专业化营销精神的建立重点

二、专业化营销概述
推销与营销的差异
营销行为则始于产品设计之前，着眼于以消费者为中 心全面经营企业的产品，奉行“消费者需要什么，我就生 产什么，销售什么”的经营宗旨。其内涵相当丰富，涵盖 了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后服务等 产（售）前、产（售）中、产（售）后的全过程。营销的 实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消定 销，以销定产，规划程序与推销完全相反。为了更好地满 足消费者的需求，企业以压力当动力，以消费者需求为导 向，不断锤炼产品和服务质量，优化品种结构，完善经营 环境。
人生有四季
我们以“收入来源和支配”这一人生 阶段关键要素来作为划分依据，同时这 一要素也是与保障密切相关的。 （1）第一季：收入依靠父母，需要父母 来规划保障，重点是成长过程中的健康、 意外与教育。父母的爱是贯穿这一季的主 线。 （2）第二季：走上工作岗位，生活开始 依靠自己的收入。在规划人生的同时，更 需要规划自己的人生保障，包括回报父母 的规划。另外，年轻带来的费率优势也十 分明显。我的保障、我做主，是这一季的 主线。
K nowledge 丰富的知识 A ttitude 正确的态度 S kill 熟练的技巧 H abit 良好的习惯
转正与专业化 营销精神建立
毕业于陕西财经学院
陈卉
从业经历：10年
从业感受：最好的行业是保险
最好的成长是培训
最大的收获是严格而专业的训练
人生格言：人生的痛苦、失败、挫折是我最好的老师
一、课程导入
在这里你能触摸到期未来中国最具潜力 的朝阳行业，在这里你将挖掘到世界上仅存 的最大最后的宝藏，在这里是你成就梦想的 宽广舞台。广阔的发展空间是你个人事业腾 飞的有力保证，飞速发展的行业更是你个人 成功的最佳载体，顺应时代的发展趋势，抓 住前途光明的职业发展良机，光荣和财富只 属于那些敢于开拓的人。
二、专业化营销概述
（二）客户购买心理
认识需求
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
三、专业化寿险销售流程
开拓准主顾 P
售后服务 S
说明促成 P/C
转介绍 R
电话约访 TA
需求分析 FF
初次接触 OP
ຫໍສະໝຸດ Baidu
三、专业化寿险销售流程
计划与活动 制订目标
名单收集
拒
初步筛选
绝
准主顾开拓
处
电话约访
理
工作日志
接触与面谈
人生四季
（3）第三季：儿女出生、父母渐老、 压力不断，这是第三季的人生特点。 自己的收入还要抚养儿女、赡养父母， 因此更需要全面的保障来呵护家庭， 身价保障、健康保障都是这一季所 必须的；另外，由于考虑到养老金 的积累需要一个长期过程，也可以 考虑养老保障问题。全面的保障， 是这一季的主线。 （4）第四季：儿女独立了，也是自 己临近退休、积累养老金的冲刺阶段。 因此，在保障上，更需要考虑退休后 的养老金与健康金的来源问题。何时 退休、退休后生活水平如何，都必须 在退休前通盘筹划、全力准备。如何 准备养老，是这一季的主线。
认识需求：
就是要发现客户的需求，以保 险行业为例，我们保险代理人 要做的就是用我们的专业去帮 助客户，发现他们的人生风不 同阶段风险漏洞，并及时帮他 们堵住，这也就是为什么我们 寿险行业是一个尊贵的行业的 原因，我们把客户的人生比作 “人生四季” 如果我们能帮助 客户合理安排好人生四季的不 同保障，客户就能：人生四季 有保障真幸福
说明与促成 后续工作
面谈拜访 需求分析 商品说明 促成签单 售后服务
获取转介绍
专 业 服 务
我们要牢记五句话
• 1、 跟我买保险； • 2、 介绍几位你熟悉的人跟我买保险； • 3、 跟我和我的团队一起做保险； • 4、 推荐一些合适的人跟我和我的团队
一起做保险； • 5、 您看，还需要加保吗？
四、专业化营销应具备的条件
收集信息：
• 通过我们与客户的接触，收集包括 客户购买什么，购买多少的信息。
• 买什么 • 给谁买 • 买多少 • 何时买
判断选择：
• 就是根据客户的需求和我们手中的 客户资料来给客户带来什么样的产 品。
• 人生面临的风险 • 意外、重疾、养老 • 人生规划 • 保险理财
购买决策：
• 就是我们来给客户带来什么样的产 品和服务方案，同时要考虑客户的 便利性。
一、课程导入
（一）昨天、今天、明天
• 我为什么来太保? • 我现在是什么阶段? • 我未来的目标是什么?
一、课程导入
（二）我的未来 • 团队的领袖 • 可观的收入 • 个人素质的提升 • 生活品质的提高
------要达到这些目标,必须先转正 !
一、课程导入
（三）请您思考：
实现目标要具备什么？
一、课程导入
• 让保险成为生活中的必须品 • 客户后期服务的便捷行和易操作，
而不是一种负担 • 商品服务的延伸是最有力的促成
购后评价：
• 就是利用售后服务通过与客户沟通，进 而保持与客户的长期关系。
• 传统的保险销售将大量的精力放在促成 上，而很少关注客户的需求；现代保险 营销则更加关注去发现客户需求，收集 客户的资料，至于促成，则是水到渠成 了。也就是说，保险销售促成“功夫在 事外”。
二、专业化营销概述
（一）传统推销与现代营销的差异
公司 商品 通过推销与促销
扩大消费者利益
目标 顾客 市场 需求
通过协调 市场营销
通过满足消费者 需求创造利润
营销理念是市场经济的客观要求， 推销观念则是经济转轨时期的派生物。
二、专业化营销概述
（二）客户购买心理
认识需求
收集信息
判断选择
购买决策
购后评价
（四）达成目标要具备： 拜访量 话术 洞悉客户需求 对商品武器的运用 把握销售时机 把寿险作为自己喜爱的终身事业 ……
专业化营销精神！
一、课程导入
（五）什么是专业化营销精神？
“一切以客户需求为导向;一切以客户 感觉良好为中心”的精神。
小故事
二、专业化营销概述
推销与营销的差异
推销行为起始于产品完成之后，着眼于以生 产者为中心推广商品的销路，奉行“我生产什么， 就销售什么”的经营宗旨，以产品的销路作为企 业生存和发展的关键。推销实质是以生产推动销 售，以销售推动消费，即以产定销，以销定消。 为了达到更多的销售量，企业往往全力运用一切 销售手段来强化销售行为，甚至不择手段地损害 消费者的利益和权益，短期行为严重。