对讲机营销方案

前言

南平市立建工程监测有限公司是国外知名品牌摩托罗拉、日本建伍、日本威泰克斯、日本艾可慕、台湾稳特固、香港普思等专业对讲机生产厂家在福建唯一授权经销商及唯一授权维修站，亦是国内品牌好易通、科立讯、环球通、尤利尔等授权经销商和特约维修站。公司产品广泛应用于公安、交警、铁路、消防、电力、石油、建筑工程、物业管理、酒店等领域,在通信行业中享有较高的信誉和知名度，已成为通讯界最有实力的供应商。凭着专业的技术水平，丰富的市场营销经验，公司销售量一直保持行业领先，在全省市场的占有率高达80%。

摘要 (1)

一、环境分析： (2)

二、SWOT分析： (3)

三、企业营销战略： (3)

四、目标市场定位： (4)

五、营销阶段划分： (4)

六、营销组合策略： (5)

七、营销成本： (6)

八、结束语： (6)

摘要

随着市场竞争日趋激烈，对讲机产品在质量、价格和技术等方面都已趋于同质化。各个对讲机的生产企业都已发现通过以上这些单方面的竞争优势很难赢得竞争，需要通过“渠道”来能产生差异化的竞争优势。而销售渠道作为企业最重要的竞争资源之一，对销售渠道的重新整合日益成为企业关注的话题。这篇策划首先介绍了中国对讲机的行业背景和现状，阐述了对讲机行业市场竞争状况，并对当前对讲机市场出现的问题进行了分析。其次，策划介绍了营销渠道的基础理论知识和专业对讲机销售渠道的建立和管理控制。进一步阐述了对讲机生产企业面对激烈的市场竞争环境，对传统营销渠道进行变革的必要性。策划第三部分提出了专业对讲机营销渠道整合的方案。文章最后提出了渠道整合过程中的风险控制问题。本文章是以营销渠道整合观念为指导，提出了对讲机生产企业的营销渠道整合方案，其主要观点是：结合产品特点和自身优势，调整现有渠道和扩充销售渠道，建立管理式垂直营销渠道和整合

多元化的营销渠道。

一、环境分析：

1. 我国对讲机行业背景

目前，我国的对讲机行业分为专业及商用两大类。

专业对讲机作为行业用户的基本通讯工具——对讲机正广泛地应用在军队、武警、公安、铁路、司法、林业、水利、航空及物流等政府部门和企业，高效地保障了通信工作，提高了工作效率，并在维护社会公共安全方面起到了重要的作用。

而商用对讲机则被越来越多的应用于大型酒店，超市，娱乐场所等领域，并一步步的贴近于我们的生活。

2. 对讲机行业营销渠道现状分析

目前市场竞争环境恶劣。不仅竞争厂家增多，压低了行业利润；而且，经销商之间的互相低价竞争更为突出。使得各个环节的经销商想尽办法压低价格。有些经销商拆卸原配件更换劣质低价配件，更有些经销商生产假冒品牌产品以次充好。这种欺骗消费者的行为，严重扰乱了市场秩序和侵害了生产厂家的利益。

必须建立以顾客为中心的营销渠道，进行营销渠道变革和整合。 3. 影响对讲机销售的宏观因素

1) 政治—法律因素

具体说来，有些政府行为对企业的活动有限制性作用，但有些政府政策对企业有着指导和积极的影响。按照中国加入世贸组织的承诺，从而使国内零售市场容量迅速扩大，各行业的竞争空前激烈。

2) 经济因素

一般说来，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加，企业发展机会就多。从2003年开始，我国中央政府的宏观调控目标主要集中在四个方面：1，国内生产总值的增长数度2，物价总水平3，城镇失业率或就业水平4，国际收支平衡状态。

3) 技术因素

技术因素不但指那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术，新工艺，新材料的出现，发展趋势及应用前景。技术的变革在为企业提供机遇的同时，也对它构成了威胁。

4) 文化因素

包括文化，亚文化和社会阶层，价值观，观念，需要和行为方式如成就和成功，进步，物质享受，个人主义，积极向上和健康健美等，这些文化因素影响着各消费者的购买行为，策略，营销者应该试图把握文化变迁来发现和营销自己的产品。

二、SWOT分析：

南平市立建工程监测有限公司对讲机销售业务的SWOT分析：

这里用管理学、竞争情报研究方面常用的SWOT方法对南平市立建工程监测有限公司对讲机销售业务的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）做一个全面的分析。

