手机店铺销售技巧培训

“表现型”顾客的应对策略
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
“控制型”顾客的应对策略
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
放任不等于置之不理，而是要用视线密切关注，及时发现 顾客感兴趣的产品或把握顾客动向。
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品， 好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎 么打招呼呢？
也叫“单刀直入法” 将目前最畅销的产品或新上市的产品
手机店铺销售技巧培训
路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用
时间： 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
顾客的四种类型和应对技巧 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、综合演练
一、销售技巧的定义及重要性
1、按个性类型重新分组就座 2、讨论要点
· 共同的性格特征及兴趣爱好 · 购物时都关注的内容 · 对导购员的要求 3、讨论时间：五分钟 4、讨论结束后，每组推选一位成员上台发表， 时间三分钟。
四种类型人的表现
分析型
内向
• 注重性能价格比
• 愿与有经验的、专业的人交往
• 条理性强
• 做决定的过程缓慢
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • ……
“分析型”顾客的应对策略
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
销售人员与不同顾客的关系
分析型
专家
被 动
朋友
友善型
对事 对人
控制型
下属
主 动
崇拜者
表现型
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如 “欢迎光临！”
“您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。 其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打 完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。 你会怎么向顾客打招呼？
介绍给顾客。
当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者 对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你 会怎么打招呼呢？
从介绍促销海报上涉及的产品或与顾客关注的促 销品相关的产品入手。
开场注意事项
1．错误的语言
不恰当的称呼
2．多余的礼貌
粘人
3．忌盲目推荐
在不了解顾客需求的情况下，忌频繁更换推荐的产品
热情服务“三到”
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用顾客的眼光看待我们自己。
影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 —促销员（第一要素）
顾客反馈
85
82
硬件设施
销售氛围
90
80
70
57
60
50
40
30
20
10
0 促销员
数据来源：2006年9月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
这三个要素当中，短板是人。 木桶原理
销售技巧能给你带来……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长 3 快乐的工作
二、销售四步曲及应用
销售是按步骤实现的
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾
客之间的对话。
询问技巧
1．问题的提前准备 2．问问题的三个技巧 3．不连续发问
问题的提前准备
销售过程
留住顾客脚步
发掘顾客购买需求
问 题
处
有针对性介绍产品
理
达成交易
顾客有不同类型，应有不同侧重
“别人希望你怎么对他，你就怎么对 他。”
顾客的四种类型和风格
个人风格定位
分析型 被 动
友善型
对事 对人
控制型 主 动
表现型
顾客的四种类型和风格
分析型
对事
控制型
被 动 友善型
对人
主 动 表现型
分组讨论
• 喜欢了解细节
谦•和严谨守时
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去 • 让步、撤退、听取意见
外向
控制型
• 喜欢支配一切
• 果断、直率、固执
• 没耐心、急于表达
• 要求其他人认同他的说法 • 就事不就人
支配
表现型
• 好交际 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
——眼到 （注意注视对方的部位） （注意注视对方眼睛的时间）
——口到：先讲普通话 （因人而异、区分对象）
——意到：有表情 （表情要和客人互动） （落落大方，不卑不亢）
现场演练一：基础迎宾礼仪
站立 行走 手势 鞠躬 视线 距离 称呼
二步曲：发掘顾客需求
顾客的需要有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 适合的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
心理学验证，大多数人会先回答问题 Байду номын сангаас问题中争取主动权 将有可能要问的问题及答案先做准备
问问题的三个技巧
1．问开放的问题 “您需要什么价位的手机?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2．问确定的问题 “手机的质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题
“您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”
不连续发问
连续发问会让人有压力 不超过三个问题 用赞美打破僵局
现场演练二：发掘顾客需求
• 每四人一组进行演练 • 甲：顾客 • 乙：促销员（店员） • 丙：顾客观察者 • 丁：促销员观察者 • 顾客和促销员来自不同的小组 • 时间安排：一次五分钟 • 规则：讲师事先和顾客沟通明确这次的购买需求，促销员运用今