最新整理商品管理的原则与技巧

第六章商品管理的原则与技巧
一、百货商场如何进行商品组合
商品组合：是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。

商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。

从三维空间上考虑，商品组合有三度，即：宽度、深度和高度。

所谓宽度，具体地说就是指各种类型的商品的配制。

每一类商品就是一条商品线。

如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。

所谓深度就是指商品线中款式的多少。

如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。

所谓高度是指陈列商品的库存量。

如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。

1、主力商品：主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。

百货商场主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商场经济效益的高低，决定着商场的命运。

主力商品的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。

主力商品的构成一般可以考虑以下几类：
(1)感觉的商品。

在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。

(2)季节的商品。

配合季节的需要，能够多销的商品。

(3)选购性商品。

与竞争者相比较，易被选择的商品。

百货商场在经营主力商品之外，还得保留百货商场的其他特色经营商品。

这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立企业的形象。

如：辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时，注意其他商品的销售，甚至小到一枚钮扣和针。

他们提出一个口号“别人有的我也有；别人没有的我也有。

”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，但最重要的是赢得了顾客，树立了形象。

2、辅助商品：辅助商品是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：
(1)价廉物美的商品。

在商品的设计上，格调上可不需太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。

(2)常备的商品。

对于季节性方面可能不太敏感，但不论在功能或业种上，必须与主力商品具有关联性，而且是容易被顾客接受的商品。

(3)日用品。

即不需要特地到各处去挑选，而是随处可以买到的一般目的性的商品。

3、附属品：附属品是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。

其重点为：
(1)易接受的商品。

即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。

(2)安定性商品。

具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。

(3)常用的商品。

乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。

4、刺激性商品
为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。

其重点为：
(1)战略性商品。

即配合战略需要，用来吸引顾客，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。

(2)开发的商品。

为了考虑今后的大量销售，商场积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。

(3)特选的商品。

利用陈列的表现加以特别组合，其有强诉求力且易于冲动购买的商品。

二、商品陈列的定义及原则
（一）商品陈列的定义
商品陈列是指将商品陈列出来直接或间接地让顾客一目了然，其目的是为了销售，是商店以积极的态度，作为促进辅助手段，目的是使自己店里拥有的商品表现出自我，更好的效果，刺激顾客购买，提高门店形象。

（二）陈列的原则
1、显而易见的原则
2、让顾客伸手可取的原则
3、货架要满陈列的原则
（三）位置区分
货架区分为上段、黄金段、中段、下段。

（四）商品陈列的配置
1、商品陈列第一考虑要素──整齐，丰满
2、商品分类明确
3、欲增加销售之商品，陈列于主通道空间
（五）商品陈列的方法及注意点
1、集中陈列
2、特殊陈列
（六）商品陈列的顺序
1、计算货架之长度，将各类商品分别配置
2、规定每一种商品的标准陈列量和最低陈列量
3、规定理货员商品陈列的时间
4、决定商品陈列的方法
5、决定POP广告的陈列，统计决定重点销售的商品
（七）商品陈列的检查重点
1、商品的价格标签是否正面面向顾客
2、商品有无被遮住，无法“显而易见”
3、商品之背面是否隐藏起来
4、商品是否时常保持清洁
商品展示、陈列包括两个重点：
（一）商品陈列展示
（二）陈列展示生动化
商品陈列应注意六大要点：
(1)充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

