人员推销策略PPT课件
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1、方法灵活，作业弹性大
2、推销效率高，容易达成交易 3、可兼任其他营销功能。
缺点：
1、支出较大，成本高 2、对推销人员的要求较高。
四、人员推销的基本流程
接近客户
寻找客户
售后服务
推销 过程
成交
Baidu Nhomakorabea
洽谈沟通
顾客异议处理
推销过程（1）——寻找准客户
1、准客户是指既 能因购买某种商 品并使用商品而 获得利益，同时 又具有支付能力 购买这种商品的 个人或组织。 2、寻找准客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 委托助手法 资料查询法 个人观察法
推销过程（2）——接近客户
1、接近准备工作 在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况 作进一步了解，以设计接近、面谈计划的 过程。
制定接近策略 勾划面谈计划 避免或减少推销失误 增强推销信心
推销过程（2）——接近客户
2、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动 过程。 约见的内容：确定访问对象；明确访问目的； 安排访问时间；选择访问地点。 约见的方法：面约；函约；电约；托约；广 约。
推销过程（4）——顾客异议处理
1、顾客异议的概念及基本类型 顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品 和推销活动的一种反应，是顾客针对推销 员及其推销提示和演示而提出的不同意见 和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信 息的过程。 基本类型： 需求异议；财力异议；权力异议；产品 异议；价格异议；货源异议；推销员异议； 购买时间异议。
情景案例：
超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员： 顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、 气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已 经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是 您父亲吃了不新鲜的东西吧？ 顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问 题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！ （顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）
一、人员推销的含义（2）
• 现代推销不等于出售产品 • 推充分满足顾客需求，提供良好的售后服务 • 与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客
二、人员推销的任务
• 沟通
把企业及其产品优势传递给消费者，增进顾客
购买的欲望；反馈
• 服务 为顾客提供咨询、技术服务等。
• 开拓市场
三、人员推销的特点
优点：
人员推销
内容概述
1 5、人员推销的含义 、推销人员应具备的基本条件 2 6 、销售人员的选择 、人员推销的任务 37 、 人员 推销的特点 、 销售人员的培训 48 、人员推销的基本流程 、销售人员的激励与评价
一、人员推销的含义（1）
• 人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介 绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的 一种促销活动。 • 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体。
推销过程（3）——洽谈
1、洽谈的目标 找出顾客的真正需要 向顾客传递客观、恰当的信息 努力诱发顾客的购买动机 有效的促使顾客采取购买行动
推销过程（3）——洽谈
2、 洽谈的资料准备 （1）实物资料 （2）文字书面资料 （3）顾客的情况资料 （4）产品竞争情况的资料
推销过程（3）——洽谈
3、推销洽谈的方法 （1）提示法： 动议提示法；明星提示法；直接提示法； 间接提示示；积极提示法；消极提示法； 逻辑提示法。 （2）演示法： 产品演示法；文字演示法；图片演示法；证 明演示法。 4、面谈技巧 主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。
推销过程（2）——接近客户
接近客户的方法： 3、接近 介绍接近法 是指推销人员正式与推 销对象进行接触，以 产品接近法 取得推销洽谈成功的 利益接近法 一个活动过程。 好奇接近法 接近顾客的目标分为三 问题接近法 个层次：（1）引起注 意（2）发生兴趣（3） 赞美接近法 转入洽谈
范例①
销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。 在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机 的事情？ 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需 要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀， 使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收 银机呢。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
范例②
销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中 打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直 生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教 育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度 这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦 佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好， 事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象， 不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才 提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的 收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度 也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜 欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
推销过程（4）——顾客异议处理
2、顾客异议处理的原则 （1）向顾客提供利益 （2）不要回避顾客异议 （3）尊重顾客异议 （4）永不争辩
推销过程（4）——顾客异议处理
3、处理顾客异议的技巧 直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直接否 定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。 间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接否 定顾客异议的一种处理技术。 利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来 处理有关顾客异议的一种处理技术。 补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他 有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。 询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客 的一种处理技术。
