木梳卖给和尚剖析

听一个故事，谈一个问题，讲几件事情——
P↓1营销哲理故事：把木梳卖给和尚
把木梳卖给和尚,听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，却有不同的结果。

梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？
在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。

下面这个“把木梳卖给和尚”的故事，希望大家能有所启示，有所感触，有所帮助。

P↓2有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。

广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。

为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。

”
绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。

最后只剩下三个应聘者：
↓小张、小王和小刘。

P↓3 10天期限转眼就到了，三人先后来到了公司，负责人问小张：“卖出多少？”答：“一把。

”“怎么卖的？”小张讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。

好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。

小张灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

P↓4 负责人又问小王：“卖出多少？”答：“10把。

”
“怎么卖的？”
小王说他去了一座名山古寺。

由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。

小王找到了寺院的方丈，见面施礼后，小王先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，
可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇。

）
方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失？”
P↓5 “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。

但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”
方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”
“方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”小王答道。

↓“多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。

”
“不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”那山有十座庙，于是买下10把梳。

P↓6 小王的推销经[内容见图]
P↓7 情景再现[内容见图]
P↓8 情景再现[内容见图]
P↓9 小王的“四步推销法”[内容见图]
P↓10 负责人又问小刘：“卖出多少？”答：“1000把。

”
负责人惊问：“怎么卖的？”
小刘说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。

小刘对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。

我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。

”
P↓11 住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小刘小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。

得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。

这还不算完，好戏跟在后头。

住持希望小刘再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

三位推销者不同的做法，使其收获各异，尤其是小刘，胖墩墩的，看上去其貌不扬，但却是个非常有头脑的人，在看来没有木梳市场的地方开创出很有
潜力的市场。

我们可以从中得到如下启示：
P↓12 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。

日本松下公司的经营理念中有这样的一句：“没有市场的淡季，只有思想的淡季”。

小刘的成功也告诉我们“没有无需求的市场，只有无需求的思想”。

面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的一具，显然不会有什么销售效果。

如只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破。

真正成熟的市场营销人员，会对产品和客户关系有深刻的洞悉和把握，当小张把木梳提供给和尚挠头皮时候，他注定失败了，因为他错误地理解了营销理论，也错误地理解产品的功用。

而小刘转换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么赠品、纪念品、或者吉祥物品时，情况就大不一样了。

P↓13 启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。

决定将木梳卖给和尚，其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。

尽管和尚并不是木梳这一产品的理想买者，但能否通过他们寻找和影响更有价值的顾客群呢？
小王和小刘的思维已经不是面对和尚，但只有小刘才成功地完成了营销过程。

正是这样的想法使推销员开创出颇具潜力的新市场。

P↓14启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。

市场销售是生产企业的灵魂。

只要肯动脑筋，看到销售对象“背后”的市场，看似不可为之的事情，往往会取得意想不到的效果。

小刘之所以能说服寺院主持大量购买木梳，关键是木梳变为“积善梳”后，能使寺院香火更旺。

因此只有将企业利益建立在顾客得益的基础上，市场才能稳固长久。

P↓15启示四：市场营销从来都不是体力劳动，而是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关。

营销过程最困难的就是找到满足用户（消费者）的切入点。

营销人员的任务是想方设法把产品的功效与人们的自然需求、兴趣结合起来，小刘找到了“积善”这个切入点，使和尚和香客都高兴地接受了木梳。

P↓16市场营销过程中常会出现“给和尚卖木梳”等无需求的情况，小张的失败和小刘的成功也告诉我们，小张盲目地去找小和尚，历尽辛苦也只能售出一把，相信小刘在寻找和尚时已经胸有成竹了，所以他选择了香火旺盛的深山宝刹，只一番说词就开辟了一个看似无需求的市场。

