主顾开拓与计划100(定)

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寻找准客户的方法（二）
转介绍来源: 无尽的联系
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保户 朋友 亲戚 业务来源中心
寻找准客户的方法（三）
陌生拜访
写字楼、商铺 社区 各类商戶
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各类名冊 随机拜访
七个理由做陌拜
一、 磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力。
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缘故拜访的流程
1、告知对方自己在做保险 2、简要介绍保险的好处 3、给对方以信心
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市场定位——
要根据自身的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
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市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、 性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位：
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推销事业的成功取决于两个条件
•多少人认识你
•你认识多少人
成功仅仅靠自己，更要靠别人
•学会透过别人的努力获得自己的成功
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•寿险是因人成事
没有人能独自成功
•学会透过别人的努力获得自己的成功
•寿险是因人成事
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结 论
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推销行业有句名言：就是跌倒了，也 要抓一把沙子再站起来。
寻找准客户的方法（一）
缘故：同学、同乡、同事、同好、同宗
比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认识 的人、从配偶的社交活动中认识的人
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缘故拜访
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用积极的心态面对缘故
新人技能提升培训
主顾开拓与 计划100
李海平
课程目的
让新人明白为何要开拓准客户，并 简要了解开拓准客户的方法，重点掌握 缘故拜访和陌生拜访之问卷调查法。
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课程大纲
一、什么是开拓准客户 二、开拓准客户的意义 三、准客户的选择条件 四、客户开拓方法简介 五、缘故拜访法 六、陌生拜访之问卷调查法
上帝是公平的，当他关上一扇门的时候， 一定会为你打开另外一扇门。
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陌生拜访之 问卷调查法
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问卷调查法
使用要领： 心态上的准备：多派一张调查表，就多一个 准客户; 物质上的准备：名片、展业工具、调查问卷、 仪表;
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5、我的老师同学： 10、我的其他熟人：
准客户的选择条件
有寿险需求 有购买能力 身体健康且能通过公司核保 容易接近
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谁是——
认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人
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发问的技巧
业务员：请问你对保险的看法如何？
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请教的技巧
业务员：我刚进公司，正在参加培训，让 我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能 让我不断提高；您从零开始创业，现在已 经非常成功了，我现在也进入了一个新的 行业，能不能请教一下，如何才能成功？
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8、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支 持和帮助，在寿险业中的贵人就是影响力中心， 争取每十个中间培养一个。
9、注意结交不同行业的推销员，彼此交换 客户名单，另外还可以在各行业物色助销 员，这已被证明是非常有效的。
10、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应： 一个分子裂为二个，二分裂为四，如此不 断，应用在主顾开拓上就是一个介绍二个， 二个介绍四个，无限连锁推介下去。
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断 的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。
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什么是开拓准客户？
寻找符合条件的销售对象。
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寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量
潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续
不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
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“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
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谁是——
理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人 最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里
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合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 4、身心都健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
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准主顾开拓的方法：
1、缘故关系 2、介绍人法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销 „.（D.M法） „„
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主顾开拓十大要决
1、每天补充“计划100”，每拜访掉一个准客 户，力争加上两个新名字。 2、要想在寿险业成功，不能光靠入行以前的 人际关系，更取决于每天新认识的人有多少， 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。 3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会 接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是 为止。 4、将大部分时间花在合格的准客户身上，避 免浪费时间。
二、 提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝。
三、 能随机拜访自己感兴趣的人物或对象。
四、 能够创造机会去接近更高更好的客户层。
五、 可以有意识地进行目标市场开拓。
六、 轻松完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容
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七、 “走运”是“走”出来的，运气总是同拜访的 次数成正比。
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准客户开拓对业务员的意义
有事情做
有地方去
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有人拜访
计划100——
1、我的直系亲属： 6、我的同事战友： 2、我的姻亲关系： 7、我的消费对象： 3、我的街坊邻居： 8、我的生意伙伴： 4、我的知交好友： 9、我的同趣同好：
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行动上的准备：熟悉问卷内容、话术演练;
话术精选
——我是太平人寿的区域服务代表，按照 公司要求在小区内做保险市场需求调查， 希望能更好地服务大众。不知能否耽误您 一点时间，帮忙填写这份调查表„„对您 的支持，再次表示感谢！
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陌生拜访的注意事项
•要做好准备工作，清楚知道自己该说什 么、该做什么 •接触的技巧与态度需要多演练，直到熟 练为止 •注意与人初次见面的礼节与细节，能给 对方留下好印象，加快建立信任的过程 •多做拜访接触，才能在实战中积累出成 功的经验
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5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要， 力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化。 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关的 知识，总结相关的经验，获得更好的效应。 7、无论街区设摊，还是企事业简报销售，都要 尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争 中招揽到好的客户。
1、保险是生活必需品，人人都需要的； 2、他们更信任你； 3、你是真心真意的为他们好； 4、你绝对不希望由别人去为他们提供保 险服务。
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如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
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告知的技巧
业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ 业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？