S:（优势）

相对于其他对讲机卖场供货量少，专业性低，性价比低等方面来说，本公司销售的

产品质量保证，价位合理，品种齐全，并有较好的售后服务

本公司同时经营水准仪等专业设备，有利于打开建筑行业的对讲机需求市场

W:(劣势）

本公司销售部距离消费者需求处较远知名度还未在城市中扩开

本公司非直接生产商，在产品降价方面存在一定劣势

O:（机会）

对讲机市场在本城市并未形成规模化专业化的销售渠道，只有少数几家手机电器销

售商在经营，这是本公司发展对讲机行业的一定很大的机会

城市有较多的宾馆，超市，及大型饭店和娱乐场所，对于产品的需求量较大，于是

有较大的销售市场

随着我国经济环境的变化，对讲机正深入到各行各业，甚至普通家庭生活中，未来

市场预期较好

T: (威胁)

本行业存在的最大威胁就是进货市场公开，一旦对讲机销售市场被打开，我们的消

费者偏向很可能业很容易被其他地理位置等客观条件更优越的销售产商

三、企业营销战略：

1、创新是企业不竭的动力，建造核心竞争力---天翼189手机。

2、建立反应灵敏，运作高效的营销机制。

3、对市场进行较正确的定位----大众消费者和进入校园推广。

4、企业的整体营销活动要以顾客满意为中心顾客满意度的88%。

5、注重品牌效应，推进品牌战略达到知名度的87%。

6、

建立强有力的营销队伍。

四、目标市场定位：

1、目标消费者细分： A. 大型酒店 B. 超市

C. KTV，音乐会所等娱乐场所

D. 安保行业

E. 物业管理行业

F. 制造行业

G. 大型活动现场

H. 手机卖场 2、目标市场选择：

A. 对于手机卖场，我们选择的是以代销方式覆盖目标市场

B. 对于大型酒店，超市，KTV，音乐会所等娱乐场所，以扩大知名度，加大宣传等

方式循序渐进的覆盖目标市场，直到全面覆盖目标市场

I. 对于安保行业物业管理行业，制造行业，大型活动现场，我们选择适机而行，根

据当时具体情况，把握时机，覆盖目标市场 3、市场定位：

我们在制定选择市场定位选择的是差异定位模式，针对不同的市场选择不同的定位模式，如地域定位、需求定位、层次定位、背景环境定位等。

五、营销阶段划分：

(一) 第一阶段：利用城市现有的手机卖场代销

具体实施方案如下：

1. 普查现有手机卖场，对于已有对讲机销售的卖场汲取其销售经验，对于还未

销售对讲机的手机卖场，做下记录，备选为代销卖场

2. 确定代销营业员，与其达成共赢互利的协议，营业员帮助公司代销产品，我

们给与营业员一定的利润回扣

3. 逐渐形成专门销售渠道，进而经由此销售渠道获得一定数量的固定客户，使

本公司的对讲机销售渐上轨道，并设立销售专柜

(二)

第二阶段：对各目标消费者进行直销

具体实施方案如下：

1. 继续加固对由手机卖场带来的客户销售产品这一渠道

2. 加大宣传力度且着重宣传，可适当经由打广告，增优惠等措施扩大市场占有

率，可考虑建设对讲机专售店

3. 利用逐渐强大的知名度和人脉网络，争取直销替代手机卖场代销 (三)

第三阶段：形成专业化规模化销售市场

具体实施方案如下：

1. 在本城市的销售形成一定的规模之后，就着手拓展周边城市的销售市场

2. 可以先从寻找周边城市代理商开始，由代理商批量包销

3. 再周边城市也形成一定知名度以及规模化后，可考虑在该城市设立直销分

店，完全抢占其市场

六、营销组合策略：

（一）产品策略

1、品牌：各高中低档品牌均按需销售

2、会员卡：化无形为有形，将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度

3、对用户群进行二次细分，根据用户需求不同推荐不同的产品组合，并对相关进行捆绑打包推广

（二）定价策略

1、业务投入期实行实现各种促销方式，例如打折，赠送配件等

2、当用户量增长相对平稳，进入业务成长期时，开始取消促销方案，进行正常的产品多盈利销售

3、在成长期后阶段，迅速增加服务内涵，且可适当利用品牌效应抬高价格，赚取更多的利润

（三）渠道策略

1. 产品链推广

2. 柜台推广

3. 销售人员推广

（四）宣传策略

1. 广告目标：吸引各宾馆，大型超市，娱乐场所管理人员。

2. 广告媒体：以低端地面宣传为主，可联合相关的厂商共同承担费用和宣传

责任。

3. 直效广告：利用广告单，报纸，电视等媒体进行宣传

4. 网络广告：门户网站广告投放，目标为忙碌的上班白领族群。

七、营销成本：

活动项目摘要：营业员回扣

代理商回扣开设专柜，专售店产品打折