谈判技巧与报价原则
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每一次谈判都是连续而琐碎的学习 谈判是一种运用力量的技术，而知识就是力量
知识包括 情报 & 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的
二、谈判步骤
事前准备
过程
决定
目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定
- 对手期望值模拟 - 备用方案准备
竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)
- 议价者 ( 谈判者 ) 之习性，过去往来纪录，表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势，强弱点
规格未确认清楚
1.系统产品內含品项有误,例:含机器周边配置以及选购功能…等. 2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证.
报价有效期限 数量有误: 包裝方式 ( 单项单价 ) 含税价 / 未税价 交易条件未事先言明
1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款. 2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算. 3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失. 4.货源:应考虑现货,期货,按订单要求、淘汰 ….等.
专案价 / 促销价 / 折扣价 / 正常价 / 特别价 时机运用不当
类比效应:善于运用成功交易经验或事实 组合销售 : 捆绑价格
单项报价,总项比价或 总项报价,单项比价
花钱花在刀口上 预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间 充份运用数字 懂得利用时间
在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地 用你的办公环境使他们心生敬畏 让他们等待,你很忙,有许多事待办 炫耀你的成就,你是一个成功的人 想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题 你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作 极力批评他们的不是 立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处 表现你与他合作是幫他们的忙
凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理 用相同语言，站相同立场看事情：
你有案子我才有业绩，我支持你，我支持谁 你的困难我可以体会，站在伙伴的立场我將尽速协助处理 站在采购的立场我可以了解，但是…………… 公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取 这个案子竞争状況和环境是……，我建议………
谈判
一、
谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ：
- 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂
第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利
4. 柜面下的价格是可议的
5. 公司政策下是很难过关的
5. 个人主观是可以接受的
6. 就目前來讲你的价格最低
6. 价位虽低，但仍在比价
7. 奉老板指示 / 公司政策考量
中，時候未到
7. 对不起，再努力吧
1. 耐心/耐性 2. 能忍受冲突 3. 品行端正、正直 4. 掌握细节，简明扼要（不要忘记提出该提的问题） 5. 凡事质疑（任何事都是可商量的）
注意谈判过程 ( 內容 )是否已涵盖所有重点
-双方关系是否依然健全
大胆面对沒有成交 协议价 / 合约书的运用
-減少争议发生 -纪录调整事项 / 备望事项 / 呈报事项
善意的表现，为下一次合作 (洽谈)存钱
报价
1
报价应有观念
2
报价有关注意事项
3
报价常发生的错误
4
报价技巧
合理利润应为首要考量 合理价位应为经销商可接受之市场最高价 可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价 比价基础应在公平的交易条件上 不同商品之报价方式有异：
别为问题挥汗 转移焦点
更换代表或对象 让实行执行者加入
说笑话
某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元， 可不可以作。
某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元， 追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能支持 ，货从联强走，跟了吧。
用心听对方把话讲完 心中可有想法，但不可预设立场或成见 仔细听话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思
话的内容：
话的含义：
1. 你给的期限太短，我实在很难接受 1. 并非沒有接受的可能
2. 我无权议价
2. 请你找我的老板谈
3. 这是我们标准的交易条件
3. 交易条件是可以商量的
4. ຫໍສະໝຸດ Baidu是柜面上的价格
辅助工具运用
- 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…)
推演可能有的全部过程
（人 事 时 地 物 ）考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得说不 选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候 让时间成为有力筹码 说服技巧
某机型， A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元， 以后仍有2个案子同样需求，业务 / 采购皆较傾向向联強下，因交易条件 ( 送货速度快且货源穩定 ) 我们较佳，从成本 / 竞争 / 后续配合度考量，
我建议用507元报价，底限505元支持。
说服技巧： 1.有客户立场考量. 2.有竞争狀況分析. 3.有整体面配合度考量. 4.有后续时间考量. 5.有建议-经过思考分析后判断.
例软件受权类，系统产品类，网络产品类。
付款条件： 因牵涉付款先后所产生之利息差异 现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。
运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。
产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有 差已
交易服务条件：安裝，维修取送 ( 叫修时效、维修时间 ? )… 规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品 数量：交易数量多少隐含处理成本不同 市场供需：货源取得，产品清仓 。促销：市场活动
知识包括 情报 & 经验 让对方有期限压力, 谈判是沒有期限的
二、谈判步骤
事前准备
过程
决定
目标值 ( 期望值 / 底限 / 目的 )设定
- 对手期望值模拟 - 备用方案准备
竞争狀況收集(知己知彼 百战百胜)
- 议价者 ( 谈判者 ) 之习性，过去往来纪录，表现 - 竞争对手/ 策略 / 想法 / 积极度 / 支援 - 我方优劣势，强弱点
规格未确认清楚
1.系统产品內含品项有误,例:含机器周边配置以及选购功能…等. 2.规格认知有差异,例:含xx功能,xx受权认证.
报价有效期限 数量有误: 包裝方式 ( 单项单价 ) 含税价 / 未税价 交易条件未事先言明
1.付款条件:事后要求验收候付款,或延迟付款. 2.保固期限:事后要求延长保固,或保固期自验收后起算. 3.交货期:遇交货期过长者,应考虑库存风险,可预估成本,跌价损失. 4.货源:应考虑现货,期货,按订单要求、淘汰 ….等.
