龙腾快速汽车客运集团客运市场营销策略研究的PPT演讲文档
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灵活调整票价，适应市场需要 方便性和灵活性继续提高
4、衰退阶段
放弃客运线路（鞍山-赤峰）
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
研究目前市场形势主要对哪些方面进行构思才能在当 今市场中抢占先机，对思路分析之后对新产品的开发 思路做构思，提出一些新产品的开发建议。
道路客运新产品
开发策略
实施内容
1、聘用一些有较高知识水平，过硬技术能力的人员
组合策略
龙腾快客营销组合策略
在生命周期的不同阶段采用不同的营销策略，抓住市 场机遇，延长产品寿命，使企业获得更多利润。
1、导入阶段 2、成长阶段 3、成熟阶段 4、衰退阶段
道路客运线路生
命周期策略：
实施内容 ：
1、导入阶段
2、成长阶段 3、成熟阶段
开辟新的线路（鞍山-铁岭）
敬请各评阅老师批评指正！
弘志励学 德才并蓄
机会与威胁
弘志励学 德才并蓄
主要劣势
安全性差 企业规模小 正点率低，受外界环境影响较大
综合分析
优势与劣势
主要优势： 机动灵活“门到门”运输 价格低廉 便捷性好，周转次数多 服务质量高 能适应旅客的数量调整班次密度
弘志励学 德才并蓄
目标市场
龙腾快客目标市场战略
按距离划分
50公里以下 50-200公里 200公里以上
1、对龙腾快速汽车客运集团市场分析 2、龙腾快速汽车客运集团的竞争状况 3、龙腾快速汽车客运集团目标市场战略 4、龙腾快速汽车客运集团市场营销组合策略
弘志励学 德才并蓄
鞍山龙腾快速汽车客运集团市场分析
弘志励学 德才并蓄
☞ 客运需求分析基本框架:
弘志励学 德才并蓄
☞ 消费趋势分析 :
道路客运经营企业消 费行为变化趋势
城镇化水平的提高，农 民收入的不断提高，消 费观念将逐步转变。龙 腾快客在中短途距离上 将具有更强的竞争力。
龙腾快客和虎跃快客基 本上都能满足旅客的需 求，但是由于规模问题 ，以及市场影响力问题 ，虎跃汽车要比龙腾快 客要强势一些。
龙腾快速汽车公司在灵 活性、便捷性和价格上 具有优势；虎跃在舒适 性、配套服务、影响力 上具有优势。
2
竞争内容
弘志励学 德才并蓄
发展现状
龙腾快客发展现状
自有车 辆349辆 运营线路 116条 旗下6个 分公司
兼营其它 13项业务
辐射9省40 个城市
国家二级经 营资质
弘志励学 德才并蓄
发展现状
虎跃快客发展现状
自有车 辆500辆 员工1360 余人 公司车辆全 部为豪华车
兼营其它 18项业务
东北地区实 力最强企业
在客运市场营销策略上，要综合运用客运服务的产品策略、价 格策略、人员策略，服务过程等营销策略。产品策略主要体现 在产品的业务扩张策略、线路缩减策略、市场延伸策略以及现 代化延伸策略。通过服务差异化策略以及形象差异化策略树立 企业的形象，根据产品不同时期的状况实施线路的生命周期策 略，以此来扩大收益，通过新产品开发策略保住现有的市场份 额之外，继续扩大市场占有率。 弘志励学 德才并蓄
按客流类型划分
龙腾
＋
民工流 商务旅客 学生流
＝
市场细分
弘志励学 德才并蓄
目标市场吸引力竞争力分析
流动劳动力市场
由于收入较低，价 格是消费者的主要 决策因素，安全舒 适快捷为次要因素， 而铁路和普通客运 在价格方面优势明 显。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
休闲旅游市场 休闲旅游者出行注 重的是安全，舒适 快捷
商务旅客市场 商务旅客出行注重 快速、舒适、优质 优价上
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
科技发展的日新月异，公路客运要保持其先进水平， 还必须与时俱进，不断实施产品线的现代化策略，在 同行业中始终保持较高的现代化水平。 开发和安装了更先进的装置，如车载警示系统、GPS 车辆卫星定位系统，在智能管理、实时调度、质量监 督、维修救援、信息查询、旅途服务和安全管理等方 面取得应用成效，加快了智能化运输的步伐。
