拜访客户培训

Approach 的方法
Telephone电话拜访 电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 Direct Call直接拜访 直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 信函 -开发信 -个人信函
Approach 的重点
Key MAN 的发掘与掌握
以合宜的Approach 手法 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、 建立信任、让客户喜欢你
Price (价格） 价格） 价格 价值
1
3
B训练 F Presentation-F F A B训练
Feature/Function Advantag e Benefit
比方… 只要什么…就能… 比方… 只要什么…就能… 特点/ 特点/功能 也就是说… 所以… 也就是说… 所以…
训练一： 训练一：推销杯子 训练二： 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件 电子商务套件、 财务软件 训练三：推介 电子商务套件
Survey Listening – 倾听技巧
如果你不会， 如果你不会，你很可能一无所获 期望 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 抱怨
Survey – 即将结束
统计所得情报、 统计所得情报、资料 整理，归纳，做总结 整理，归纳， 与客户取得一致同意
产品介绍
Presentation
制 作 中
式
Proposal 提出后
了解M.A.N.的反应。 的反应。 了解 的反应 需要再度提出？ 需要再度提出？ 要求“承诺” 要求“承诺”！
成交与缔结
Close
要求承诺与缔结
时 间 销 售 过 程 •要求承诺 要求承诺 •介绍解决方法 介绍解决方法 • • 时 间 要
Close 直接要求
Initial Benefit Statement
预测、叙述客户的“一般性需求” 预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点” 介绍满足该需求的“一般性优点”
Presentation-F F A B 技巧
本阶段的关键 Feature: 产品或解决方法的特征 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益 优点带来的利益
长期的准备
有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 销售技巧。 有关客户的资讯， 有关客户的资讯，如——，——等。 ， 等 本公司的销售方针。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。 气质与合适的礼仪。
F Presentation-F F A B 展开
特 征 Feature 功 能 Function 优 点 Advantage 利 益 Benefit
建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语
建议的说出产品的 特点及功能，避免 建议的说出产品的 使用艰深术语 特点及功能，避免 使用艰深术语
说服技巧 Presentation-说服技巧
Demonstration 的程序
合适的开场白 回顾客户的需求 专业并满足需求的演示 总结并要求承诺
Demonstration 前注意事项
务必请“决策者” 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 整理要阐述的“利益” 检查演示稿、补充说明附件 检查演示稿、 演示稿 预先演练 预先演练 整理会议室 洽谈区 整理会议室/洽谈区 会议室 小礼品/纪念品 小礼品 纪念品
您说得对… 您说得对 是的… 是的
了解客户需求 特点及功能
了解客户需求 所 以… 比方说… 比方说
也就是说… 也就是说
只要有那些特点，就能 只要有那些特点，就能…
说服技巧 Presentation-说服技巧
F FAB
价 值 累 加 法 Value added 10 价 10
2 2 2
Vision Value ： (愿景） (价值） 愿景） 价值 价值） 愿景
面谈前的准备
笔pen 笔记用品paper sheet 笔记用品 名片business card 名片 相关资料（电子版或打印） 相关资料（电子版或打印） material for presentation 小礼品gift 小礼品 合约书agreement 合约书 还有……检查仪容！ 检查仪容！ 还有 检查仪容 Check dressing and appearance
引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制 善用指导、 现场演示 说明现在正是抢购时机 暂停3秒 “临界高潮”时……暂停 秒 临界高潮” 暂停 YES YES
Close 掌握签约信息
脸部表情…… 脸部表情
Survey Probing-问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 Need…… 需求
Survey
Listening – 倾听技巧
是“倾听”而不是“听” 倾听”而不是“ 眼神…… 眼神 记笔记 注意肢体语言 “抛砖引玉”的回应 抛砖引玉”
冷静、 冷静、仔细的倾听 透析其真正的本意 化抗拒为询问 回答要委婉
Close
客户异议客户异议-疑虑
缺乏信心
是吗？这个问题我要 是吗？这个问题我要……
安全感
是吗？外面人家都说…… 是吗？外面人家都说
价值观
没想到，竟然要花 所以…… 没想到，竟然要花……所以 所以
习惯性
再比较看看…… 嗯……再比较看看 再比较看看
Customer Service 售后服务
缔结 close
接近 Approach
OBJ Handing 异议处理
产品介绍 Presentation
状况把握 Survey
优秀的业务代表
Ethics Heart Head Physics Behavior Affection Appearance 优良的品性 感性的心 清晰的头脑 健康的身体 规范的行为 稳定的情绪 端正的仪表
（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）
Proposal 的注意事项
现 况 掌 握
现行作业流程， 的态度？ 现行作业流程，及M.A.N.的态度？ 的态度 M.A.N.的主要需求及期望？ 的主要需求及期望？ 的主要需求及期望 M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 对我方的解决方案认同否？ 对我方的解决方案认同否 软件采购费用预算/实际开销 实际开销？ 软件采购费用预算 实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 何时进行采购？采购方式？ 作流程？ 采购 作流程？ 时 否？ 否？ ？ 作
