超市管理案例分析

1998年该市商品消费分布：
医药 4%
文体 1%
其它 果蔬鱼肉
15%
4%
家居 10%
服饰 14%
超市管理案例分析
食品生鲜经营 发展空间大
食品 52%
1、目标市场定位
1998商业情况：
其它 24%
个体经济发达， 较强的个体购 买力
个体经济 76%
超市管理案例分析
1、目标市场定位
• 调查还显示：
– 有5％的小型零售企业贩卖假货 – 38％的顾客抱怨商品太陈旧 – 46％的顾客希望购物环境清洁卫生 – 50％消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用
则，采用零售兼批发一体化经营模式，刺激个体用户集中购 买，提高商品周转速度，消除商品陈旧感
超市管理案例分析
1、目标市场定位
该超市公司发展轨迹：
知名度升高， 品牌效应增加
销售额(万) 市场占有率(％)
35000 30000 25000 20000 15000 10000
5000 0
经营策略得当，销 售额稳步上升，还 有发展空间
– “营采分离”，营运部门与审采核购控制部门职权分离
– 营运部门加强对门店营运监管力度，加强在商 品陈列、卖场商布品管局理、委员存会货控制、后勤服务、商 品促销策略等方面的决策和指导工作
– 采购部门职权进一商品步分离
确定价格
确定数量
超市管理案例分析
2、商品结构定位
1999年该超市商品销售分布：
家电 6%
其它 12% 日化 3%
文体 1%
五金 8%
烟草 10%
针纺 14%
果蔬鱼肉 1%
超市管理案例分析
生鲜商品所占 比率过低
食品饮料 45%
2、商品结构定位
• 分析生鲜商品管理存在的问题
– 生鲜商品经营采取租赁的形式，管理层认为这 样可以降低风险
– 陈列蔬菜的货架常常出现空缺
– 鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步
– 确定蔬菜、水果、鱼肉储存的最佳温度、最佳湿度，制定生 鲜商品管理手册
– 减少库存量，压缩仓库面积，将空余空间用于生鲜商品加工， 购置灭蚊器，制定卫生标准
– 门店生鲜加工部引进熟食加工工艺，加强熟食的灯光光照效 果
– 引入盆菜加工，提高附加价值
超市管理案例分析
2、商品结构定位
销售额 客流量
2000年生鲜管理改革后：
– 陈列在货架上的蔬菜、水果常常鲜度不够
– 时令蔬菜水果上柜时间往往跟不上菜市场集贸 市场速度
– 没有盆菜的制作
• 结论
超市管理案例分析
2、商品结构定位
• 该超市在2000年营运部和采购部改革后，对生鲜商品管理 进行了如下调整：
– 将蔬菜水果鱼肉等商品全部转为自营，向当地农场直接采购， 确保货架陈列的丰满
超市管理 策略/案例分析
超市管理案例分析
普遍关心的问题
1、如何进行商店目标市场定位？ 2、怎样为您的商店确立合理的商品结构？ 3、怎样进行有效的商品陈列？ 4、如何让更多的顾客来商店花更多的钱？ 5、如何建立有效的促销体系？
超市管理案例分析
1、如何进行商店目标 市场定位？
进行商圈的调查（人流、车流、购买力、停车位、交通方 式等）
呢？
超市管理案例分析
来自百度文库
2、怎样为您的商店确 立合理的商品结构？ • 帮助分析商品结构
• 价格带分析 • 新品引进及老商品淘汰策略 • 帮助分析营业各个部门业务流程，实施业务流程重整，消
除弊端，提高效率 • 增加差异化经营
超市管理案例分析
2、商品结构定位
• 为了优化品类组合，2000年该超市公司进 行了一系列改革：
超市管理案例分析
1、目标市场定位
• 确定经营策略：
– 在该中心地区发展大中型综合超市，以广而深的食品品项经 营为主，同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类。
– 形成单店最优管理模式，在居民区快速拓展中小型超市，以 丰富的食品组合吸引消费者，建立消费者忠诚度，扩大自有 品牌影响力。
– 形成以大型综合超市为中心，广泛分布中小型超市便利店 – 杜绝假货 – 把中小型超市便利店开设到各乡镇区域，满足顾客购物便利 – 根据“个体经济发达，购买力强劲”的特点，以薄利多销为原
百货店 大卖场
3%
11%
借鉴联华超市1997年自有品牌战略：
– 建立物流配送系统，
品项数
100种
降低门店库存积压，
销售额
提高周转便灵利店活性
小型商毛利额
– 随着市场占7%有率和
店 毛利率
超市1142万 30%288万
33％
知名度提高，建超立市管理案例1分2析%
公司开始运营后，如何能 保持合理的商品结构？如何 能有效陈列，有效控制库存
00 1997
4000 10
1998
10000 18
1999 年度
18000 32
2000
100 30000 90
80 70 60 44 50 40 30 20 10 0
2001
超市管理案例分析
1、目标市场定位
• 20022年001度年该该市超零售市业公分布： 司发展战略：
– 贴近城乡社区专，营加店 大业市力态场杂度，份2货5发 挤 额%店展 压便 杂1利 货2%店店
3500 生鲜商品销售额大幅度 提升，人气+62%
3000
2500
生鲜销售额
2000 1500
总销售额 客流量
1800 120
1000
10001.2%
80 500
12 0
3%
54
1999年
2000年
– 购买力
• 平均80%的家庭都有个体经济，有旅社、发廊、电镀、加工等 • 个体经济发达超，市购管买理力案较例强分析
1、目标市场定位
1998年该市零售业分布：
专营店 11%
百货店 2%
连锁超市 4%
大中型连锁企业 相对滞后，有较 大发展空间
小型商店 35%
杂货店 48%
超市管理案例分析
1、目标市场定位
百货商店
1、目标市场定位
• 1998年我们对当地情况进行了3个月的市场调查：
– 交通状况
• 平均每户人家有1.5部摩托车 • 近郊65％农民会开拖拉机到城里来购物 • 地处“慈溪－宁波”公路边，路面开阔空旷 • 交通发达，适合批量购买
– 预期客流
• 市政府在预选的店址附近修建了大批商品房 • 附近正在建立一个广场 • 预期夜市人流量大
帮助进行目标顾客定位
超市管理案例分析
1、目标市场定位
• 1998年初，浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公 司，由于没有经营过超市行业，遇到怎么进行市场定位的 问题？
超市管理案例分析
1、目标市场定位
折扣商店
最低价
购物中心
便利店
最便利
没有经营 特色
最多选 超级市场
消失
最时尚 超专市管业理专案卖例分店析