超市陈列基本原则

超市陈列基本原则
2007-06-03 13:28
通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。

商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。

陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。

要充分地将这些基本思想融入到货架、端头。

平台等各种陈列用具的商品陈列中去。

一、陈列的安全性
排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。

进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。

二、陈列的易观看性、易选择性
一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。

人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。

5M到2 M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。

除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。

按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。

按不同素材--按不同原材料区分排列。

按不同菜谱--提供烹饪菜谱情况下使用的方法。

按不同活动--可分为年中固定活动、地区性活动。

按不同机能--按低热量食品、健康食品等分类。

按不同季节--以季节性强的商品分类，设专柜的方法。

按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。

按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。

关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。

集中在一起进行销售的方法。

三、陈列的易取性、易放回性
顾客在购买商品的时候，一般是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。

当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。

如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。

四、专人感觉良好的陈列
1、清洁感
不要将商品直接陈列到地板上。

无论什么情况都不可将商品直接放到地板上
注意去除货架上的锈、污迹。

有计划地进行清扫。

对通道、地板也要时常进行清扫。

2、鲜度感
保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。

保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。

使商品的正面面对顾客。

提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。

3、新鲜感
符合季节变化，不同的促销活动使卖场富于变化，不断创造出新颖的卖场布置。

富有季节感的装饰。

设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。

通过照明、音乐渲染购物氛围。

演绎使用商品的实际生活场景。

演示实际使用方法促进销售。

五、提供信息、具有说服力的卖场
通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息；陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP……
六、陈列成本问题
为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。

关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。

同时要提高效率，防止商品的损耗。

七、定型陈=向上立体陈列的要点
（1）所陈列的商品要与货架前方的"面"保持一致。

（2）商品的"正面"要全部面向通路一侧。

（3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

（4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。

（5）陈列商品间的距离一般为2~3MM。

（6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。

超市商品分类
超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨，是一种经营品项较多的零售业态。

对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要，它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益。

超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。

商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。

如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。

而在超级市场实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。

虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市有30 000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。

一、大分类
大分类是超级市场最粗线条的分类。

大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。

为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。

二、中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。

其分类标准主要有：
(1)按商品功能与用途划分。

如日配品这个大分类下，可分出牛奶、豆制品、
冰品、冷冻食品等中分类。

(2)按商品制造方法划分。

如畜产品这个大分类下，可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。

(3)按商品产地划分。

如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国产水果与进口水果的中分类。

三、小分类
小分类是中分类中进一步细分出来的类别。

主要分类标准有：
(1)按功能用途划分。

如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里肌肉”等小分类。

(2)按规格包装划分。

如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。

(3)按商品成份分类。

如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。

(4)按商品口味划分。

如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。

四、单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。

如上海申美饮料有限公司生产的“355毫升听装可口可乐”、“1．25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。

需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。

但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。

货架的分层
1、货架上的四种不同的层次
地板低于0.5米
手 1.2米
眼睛 1.6米
以上 1.7米
2、不同的排面陈列=不同的销售量
如果销售100个单品,陈列与不同的层次,会有不同的销售量不同的销售量指标:
最上端 =10%
眼睛平视 >40%
身手高度 >25%
高于地板 >25%
借旺销产品做好陈列
新品入市，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位置呢？旺销产品旁边的位置，是新产品最好的推广位置。

我们知道：消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100-200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。

所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒钟的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个商品，要让你的产品在100-200个产品中跳出来，受到关注，怎么办？
旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其货架前停留时间也长，受到注意，被购买的机会自然就更多。

如此旺势，不可不借。

采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。

当然这些位置的价格会更贵一些，但是你可以通过适当减少陈列面积来节省陈列费的支出。

借旺销产品之陈列产品有两个问题值得企业注意：
1、如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面有明显弱势，请你务必要远离旺销产品，否则你只能成为别人的陪衬，更暴露你的缺陷。

2、务必要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才能和旺销产品站在同一个高度竞争。

店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。

借势陈列都是借别人之势？这是很多企业会产生的误区。

其实并不是这样，自己产品之势，同样不可以不借，比如产品线长的企业，其实并不是所有的产品都好卖。

企业将不是特别好卖的产品和畅销品陈列在一起，就是要借自己的畅销品之势。

购买行为，常被忽视的借势契机
大凡卖场的管理者都知道沃尔玛的这个故事。

沃尔玛曾在对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象：尿不湿和啤酒的销售额增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段一致。

