商务谈判沟通障碍和语言技巧

商务谈判沟通障碍和语言技巧

一、对对方抱着消极的感情

即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

二、认识上的沟通障碍

它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。

三、心理上的沟通障碍

“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。

四、没有调控好自己的情绪和态度

人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

五、商务谈判习惯上的沟通障碍

由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……

1、无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特

殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效

果

2、方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获

得谈判成功。

3、针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地

使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文

化以及需求状况的差异。

4、灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当

遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的

语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可

以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定

的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分

钟的时间。

一、在谈判过程中应当戒骄戒躁

最大程度的为己方争取利益，应当敢于向对方大胆要条件，有足够耐心取得持久战的胜利，应当保持一定的态度的一致性。

二、在谈判中，应当注意富有竞争意识

对对方所提出的观点，应当勇敢质疑，对己方所部满意的条件，大胆表现出惊讶态度，利用表情压迫对方对此其观点做出反省，从

而为进一步的己方所提要求提供可能。

三、谈判应当首先对对方资料进行搜集

正所谓知己知彼百战不殆，因此，避免在谈判中对对方特点一无所知，应当针对对方一贯的性格特点、案例特征进行详细的分析，

对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破。

四、知道你想要什么

我的一位委托人拥有一个快餐店。他手下的雇员们运用得最成功的方法之一就是问顾客：“您要和您点的菜搭配的炸马铃薯条吗?”

超过20%的顾客都会回答：“是的。”

人们经常会做出冲动性的购买决策，因为他们没有认真想一想他们是否真的需要某件物品，或者这件东西是否值得买。为防止冲动

购物，在购物前列一张关于你所需物品的清单，才是明智之举。要

是你去买汽车或电脑，清单上一定要列出你所需商品的规格、型号，并坚持按计划实施。

五、不要泄露你活动的截止期限

我认识的一个商人，去日本与一家日本电子公司谈生意。他到达后，那家公司的人问他返回美国的时间。主人说：“我们需要了解

这一点，以便安排车子送您到机场。”我的这位朋友回答说，他于

周五向回返。

接下来的五天里，日本人请他去旅游，举办长时间的午餐，去看演出--除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飞机起航前5小时，双方的谈

判开始了。

我的朋友处在将要作出让步的强大压力下。直到这时，他才明白真相。因为谈判已被拖延到最后关头，他面临着对自己极其不利的

情形。他不得不中断谈判回了家。

不要泄露你活动的最后限期，除非这样做对你有利。如果最后期限已经被其他人确定，要看看能否改变它。如果你必须在一个被限

制的时段里谈判，就要有意忽视和贬低时段的重要性。集中精力于

交易本身。

六、想好再说

在我举办的一个研习班上，一位不动产经纪人告诉了我一桩只用了她不到15分钟时间的交易。一对新婚夫妇走进一幢刚建好、准备

卖出的房子。当时市场萧条，这个经纪人认为自己不得不在价钱和

一些条件上做出让步。

在走进这座房子的15分钟之内，这对夫妇询问起卖价。经纪人

要了18.5万美元。她正准备补充说，买主们总是要砍价的……这时

两个年轻人打断了她的话，“哇!”他们回答说，“这比我们预期的

价格少得太多了!”

这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿，她只做了轻微的让步，这笔买卖就成交了。

在你说话前，一定要问问你的对手想的是什么。大多数情况下，先说话的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能让你更好地拟定你的

还价。让其他人第一个采取行动吧，比如，如果一个买主对东西缺

乏价值观念，卖主就能提出一个理想中的价格从而获利。

七、了解市场行情

当我在SantaCruz的加利福尼亚大学教书时，一个年轻人来找我。他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面试。我问他将

最先去哪家公司面试，他答道：“去硅谷。”我问他为什么。他说：“因为我更喜欢在那儿生活。”这个年轻人认为，既然他偏爱在硅

谷工作，先去那里面试是理所当然的。“不对，”我告诉他，“先

去东海岸，了解到你能获得的最高待遇，然后再带着这个信息返回

加州。”

我向他解释，如果他先到他最有兴趣的公司面试，就会失去一个判断好待遇的标准。而尽力从一个东海岸公司那里获得一个好待遇