营销团队建设培训课件PPT(共 42张)
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5、求同型：有随众心理的经营户，别人进什么品牌 他就进什么品牌。由于每个地段的卷烟销售情况都不 一样，对于这种客户，应尽力劝说他们不要跟着其他 户盲目地进货，并主动根据他们所在地段的具体情况 帮各个经营户选择适销对路的品牌，尽量避免他们乱 进货给自身带来的损失。
6、求新型：喜欢经营新品牌的经营户。为了能让经营户 更好地销售新品牌，每次在推荐某种新品牌的同时，把卷 烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说。
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
个人能力 提升
个人业绩 提升
整体业绩 提升
协同拜访的好处
1、我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目 标和选取不同的手段去完成不同的业务重点；
2、我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从 搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题；
3、我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大 产能的时间；
狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。而且社会秩序 非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位。狼不会 为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。 如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼虽 然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现 有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。狼尊重每个对手，狼 在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼 一生的攻击很少失误。
目前营销团队管理中存在哪些问题
员工整体素质不高 员工打工者心态重 员工工作积极性低 员工服务意识不高
原因剖析
管理层管理能力低 缺乏优秀团队文化 员工较缺乏归属感 员工较缺乏事业心 员工缺乏正确心态 员工较缺乏成就感 员工较缺乏凝聚力 员工薪酬满意度低
3、一般型：很随意进烟的经营户。这类客户大部分 对如何进货考虑不多，只是凭感觉进，有时甚至连什 么品牌断货了都不清楚，所以需要时常提醒他们可能 缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。
4、特定型：每次只进固定几种品牌的经营户。为了 保证品牌齐全，方便消费者购买，提高卷烟的销售量， 对此类经营户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而 提升经营户的卷烟规模和层次。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解Biblioteka Baidu认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气， 实现团队业绩与个人利益最大化。
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
印象中的哪个团队对我们 更有借鉴意义？
7、自我矛盾型：无论别人如何好意劝说，总要将别人的 意思降到一定程度，即便这事对自己有利。对于这样的客 户，通常需要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白 这样进货对自己能带来什么样的益处。
怎样做好客户的管理者？
根据不同类型客户区别对待
1、自我判定型：只按自己的想法进货，从不听别 人意见的经营户。这类客户一般先不对他们的进货 提出任何建议，而是先经常和他们多交流思想，拉 近距离，在条件成熟的时候给予他们比较好的进货 建议，让他们能欣然接受。
2、外观判定型：根据卷烟外观的个人喜好与否决 定是否进货。此类客户不仅对卷烟外观要求高，对 自己烟柜的美观也十分在意，所以我们要经常在如 何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。
4、我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评 估工作，定好清楚的目标和界线令工作更有效率；
5、我们可以花更少的时间在讨论问题的会议上， 却可以取得更大的成果；
6、让我们的团队更有凝聚力、更有战斗力。
（二）以点带面，同步提升营销人员
综合素质。
围绕提升网建软实力、提高营销队伍的素质和能力， 着眼于机制转换、管理转型、素质提升，在团队之 间和团队内部开展多种形式的培训，全方位锻炼提 升营销人员的综合能力。以推广“135”工作法和 “网上订货”为契机，积极开展团队营销技能比武、 现场观摩培训和岗位练兵活动。通过创新培训机制， 使营销人员逐步由“服务型”向“管理型”转变， 实现客户由“被动营销”向“主动营销”转变，营 销人员的团队协作能力、营销能力、培训客户的能 力等得到进一步提升，营销队伍的整体素质和战斗 力进一步提高。
第二章 怎样打造营销团队
（一）转变方式，确保营销质量整体 提升
开展营销团队管理，就是将客户经理的工作 由单一工作方式向团队协作式转变，实现 “1+1〉2”的营销效果。通过队员与队员之 间开展“协同拜访”和“一对一”帮扶活动， 在客户经理队伍中形成“强弱帮扶、整体提 升”的团队意识，激发客户经理团队竞争意 识、工作热情，进一步调动工作主动性和积 极性，达到相互促进，相互提高，营销质量 整体提升的目的。
6、求新型：喜欢经营新品牌的经营户。为了能让经营户 更好地销售新品牌，每次在推荐某种新品牌的同时，把卷 烟的各种吸味特点及其品牌内涵细心地向他们解说。
为什么要进行协同拜访？
客户经理作为一个团队成员必须服务于团队的目标， 只有整个团队的目标得到有效表现时才能谈到个体的 回报。因此，通过协同拜访这种方式，可以让客户经 理更好发挥自身的能力与潜力，交流工作经验，完善 销售技巧，以个人能力的提升促进个人业绩提升，最 终达到整个团队良好的业绩实现。
个人能力 提升
个人业绩 提升
整体业绩 提升
协同拜访的好处
1、我们会知道如何为训练销售团队制定明确的目 标和选取不同的手段去完成不同的业务重点；
2、我们可以信心十足地帮助销售团队解决他们从 搜寻客户到取得定单整个过程中的各种问题；
3、我们可以降低销售人员投入业务工作达到最大 产能的时间；
狼是群居动物中最有秩序、纪律的族群。而且社会秩序 非常牢固，每个成员都明白自己的作用和地位。狼不会 为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。 如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼虽 然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现 有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。狼尊重每个对手，狼 在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼 一生的攻击很少失误。
目前营销团队管理中存在哪些问题
员工整体素质不高 员工打工者心态重 员工工作积极性低 员工服务意识不高
原因剖析
管理层管理能力低 缺乏优秀团队文化 员工较缺乏归属感 员工较缺乏事业心 员工缺乏正确心态 员工较缺乏成就感 员工较缺乏凝聚力 员工薪酬满意度低
3、一般型：很随意进烟的经营户。这类客户大部分 对如何进货考虑不多，只是凭感觉进，有时甚至连什 么品牌断货了都不清楚，所以需要时常提醒他们可能 缺什么品牌，以便保证他们的货源充足。
4、特定型：每次只进固定几种品牌的经营户。为了 保证品牌齐全，方便消费者购买，提高卷烟的销售量， 对此类经营户要尽力推荐一些不错的品牌上柜，从而 提升经营户的卷烟规模和层次。
营销团队建设
第一章 关于团队的正确理解Biblioteka Baidu认 识
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑， 那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲 避，那一定是象群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现 象，那是什么来了？
蚂蚁军团!