卖场经
理很奇怪：这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？
他们做了很多分析和调查，最后发现：很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，他们都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着买些啤酒回家。

于是，卖场干脆将这两种产品陈列在一起，彻底方便消费者。

从消费者购买习惯出发，组合卖场的某些陈列，也是一个不错的借势方式。

消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能发现其中的规律并恰当利用。

比如，卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，那么可以不可以根据这个习惯来陈列商品呢？
比如，消费者的购买习惯分为冲动型和目的型。

对前者，商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。

这些商品有饮料、面包、收音机等商品，消费者购买时有明确的目的，完全可以放在比较冷清的角落。

再如，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动。

卖场的单向人流是不是值得利用？当然可以--东方人的方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边好。

当然，消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察、科学分析，是完全可以找到其中的道道。

这样的势借好了，也可以起到意外的效果。

小结
在陈列上可借之势绝对不止上面所举的6个方面。

但是，无论借势陈列的方式有多少种，都离不开以下两种类型：
1、借有型产品之势。

2、借消费者自身之势。

很显然，搭乘相关产品便车、借旺销产品推广、紧贴弱势产品突出自己优点等等，都是在借产品之势。

这样的借势比较容易把握。

但是，利用消费者购买行为或消费心量进行陈列，就不大容易。

或许正因为这样，终端的陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这说不定是将来终端之争的关键。

理货与促销
八步理货法
30分钟·八步理货法：
1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。

2、（2分钟）
检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；
巡视货架，注意本品周围其他产品陈列的变化。

3、（10分钟）整理货架
·同商店库房人员协调；
·争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推车上；
·保证产品前旧后新；
·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；
·保证产品饱满、清洁；
·保证产品整体陈列整齐、生动；
·整理、布置促销品；
·整理、粘贴宣传品。

4、（5分钟）统计数据，作记录
·产品上架品种数；
·货架宽度（陈列）；
·生产日期（批号）；
·竞品品种、批号。

5、（2分钟）
巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销；
与促销人员攀谈。

6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖情况。

7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈列，争取补货。

8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开。

总计：30分钟
附：理货工作内容（简略）
1、建立维护客情关系，使店员乐意：
·与业务员合作；
·谅解业务员的疏忽和过失；
·向业务员透露市场信息，销售机会；
·按时结款，甚至垫付他人应收款；
·配合业务员的店面促销活动；
·支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖；
·销售本产品动脑筋、想办法；
·保持产品清洁和良好陈列；
·销售本公司新产品，及时补货。

2、商品陈列；
3、及时补货；
4、调换不合格品（破损、过期等）；
5、布置现场广告；
6、了解竞品状况。

十大促销手段
广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。

尤其是促销，由于相对投入较低，方式灵活，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。

本文整理为国内某著名食品企业所作业务培训教材，可为国内快速消费品促销的借鉴和总结。

一、价格折扣
1、数量折扣：鼓励经销商大量购买。

1）累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓励长期购买；
2）定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。

2、销售折扣补贴：鼓励经销商进货后大量出货。

3、协作力度折扣：鼓励经销商配合厂家的销售政策。

1）陈列改善；
2）价格稳定；
3）促销协作；
4）铺市提高。

4、进货品种折扣：鼓励经销商全品种经营。

5、现金（回款）折扣：鼓励经销商守约及时付款。

6、功能折扣：根据经销商在销售通路中不同功能和地位。

折扣的支付方法：
1）现金支付；
2）用产品代替（货抵）；
3）提供销售工具（如货车、陈列架等）；
4）礼券、赠品券等。

二、零售补贴
1、购买补贴：进一定数量货享受一定折扣、补贴（如进货一箱，补贴1元）。

2、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。

3、免费附赠（赠货折让），如买一送一，进10箱赠1箱等。

4、延期付款。

5、现金折扣：鼓励零售商全力配合（大量进货，增加陈列，全品种陈列等）
6、广告补贴。

7、示范表演和现场咨询补贴。

8、点存货补贴：鼓励零售商将库存商品尽量陈列于店头（货架上），以减少库存压力，增加销售机会。

（前期盘点库存量+进货量-结果库存量）=补贴实际销售量
9、恢复库存补贴：解决点存货补贴结束后，不愿意进货问题。

如：点存货前库存150箱，点存货后库存80箱，恢复到150箱（进70箱），每箱补贴1元。

10、赠品券、折价券、抽奖券等进行补贴。

三、销售奖励
·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖
·专售奖（专卖本企业产品）·抵押奖（交付抵押金后，给予一定价格优惠）
四、进货附赠
1、进货附赠：如进20箱，送空调1台
2、展览附赠：展览会结束，经销商下订单，赠送相关展示设备。

