阿里巴巴集团业务分析报告

1.阿里巴巴集团简介

1999年9月，马云带领下的18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集团，集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。同年阿里巴巴集团推出专注于国内批发贸易的中国交易市场（现

称“1688”）。阿里巴巴B2B公司是全球企业间（B2B）电子商务的着名品牌，为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场，也是商人们以商会友、真实互动的社交平台。阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立来，发展迅速，现已拥有六家子公司：

1．阿里巴巴网站——阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。 2．淘宝网——中国领先的个人网络购物市场。

3．支付宝——中国领先的在线支付服务。

4．阿里软件——服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。

5．中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。

6．阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。

2.阿里巴巴网站商业模式分析

核心业务

阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。

“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿

里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。

“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。

“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

中国供应商诚信通

商机搜索与浏览商机搜索与浏览

专用域名与店铺诚信通商铺

中国供应商认证诚信通认证

网商活动与培训竞价排名

线下展会及刊物库存排名

Supplier CRM软件贸易通（IM）

贸易通（IM）

在新的发展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的“中国供应商”和“诚信通”以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务；目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比

如行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。商务软件的战略意义则更加重大，凭借已经积累的庞大用户基础和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。

盈利模式

会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。

1、诚信通：2800元/年

服务内容：（1）排名优先服务；（2）诚信认证服务；（3）独享买家信息；（4）企业网站，独立域名；（5）500强采购专场；（6）诚信通免费培训；（7）竞价排名服务；（8）商铺直达

2、竞价排名:

必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务; 产品价格：关键词起拍价从100元到300元共分5档，最低100元。

服务内容：中标者竞价企业的信息将排在该关键字搜索结果的前5位，投放时间一个月。销售方式：网上竞价，按月销售

3、黄金展位

必须先成为诚信通会员才能购买关键字竞价排名服务

产品价格：不同关键字对应“黄金展位”价格不同。

服务内容：投放在指定关键词的各大主要搜索结果页面（“找产品、找公司、找加工、找买家”等）的右侧显着位置。每个关键字6个黄金广告位，3个月为一周期。

销售方式：按3月销售

4、页面广告

产品价格：根据位置不同价格不同，首页banner价格高达价格：80,000元/天；详细价格见阿里巴巴官网

服务内容：在相应页面展示图片或文字广告信息

销售方式：按天销售

竞争策略

除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的发展过程中极为重视对老客户的保持工作，“中国供应商”和“诚信通”两项业务的续签率达到了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。

增加客服渠道与代理销售渠道。在第二阶段，阿里巴巴在全国各地的客服结构达到22家，基本实现了客服的当地化。在销售渠道方面，除了自有的直销队伍与呼叫中心以外，阿里巴巴还发展了多个代理渠道，在上海、重庆、四川、河北四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，并给予服务支持政策，由代理商协助发展该区域的客户资源。另外，阿里巴巴还与雅虎达成战略合作关系，使雅虎全球在24 个国家的销售渠道也成为阿里巴巴的辅助渠道之一。

树立行业领军形象树立行业领军形象。为了巩固在行业内的领先地位，除了一般意义的品牌宣传活动以外，阿里巴巴还举办了一系列的“网商”品牌宣传活动，包括举办一年一度的网商大会以及网商评比，开设“全球最大的网商社区”，发布《网商生存报告》等，以“网商”概念打造网上商贸的领军形象。

提供多项增值应用。阿里巴巴的线上业务在第二阶段得到了迅速发展，如各种线上展会，大采购专场，阿里帮帮（网络问答平台）等，另外，各种版本的阿里软件（外贸版、网店版和管理版等）也是其发展重点。阿里巴巴通过提供租赁式的软件，满足企业会员在经营过程中多样化的管理需求。

运营方式

通俗来讲，阿里巴巴做的是一个平台，将各个企业聚集在阿里巴巴这个平台里，通过广告，收取会员费用，提供各种增值服务来盈利。

（1）专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了中国电子商务经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关