时至今日，货架位置的争夺已进入白热化阶段，稍不留意，就会被竞争对手挤进。

(2)陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的
规格而购买竞争品牌的产品。

但如果货架陈列面积有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。

(3)系列商品集中陈列，其目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力。

因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。

(4)争取人潮较多的陈列位置。

在售点，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。

一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。

若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。

推销员一定要争取最好的陈列空间。

(5)把产品放到顾客举手可得的货架位置上。

要吸引人们前来购买，推销员必须按照消费者的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。

如以儿童为目标市场，则应摆放在货架低层，甚至地上。

也就是说，陈列高度应视目标消费者而异，以便于他们选购。

(6)经常保持商品价值。

在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。

如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。

至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。

总之，就是要让商品以最好的面貌(整齐、清洁、新鲜)面对消费者，以维持产品的价值。

陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。

三、商品陈列的类型
1、突出陈列：超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。

运用此法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起客户注意、提高其回转率的商品。

冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法。

2、翼型陈列：在平台的两侧陈列关联商品的方法。

运用此法的商品：与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品；通过特卖销售的少量剩余商品。

3、阶梯式陈列：将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法。

运用此法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。

4、层叠堆积陈列：将商品层叠堆积的陈列方法。

运用此法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状；箱装商品；中、大型，具有稳定感的商品。

5、瀑布式陈列：此种陈列方法给客户一种仿佛瀑布下流的感觉。

运用此法的商品：圆形细长的商品；预计可单品大量销售的商品。

6、扩张陈列：超出一般的陈列线，向前主张、延伸陈列商品的方法。

运用此法的商品：新产品、重点商品、特卖品等希望引起客户特别注意的商品；小、中型商品。

7、线状陈列：将商品陈列成线形的陈列方法。

适用此法的商品：罐装饮料等筒型、长方形的商品；小型、中型商品；轻量商品。

8、挂式陈列：将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。

适用此法的商品：小、中型轻量商品；往常规货架上很难实施立体陈列的商品；多尺寸、多颜色、多形状的商品。

9、货车陈列：用带滑轮的货车进行陈列的方法
适用此法的商品：大中型商品；重量商品；预计可单品大量销售的廉价商品；具有稳定感的商品。

10、交叉堆积陈列：一层一层使商品相互交叉堆积的陈列方法。

适用此法的商品：中大型商品，放入箱、袋、托盘中的商品；预计毛利低，回转率、销售额高的商品；希望充分发挥展示效果的商品；陈列量的商品。

11、空间陈列：利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。

适用此法的商品：具有一定关联性的非冷商品；中小型，在陈列上具有稳定感的商品；能够提高店铺形象的商品。

12、墙面陈列：用墙壁及墙壁状陈列台进行陈列的方法。

适用此法的商品：葡萄酒等瓶装商品；可吊挂陈列的商品；中小型商品。

13、样品陈列：让客户观看、触摸的陈列方法。

适用此法的商品：不易变味腐烂的商品；颜色、形状、容量易理解的商品；通过陈列，商品的价格易传扬的商品。

14、斜型陈列：将商品相对陈列台斜着陈列的方法。

适用此法的商品：高额商品、推销商品；畅销商品；陈列量小的商品；达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。

15、扇型陈列：接近半圆形的陈列方法。

适用此法的商品：陈列量较少的商品：预计商品的回转率不会很高的商品；希望主要通过陈列效果促进销售的商品。

16、箱型陈列：往陈列柜中摆成三角形、四角型的陈列方法
适用此法的商品：葡萄酒、果汁等瓶装商品：小商品、在通常的货架中难以陈列的商品：高价格、希望突出其高级感的商品。

17、在库陈列：在卖场内设置库存的陈列方法
适用此法的商品：补充用的常规商品。

18、主题陈列：主题陈列又叫专题陈列，即在布置商品陈列时采用各种艺术手段，宣传手段，陈列用具，并利用声音，色彩，突出某一商品。

19、端头陈列：端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。

端头陈列即在货架两端进行的陈列，陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。

20、突出陈列：即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板(货架底部可自由抽动的搁板)内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的是诱导和招揽客户。

21、关联陈列(配套陈列)：关联陈列也叫配套陈列即将与主力商品有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便客户购买的方法。

以主力商品为中心，要尽可能将与此类商品有关联的商品集中在同一场所，这种关联陈列可以依行业，商品特性，目标客户等作全面考虑。

22、悬挂陈列：用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品，一般使用于日用小商品，如剃须刀片、电池、手套、袜子、帽子、小五金、头饰品等。