3、销货附赠：一般为促销品等。

4、陈列附赠：如陈列架、专用陈列台等。

五、商品陈列奖励
如：陈列补贴，陈列支持等。

六、对经销商的广告宣传
如：“总经销”、“特约销售门店”等广告字幕等。

七、销售竞赛
·销量竞赛·销售技术竞赛·陈列竞赛·创意竞赛
·促销竞赛·服务竞赛
八、强化经销商销售能力的教育训练
如：商务旅游培训，商务参观培训等
九、赠送经销商的企业刊物
如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等
十、新产品发布会
如：招商大会，经销商大会等
善于应用“十大促销手段”可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销”的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿”的无奈。

这里，在最后强调三点，以作促销的注脚：
1、重视计划，重视控制；
2、审视执行力，多大的执行力做多大的促销事；
3、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思量。

理货原则
怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢？产品陈列的十五项原则，可以使许多终端业务员和超市理货员在短期内提高产品生动化陈列的技巧和能力，明显改善产品堆头和货架的陈列效果，并可达到明显提升销量的功效。

只要掌握并运用好这十五项原则，就能达到在局面上赶超产品陈列的典范－可口可乐。

1、最大化原则：
产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。

2、全品项原则：
尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示：
除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、满陈列原则：
要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。

这样既可以增加产品展示的饱满度
和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：
将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。

7、重点突出原则：
在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，。

8、伸手可取原则：
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

如，儿童产品应放在一米以下。

9、统一性原则：
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。

如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。

既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。

如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。

专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：
确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量×补货所需天数
15、堆头规范原则：
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。

从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

商品陈列
1．什么位置是食品的最佳陈列位置？
食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。

2．洗涤用品应该如何陈列？
洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。

3．商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？
注意六大搭配原则：
1）主力商品与辅助商品的搭配陈列；
2）食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；
3）购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；
4）单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；
5）女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；
6）成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。

4．什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？
端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。

端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。

5．什么是货架的"黄金段"？该位置一般用来陈列什么商品？
货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。

该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品。

6．什么样的货架最适合亚洲超市？
目前在东南亚及我国大陆地区，普遍使用一种高170厘米、长100厘米的货架，这种货架非常适合亚洲人的体型，货架高度比欧美的低15-20厘米。

7．商品陈列时必须要注明价格吗？
是的。

这不仅是国家物价局的规定，也是顾客的需求。

在超市里购物，65%的顾客会参阅货架上的标价。

如果表明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%。

商品陈列的技巧
一件商品能否使顾客感到华丽、新颖和富有吸引力，其布置与陈列起着十分关键的作用。

随着时间的推移再新奇的商品也会慢慢地失去光彩。

一个富有经验的销售商并不仅仅展示商品的新奇，而应该让他的顾客能感知商品的内在价值。

以下介绍的是一些国际上流行的商品陈列技巧。

<陈列体现系列化>
每一类商品都有其不同的特征。

表现商品特征的一个有效方法，就是将同类商品按不同方式集中组合起来，构成较完美的几何图案。

不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。

<展示突出重点>
在同一类商品中也许有几件较有特色的商品，为了突出展示这些商品，梯形展台能较好地满足这方面的需要。

梯形展台上分多层陈列大小不同的盘子，背面用色彩相配的图案作底衬，并配以聚灯光照明，起到非常鲜明的效果。

<紧抓顾客心理>
在许多情况下，顾客最关心的并非是商品的价格，而是其内在的品质。

如用大型图片展示一袋正在倒出的可可豆，这样的效果显然没有展示顾客品尝可可豆的情景来得好，因为顾客最关心的是可可豆的味道，而不是它的形状。

因此在商品陈列之前首先应弄清楚顾客对该种产品已经了解了多少，最想要知道的是什么。

<兼顾实用性>
有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性.对一些纺织品、家用器具等普通商品应让顾客知道其制作原料，并按日常使用的方式展示在人们面前。

如按平时使用方式摆放在桌上的餐具就比放在货架上和插放在面板上的使人印象更为深刻，佩带在模特儿身上的饰品要比放在玻璃柜里的更耀眼夺目。