小刘的成功同时也告诉我们，作为市场营销人员，在进行一次营销活动时，必须先谋而后动，有的放矢，方能运筹帷幄，获得成功。

P↓17把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。

在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。

强扭的瓜不甜，供求双方都渴望有个好卖点、好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。

供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。

P↓18
启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。

启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。

启示三：发现新市场，其实是寻找企业与顾客利益的共同点。

启示四：市场营销从来都不是体力劳动，而是在对目标市场进行分析、规划后进行的公关。

P↓19
记住一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与销售业绩的大小成正比。

二是，谈一个问题——即终端的问题，听起来好象与我们公司现实开展业务没有多大关联，但我想通过了解终端的含义后，兴许对大家今后开展业务起一点借鉴作用——
P↓20 终端的定义
什么是终端？在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。

↓从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。

从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。

总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

P↓21 有效终端的界定
特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为↓有效终端。

1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。

2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。

3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。

4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。

一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。

在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们平时的工作就要围绕不同性质的终端，来开展我们的各项工作。

只有这样你才是在做有用功，否则就是无用功。

讲几件事——
1、出车申请表
2、
一个成功业务员的七字经：胆大、心细、脸皮厚。

第一——胆大这点是要求我们作为一名业务员，必须要对你自己有信心、对自己认准的目标要有大无畏的气概，怀着必胜的决心，然后主动积极地去争取。

就如我们目前有很多的例子：比如***客户谈好要订**东西的。

价格各方面都谈好了，到后来却往往因为一点点小事，落得个竹篮打水一场空。

等等事例，对于一线的业务员来讲属于家常便饭，不胜枚举。

可以告诉我们，在日常的业务中，我们所面对的客户什么样的都有，无需对一件事情而耿耿于怀，不然既影响情绪又影响业务。

偌大的市场，我们也有选择的权利。

但是不管你有多大的选择权，通常情况下，你不主动大胆地走出去找客户，不主动大胆地去与客户沟通，客户怎么可能来直接地找你呢?
那么作为一名优秀的业务员，怎么样才能使自己胆大”? 主要有三点：
一是：胆大来自于——对公司、对产品、对自己有信心。

一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我永远是最棒的!生活是由自己创造的，人生的舞台属于我们自己，没有谁能够改变你什么，只有我们自己。

因此，你说你行，你就一定能行。

没有什么不可以!
二是：胆大来自于——做好充分的准备工作。

在拜访客户之前一定要注意检查自己需备的资料是不是都带齐?[分析要拜访客户的关注点和兴奋点，找准与客户沟通的切入点和结合点，挖掘客户的增长点，]自己的形象是不是令别人无可挑剔?年轻人是不是显得稳重，年令偏大的是不是显得很有活力，女同志是不是显得端庄得体，走起路来是不是昂首挺胸?自己的表情是不是热情而又自然?
三是：胆大来自于——我会给他带来创造财富的机会[或工作之便]。

要有一种平衡的心态。

客户是重要的，我们是同等重要的。

如果我们合作，他会为我们带来业绩，而我们会给他带来创造财富的机会。

无须过份地去祈求客户什么。

公平公正，这样才能合作得更长久!
第二——心细
心细则要求我们要善于去察言观色，投其所好。

想一想最让客户动心的是什么?你的产品?你的服务?还是你为你的客户做了些什么?总之要多为客户设身
处地的想一想。

只有你在他的言谈中捕捉到这些，你的谈话才不会半途而废，而你的目标才不会成为：“水中月，镜中花”。

那么作为业务人员，你的心怎么样才会“细”呢? 最基本的就是要做到如下三个方面：1、在工作中善学惭进。

2、在会谈中分类跟进。

3、在倾听中待人以诚。

1、在工作中善学惭进。

只有具有广博的业务知识，你才有敏锐的思想力和洞察力。

对产品、对公司、对公司后期的整个运营体系才有所掌握而灵活运用。

我们在5月22日在讲到如何向身边的李总学习，力争做一个成功人士时讲到：要“以理想树志气、以学习增底气、以担当扬锐气、以包容成大气。

”只有学习、学习、再学习，才能不断地增加你工作的底气，没有底气的人，做任何事情都不可能做好。

在今天，全世界在10年里所产生的新知识就是人类历史的所有知识总和；在今天，你的全部知识在5年后就会过时；在今天，要想不成为时代的落伍者，要想不被竞争所淘汰，学习是我们唯一的选择。

