市场营销案例分析——宜家

产品系列介绍
•“家不用大，设计巧妙就好”
•S T P 分 析 S
①市场细分 • 农村家具消费市场：农村人均家具年消费不到城市的20%，以30%的 速度增长，质量可靠，性能安全，经济耐用，低中档 • 高薪阶层的家具消费市场：人均家具年消费额在300元左右。时尚， 豪华，高档 • 城市中等收入阶层的家居消费市场：人均家具年消费额在150元， 时尚，简单易用，中档 • 新婚青年家具消费市场：我国每年有1000万对以上男女进入婚期，新 组家庭的年均家具消费额在5000到10000元，集中购买，物 质与精神价值同时体现，新潮，特色，品位 • 儿童家具消费市场：我国现有少年儿童2亿左右，受外界影响大， 容易被外型，颜色，样式等吸引，消费由家长体现，兼顾安全性
consumer wants and needs
cost of consumer
•增加顾客 增加顾客 让渡价值
convenience to consumer
•目录展示 目录展示 •产品系列广泛， 产品系列广泛， 产品系列广泛 方便顾客选购
communication with consumer
•DIY(Do It Yourself) 的方式
•为了降低成 为了降低成 本与OEM厂 本与 厂 商密切合作 •宜家与顾 宜家与顾 客合作打 造低价格 •宜家的全球生产 宜家的全球生产 管理及物流体系 有利于降低成本 •平板包 平板包 装策略降 低成本
•自设 自设 卖场控 制渠道
•目录展示的 目录展示的 营销策略
•成功地使 成功地使IKEA卖场成 成功地使 卖场成 了一种生活方式的象征
②目标市场选择： 目标市场选择：
•低价，有限服务 •牺牲服务来换取成本 •自行提货，自行运输，自行组装 •品牌内涵
全球产品定位： ③全球产品定位： •大众化定位 大众化定位 •环保定位 环保定位 •儿童家居定位 儿童家居定位
•SWOT分析 SWOT分析 SWOT
优势 劣势 机会 威胁
(1)有近百年的悠久历史，500强 企业; (2)品牌知名度高; (1)原材料与生产人力成本提高; (3)10，000个产品系列，26个分 (1)同行业同经营模式的品牌产 (2)质量控制不够稳定; 销中心 (1)全球性金融海啸影响的购买 品少且集中度不高 (3)新产品研发周期长、成本过 (4)全球16个采购贸易区，产品 力在西方 (2)家具市场容量较大; 高; 更具有全球特色 (2)行业竞争激烈导致产品价格 (3)产品生产国，如中国，印度， (4)产品供应商的品质问题 (5)自有的新颖设计，品牌，生 下降; 波兰的采购劳动力成本的优势 (5)客户对产品品质和服务的投 产和销售 (3)供应商价格因素不稳、货期 (4)中国的国民储蓄和购买力较 诉率的上 (6)展厅式样的销售模式 拖长; 强; (6)跨地区的产品和文化差异较 (7)平板包装和客户自提货的成 (4)供应商产品品质的下降; (5)全球对于环境保护的认识的 大; 本优势 (5)市场增长明显放缓现象; 加强; (7)供应商工厂生产管理整体水 (8)产品质量好、价格低，性价 (6)中国的新的劳动合同法的实 (6)中国的刺激内需政策的实施 平偏低; 比高; 施 (7)产品的大众定位促进销量连 (8)客户自提货方面的客户满意 (9)不上市的资本优势; (7)环境保护法对产品的新的要 年递增; 度的流失 (10)重视环保和社会责任; 求 (8)品牌延伸激发多元化经营策 (9)全球供应货物的供应链较长 (11)北欧文化底蕴的低调和诚信 (8)家具市场的不规范性导致的 略。 恶性竞争
•宜家简介
•宜家家居于1943年创建于 宜家家居于1943年创建于 宜家家居于1943 瑞典 •“为大多数人创造更加美 “ 好的日常生活” 好的日常生活”是宜家公 司自创立以 来一直努力的 方向。 方向。 •目前宜家家居在全球34个 目前宜家家居在全球34 目前宜家家居在全球34个 国家和地区拥有240 240个商 国家和地区拥有240个商 其中有8家在中国大陆, 场,其中有8家在中国大陆, 北京、上海、广州、成都、深圳、 分别在北京、上海、广州、成都、深圳、 南京、 南京、沈阳和大连。
“巧妙”宜家
——市场营销案例分析
小组成员：王飞、王一家、夏国彬、杨洋、叶梓、 张海琪、赵海桢、朱亚月
目录
• • • • • • • • 宜家简介 家不用大，设计巧妙就好” “家不用大，设计巧妙就好” STP分析 STP分析 SWOT分析 SWOT分析 五力模型分析（波特分析） 五力模型分析（波特分析） 4P&4C分析 4P&4C分析 宜家的理念营销 结尾
•卖场展示富有 卖场展示富有 技巧促进购买
•注重企 注重企 业形象 宣传 •配合产品定位的企 配合产品定位的企 业形象定位及宣传
•“请坐上去 请坐上去! 请坐上去 感觉一下它是 多么地舒服!” 多么地舒服
•卖场的人性 卖场的人性 布局、对顾客 布局、 的人性化关怀
•技术创新 技术创新 降低成本
•“模块”式 “模块” 家具设计方 法
有一种温馨叫做宜家
它是一缕牵挂 任Байду номын сангаас海角天涯 不管春秋冬夏 有一种味道相伴你 叫作宜家
它是一盏清茶 溶解身心疲乏 不管酸甜苦辣 有一种温馨在等你 叫作宜家
Thank You！ ！
3.强调简洁，注重细节：结构复杂意味者组织瘫痪， 强调简洁，注重细节：结构复杂意味者组织瘫痪， 强调简洁 IKEA强调营销管理过程简洁，他们在苏黎世市的新店首 强调营销管理过程简洁， 强调营销管理过程简洁 次推行了无人售货和现金购物自行运送的营销理念； 次推行了无人售货和现金购物自行运送的营销理念；在 商店的管理中， 商店的管理中，要求所有的管理者每年要在商店的陈列 室和货仓中工作一周， 室和货仓中工作一周，使普通员工都能感到公司这种过 程的简洁 4.家具店也是出游的目的地：在IKEA的商店中有能够充分 家具店也是出游的目的地： 家具店也是出游的目的地 的商店中有能够充分 展示产品线的四条三叶型通道商店；各式有趣的便餐； 展示产品线的四条三叶型通道商店；各式有趣的便餐；货 仓也对顾客开放 5.颇具创意的促销活动：IKEA的前西德商店在开业伊始就 颇具创意的促销活动： 颇具创意的促销活动 的前西德商店在开业伊始就 组织了许多独具匠心的促销活动
•宜家目录册 宜家目录册
•宜家的理念营销 宜家的理念营销
1.将门店开到郊区：在郊区的商店配备了宽敞的汽车停车 将门店开到郊区： 将门店开到郊区 场和其他的便利设施 2.消费者细分，盯住年轻消费者：吸引年轻的购买者，经 消费者细分，盯住年轻消费者：吸引年轻的购买者， 消费者细分 常优惠供应给他们第一套房间的家具
宜家业内竞争五力分析
供应商力量
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
竞争者力量
潜在进入者威胁
替代品威胁
购买者力量
•产品风 产品风 格独特， 格独特， 有利销售 •产品设计 产品设计 精美而经 久耐用 •产品系 产品系 列广泛
•准确的 准确的 产品市 场定位
•宜家不断 宜家不断 创新以降 低成本 •低价格 低价格 思想贯穿 于产品设 计始终