生产者市场分析
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第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
4、寻 找 供 应 商
• 采购者设法认识其最适宜的卖主。 – 查找交易指南 – 进行计算机搜索 – 打电话要其他公司推荐 – 观看贸易广告和参加展览会。
• 供应商设法被列入主要的名录中 – 制订一个强有力的广告和促销方案 – 在市场上建立良好信誉 – 确定谁是寻找供应商的买主。
6、供 应 商 选 择
• 采购中心将向有意愿的供应商规定某些 属性并指出它们之间的重要性。
• 采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供 应商。
• 各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。 – 常规订购的产品 – 程序性问题产品 – 政策性问题产品
第二节 生产者市场购买行为分析
• 服务（伴随产品的服务或纯粹的服务 本身，如咨询、金融、会计、保险）
• 生产者市场和消费者市 场的区别有哪些(提示:
目的，购买数量，购买 频率等等)？
二、生产者市场的特点
• 1.购买者数量较少，购买者规模较大，购买 主体是企业或农民。
• 生产者市场上的购买者，绝大多数都是 企事业单位（或农业生产的农民），购买 的目的是为了满足生产，因而购买者很少 ，但购买规模很大。
ห้องสมุดไป่ตู้
7、常规订购的手续规定
• 在供应商选好以后，购买方 开始讨论最后的订单
– 长期有效采购合同 – 定期购买订单
订单内容包括产品技术说明书、需要 量、预期交货时间、退货政策、担保单 等。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
8、绩 效 评 价
g
• 购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；
生产者市场的特点
• 6、生产资料的购买要求较为严格。 • 生产资料所购买的产品将被用于生产经营活
动，不易替代，且单位产品价值较高，购买 的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性 、供应等会给企业的生产经营过程、满足市 场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等 方面形成较大的影响。因此，生产资料购买 者对所购产品在技术经济性等方面有着严格 的要求。
不是生活使用； • 他们不是独立的个体，而是一
个组织； • 他们通常购买量非常之大。
一、什么是生产者市场
• 含义：生产者为了生产和再生产而 购买产品和服务由此形成的市场。
• 生产者市场又称为产业市场。
• 主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制 造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事 业、银行业、金融业、保险业和服务业等 产业。
• 假如一个生产面包的面包店，要进 行经营，需要采购哪些物资？然后 进行讲解。
二、生产者购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
查询供应商
1、问 题 识 别
• 内在因素
– 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 – 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 – 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 – 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。
二、生产者市场的特点
• 3、生产者市场的需求一般都缺乏弹性。（弹性=敏感度） • 在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一
般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内 尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改 变其生产工艺。
• 例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也 不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。
生产者市场的特点
• 4、地理位置集中。
• 由于国家的产业政策、自 然资源、地理环境、交通 运输、社会分工与协作、 销售市场的位置等因素对 生产力空间布局的影响， 容易导致其在生产分布上 的集中，我国现代化大工 业主要集中于东北、华北 、东南沿海一带。正因为 这样，企业把生产资料卖 给企业购买者的费用就可 以降低。
• 购买者用几种标准对供应商加权评估；
• 购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的 采购成本。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
3、产 品 规 格
• 在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说 明书。
• 一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作 。
