酒店销售培训

谢谢大家！
热键
所有的销售培训都包括这一条：如果你要把东 西买出去，就一定要按动他的热键。
倾听他说的第一件事 听他的语气 听他的果断回答 听他重复的内容 寻找带感情色彩的回答 找到了热键，按下去
交朋友
更多的销售来自友谊而非销售关系 如果顾客是你的朋友，你的对手就无法
抢走。 如果顾客是朋友，你就不需要使用销售
销售忌语
实话跟你说 跟您说句实实在在的话吧 老实说 我说的就是这个意思 您今天能订吗 我能为您做点什么
应避免的思维方式
贬低竞争对手。 永远不要跟人说自己人有多好，要让你
的人品自己闪光。
销售经理要经得起拒绝
以下是最常用起拖延作用的谎言 1. 我的考虑一下 2. 我们的预算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考虑 5. 现在我们生意不太好 6. 等等
真的是这样？（调侃） 王：哦，不 你：您知道，这是一个重要的决定，决定使用哪个酒店
代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个 决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑， 我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现 在你能告诉我您有那些方面的问题吗？
让你集中重点的、保持热情和动 力的七件事
1. 停止为你的境遇而抱怨环境 2. 停止为你的境遇抱怨别人 3. 每天都对你的顾客和潜在顾客多了解一
些 4. 坚持、直到获得答案 5. 知道你在哪儿，以及你应该在哪儿 6. 每天提高你的技巧 7. 解决问题第一
顾客需要什么样的对待
1. 不要拐弯抹角 2. 告诉我事实，不要说 “实话对你讲”，
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午5时 23分20 .11.260 5:23No vember 26, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月26日 星期四5 时23分 19秒05 :23:192 6 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时23 分19秒 上午5 时23分0 5:23:19 20.11.2 6
议 12、肯定我的选择 13、不要和我争论 14、不要把我搞糊涂 15、不要告诉我负面的信息
顾客需要什么样的对待（续）
16、不要以为自己比我聪明 17、不要说我以前做的事是错误的决定 18、当我说话时，注意倾听 19、让我感觉良好 20、让我笑 21、对我做的事表现出兴趣 22、对我说话要真诚 23、当我不想买的时候，不要逼迫我买 24、答应的事一定要做到 25、帮助我买，不要向我买
10-14 “是”，说明你两极发展的可能性 都有。
10以下，那说明你还没有作好从事销售 工作的准备。
你是否给自己带上精神枷锁
带上精神枷锁的表现： 1. 我打电话肯定找不到他 2. 他今天会签约吗 3. 这个公司不会让我进门的 4. 我无法让他答应 5. 等等
6. 没有重点、注意力没集中在关键问 题上
技巧。 使用销售技巧，你得到的是佣金。建立
关系和友谊，你得到的是财富
你的难忘指数
亲自送达
他生日时的祝贺
早服务
对他个人的关注
晚服务 个性化的感谢 发个笑话短消息 小礼物
个性化的礼物，他感 兴趣的书、植物、花 等
本月优秀客户
用传真发一份他感兴 趣的文件
陌生拜访要求
1. 对“谢绝拜访”要视而不见。 2. 带齐你的资料和名片 3. 请求帮助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清决策者的姓名和职务 6. 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 7. 要求拿一张决策者的名片 8. 弄清何时打电话比较合适 9. 询问帮你忙的人姓名，并记下来 10. 真诚感谢帮你忙的人 11. 离开
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.26 20.11.2 605:23:1905:2 3:19No vember 26, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月26日 上午5时 23分20 .11.262 0.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月26 日星期 四上午5 时23分 19秒05 :23:192 0.11.26
预防
克服拒绝的首要原则
找出真正的拒绝的理由，然后你才能克 服它并做成生意
当顾客说：让我考虑一下时
“考虑一下”是一种拖延，而不是真正 的拒绝。
只有当你找出真正拒绝的原因并巧妙克 服它时，你才能把生意做成
参考做法
你：太好了，要考虑一下说明您有兴趣，是吧，王先生？ 王：对 你：您说您要考虑一下是不是为了快点摆脱我吧？难道
顾客说“我考虑一下”的一半意思是什么
没钱 自己不能决定 想要货比三家 现在不需要 已经签了协议了 知道别的酒店更便宜 对你比信任 对你的酒店不信任 不喜欢你
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.26 20.11.2 6Thurs day , November 26, 2020
要说出不喜欢的理由
帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己 （续）
帮助有困难的人 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以
上，就不对头了 每天数一数你的幸运之处。
态度不是一切，而是唯一
测试
1. 我把我的目标写下来 2. 我能很好的自律 3. 我是一个自我激励型的人 4. 我想获得更多的知识 5. 我希望与人建立关系 6. 我自信 7. 我爱别人
成功销售的规则（二）
8、对自己的产品充满信心 9、做好准备（自我激励等） 10、真诚 11、确认购买者的资格。 12、约会要准时 13、看起来要专业 14、建立客户关系及购买者的信任
成功销售的规则（三）
15、使用幽默 16、掌握关于你的产品的所有知识 17、以产品的效益而不是产品的特性为买
点 18、说真话 19、如果你做出一个承偌，就要兑现它。 20、不要贬损你的对手 21、由别人做证
为这样不行，那就不行。 在一年的时间里，只读积极的书和作品 当出现困难或事情变的糟糕时，想想你
还有那些选择
如何改变态度和如何锻炼自己 （续）
参加研讨会，上培训课 当别人对你说“你不行”或是给你泄气
时，不要听信他。 检查你自己的语言，是否意义不明，要
避免使用：为什么、不行、不会等词。 说出你对某事、人、工作等的理由，不
因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要 更明确的信息、想以更低价成交、或需 要第三方的批准
因为潜在客户不想购买
如果你这样做肯定会被拒绝
你还没有完全认清买者（他是决策者吗？他有 钱吗？）
你没创造出需求 你没建立良好的关系 你没能建立起信用 你没让对方信任你 你没找到潜在顾客的热键 你的介绍无力 你没预见到可能的拒绝，从而在做介绍时提前
销售培训
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请回答以下几个问题
我认为自己销售得怎么样 我每天是如何锻炼自己的技巧的? 我会花多少时间去学习新的销售技巧? 我每天会使用多少新的技巧? 对于成功我有多大的渴望和投入?
