谈判技巧之国际商务谈判中的报价原则和方法探析

国际商务谈判中的报价原则和方法探析

[摘要]国际商务谈判过程中的报价环节是指狭义的报盘，是合同

磋商过程中必不可少的一个环节。在国际商务谈判中，报价时必须

依据不同贸易术语，选择不同的价格核算方法，根据市场行情选择

利润率，从而确定合理的价格。除此之外，报价还应该遵循报价要狠，以及坚定、清楚、不加解释和说明的原则，并且还应该灵活采

用不同的报价方法，比如差别报价法、分割报价法、尾数报价法、

合理选取报价的顺序、欧式报价法和日式报价法。

[关键词]国际；商务谈判；报价

[doi]1013939/jcnkizgsc201552029

1引言

在国际贸易实务中，交易磋商过程包括询盘、报盘、还盘和接

受四个环节。其中，报盘和接受是任何一个合同的订立都要必须经

历的磋商过程，在法律中分别被称为要约与承诺，其重要性可见一斑。报盘是指交易一方向另一方报出主要的交易条件，如品名、品质、价格、数量、包装、支付方式、交货时间和地点等。其中价格

是主要条件，因此国际商务谈判中的报价即是指狭义的报盘。在国

际商务谈判中，报价应该依据一定的原则，按照一定的方法进行。

下面具体分析国际商务谈判中报价的原则和方法。

2国际商务谈判中报价的原则

21报价要有理有据，合情合理

报价要有理有据，这是国际商务谈判报价的首要原则。价格要

以价值为基础，围绕市场行情波动。要使报价合情合理，必须核算

好商品的价值，并且应该使价格符合市场行情。其中，核算好商品

的价值是最根本的，而贸易术语的不同会导致核算方法不同。下面

便以《incoterms2010》中常用的三个贸易术语fob、cfr和cif为例，分析国际商务谈判中报价的依据。

211fob incoterms2010

假设该商品没有被征收消费税和出口税的话，如果使用的是fob

贸易术语，商品的价格构成应该包括三部分：不含税的采购成本、

国内费用和利润。其中不含税的采购成本又等于含税的采购成本减

去出口退税。因此fob条件下价格核算公式如下。

fob=含税的采购成本-出口退税+国内费用+利润

上述公式即是fob条件下商品价格核算的基础，唯一的一个未

知数是利润率。利润率的设定既不能太高，也不能太低，要依据市

场行情而定，而不能偏离行情太远。利润率的选取应该在所获利润

大小和对方接受该价格的可能性之间权衡，在留有足够让步空间的

前提下，保证不至于失去潜在交易对象。依据此公式，根据设定的

利润率，即可以实现报价的合情合理。

212cfr incoterms2010

cfr的价格构成是在fob报价基础上，加上从指定装运港到目的

港的海运费，按照上述分析方法，可以推导出，在cfr条件下，价格

核算公式为：

同fob一样，如果采用的是cfr贸易术语，报价方应该按照上述

价格核算公式，依据市场行情合理选取利润率，从而确定出合理的

报价。

213cif incoterms2010

cif贸易术语的价格构成是在cfr基础上加上国外的保险费，其

价格核算公式为：

cif=含税的采购成本-出口退税+国内费用+海运费+保险费+利润

将保险费的公式代入cif价格核算的公式中，即可得到：

同样，在该报价公式中，利润率是唯一的未知数，报价方在己

方所获利益和对方接受的可能性之间权衡，科学选取利润率，从而

确定出合理的报价。

22喊价要狠

喊价要狠是指报价时要留足让步的余地，从而卖方应该报高价，即设定较高的利润率；买方应该报低价，即设定较低的利润率。如

果报价足够狠，并且能够坚持到最后的话，就能获得较高的收益。

买卖双方在谈判准备阶段都会设立最高目标和最低目标，最高目标

和最低目标之间应该给讨价还价阶段留足空间。报价阶段报出的应

该是最高目标，而如果报价时报出的价格太接近最低目标，自然在

磋商阶段不会给对方较大让步，从而会让对方感觉你没有诚意，可

能会导致谈判陷入僵局，甚至会导致谈判关系破裂。此外，太接近

最低目标，会减少己方收益。但是高和低是有限度的，应该以商品

价值为基础，不要偏离市场行情太远，否则会吓跑潜在交易对象。

23坚定、清楚、不加解释和说明

首先，报价时应坚定，不能犹豫，也不能有保留条件；其次，

报价应该清楚，即报价应该明确具体，而不能含糊不清；最后，报

价时不应该多作价格解释，而应遵循“不问不答，能问不答，有问必

答，避虚就实，能说不写”的原则，即报完价格之后，如果对方不让你解释价格的话，就不要进行解释；如果对方针对价格提出问题的话，能反问就不要回答。比如对方在我方报价后问：“您的报价不太合理吧？”我方可以反问：“您觉得哪儿不合理呢？”将球踢给对方，让对方回答；我方针对对方报价的提问，应该具体，让对方没法不回答；针对对方的问题，我们尽量谈实质性的问题，避开有水分的部分；能口头回答的，就不要写下来，避免留下把柄或证据。

3国际商务谈判报价的方法