什么是团队?
团队（Team）新解
Ｔ——target，目标； Ｅ——educate，教育、培训； Ａ——ability,能力； Ｍ——moral，士气。 Ｔｅａｍ代表的是：按团队的目标对团队成员进行
适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气， 实现团队业绩与个人利益最大化。
通过客户经理管理体制机制的创新，建立优秀 服务营销团队，制定科学的考评激励机制，打 通客户经理晋升通道，充分调动工作积极性， 激发客户经理内在潜力，进一步提升卷烟营销 工作质量，增强营销人员的团队意识、大局意 识，激发营销人员的工作积极性，增强企业核 心竞争力，为建设“名牌市场”、实现潍坊烟 草“中部率先崛起”提供人才保障。
我们的营销队伍现在算是一 个群体，还是一个团队？
群体与团队
工作群体
团队工作
管理者
领导者
执行者
团队成员
成员关系：
决定团体的整体效能
发挥优势，取长补短：1＋1＞2 相安无事，彬彬有礼：1＋1＝2 貌合神离，问题成堆：0＜1＋1＜2 双方斗气，躺倒不干：1＋1＝0 矛盾激化，互相拆台：1＋1＜0
印象中的哪个团队对我们 更有借鉴意义？
7、自我矛盾型：无论别人如何好意劝说，总要将别人的 意思降到一定程度，即便这事对自己有利。对于这样的客 户，通常需要细致地跟他们做解释工作，让他们充分明白 这样进货对自己能带来什么样的益处。
怎样做好客户的管理者？
根据不同类型客户区别对待
1、自我判定型：只按自己的想法进货，从不听别 人意见的经营户。这类客户一般先不对他们的进货 提出任何建议，而是先经常和他们多交流思想，拉 近距离，在条件成熟的时候给予他们比较好的进货 建议，让他们能欣然接受。
2、外观判定型：根据卷烟外观的个人喜好与否决 定是否进货。此类客户不仅对卷烟外观要求高，对 自己烟柜的美观也十分在意，所以我们要经常在如 何美观而有序地摆设卷烟方面多向他们提出建议。
4、我们学会在进行销售前先做好实地辅导前的评 估工作，定好清楚的目标和界线令工作更有效率；
5、我们可以花更少的时间在讨论问题的会议上， 却可以取得更大的成果；
6、让我们的团队更有凝聚力、更有战斗力。
（二）以点带面，同步提升营销人员
综合素质。
围绕提升网建软实力、提高营销队伍的素质和能力， 着眼于机制转换、管理转型、素质提升，在团队之 间和团队内部开展多种形式的培训，全方位锻炼提 升营销人员的综合能力。以推广“135”工作法和 “网上订货”为契机，积极开展团队营销技能比武、 现场观摩培训和岗位练兵活动。通过创新培训机制， 使营销人员逐步由“服务型”向“管理型”转变， 实现客户由“被动营销”向“主动营销”转变，营 销人员的团队协作能力、营销能力、培训客户的能 力等得到进一步提升，营销队伍的整体素质和战斗 力进一步提高。
第二章 怎样打造营销团队
（一）转变方式，确保营销质量整体 提升
开展营销团队管理，就是将客户经理的工作 由单一工作方式向团队协作式转变，实现 “1+1〉2”的营销效果。通过队员与队员之 间开展“协同拜访”和“一对一”帮扶活动， 在客户经理队伍中形成“强弱帮扶、整体提 升”的团队意识，激发客户经理团队竞争意 识、工作热情，进一步调动工作主动性和积 极性，达到相互促进，相互提高，营销质量 整体提升的目的。