成功销售的规则（一）
1、树立并保持积极的态度 2、相信你自己. 3、制定计划、设定目标并认真实现它 4、学习并实践销售的基础知识。 5、了解顾客并满足他们的需要 6、通过销售帮助客户 7、建立长期关系
测试（续）
8、我喜欢挑战 9、我喜欢赢 10、我能以积极的态度接受拒绝 11、我能处理细节问题 12、我忠诚 13、我热情 14、我遵纪守法
测试（续）
15、我善于倾听 16、我有理解能力 17、我擅长沟通 18、我工作勤奋 19、我希望获得财务自由 20、我有耐力
答案
15个“是”，而且都是真实的答案的话， 那么你已具备销售员的特性。
题，而且问题很严重
一些销售人员失败的原因
15%来自不正确的培训—包括产品和技 巧的培训
20%来自差劲的口头和书面交流能力 15%来自不好的老板和成问题的管理 50%来自不正确的工作态度
如何改变态度和如何锻炼自己
当事情出了错，记住是你自己而不是别 人的问题
你永远都有选择（或曾经有） 如果你认为这样行，那就行，如果你认
成功销售的规则（四）
22、注意倾听购买信号 23、预见到拒绝 24、明白什么是真正的拒绝 25、克服拒绝 26、请求他们购买你的东西 27、在你问完最后一个问题后，闭上嘴巴 28、如果你没买出产品，约好下次时间
成功销售的规则（五）
29、对顾客的拒绝wenku.baidu.com新认识 30、预见到变化并且泰然处之 31、跟进、跟进、再跟进 32、遵守规则 33、和他人（同事、顾客）友好相处 34、记住，勤奋带来幸运 35、自己犯的错误不要责怪他人
成功销售的规则（六）
36、善于坚持 37、从数字中找出成功的公式 38、充满激情去做事 39、要令人难忘 40、享受成功的乐趣
成功销售的公式
销售人员为何会失败
测试题（一）
1、每天我看一小时的新闻 2、我每天读报 3、我每天读一份新闻周刊 4、我有时会经历非常糟的一天，全天都糟 5、我的工作是一个苦差事 6、我每次生气会延续一小时或更长的时间 7、我和消极的人谈的来，而且同情他们
测试题（续）
8、出问题我喜欢责备别人 9、当事情不妙时，我会告诉别人 10、我会被亲人惹火，四个小时不理他 11、我会在上班时想起并讨论个人问题 12、我会做情况更坏的心理准备 13、天气会影响我的情绪，让我忍不住批
评天气
得分情况
0-2个“是” 你是积极的态度 3-6个“是” 你是消极的态度 7个或7个以上“是” 你的态度十分成问
真正的拒绝
没钱 自己做不了主 中意其他单位 我很忙 觉得你们价格太高 不喜欢你的单位 不喜欢或不信任你
关键是能不能找到拒绝的原因
缺乏产品知识 缺乏销售工具 缺乏销售知识 缺乏自信 事先准备不充分（被拒绝多次找不出拒
绝的原因或还不知道怎样应对）
为何会出现拒绝
因为在潜在客户头脑中有疑惑或未能得 到解答的问题（有时是销售人员造成的）
陌生拜访的游戏规则
准备必须充分 不要为任何事道歉、不要找借口。直接切入主
题（不要说，对比起，打扰您一下等） 不要总想着让你讨厌和害怕的事 每次拜访都成交是不可能的，要把别人的拒绝
看着是正常的，要有心理准备 从拒绝你的那人学到东西 不断练习 你至少是得到了免费的销售培训，并不是没有
任何收获。
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。0 5:23:19 05:23:1 905:23 11/26/2 020 5:23:19 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2605 :23:190 5:23No v-2026 -Nov-2 0
重于泰山，轻于鸿毛。05:23:1905:23:1 905:23 Thursd ay , November 26, 2020
电话陌生拜访的原则
讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面
怎么说话
例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2620.1 1.2605:2305:23 :1905:2 3:19No v-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月26日 星期四5 时23分 19秒T hursday , November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.26 2020年 11月26 日星期 四5时2 3分19 秒20.11. 26
这会让客人紧张 3. 顾客喜欢讲道德的销售员 4. 给我一个理由，为什么这个产品适合我 5. 提供一些证据 6. 向我证明我不是唯一的买家 7. 给我看一份顾客满意表
顾客需要什么样的对待（续）
8、告诉我并证明你们会提供售后服务 9、告诉我并证明价格是公道的 10、教我最好的支付方式 11、给我选择并让我自己决定、同时给我一些建