早在1984年，美国著名的管理学家派瑞曼就说过：“到下世纪初，持续不断地学习不仅是你得到工作的先决条件，而且是一种主要的工作方式。

学习不再是在教室里或者上岗前的孤立的活动，人们不必撇开工作专门抽出时间来学习，相反，学习就是工作的核心，学习与效率是同义词。

一句话，学习将是劳动的新形式。

”“未来的文盲不是不识字的人，而是没有学会怎样学习的人。

”在构成现代人才体系的学习能力、思维能力和创新能力这三大能力中，善于学习无疑又是最基本、最重要的第一能力。

没有善于学习的能力，其他能力也就不可能存在。

因此，抓人才最根本的就是抓学习，抓学习最重要的就是提高善于学习的能力。

对于我们在坐的人来讲，要想提高自己善于学习的能力，就必须改变我们自己当前学习中的不良习惯，逐步养成一个帮助自己走向成功的好的学习习惯。

要逐步养成哪些好的习惯呢？
一是逐步养成提高学习注意力的习惯。

学习中的注意力，就是能够长时间地把意志和精力专注到学习上的能力。

注意力集中的程度决定着学习的深度和广度。

提高注意力，首先要力戒浮躁。

心浮气躁是学习的大敌。

才须学，学须静，宁静才能致远。

解决这个问题，首先要坐得住冷板凳，耐得住寂寞。

其次要善于排除干扰，尽量减少应酬。

一个人的精力是有限的，在其他地方用的心
思多了，就很难把精力集中到学习上。

第三，要提高处理日常事务性工作的效率，多挤出时间和精力用于学习。

在这一点上对于我们许多人来讲，时间足够充裕，可惜就是不用在学习上，在我们公司除了少数几个人外，无论是年轻人还是年纪大的，无论是新员工还是老员工，没有把学习当作自己的一项工作内容，每天上午的一个小时，你们自己可以想想你做了什么？各个部门负责人，你看看你这个部门的人这一个小时做了些什么？大家也可以相互之间看看谁做的好、谁做得不好？现在的情况是有上窜下跳的、有大声喧嚷的、有在办公室谈今论古的、有以抽烟为名在走廊吹牛的。

