008年
与支付宝公司开始战略合作，共同为用户提供“网上购物，
刷卡支付”方式，
全年卡拉终端铺向了20多个国拉卡拉便利支付点4万个，覆盖256个
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拉卡拉创始人——孙陶然
亚太地区第一大公关顾问公司 中国最大的直投杂志出版者 目前中国最大的线下支付公司 “商务通”
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1. 拉卡拉
• 中国最大的线下支付公司 • 联想控股旗下金融服务企业 • 获得首批央行颁发的《支付业务许可证》 • 中国银联战略合作伙伴 • 50余家商业银行的战略合作伙伴
2009年9月 完成38个城市完全覆盖、88余城市布局，拉便利支付点达3万余个， 月交易量达到600万笔，在一线城市逐渐成形；
2009 年 同比增幅达300%
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网购流程的图片：一位消费者为了购买某个产品，不得不经历传统 网上支付的18道程序。他从输入账号、密码、开启第三方支付工 具、进入银行网银、再输入账号、密码、等待手机验证码回复…… 加上很多网上支付过程中常常会伴有插件安装、跳转失败等问题， 几经周折，这个消费者终于坚持不住，吐血放弃了。
• 每台拉卡拉都是一个Service-Store：
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拉卡拉在哪里
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拉卡拉在银行
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拉卡拉在ATM
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拉卡拉在办公室
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拉卡拉在家庭
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拉卡拉在便利店
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安全
简单
和传统支付支付方式一样，密码一样，
不改变用户使用习惯，非常简单。
不需注册，不需下载控件，不需附加动 态密码，需要用的时候直接可以使用， 非常方便。
方便
灵活
所有银行的卡都能用，信用卡、借记 卡、行业卡均可使用，非常灵活。
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盈利项目
手机充 值
转账汇 款
手机号汇款收1%手续费，2元起，40元封顶； 账单号汇款视商户要求收费
2010年发展
2010年4月，拉卡拉推出了售价为人民币399元的mini拉卡拉，支付终端进入消费者家庭、办公 室，实现与网络银行、手机一样在空间上的“触手可及”。半年，mini拉卡拉销售过10万台。
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2010年发展
2010年开始，拉卡拉在操作功能方面提供了绑定个人手机与个人银行账户的功能。使用者使用拉卡 拉查询或者支付时，后台系统会自动提醒是否与将此银行卡与自己手机号码绑定，一旦绑定成功之后， 该手机号便成为该用户的“拉卡拉账号”，消费者向开通“拉卡拉账号”的他人转账之际，不必输入 冗长的银行账号，只要输入受款方手机号，便能将资金转入绑定后的银行卡之中。
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百家知名品牌连锁企业
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便利支付点4万个 覆盖256个城市
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38个城市中拉卡拉密度是邮局网点的3倍
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银行 柜台
MiniBank
• 还款、缴费、充值
邮局 柜台
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Epost
• 手机号汇款、账单号付款、 公益捐款、账户充值
便利店 柜台
城市，遍布城区的便利店、超市和社区店。在京、沪城市，终端数过2万。
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此时，拉卡拉对二三线城市的布局依旧是自 助型终端POS机而且以较快的速度扩张。
2009年扩张
2009年1月 与沃尔玛（中国）达成战略合作，
2009年6月 便利支付点在60余个二、三线城市下沉布局；
2011年3月
拉卡拉与民生银行信用卡中心签署了全面合作战略协议，双方宣布在信
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ业务宣传推广等领域开展全面合作。
用卡还款合作的基础上，还将进一步在拉卡拉便利支付终端升级改造及运营维护、设备采购、
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2011年成熟
2011年5月26日，拉卡拉获得央行颁发的首批《支付业务许可证》，是拉卡拉发展史上的一个 重要里程碑，标志着拉卡拉从此正式踏入第三方支付企业正规军阵营。
拉卡拉的商业模式分析
CONTENTS
1. 什么是拉卡拉？ 2. 拉卡拉在哪里？ 3. 谁在使用拉卡拉？ 4. 拉卡拉怎么经营？ 5. 总结
什么是拉卡拉
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你是否遇到过这种情况？
银行排队！！！
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充话费排队！！！
缴电费排队！！！
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你有支付宝、淘宝
那 他 们 呢 ？
• 还款、缴费、充值；手机号汇款、账单号付款、公益捐 款、账户充值；订阅期刊、购买票务、积分兑换等等。
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产品简介
手机 收款宝 刷卡器
商用型
开店宝
自用型
Mini家用型
刷卡机
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• 每台拉卡拉都是一个Mini-Bank：
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拉卡拉信用卡还款流程