销售技巧培训含内容PPT模板

呈现价值
赢得承诺
回收账款
潜在需求——（顾问式销售)
SP
Situation 对客户的现状进行提问
Problem 对客户遇到的问题提问
I
Implication
暗示客户解决方案
N
Need-pay off 让客户明白解决问题 带来的益处，促使客
户下决心采购
定义：
帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方 案并提供全部产品，这就是顾问式销售。（适当转型）
顾客：“有什么区别。”
客户点点头轻轻敲着蛋蛋说道：“难怪你 们的茶叶蛋这么贵。”
销售人员：“先生，我们这个蛋与隔壁店那个不一样。”
销售人员：“呃，您看看我们蛋，是不是与众 不同，他可是茶叶蛋”
销售人员：“茶叶蛋将茶叶的清香与香料的浓香混 然一体，鲜美嫩滑、芳香可口，街头巷尾，现煮现 卖，物美价廉。可以做餐点，闲暇时又可当零食， 实用和情趣都兼而有之。茶中含有咖啡因，可提神 醒脑，消除疲劳;含有单宁酸和氟化物以及丰富的氨 基酸，蛋白质和微量元素等”
9
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
表面需求
• 适合销售简单产品 • 市场驱动为主
01
02
没有最好的产品
只有最合适的产品
潜在需求
• 适合介绍复杂产品方案及服务 • 引导和理解客户 • 帮助客户建立采购指标
03
产品需求
• 销售以订单为导向 • 客户确定采购指标
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客户分析
建立信任
挖掘需求
认识并取 得好感
激发兴趣 产生
建立信赖 获得支持
建立同盟 获得协助
要有专业的形象， 良好的言谈举止， 研究客户感兴趣话 题，让客户产生好 感
了解客户个人兴趣 爱好，通过不断的 接触，与客户产生 在生活甚至个性上 的互助，推动客户 关系
与客户建立良好的 信赖关系，获得客 户在销售工作上的 帮助，指点和支持
含内容-含案例-可以直接用的培训课件
销售技巧培训PPT模板
培训人：当图网
目录
客户 分析
建立 信任
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挖掘 需求
呈现 价值
34
赢得 承诺
回收 账款
56
01
客户分析
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15
05
赢得承诺
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客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
有梦想 宅男
有梦想 电影
客户分析
建立信任
知识渊博
阳光
爱音乐
宅男 老实
有梦想
电影 老实
爱音乐阳光
自由 老实 宅男 自由 老实 知识渊博 知识渊博
自由
阳光
宅男
爱音乐
爱音乐 爱音乐
自由
宅男
自由 老实 阳光
电影
有梦想
电影
阳光 阳光
自由
宅男
电影
电影
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
顾客有何特征？
判断销售机会
STEP
赢得承诺
回收账款
识别购买信号
好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号 客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务 就是信号，要注意倾听
促成交易 增值销售
送礼品，提供更多服务
----维持客户 ----解决售后问题 ----扩大交友圈 ----与客户成为好友
利用客户相互影 响客户群，促进 客户关系网络的 整体推进
7
03
挖掘需求
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瓜纹裂开 瓜蔓碧绿 果形端正
瓢红籽少 皮薄汁多
清甜可口 清热解暑
试吃一下
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客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
【案例】
顾客：“这个茶叶蛋多少钱啊”
销售人员：“这个是价格单，您看，1.5 元。”
顾客：“怎么这么贵啊，隔壁店卖的 蛋只要 1元。”
顾客：“有什么不同啊？都是含有丰 富的优质蛋白。”
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
Offer：使用FABE法则 （对产品非常熟悉）
FABE
F-特征（Features） A-功能（Advantages） B-好处（Benefits） E-证据（Experience）
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客户分析
建立信任
ห้องสมุดไป่ตู้挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
Offer：轻松掌握FABE的应用
潜在需求是去挖掘的，如果客户都懂了，还需要销售人员的存在么~
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04
呈现价值
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客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
老板，给我来10个茶叶 蛋再加10个坚果子
产品 需求
买什么样的产品？ 这产品可以符合日常使用？
表面 需求
经费预算，外形设计，硬件软 件要求，特殊要求。
潜在 需求
节能、方便、家用、廉价、 实惠… 冰箱卖给爱斯基摩人
需求 搞清一个问题：什么是
？？-----世界到处是销售
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
这个销售员可信吗？
能不能找他们买电脑。
可信不可信？
抛开销售电脑去谈其他话题: 如对新生的做法：
聊大学目标，聊大学理想 聊人生规划，聊感兴趣的话题
大多数的业务都在信用中做成的
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客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢得承诺
回收账款
建立信任
客户沟通风格
客户关系的四个阶段
STEP
01 02
顾客是谁？
STEP
STEP
03 04
如何分析？
没有卖不出去单，只有不勤奋钻研的销售员~
有梦想 有梦想
爱音乐
4
02
建立信任
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