2、推销效率高，容易达成交易 3、可兼任其他营销功能。
缺点：
1、支出较大，成本高 2、对推销人员的要求较高。
四、人员推销的基本流程
接近客户
寻找客户
售后服务
推销 过程
成交
Baidu Nhomakorabea
洽谈沟通
顾客异议处理
推销过程（1）——寻找准客户
1、准客户是指既 能因购买某种商 品并使用商品而 获得利益，同时 又具有支付能力 购买这种商品的 个人或组织。 2、寻找准客户的方法 地毯式访问法 连锁介绍法 中心开花法 委托助手法 资料查询法 个人观察法
推销过程（2）——接近客户
1、接近准备工作 在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况 作进一步了解，以设计接近、面谈计划的 过程。
制定接近策略 勾划面谈计划 避免或减少推销失误 增强推销信心
推销过程（2）——接近客户
2、约见 是指推销员事先征得顾客同意接见的行动 过程。 约见的内容：确定访问对象；明确访问目的； 安排访问时间；选择访问地点。 约见的方法：面约；函约；电约；托约；广 约。
推销过程（4）——顾客异议处理
1、顾客异议的概念及基本类型 顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品 和推销活动的一种反应，是顾客针对推销 员及其推销提示和演示而提出的不同意见 和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信 息的过程。 基本类型： 需求异议；财力异议；权力异议；产品 异议；价格异议；货源异议；推销员异议； 购买时间异议。
情景案例：
超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员： 顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、 气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！ 导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已 经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是 您父亲吃了不新鲜的东西吧？ 顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问 题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！ （顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）
一、人员推销的含义（2）
• 现代推销不等于出售产品 • 推充分满足顾客需求，提供良好的售后服务 • 与消费者建立良好关系，积极培养忠诚顾客
二、人员推销的任务
• 沟通
把企业及其产品优势传递给消费者，增进顾客
购买的欲望；反馈
• 服务 为顾客提供咨询、技术服务等。
• 开拓市场
三、人员推销的特点
优点：
人员推销
内容概述
1 5、人员推销的含义 、推销人员应具备的基本条件 2 6 、销售人员的选择 、人员推销的任务 37 、 人员 推销的特点 、 销售人员的培训 48 、人员推销的基本流程 、销售人员的激励与评价
一、人员推销的含义（1）
• 人员推销是企业运用推销人员直接向消费者宣传介 绍商品和劳务，引起他们的兴趣，促成购买行为的 一种促销活动。 • 推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体。
推销过程（3）——洽谈
1、洽谈的目标 找出顾客的真正需要 向顾客传递客观、恰当的信息 努力诱发顾客的购买动机 有效的促使顾客采取购买行动
推销过程（3）——洽谈
2、 洽谈的资料准备 （1）实物资料 （2）文字书面资料 （3）顾客的情况资料 （4）产品竞争情况的资料
推销过程（3）——洽谈
3、推销洽谈的方法 （1）提示法： 动议提示法；明星提示法；直接提示法； 间接提示示；积极提示法；消极提示法； 逻辑提示法。 （2）演示法： 产品演示法；文字演示法；图片演示法；证 明演示法。 4、面谈技巧 主动；倾听；提问；答辩；说服；结束面谈。
推销过程（2）——接近客户
接近客户的方法： 3、接近 介绍接近法 是指推销人员正式与推 销对象进行接触，以 产品接近法 取得推销洽谈成功的 利益接近法 一个活动过程。 好奇接近法 接近顾客的目标分为三 问题接近法 个层次：（1）引起注 意（2）发生兴趣（3） 赞美接近法 转入洽谈
范例①
销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。 在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机 的事情？ 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需 要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀， 使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收 银机呢。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！
范例②
销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中 打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直 生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教 育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度 这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦 佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好， 事实上他也是我一直为目标的学习对象。 销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象， 不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才 提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的 收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度 也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜 欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
推销过程（4）——顾客异议处理
2、顾客异议处理的原则 （1）向顾客提供利益 （2）不要回避顾客异议 （3）尊重顾客异议 （4）永不争辩
推销过程（4）——顾客异议处理
3、处理顾客异议的技巧 直接否定法：推销员根据有关事实和理由来直接否 定顾客异议的一种处理技术，建议谨慎使用。 间接否定法：推销员根据有关事实和理由来间接否 定顾客异议的一种处理技术。 利用处理法：这是推销员直接利用顾客异议本身来 处理有关顾客异议的一种处理技术。 补偿处理法：这是推销员利用顾客异议以外的其他 有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种处理技术。 询问处理法：这是推销员利用顾客异议来反问顾客 的一种处理技术。