23、量感陈列：量感陈列一般是指商品陈列的数量的多寡。

应指出只强调商品的数量并非最佳做法，现在更注重陈列的技巧从而使客户在视觉上感到商品很多。

例如：所要陈列的商品是150件的话，那么量感陈列会让客户感觉不只150件商品。

所以，量感陈列一方面是指“实际很多”，另一方面则是指“看起来很多”。

量感陈列一般适用于食品杂货，以丰满，亲切，价格低廉，易挑选等来吸引客户。

24、去盖包装整箱陈列：即将非透明包装商品(如整箱的饮料、啤酒、调味品等)的包装箱的上部切除(可用斜切方式)，或将包装箱的底部切下来作为商品陈列的托盘，以充分显示商品包装的促销效果。

25、岛形陈列：运用陈列柜、乎台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。

这种陈列能强调季节感、时鲜感和丰富感。

26、散装或混台陈列：将商品的原有包装拆下，或单一品种或几个品种组合在一起陈列于岛形陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格或在一个较小的价格范围内出售，这种陈列方式使客户产生便宜感。

四、商场卖场中常见的商品陈列分类方法
1、色彩分类：
人们对色彩的辨别度最高，比形状的辨别度还高。

和谐的色彩也最能打动顾客，引起顾客购买欲望。

因此色彩分类法常常被女装品牌作为卖场分类的首位。

色彩分类法比较适合色彩较多、并将色彩作为主要设计点的服装品牌。

卖场商品的色彩配置不仅要考虑单柜的效果，而且要考虑整个卖场的效果。

要使整个卖场呈现和谐的状态。

2、性别分类：
根据顾客的性别进行分类。

适合目标顾客群较广的品牌，如休闲装、童装都是先按男女分区，
这样既可以方便顾客的挑选，同时可以非常快把卖场的顾客分流到两个部位。

3、品种分类：
这种分类的方式源于大批量销售，就是把相同形式的商品归属一类。

如把卖场分成毛衫区、T 恤区、裤区等等。

特点是：方便顾客的挑选，并且具有可比性。

店铺的管理也方便，如进行盘存、统计等工作。

比较适合服装的配搭性强、款式简单、类别较多、销售量较大的品牌。

如中低档的休闲装等。

其弱点：色彩搭配比较难做，容易混乱，系列感不强，需要导购员进行引导，或在卖场中局部进行搭配陈列，以弥补不足。

4、价格分类：
将卖场的货品按价格进行分类。

由于每个品牌都有其一定的价格区间。

顾客选择进入你的店铺基本都能承受该品牌的价格范围。

因此一般在常规的卖场中很少使用。

但对于清货打折时，由于顾客对价格的敏感度增加，所以采用价格分类的方法会达到较好的效果。

另外一些以经营低价位的服装品牌，由于目标顾客对价格比较敏感，也可以按价格对商品进行分类。

5、风格分类：
这种分类主要适用风格和系列较多的服装。

如可以按照不同场合的不同穿着而分类。

一般的可分为休闲、职业、运动等类别，这样便于顾客选购，也为顾客为寻找适合前往某个场合的服装省了不少力。

6、尺码分类：
按尺码规格进行排列，如大、中、小号或按人体尺寸进行排列。

可以使消费者一目了然，随手选出自己需要的尺码。

由于在店铺中一般都备有齐全的尺码，因此尺码不会成为顾客首先关注的问题。

顾客往往对一款服装的色彩、款式、面料考虑完毕后，才开始关注尺码问题。

所以在一般的情况下，尺码分类常常作为其他分类方式的补充。

但在童装店、西装衬衫店由于尺码成为首先要考虑的问题，所以也会采用尺码为先的分类排列。

7、系列分类：
就是按照设计师设计的系列进行分类。

按系列陈列可以加大产品的关联性，容易进行连带性的销售，适合品种较少的品牌，如西装、女装等。

对品种较多的品牌却不太合适，因为占用的空间比较大。

同时太多的组合陈列也会使卖场混乱，管理比较麻烦。

8、原料分类：
按服装面料进行分类，如皮衣专柜、毛衣专柜、牛仔专柜等等。

这种分类方式，一般需要卖场商品中，采用这种面料的商品需达到一定数量，能独立陈列为一个系列，同时其面料风格或价格和其他产品相差比较大，有特殊的卖点。

如把皮衣专柜独立陈列成系列，就是要突出皮衣的高贵的感觉，在价格上形成差异。

把牛仔独立成柜，一方面是突出牛仔粗犷的感觉，还因为牛仔的分类已成为传统的方式。

依原料分类不宜太细，因为很多顾客对面料的认知度很低。

因此一般分成大类，然后再使用其他分类法再细分。

五、商品陈列的表现技巧
一）、商品陈列的主要因素
(一)明亮度：
店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。