现代化硬件设
施策略
实施内容
：
：
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
实施差异化策略，可以获得显著的比较优势。结合公 路客运的实际，差异化策略的重点应在产品差异化、 服务差异化和形象差异化三个方面。
道路产品差异
化策略
实施内容
：
： 2、把旅客当亲人的“亲情式”服务；让旅客感受温暖
的“温馨式”服务 3、投入一些小成本来做一些小型的路边公益广告，提 升企业形象 弘志励学 德才并蓄
访谈结果与析
实施内容
： 鞍山—天津
鞍山—礼备
鞍山—上华
鞍山—隆昌
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
结合道路客运的特点，现阶段的重点应在巩固和发展 原有市场的同时，适度向下延伸产品线。
市场延伸策略：
实施内容
：
1、拓展中低档次产品和服务领域，提高市场占有率
2、增加市场覆盖面，避免市场空隙，减少竞争 压力。
• 走得了 • 高速 • 安全 • 经济 • 舒适 走得好
旅客人员的构成分析
• 消费性 • 公务人员 • 商务人员 • 一般旅客 层次性
弘志励学 德才并蓄
龙腾快速汽车客运集团市场竞争现状
1 竞争原因
各种运输方式由于适用范围有交叉重叠，分工并无明确 的界限，相互间存在替代性，这使得各种运输方式为需 求类似的目标提供服务成为可能，顾客可根据需要选择 不同的运输方式来满足自身的需求，从而产生了服务提 供者之间的竞争。替代性的存在是各种运输方式竞争的 根本原因，替代性越强，竞争越激烈。 时效性——运输速度的快慢。 经济性——顾客付出成本的大小。 安全性——旅客的安全保障程度。 舒适性——旅客在履行的过程中所体验到的舒适程度。 便捷性——旅客到达目的地的中转次数多少和中转率 的高低。
面对激烈的市场竞争和严峻的挑战，铁路实 施了大提速，同时规范服务质量，大大提高 了铁路的市场竞争力。 高铁的运营使得铁路客运达到了一个新高度
弘志励学 德才并蓄
综合分析
龙腾快客竞争能力分析
人口统计 经济环境 科技环境 政策环境 社会文化 潜在进入者 替代品 买方 竞争对手 机会 机会 幵存 机会 机会 机会 威胁 幵存 幵存
国家二级经 营资质
弘志励学 德才并蓄
发展现状
铁路客运发展现状
1996年，公路客运 量首次超过铁路，客 运进入以公路运输为 主的时代。
1993年以前，我国百姓出行80%以上靠 火车。1993年以后，随着高速公路路网的 快速形成，民航的快速发展，铁路长中短 途客运的市场份额增长速度全面放缓，市 场份额逐年下降。
龙腾快速汽车客运集团客运市场营销战略研究
答辩人：吴琦 导 师：冯玫
弘志励学 德才并蓄
背景意义以及主要内容
公路客运的逐步完善 与发展，铁路的提速， 使得各种运输方式旅 客运输的竞争愈演愈 烈。
本文主要对龙腾快速汽车客运集团的营销方案 作系统的研究，并提出一些改善方案来使其能 够强化其优势所在，在客运市场竞争中站稳脚 跟，获得更大的市场份额，最终获得更多的利 润。
：
：
改造与革新，改造就是对原有产品的质量、特点
等方面进行改进。
弘志励学 德才并蓄
结语
确定目
战略规 划
营销组 合策略
标市场
龙腾客运的 目标市场
以运距50公里到200公里的客运为中短途客运的品牌产品 积极发展中长途客运，提高服务质量，以满足多元化需求
努力开发假日旅游高速线路等新兴的季节性、休闲性客运市场
弘志励学 德才并蓄
以距离划分的战略定位 短途客运市场：方便、快捷 中短途城际客运市场：灵活 性、方便、舒适，价格 中长途客运市场：保持现状
组合策略
龙腾快客营销组合策略
竞争力下降、收益减少，且在短期没有回升希望时， 就应该顺应市场的变化，及时调整产品组合，缩减相 关的产品线或产品项目。
线路缩减策略：
弘志励学 德才并蓄
目标市场决策
流动劳动力 休闲旅游者 商务旅客
访谈结果与析
中途 短途 中途 短途 中途 短途
弘志励学 德才并蓄
战略定位
目标市场战略定位
以客流类划分的战略定位 公务商务客流：快速、舒 适、优质优价 旅游客流和高收入的探亲 流：速度、舒适度、服务 水平 低收入的探亲流和学生流： 速度较快，舒适度一般 民工流：普通速度、低舒 适度、低价