专案价 / 促销价 / 折扣价 / 正常价 / 特别价 时机运用不当
类比效应:善于运用成功交易经验或事实 组合销售 : 捆绑价格
单项报价,总项比价或 总项报价,单项比价
花钱花在刀口上 预留筹码:在未充份了解交易条件下,预留弹性空间 充份运用数字 懂得利用时间
在你的势力范围举行会谈.到你公司或所在地 用你的办公环境使他们心生敬畏 让他们等待,你很忙,有许多事待办 炫耀你的成就,你是一个成功的人 想抽烟就抽烟,不管他们的呼吸问题 你可以接听电话,不要让会谈干扰你的工作 极力批评他们的不是 立刻杀价,一开始就降低价格,反正沒有害处 表现你与他合作是幫他们的忙
凭过去的谈判纪录，过去表现，交易经验，获得对方信任 有能力了解对方问题,并幫助对方解決问题 和对方分享资讯资讯 故意受制于对方、让步 过去成功经验。例：曾有某某聊购案交货经验，问题处理 用相同语言，站相同立场看事情：
你有案子我才有业绩，我支持你，我支持谁 你的困难我可以体会，站在伙伴的立场我將尽速协助处理 站在采购的立场我可以了解，但是…………… 公司政策是不可能支援,但是站在业务立场将尽力幫你争取 这个案子竞争状況和环境是……，我建议………
谈判
一、
谈判：为满足各方利益而进行的价值交换过程 谈判是一个说服的过程,以人为主体 生意场上无永久的敌人,亦无永久的朋友 谈判输赢定义 ：
- 贏 : 接受我方意见达成协议 - 和 : 双方各让一半达成协议 - 输 : 按对方意见达成协议 - 破裂
第一个数字最危险 买方开高价有利，卖方出低价有利
4. 柜面下的价格是可议的
5. 公司政策下是很难过关的
5. 个人主观是可以接受的
6. 就目前來讲你的价格最低
6. 价位虽低，但仍在比价
7. 奉老板指示 / 公司政策考量
中，時候未到
7. 对不起，再努力吧
1. 耐心/耐性 2. 能忍受冲突 3. 品行端正、正直 4. 掌握细节，简明扼要（不要忘记提出该提的问题） 5. 凡事质疑（任何事都是可商量的）
注意谈判过程 ( 內容 )是否已涵盖所有重点
-双方关系是否依然健全
大胆面对沒有成交 协议价 / 合约书的运用
-減少争议发生 -纪录调整事项 / 备望事项 / 呈报事项
善意的表现，为下一次合作 (洽谈)存钱
报价
1
报价应有观念
2
报价有关注意事项
3
报价常发生的错误
4
报价技巧
合理利润应为首要考量 合理价位应为经销商可接受之市场最高价 可配合提供公司最底价，但无法提供市场最低价 比价基础应在公平的交易条件上 不同商品之报价方式有异：
别为问题挥汗 转移焦点
更换代表或对象 让实行执行者加入
说笑话
某机型，A经销商需求100个，竞争友商报价500元，我们价格为520元， 可不可以作。
某机型， A经销商需求100个，现已从 XX 寻到 500元，我们价格为520元， 追踪这个案子已很久，且经销商希望我们能支持 ，货从联强走，跟了吧。
用心听对方把话讲完 心中可有想法，但不可预设立场或成见 仔细听话语背后的本意 确认所听到的是对方所想表达的意思
话的内容：
话的含义：
1. 你给的期限太短，我实在很难接受 1. 并非沒有接受的可能
2. 我无权议价
2. 请你找我的老板谈
3. 这是我们标准的交易条件
3. 交易条件是可以商量的
4. ຫໍສະໝຸດ Baidu是柜面上的价格
辅助工具运用
- 公司基本立场，基本原则 ( 授权爭取 ) - 应有之法律常识探寻 - 专业人士支援 ( 技术专业者 / 上级主管 /…)
推演可能有的全部过程
（人 事 时 地 物 ）考量 懂得建立互信 懂得倾听 懂得人的自然习惯 / 自然行为 懂得说不 选择适当地点 - 让环境参与谈判，创造良好气候 让时间成为有力筹码 说服技巧
某机型， A经销商需求100个，这个案子经销商已从 XX 寻到500元， 以后仍有2个案子同样需求，业务 / 采购皆较傾向向联強下，因交易条件 ( 送货速度快且货源穩定 ) 我们较佳，从成本 / 竞争 / 后续配合度考量，
我建议用507元报价，底限505元支持。
说服技巧： 1.有客户立场考量. 2.有竞争狀況分析. 3.有整体面配合度考量. 4.有后续时间考量. 5.有建议-经过思考分析后判断.
例软件受权类，系统产品类，网络产品类。
付款条件： 因牵涉付款先后所产生之利息差异 现金价与月结方式付款应有利息差异，报价也应不同。
运货：送货地点多，服务成本不同，报价內含或外加应事前言明。
产品保固条件：保固一年，二年，三年因服务成本不同，报价应有 差已
交易服务条件：安裝，维修取送 ( 叫修时效、维修时间 ? )… 规格差异：尤其付难度高之产品线，例：系统、网络产品 数量：交易数量多少隐含处理成本不同 市场供需：货源取得，产品清仓 。促销：市场活动