商务谈判各阶段的策略

3. 落款写明谈判小组和日期。
（三）商务谈判方案的写作要领 1. 信息采集要充分 2. 谈判目标要明确 3. 谈判程序要科学 4. 谈判策略要适当
（四）商务谈判方案报告例文
（二）识别对方的谈判的风格
2、外向果断型：
顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当 你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成 交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。
(二)商务谈判方案的格式
商务谈判方案通常由标题、正文、落款三部分组成。 1. 标题一般由事由及文种构成
2. 正文主体包括前言和主体两部分 （1）前言。一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略 及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 （2）主体。应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈 判组织等内容要素。
（八）拒绝谈判
１、在不犯任何错误的情况下，这是个强有力的策略
２、如果你巧妙地运用这一策略，你甚至能使对方对 谈判的兴趣有所增加
３、当某人拒绝与你谈判时，你要给他一个参与谈判 的理由
三、各阶段的谈判策略（部分内容请 参见第十章）
（一）商务谈判的准备阶段 1. 谈判背景资料调查
2. 组建谈判班子
3. 制定谈判方案
5) 使自己的头脑冷静下来后，再签协议。
（四）权力运用
１、要对权力策略加以了解 1) 感觉与现实一样重要
2) 力量源自许多方面：专长、身份、职权、 赏罚、影响力
3)力量的使用由文化标准控制。
4) 面对面冲突是不太奏效的权力运用
３、对方运用权力策略来对付你时，你该怎么办 1)了解这一权力是真的还是吓表现象而已 2)如果对方有真权力 >如果对方并不像要采取所暗示的威胁，那
2、外向果断型（续）
2、外向果断型（续）
在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的，那样 只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休， 并且一定要分出胜负，价格是最常见的谈判焦点，也许你的 报价已经低于业内的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还 会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报 价时适当的调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中做出多 次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢 得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉，那么他 们一定会期待与你下一次的谈判。
点使所有的谈判看上去与街头小贩在做生意一样。 讨价还价后的妥协，只有当价格是唯一的条件时才 起作用。
期待在中途作出妥协的人，决不会花时间去寻 求赢一赢解决方法。
你不去寻找除了妥协以外的方法，你就不会了 解其他的方法
（六）充分利用时间
二、常见的谈判策略
（一）虚假地解决问题 目的：使对方摊牌，发现对方的需要，兴趣及所关心
２、采用这一策略的人，会对你提出的所有 要求表示愿意妥协，也就是说，任何事 都可商量
3、要注意的三件事 1）他从未完全妥协 2）最初的要求是不合理 3）危险所在，他会要求你作出让步
４、采用这一策略的原因；他认为对市场比 你更了解。
５、解决办法；绝不要在你做好充分准备之 前开始谈判，在公平的起点上。
不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈 判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就 是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他 们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的 感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。 当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能 够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。
（三）千万别期望谈判是“公平”的
谈判并不是娱乐， 是一项严肃的事，你必须经 常去从事它。
谈判并非公平，因为每项谈判发生由许多其他 原因影响下的前后关系中
不要担心究竟是否公平，而要考虑什么对你最 有利。
（四）寻找方法避免面对面的竞争 如果希望谈判是一场战争，那么他们就会进
入一场战争。 如果希望谈判是一种友善的利益交换，就会
变成友善的利益交换。 一旦你开始寻找方法来满足每个人的需要，
就会有各种创意的可能性。 当你寻找办法去赢得对双方都有利的协议时，
你可以避免面对面做一些事，而又不损害 你自己的利益。
（五）不要假定妥协的必要性 惯常的错误，认为谈判总会导致妥协，这种观
你就可以忽略他的权力 >衡量此事有多重要 >寻找方法以减少或降低对方的权力 >>找到另一个交易对象 >>寻找其他的影响以及资助来源 >>找到令你和对方都满意的安排
（五）已经定好 1、在谈判中，这一策略被用于限制讨论的范围 2、有效使用这项策略需考虑的问题 1)限制讨论范围 2)当你不愿讨论有关你的薄弱或较脆弱的事项时 3)为了使其奏效，限制必须表现得真实，结果也
（三）竭力使对方接受
１、一些谈判者精于运用旨在鼓励你接受其建议的 方式描述其意图
２、如果对方采用这一策略，应如何保护自己
1) 在谈判前做好准备，并列举谈判要点清单
2) 在谈判中用你自己的话写下对方的论点
3) 侧重软性词语的定义：如绝无仅有，有限时间发盘？ 国际专家？
4) 如果对方是个特别有技巧的劝说者，休息下，找机会 回顾他的一切观点。
必须真实，而且你必须明确仍需要讨论的范围
（六）假目标
１、通过将注意力集中于一些非实质或易引起争议的 问题上的方法来发挥作用。 可用来推迟重要问题讨 论的时间
２、当你处于不利的形势下时，可以使用假目标策略
３、最好的防范方法，是了解什么对你来说是重要的。 （对方使用时）列清单
２、几个问题 1）双方的关系究竟有多重要 2）谈判要点和交易费用是否也象关系一样的重要 3） 他确实会断绝我们的关系吗 4）我能够与其他人做这笔生意吗 5） 不妥协是否有什么办法可以保持关系？
一、谈判规则
（二）开始谈判前先搞清楚自己的位置
每项谈判都发生在由早先的交易形成的前后关系中
你的前任大获全胜
对手想打平局
你的前任输了
你想打平局
你的信誉也会影响其他人的反应 最狡猾的谈判对手，是那些不遗余力地让人 觉得与他打交道是有利可图的人。 考虑一项谈判的结果对今后的交易产生如何 的影响同样重要。
的方面，但却不让对方了解我方自己的不利之 处
谈判者将尽力造成仿佛处于一个解决问题 过程之中的印象
如果装成正处于解决问题的过程中，就可 以更多地了解对方的有关情况
要警觉对方采用这一策略，如采用则要改 变局势
（二）退让交易
１、采用退让交易策略的人，乐于接受谈判 对方的任何建议，无论对方的要求有多 离奇，而且通常会作出很大的让步。