4、衰退阶段
放弃客运线路（鞍山-赤峰）
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
研究目前市场形势主要对哪些方面进行构思才能在当 今市场中抢占先机，对思路分析之后对新产品的开发 思路做构思，提出一些新产品的开发建议。
道路客运新产品
开发策略
实施内容
1、聘用一些有较高知识水平，过硬技术能力的人员
组合策略
龙腾快客营销组合策略
在生命周期的不同阶段采用不同的营销策略，抓住市 场机遇，延长产品寿命，使企业获得更多利润。
1、导入阶段 2、成长阶段 3、成熟阶段 4、衰退阶段
道路客运线路生
命周期策略：
实施内容 ：
1、导入阶段
2、成长阶段 3、成熟阶段
开辟新的线路（鞍山-铁岭）
敬请各评阅老师批评指正！
弘志励学 德才并蓄
机会与威胁
弘志励学 德才并蓄
主要劣势
安全性差 企业规模小 正点率低，受外界环境影响较大
综合分析
优势与劣势
主要优势： 机动灵活“门到门”运输 价格低廉 便捷性好，周转次数多 服务质量高 能适应旅客的数量调整班次密度
弘志励学 德才并蓄
目标市场
龙腾快客目标市场战略
按距离划分
50公里以下 50-200公里 200公里以上
1、对龙腾快速汽车客运集团市场分析 2、龙腾快速汽车客运集团的竞争状况 3、龙腾快速汽车客运集团目标市场战略 4、龙腾快速汽车客运集团市场营销组合策略
弘志励学 德才并蓄
鞍山龙腾快速汽车客运集团市场分析
弘志励学 德才并蓄
☞ 客运需求分析基本框架:
弘志励学 德才并蓄
☞ 消费趋势分析 :
道路客运经营企业消 费行为变化趋势
城镇化水平的提高，农 民收入的不断提高，消 费观念将逐步转变。龙 腾快客在中短途距离上 将具有更强的竞争力。
龙腾快客和虎跃快客基 本上都能满足旅客的需 求，但是由于规模问题 ，以及市场影响力问题 ，虎跃汽车要比龙腾快 客要强势一些。
龙腾快速汽车公司在灵 活性、便捷性和价格上 具有优势；虎跃在舒适 性、配套服务、影响力 上具有优势。
2
竞争内容
弘志励学 德才并蓄
发展现状
龙腾快客发展现状
自有车 辆349辆 运营线路 116条 旗下6个 分公司
兼营其它 13项业务
辐射9省40 个城市
国家二级经 营资质
弘志励学 德才并蓄
发展现状
虎跃快客发展现状
自有车 辆500辆 员工1360 余人 公司车辆全 部为豪华车
兼营其它 18项业务
东北地区实 力最强企业
在客运市场营销策略上，要综合运用客运服务的产品策略、价 格策略、人员策略，服务过程等营销策略。产品策略主要体现 在产品的业务扩张策略、线路缩减策略、市场延伸策略以及现 代化延伸策略。通过服务差异化策略以及形象差异化策略树立 企业的形象，根据产品不同时期的状况实施线路的生命周期策 略，以此来扩大收益，通过新产品开发策略保住现有的市场份 额之外，继续扩大市场占有率。 弘志励学 德才并蓄
按客流类型划分
龙腾
＋
民工流 商务旅客 学生流
＝
市场细分
弘志励学 德才并蓄
目标市场吸引力竞争力分析
流动劳动力市场
由于收入较低，价 格是消费者的主要 决策因素，安全舒 适快捷为次要因素， 而铁路和普通客运 在价格方面优势明 显。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
休闲旅游市场 休闲旅游者出行注 重的是安全，舒适 快捷
商务旅客市场 商务旅客出行注重 快速、舒适、优质 优价上
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
科技发展的日新月异，公路客运要保持其先进水平， 还必须与时俱进，不断实施产品线的现代化策略，在 同行业中始终保持较高的现代化水平。 开发和安装了更先进的装置，如车载警示系统、GPS 车辆卫星定位系统，在智能管理、实时调度、质量监 督、维修救援、信息查询、旅途服务和安全管理等方 面取得应用成效，加快了智能化运输的步伐。
现代化硬件设
施策略
实施内容
：
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弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