如果你有一个铁饭碗、有一个公务员身份，那么你一杯茶、一包烟、一张报纸看一天地混日子，只要你能混得下去，也可免强作罢。

可是，我们的情况截然不同，你的能力直接影响到你择业的方向、工作的平台、薪酬的高低、生活质量的好坏等等。

二是逐步养成提高学习吸纳力的习惯。

吸纳力，就是广泛地、及时地运用多种方式和手段吸纳知识的能力。

要适应现代社会信息传播速度快、渠道广的特点，借助现代传媒、现代科技等手段，善于立体地、全方位地、多渠道地学习。

吸纳离不开积累。

著名科学家华罗庚讲过一句话：“天才在于勤奋，聪明在于积累。

”只有不断地积累知识，不断地更新知识储备，对知识的吸纳才能更丰富、更有效。

工作日志是您——人生财富的账本，事业成功的阶梯。

有一句名言叫“机遇偏爱有准备的头脑。

”什么是有准备的头脑？我认为就是善于学习、善于思考和善于积累的头脑。

能否抓住机遇，关键在他自身的积累、准备和能力，只有充分积累和准备，才能在机遇到来时发现机遇、抓住机遇。

所以讲，机遇虽可贵，积累更可靠。

我们应坚持积累第一、机遇第二的观点，用扎实丰厚的积累去把握机遇、创造机遇。

素质源于积累成功在于学习
三是逐步养成提高学习观察力的习惯。

在我们面前有两本书，一本是有字的书，一本是无字的书，即社会、人生。

这两本书都要学，既要从书本中获取知识，又要注重实践，通过丰富多彩的社会实践获得真知灼见。

现代社会中，新思想、新观念、新事物层出不穷，只要留意观察、留心学习，就会学到许多书本上学不到的东西。

提高观察力，首先，要用心——处处留心皆学问。

在日常工作和生活中要做一个有心人，善于眼观六路、耳听八方，用心观察和揣摸每一条有价值的信息。

其次，要细心——做到心细如丝。

只有才能敏感地把握情况的发展变化，发现别人发现不了的问题，得到更多的教益和收获。

再次，要虚心——满招损,谦受益。

“泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能
就其深。

”[泰山之所以有这样的高度，正是因为不拒绝渺小的土壤，堆砌而成才能形成如今的成就。

江河之所以有这样的深度，正是因为不拒绝细微的溪流，汇流而成才能形成如今的规模。

] 有个典故给大家讲讲：唐宋八大家之一的苏东坡，少年时才智过人，经常受人夸奖，便渐生傲气，就在自家门前写了一幅对联：识遍天下字读尽人间书
有一天，一位老者来拜访，给了苏东坡一本书，向他请教几个生字。

苏东坡接过一看，谁知第一行就读不下去了，越往下看，生字就越多，他不由得脸红了。

老者笑吟吟的走了。

于是，苏东坡就重新写了一幅对联：发愤识遍天下字立志读尽人间书
在现实生活中，我们不应该因为别人不如自己而去轻视别人，鄙视别人。

人各有所长，也各有所短，金无足赤、人无完人，我们应虚心向他人请教，取他人之长，补自己之短。

三人行，必有我师。

一个企业（单位）就是一个知识场，一个领导可能就是一个好导师。

要甘当学生，把上级、同级、下级，都看作是老师，虚心向他们学习，不断丰富、提高自己。

一定要记住：“虚心使人进步，骄傲使人落后”这句至理名言
四是逐步养成提高学习思考力的习惯。

“一个能思考的人，才是一个力量无穷的人。

”学习是汲取知识、充实自己的根本途径；思考是领会精神实质、把握精髓和真谛的关键环节。

学习的目的全在于应用，而思考是学习与应用的桥梁和纽带。

只有善于思考，才能达到学用结合、学用相长的目的。

古人说过：“学贵知疑，小疑则小进，大疑则大进。

疑者觉悟之机也，一番觉悟一番长进。

”（觉悟之机就是一个能引起你深思，精神得到进步和升华的机会。

）爱因斯坦说过：“提出一个问题，往往比解决一个问题更重要”。

因此，在学习中不要迷信和盲从，要敢于质疑，敢于否定，敢于多问几个为什么。

脑子里要多装几个问题，带着这些问题边学边思，形成自己的独到见解。

提高思考力，我们还要注意防止和克服“浅阅读”的现象。

所谓“浅阅读”，主要表现在许多同志喜欢读不动脑子的休闲书。

读书可用为休闲，但决不应止于休闲，看点适合口味的书是可以的，但寻找精神食粮，提高思想境界，提升业务素养的书籍。

五是逐步养成提高学习创造力的习惯。

这里说的是学习上的创造力，实质上就是理论联系实际的能力，也就是丰富知识、创新思维、解决问题、指导实践的能力。

通过学习，形成新的知识、新的思想并在工作中做到融会贯通、综合运用、举一反三。

特别要联系当前市场出现的新情况、新问题，通过深入研究思考，探索解决问题的新办法和新思路，并运用到实践中，以学习的创新推动工作的创新发展。

刚才讲了要想提高自己善于学习的能力，就必须逐步养成一些帮助自己走向成功的好的学习习惯。

一是逐步养成提高学习注意力的习惯；
二是逐步养成提高学习吸纳力的习惯；
三是逐步养成提高学习观察力的习惯；
四是逐步养成提高学习思考力的习惯；
五是逐步养成提高学习创造力的习惯。