而商品本身也可借此突显其独特之处。

(二)陈列高度：
商品陈列架的高度一般以90厘米——180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。

(三)商品种类的概念：
按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。

一
般而言，可分为：
1．体积小者在前，体积大者在后。

2．价格便宜者在前，价格昂贵者在后。

3．色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。

4．季节商品、流行品在前，一般商品在后。

二）、商品陈列要领
(一)隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。

(二)面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。

(三)标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。

若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。

(四)商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。

(五)货架的分段：
1．上层：陈列一些具代表性、有“感觉”的商品，例如分类中的知名商品。

2．黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。

3．中层：陈列一些稳定性商品。

4．下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。

5．集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。

6．季节性商品的陈列。

三）、商品陈列的规格化
(一)商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。

(二)安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。

(三)最上层的陈列高度必须统一。

(四)商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。

(五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。

尤其是小东西，更应用隔板来陈列。

(六)根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。

(七)保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。

(八)割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。

四）、为使陈列有变化的特别陈列
(一)利用壁面。

(二)利用柱子。

(三)利用柜台。

(四)大量陈列。

(五)悬挂式陈列。

(六)美化及布置性陈列。

(七)PoP展示。

五）、直式陈列
各式商品以垂直方式排列，顾客只要站定一点便可、由上往下看，对商品的比较和选择也容易些。

但要注意的是，若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。

所以直式陈列的最小范围至少应有90 厘米，才能发挥效果。

六）、商品展示的方法及重点
(一)陈列展示的基本方法：
1．放置性陈列
并排：陈列架、展示桌。

堆积：销售台、陈列台。

投掷：花车、手推车。

2．粘贴式陈列
张贴：墙壁、画框网子。

捆绑：细强绳、棍子。

3．悬挂式陈列
挂上、垂吊、悬挂。

(二)陈列展示的注意事项：
1．在门市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。

2．在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。

3．在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。

4．日常性消费品必须陈列在邻近的区域。

5．相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。

6．畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。

7．设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。

8．必须使顾客能够轻易辨别方向。

9．属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。

10．走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1．8米。

11．主要走道最少要有2．5米的宽度。

六、商品展示的技巧
销售是客户和服务单位共同参与的活动，当营业员销售一个实物产品时，营业员的表现要象一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看营业员的展示，表示顾客确实有潜在需求，这一时刻，营业员要把握住最好的机会。

记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

一）什么是展示
1、展示的含意
展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

影响展示的要素：影响展示效果的要素有两个：①产品本身；②销售人员给客户的感觉及展示技巧。

展示的优势：展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？
在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：①客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明；②销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

展示的准则：展示的准则只有一条，针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

展示的忌讳：展示常犯的错误也有一条，只做产品功能的示范操作及说明。

2、展示的类型
您可透过下列几种方式，进行展示的活动：①要求客户同意将产品搬至客户处展示。

②邀请客户至企业展示间进行展示。

③举办展示会，邀请客户参加。

3、展示前的准备
展示前可从三个方面着手准备：
1）产品：
·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

·检查展示用品是否备齐。

2）场地：
·展示会场如何布置。

·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。

3）销售人员：
·服装、仪容。

·邀请适当的友好人士参观展示。

·事前掌握客户的需求。

·演练展示说辞。

·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

七、商品陈列的“九字”方针
在零售行业竞争越来越激烈的今天，各种促销手段与炒作方式均最大程度的被零售商利用，同时在卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。

商品陈列更是成为零售商素质的一个重要考核指标之一。

从简单化管理的原则出发，陈列其实是门需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。

一、“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。

俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件；
二、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。

集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己所需要的品牌或品种；
三、“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。

因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的；
四、“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列,这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果；。