实施差异化策略，可以获得显著的比较优势。结合公 路客运的实际，差异化策略的重点应在产品差异化、 服务差异化和形象差异化三个方面。
道路产品差异
化策略
实施内容
：
： 2、把旅客当亲人的“亲情式”服务；让旅客感受温暖
的“温馨式”服务 3、投入一些小成本来做一些小型的路边公益广告，提 升企业形象 弘志励学 德才并蓄
访谈结果与析
实施内容
： 鞍山—天津
鞍山—礼备
鞍山—上华
鞍山—隆昌
弘志励学 德才并蓄
组合策略
龙腾快客营销组合策略
结合道路客运的特点，现阶段的重点应在巩固和发展 原有市场的同时，适度向下延伸产品线。
市场延伸策略：
实施内容
：
1、拓展中低档次产品和服务领域，提高市场占有率
2、增加市场覆盖面，避免市场空隙，减少竞争 压力。
• 走得了 • 高速 • 安全 • 经济 • 舒适 走得好
旅客人员的构成分析
• 消费性 • 公务人员 • 商务人员 • 一般旅客 层次性
弘志励学 德才并蓄
龙腾快速汽车客运集团市场竞争现状
1 竞争原因
各种运输方式由于适用范围有交叉重叠，分工并无明确 的界限，相互间存在替代性，这使得各种运输方式为需 求类似的目标提供服务成为可能，顾客可根据需要选择 不同的运输方式来满足自身的需求，从而产生了服务提 供者之间的竞争。替代性的存在是各种运输方式竞争的 根本原因，替代性越强，竞争越激烈。 时效性——运输速度的快慢。 经济性——顾客付出成本的大小。 安全性——旅客的安全保障程度。 舒适性——旅客在履行的过程中所体验到的舒适程度。 便捷性——旅客到达目的地的中转次数多少和中转率 的高低。
面对激烈的市场竞争和严峻的挑战，铁路实 施了大提速，同时规范服务质量，大大提高 了铁路的市场竞争力。 高铁的运营使得铁路客运达到了一个新高度
弘志励学 德才并蓄
综合分析
龙腾快客竞争能力分析
人口统计 经济环境 科技环境 政策环境 社会文化 潜在进入者 替代品 买方 竞争对手 机会 机会 幵存 机会 机会 机会 威胁 幵存 幵存
国家二级经 营资质
弘志励学 德才并蓄
发展现状
铁路客运发展现状
1996年，公路客运 量首次超过铁路，客 运进入以公路运输为 主的时代。
1993年以前，我国百姓出行80%以上靠 火车。1993年以后，随着高速公路路网的 快速形成，民航的快速发展，铁路长中短 途客运的市场份额增长速度全面放缓，市 场份额逐年下降。
龙腾快速汽车客运集团客运市场营销战略研究
答辩人：吴琦 导 师：冯玫
弘志励学 德才并蓄
背景意义以及主要内容
公路客运的逐步完善 与发展，铁路的提速， 使得各种运输方式旅 客运输的竞争愈演愈 烈。
本文主要对龙腾快速汽车客运集团的营销方案 作系统的研究，并提出一些改善方案来使其能 够强化其优势所在，在客运市场竞争中站稳脚 跟，获得更大的市场份额，最终获得更多的利 润。
：
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改造与革新，改造就是对原有产品的质量、特点
等方面进行改进。
弘志励学 德才并蓄
结语
确定目
战略规 划
营销组 合策略
标市场
龙腾客运的 目标市场
以运距50公里到200公里的客运为中短途客运的品牌产品 积极发展中长途客运，提高服务质量，以满足多元化需求
努力开发假日旅游高速线路等新兴的季节性、休闲性客运市场
弘志励学 德才并蓄
以距离划分的战略定位 短途客运市场：方便、快捷 中短途城际客运市场：灵活 性、方便、舒适，价格 中长途客运市场：保持现状
组合策略
龙腾快客营销组合策略
竞争力下降、收益减少，且在短期没有回升希望时， 就应该顺应市场的变化，及时调整产品组合，缩减相 关的产品线或产品项目。
线路缩减策略：
弘志励学 德才并蓄
目标市场决策
流动劳动力 休闲旅游者 商务旅客
访谈结果与析
中途 短途 中途 短途 中途 短途
弘志励学 德才并蓄
战略定位
目标市场战略定位
以客流类划分的战略定位 公务商务客流：快速、舒 适、优质优价 旅游客流和高收入的探亲 流：速度、舒适度、服务 水平 低收入的探亲流和学生流： 速度较快，舒适度一般 民工流：普通速度、低舒 适度、低价