产品价值分析是一种降低成本的方 法，通过价值分析，对各部件仔细加以 研究，以后便确定能否对它进行重新设 计或实行标准化，并运用更便宜的生产 方法来生产产品。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
5、征 求 供 应 建 议 书
• 购买者邀请合格的供应商提交 供应建议书。
对复杂或花费大的项目，购买者 会要求每一潜在供应商提供详细的 书面建议，购买者在淘汰了一些以 后，就请余下的供应商提出正式说 明。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
生产者市场需求对象
• 生产者市场需求对象（此市场中所售 卖的“商品”）：
• 生产设备（主要设备，辅助设备，生 产中使用的仪器。）
• 零部件（需要与其他部件组合才能构 成完成品的零件，如电脑的CPU。）
• 原材料（产品的实体材料，如家具的 木材，电器的钢材等）
• 消耗品（经营消耗而不构成实体的物 品。）
• 外在因素
– 采购人员参观展销会 – 浏览广告 – 接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
2、总 需 要 说 明
• 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同 决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格 及其他属性。
这一阶段，业务营销者可以安排购买方 描述产品要求，从而满足组织的总需要说 明
生产者市场分析
2020年5月26日星期二
农业
手工业
• 食品、纺织、印刷 、造纸、日用化工 、文教艺术等用于 生产生活消费品的 工业。
轻工业
能源、原材料工业 、高档耐用消费品 、装备料工业和机 械工业 。
重工业
建筑业
服务业
• 这些企业、行业，都不是消费 者；
• 但是他们也需要购买物资； • 他们购买物资是用来生产，而
• 由于有生产集中和规模经济，要达到一 定的生产批量，一次的购买额必然很大。
二、生产者市场的特点
• 2、生产者市场的需求是派生需求。 • 派生需求又叫引申需求，即生产者市场
的需求是由消费者市场需求派生和引申出 来的。
• 例如，消费者对电视机的需求，引 申出电视机厂对电视机生产资料（如 显像管、液晶显示屏）的需求。
一、 什么是生产者市场
• 比如： • 就服装的生产与销售来说： • 1、农民将生产的棉花卖给纺织厂 • 2、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂 • 3、印染企业加工过的布再卖给服装生产商 • 然后生产的服装又需依次经过批发商、零售
商，最终才到达消费者。在这里，棉花、坯 布、染布这些用于生产或再生产的材料买卖 就属于生产者市场。
生产者市场的特点
• 5、长期联系。 • 生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业
务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各 个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购 买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及 售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足 其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能 、规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的 供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的 业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企 业的稳定客户。
4、寻 找 供 应 商
• 采购者设法认识其最适宜的卖主。 – 查找交易指南 – 进行计算机搜索 – 打电话要其他公司推荐 – 观看贸易广告和参加展览会。
• 供应商设法被列入主要的名录中 – 制订一个强有力的广告和促销方案 – 在市场上建立良好信誉 – 确定谁是寻找供应商的买主。
6、供 应 商 选 择
• 采购中心将向有意愿的供应商规定某些 属性并指出它们之间的重要性。
• 采购中心针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供 应商。
• 各不同属性的相对重要性随购买情况类型的差异而有所不同。 – 常规订购的产品 – 程序性问题产品 – 政策性问题产品
第二节 生产者市场购买行为分析
• 服务（伴随产品的服务或纯粹的服务 本身，如咨询、金融、会计、保险）
• 生产者市场和消费者市 场的区别有哪些(提示:
目的，购买数量，购买 频率等等)？
二、生产者市场的特点
• 1.购买者数量较少，购买者规模较大，购买 主体是企业或农民。
• 生产者市场上的购买者，绝大多数都是 企事业单位（或农业生产的农民），购买 的目的是为了满足生产，因而购买者很少 ，但购买规模很大。
ห้องสมุดไป่ตู้
7、常规订购的手续规定
• 在供应商选好以后，购买方 开始讨论最后的订单
– 长期有效采购合同 – 定期购买订单
订单内容包括产品技术说明书、需要 量、预期交货时间、退货政策、担保单 等。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
8、绩 效 评 价
g
• 购买者可以接触最终用户并询问他们的评估意见；
生产者市场的特点
• 6、生产资料的购买要求较为严格。 • 生产资料所购买的产品将被用于生产经营活
