《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
沃顿商学院简介
美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院位于费城，是世界首屈一指的商学院,多次被评为“世界最优秀的商学院”。

沃顿商学院创立于1881年，是美国第一所大学商学院。

学校的使命就是通过总结传播商业知识和培养领导人才来促进世界的发展。

沃顿在商业实践的各个领域有着深远的影响，包括全球策略，金融，风险和保险，卫生保健，法律与道德，不动产和公共政策等。

它的商业教育模式是在教学、研究、出版和服务中处处强调领导能力、企业家精神、创新能力。

一、谈判的三种形式
1、通过强硬手段强迫对方去做事，这类情况不多见，因为需要利用到权力，这样的谈判往往代价很大，还容易事与愿违；
2、给对方灌输自己的思想，但是如果你心里在乎对方，可能就不知不觉的为对方去着想，忘了自己的目标是要说服他；
3、让对方用自己的角度看问题，随后让对方产生跟你一样的感受。

二、谈判的技巧
1、确定目标
从一开始就要确定好自己的目标，比如随口一说的砍价方式其实就是没有目标的谈判，但如果你在砍价时有一个心理价位，并且一直坚持的话，卖家也许就动摇了。

2、尊重对方
在谈判的时候，首先要表现出对他人的尊重。

谈判虽然是一场人与人之间的交锋，但是在商业谈判桌上，哪怕是像“感谢”、“请”这样的礼貌用语，都能让整个谈判的氛围变得心平气和。

不过在说这些话时一定要真诚，否则结果会适得其反。

3、了解对方
要将谈判对手视作一个单独的个体来了解他的喜好，丢掉刻板印象，才能和他顺利地打交道，确保在同一个频率上进行有效的沟通。

4、寻求共识
通过沟通，可以站在对方的角度看问题，进而找到双方的共同之处。

当对方拒绝，如果我们不气馁的话去追问对方：“那您知道还有谁能帮得上忙？”或者“那您什么啥时候可以呢？”就可以让对方的态度产生转变。

5、反客为主：巧用对方标准
比如豪华酒店卫生间很脏，你去找服务员交涉时，可以先问服务员，你们的酒店是不是这最好的，肯定说是，然后你就可以问他，那咱们这个酒店肯定是很干净的了，又得到肯定的回复，这时候你就可以机智的反问他。

6、找到对方关注点，打好情怀牌
了解什么是对方所看重的，我们就可以在这方面下力气，从而达成我们的目标。

我们所要做的就是在闲聊时注意到对方究竟比较看重什么东西。

7、利用情绪
先去感受谈判双方的情绪，然后找一个方法能够让他们的情绪先平静下来。

三、谈判基本框架
1、列出谈判的基本要素，包括：你想要达成的目标、阻碍你达成目标的问题、参与谈判的人员名单、谈判不来电怎么办、可能出现的第三方等。

2、弄清楚谈判双方各自的需求和兴趣点，试着站在对方的角度考虑一下对方的观点。

3、随时找到对方的弱点加以利用，并对对方可能提出的各种问题做好准备。

4、着重关注能让你成功的一些小细节，比如要不要送礼。

5、谈判的时候怎么做陈述，陈述的对象都有谁，以及要讲多少时间，怎么表现，还要考虑达成协议的方式（签合同、握手等）。