合富辉煌服务万科——万科工作手册

服务万科

——万科工作手册

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目 录 contents 1

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3 万科企业解读

万科工作流程解读 万科对代理公司的要求及合富工作思路

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万科企业解读

万科是一家什么样的企业

万科的企业性格

万科的特征

第一部分

万科是一家怎样的企业？ ——高标准、高要求、高追求、高理想 ⏹布局及市场地位：截止2011年年中，万科进入城市达50个，其中在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江、北京、天津、青岛等城市保持市场占有率第一的位置。 ⏹2011年上半年业绩：实现销售

面积556.7万平米，销售额644.2亿

元，为历史最高水平； ⏹“三不原则”：万科坚持“不囤地、不捂盘、不拿地王”；

⏹产品结构：保持以普通住宅为主的产品结

构，开始逐步发展酒店及商业地产；万科

的销售产品中，面积90平米及以下的产品

占比约为59%，144平米及以下产品占比约

为89%。在行业主要企业中，万科中小套型产品如此之高的占比可谓绝无仅有；

1 2 3 万科是一家什么样的企业

万科的企业性格

万科的特征

万科企业解读

第一部分

万科的企业特征

分析结果表现特征应对策略

D型（Dominance）目标感强

执行力强

⏹专业、效率、关注结果、积极推动。

⏹简介直入主题，不要浪费时间。

⏹使用事实和逻辑的方法。

⏹善于聆听，发现他们最大的关注点。

⏹不要拐弯抹角，回答直接，

⏹让其感觉到“赢”。

C型（Compliance）服从数据逻辑、

追求完美

⏹用事实、数字说话，掌握有用的细节，

⏹对事不对人。

⏹不用浪费时间闲聊，回答所有的问题。

⏹运用温和的方式耐心聆听。

⏹依然承诺行事。

⏹尽可能用书面的方式反馈，提供足够的背景信息。

万科人语

大家都说服务万科很难：

说难也难，

因为万科的标准比其他开发商要高；说易也易，

因为万科的标准公开化、透明化；

万科人语

别的开发商在旺市时都讨论如何赶超万科；只是一到淡市，大家谁也不敢再提超越万科。

1 2 3 万科是一家什么样的企业

万科的企业性格

万科的特征

万科企业解读

第一部分

万科特征之一：使命必达、目标清晰

1、每个分公司/每个项目制定年度目标

⏹年度目标是分公司/项目年度围绕的重要方向

⏹分公司目标指导万科年度取地、工程进度安排、整体资源协调等。

2、非常高标准要求的目标

⏹往往远远超出区域市场的正常价格/速度水平

⏹目标之高经常在区域内没有案例可借鉴。

3、大部分情况下，对目标近乎偏执的追求

⏹工程进度、市场原因等，往往都不能改变目标

⏹万科会自己制定目标和调整目标。

万科：使命必达、目标清晰

合富应该……

尊重万科的意见和目标。

⏹项目组从一开始就开始制定高于市场的目标，及制定目标实现的计划！

⏹全力配合万科实现营销目标！不需要跟万科讲条件！

万科特征之二：目标分解与执行

1、从销售筹备期开始，目标分解至每日，并对目标近乎偏执的追求

⏹年度销售目标——月度销售目标——周销售目标——日销售目标。

⏹实现销售结果需要的阶段上门量——周上门量——日上门量。

2、所有的工作从策略分解到动作

⏹万科很少花时间去讨论“战略”，同时对夸夸其谈的思路不感兴趣。

⏹他们高度关注策略的可执行性、适用性。

⏹大部分时候工作的内容都要分解到动作并且落实，因此EXCEL表格是很好的提案方式。

3、所有的工作从动作分解到细节

⏹从整体接待的流程、到每一次的邀约客户口径，到团购的拜访，等等。

⏹工作从动作分解到细节，从细节开始做足功课，从细节开始突破！

⏹万科超高业绩的实现，万科的营销创新，通通从细节和动作当中开始！

万科特征之二：目标分解与执行

4、超高的执行力要求

⏹不质疑、不找理由、不放弃！

⏹遇到障碍和问题时，持续不断变换方式突破

⏹敢于为别人所不为，采取各种方式来尝试进行突破！不达目标不罢休！

⏹比别人，比别的发展商付出更多的努力

⏹严苛的工作标准和高工作量。

5、对成功的习惯，心态快速“归零”

⏹万科的心态总是“迎向明天”，很少停留在对昨日成功的陶醉当中。

⏹当超高的业绩刚刚实现完，他们又开始了向新目标的冲刺！

万科：目标分解与执行

合富应该……

注重实操性和执行性。

⏹日常营销工作安排落实到具体的步骤和细节，确保细节准确完成。

⏹细到每一个人每天负责的工作安排。并且坚持有效监控，让每个人当日事情当日完成，工作落实到位。

⏹用目标分解的方式管理团队，从销售到策划工作进行详尽的目标分解。

万科特征之三：标准化

1、标准化产品：已然成型的产品品类

2、标准化工作

⏹市场周报、项目每日工作播报、竞品分析……

⏹每周成交客户分析；每周未成交客户分析；月总结，月计划……

⏹销售口径、call客口径等等……

⏹销售现场展示/物管工作的每日播报、短信/展场效果的定期播报……

⏹销售风险提示、万科品牌宣传、精装修理念、物管体系等……

⏹由于对细节高度关注，繁杂的工作内容当中，标准化无处不在