动，不易替代，且单位产品价值较高，购买 的数量较大，其质量好坏、适用性、经济性 、供应等会给企业的生产经营过程、满足市 场需求、应变能力、竞争能力及盈利能力等 方面形成较大的影响。因此，生产资料购买 者对所购产品在技术经济性等方面有着严格 的要求。
不是生活使用； • 他们不是独立的个体，而是一
个组织； • 他们通常购买量非常之大。
一、什么是生产者市场
• 含义：生产者为了生产和再生产而 购买产品和服务由此形成的市场。
• 生产者市场又称为产业市场。
• 主要包括农业、林业、渔业、采矿业、制 造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事 业、银行业、金融业、保险业和服务业等 产业。
• 假如一个生产面包的面包店，要进 行经营，需要采购哪些物资？然后 进行讲解。
二、生产者购买决策过程
认识需要
选择供应商
签订合约
确定需要
征求供应意见书
绩效评价
说明需要
查询供应商
1、问 题 识 别
• 内在因素
– 公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和各种材料，以便生产该产品。 – 一台机器报废，需要更新或需要新的零部件。 – 采购的一些材料不尽如人意，公司转而寻找另一家供应商。 – 一位采购经理意识到有一个获得较为价廉物美东西的机会。
二、生产者市场的特点
• 3、生产者市场的需求一般都缺乏弹性。（弹性=敏感度） • 在生产者市场上，生产资料购买者对价格不敏感，一
般不受市场价格波动的影响。生产者市场的需求在短期内 尤其缺乏弹性。这首先是因为生产者不能在短期内明显改 变其生产工艺。
• 例如，建筑业不能因水泥涨价而减少用量，也 不能因钢材涨价而用塑料代替钢材。
生产者市场的特点
• 4、地理位置集中。
• 由于国家的产业政策、自 然资源、地理环境、交通 运输、社会分工与协作、 销售市场的位置等因素对 生产力空间布局的影响， 容易导致其在生产分布上 的集中，我国现代化大工 业主要集中于东北、华北 、东南沿海一带。正因为 这样，企业把生产资料卖 给企业购买者的费用就可 以降低。
• 购买者用几种标准对供应商加权评估；
• 购买者把绩效差的成本加总，以修正包括价格在内的 采购成本。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
3、产 品 规 格
• 在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目的技术规格说 明书。
• 一般来说，公司将委派产品价值分析工程组投入这个项目的工作 。
产品价值分析是一种降低成本的方 法，通过价值分析，对各部件仔细加以 研究，以后便确定能否对它进行重新设 计或实行标准化，并运用更便宜的生产 方法来生产产品。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
5、征 求 供 应 建 议 书
• 购买者邀请合格的供应商提交 供应建议书。
对复杂或花费大的项目，购买者 会要求每一潜在供应商提供详细的 书面建议，购买者在淘汰了一些以 后，就请余下的供应商提出正式说 明。
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
生产者市场需求对象
• 生产者市场需求对象（此市场中所售 卖的“商品”）：
• 生产设备（主要设备，辅助设备，生 产中使用的仪器。）
• 零部件（需要与其他部件组合才能构 成完成品的零件，如电脑的CPU。）
• 原材料（产品的实体材料，如家具的 木材，电器的钢材等）
• 消耗品（经营消耗而不构成实体的物 品。）
• 外在因素
– 采购人员参观展销会 – 浏览广告 – 接到某一能提供价廉物美产品的销售代表的电话
第二节 生产者市场购买行为分析(五、生产者购买过程)
2、总 需 要 说 明
• 对于复杂项目来说，采购者要会同其他部门人员共同 决定所需项目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格 及其他属性。
这一阶段，业务营销者可以安排购买方 描述产品要求，从而满足组织的总需要说 明
生产者市场分析
2020年5月26日星期二
农业
手工业
• 食品、纺织、印刷 、造纸、日用化工 、文教艺术等用于 生产生活消费品的 工业。
轻工业
能源、原材料工业 、高档耐用消费品 、装备料工业和机 械工业 。
重工业
建筑业
服务业
• 这些企业、行业，都不是消费 者；
• 但是他们也需要购买物资； • 他们购买物资是用来生产，而
• 由于有生产集中和规模经济，要达到一 定的生产批量，一次的购买额必然很大。
二、生产者市场的特点
• 2、生产者市场的需求是派生需求。 • 派生需求又叫引申需求，即生产者市场
的需求是由消费者市场需求派生和引申出 来的。
• 例如，消费者对电视机的需求，引 申出电视机厂对电视机生产资料（如 显像管、液晶显示屏）的需求。
一、 什么是生产者市场
• 比如： • 就服装的生产与销售来说： • 1、农民将生产的棉花卖给纺织厂 • 2、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂 • 3、印染企业加工过的布再卖给服装生产商 • 然后生产的服装又需依次经过批发商、零售
商，最终才到达消费者。在这里，棉花、坯 布、染布这些用于生产或再生产的材料买卖 就属于生产者市场。
生产者市场的特点
• 5、长期联系。 • 生产者市场上的买卖双方倾向于建立长期的业
务联系，相互依存，卖方在顾客购买决策的各 个阶段往往要参与决策，帮助顾客解决一些购 买过程的问题，提供完善的售前咨询、答疑及 售中、售后服务，有时要帮助顾客寻找能满足 其需要的商品，甚至按顾客要求的品种、性能 、规格和时间定期向顾客供货。生产者市场的 供方一定要通过有效的服务与顾客建立长期的 业务联系，以保持自己产品的市场占有率和企 业的稳定客户。