Close 试探性要求
测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手
Close 试探性要求
你可以在销售过程中的任何阶段提出要求…… 你可以在销售过程中的任何阶段提出要求 看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时
你可以用直接或间接手法， 你可以用直接或间接手法， 或任一种你习惯采用的方式
善用加减乘除
你与客户做“总结” 你与客户做“总结”时 你面临“竞争” 你面临“竞争”时 客户提出“异议”时 客户提出“异议” 你做“成本分析” 你做“成本分析”时 客户“杀价” 客户“杀价”时
产品演示
Demonstration
Demonstration 的效果
处理客户的不安。 处理客户的不安。 不安 证实在介绍过程中所说的， 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 解除客户疑虑。 疑虑 让客户有“不好意识”的感觉。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲 望， 使其产生“据为己有” 使其产生“据为己有”的念头
F Presentation-F F A B 的重要
满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求
导入F 导入 Presentation-导入F F A B
了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述” 出现“初始利益陈述” 展开“特征，功能，优点，利益” 展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征
Demonstration 中注意事项
聚焦“决策者” 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点” 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析” 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 自信与从容。
Approach 首次拜访
消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
Survey --5W2H
Who What Where When Why How To How Much 何人 何物 何地 何时 为何 如何 多少
Survey 的程序
观 察 询 问 倾 听
客户完全认可你所发掘到的需求 时 机
+
同意你建议的解决方案符合需求
我们今天就签协议吧！ 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 的所有问题。
Close 间接要求
推定承诺法 谁给你这推定的权利？ 谁给你这推定的权利？
客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号” 他已经流露出明确的“签约信号”
要求签约
Close
客户异议客户异议-抗拒
情绪性不信任销售员本人或产品
--不好用，骗人Βιβλιοθήκη Baidu…… 不好用，骗人的 不好用
竞争者宣传或自我认知
--太贵了 太贵了……这些功能不稀奇 这些功能不稀奇…… 太贵了 这些功能不稀奇
拒绝改变现状
--我没有办法决定 我没有办法决定…… 我没有办法决定
Close
如何面对如何面对-抗拒
确认解决方法
Survey Probing – 询问的目的
收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题 引导客户参与分析问题 引导客户了解其现况与期望 解决方案） （解决方案）的关联
Survey Probing – 询问的类型
开放询问法：让客户自由发挥 开放询问法 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 限定询问法 Close Question
CPE培训 销售技巧 CPE培训—销售技巧 培训 CPE Training-Sales Techniques Training-
Exceed ERP with interactive management
销 售 7
展示 Demonstration 建议书 Proposal 事前准备 Preparation
Demonstration 结束注意事项
结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结 要求承诺并尽力促成“合约缔结”
建议书撰写
Proposal
Proposal 提出时机
提出“建议权”以制造商谈机会。 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静” 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势” 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 客户“委决不下” 整理归纳“到目前为止”的活动， 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约” 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 当客户提出要求时。
Close
如何解决 –疑虑 疑虑
设身处地 鼓励客户说出真正的疑虑 回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺
Close
解决疑虑解决疑虑-常用语法
是的……是的 是的……但是 但是…… 是的 是的 但是 反问法 举例法
不必一定要对方屈服于你的意见…… 不必一定要对方屈服于你的意见
Close 刺激拥有欲望
产品介绍 Presentation-产品介绍
目 的
让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户认为你的“解决方案” 让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。 的他的所有需求。
程 序
确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意， 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结