有一点大家必须清楚，我们强调要善于学习，不是片面地为了学习而学习，学习目的是为了应用，只有勇于实践、善于实践，才能把感性的东西理性化，把零散的东西系统化；只有做到“当理论还在穿鞋时，实践早已跑遍全球”的人，才能把知识转化为能力、转化为成绩，开创工作新局面。

去年曾经讲过“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，再加名师开悟，人生方得圆满。

”这些实际上是告诉我们既不能读死书，也不能盲目实践的二者不可偏颇的辩证关系。

2、在会谈中分类跟进。

在会谈中要分清客户类型把你的客户明确的分成A、
B、C、D四种类型。

然后再根据每个客户的不同情况。

一一的跟进、微笑服务。

3、在倾听中待人以诚。

有许多名人说过：我需要的不是善于谈话的人，而是一个真诚的聆听者。

你喜欢在你说话时有人打断你的话说其他话题吗？我想任何人都不喜欢，有时朋友找你聊天，并不是想让你说什么，而是想让你听！
倾听是一门学问。

做学问要讲规矩，倾听也有规矩。

倾听者必须有同情心，必须专注，必须敏捷。

“同情就意味着理解的一半”，有了同情心，你才会尊重对方，待人以诚。

倾听需要专注，不专注听别人的谈话无异于轻视或侮辱别人。

专注的倾听对于倾诉者来说是一种无形的褒奖，从专注的倾听中流露出来的真诚和善意，有的时候比你说十句甚至一百句的作用还要强。

要边听边想，分析综合既要抓住对方在倾诉中流露出来的关注点和兴奋点，找准与客户沟通的切入点和结合点，然后加以利用，那么你与客户的沟通就会顺畅得多、有效得多。

倾听也是一种艺术。

作为艺术，倾听也讲技巧。

倾听者必须保持平静的心态、坦诚的胸怀，并拥有符合要求的体态语言。

倾听时或上身前倾，平视对方，或俯身侧耳，紧闭双唇，洗耳恭听。

倾听中应尽量保持静默。

“我们每一个人都毫不例外地出生就有两只耳朵和一张嘴。

”这就是倾听与讲
话之间的一个很好的比例。

拜访客户时，首先非常礼貌的向对方打招呼，“您好，我能为您做些什么?或者是：您好，很高兴为您服务!我们要认真地对待每一位客户及每一次会谈。

对待不是敷衍，是我们真诚而又耐心的一种服务方式。

千万不得直言顶撞客户，不然你的一切努力，将会是：“无可奈何花落去，一江春水向东流。

”
第三——脸皮厚
若有人说脸皮厚是天生的，你千万不要相信，有可能说这话的人就是一个脸皮厚的人，我们平常所称的脸皮厚通常带有贬义。

他有两个最明显的特征：一是说谎不眨眼，另一个是说谎话被人当场戳穿了从不脸红。

既然脸皮厚不是天生的，那么脸皮厚就是后天练出来的，而且是经过无数次的摔打和磨砺练出来的。

我们许多人既知道也见过脸皮厚的人，也明白脸皮厚的好处，可往往轮到自己该去厚脸皮的时候，却总也拉不下面子。

无论是在任何行政机关、企事业单位、你的同学朋友、你身边的人也包括你自己，没有人愿意被别人称作厚脸皮，但相当多的人愿意做厚脸皮，为什么呢？因为在很多时候、很多事情上，便宜都让脸皮厚的人占去了，他们所拥有的，你不曾拥有，他们常常在快乐，而你常常在生气。

这就是很多人愿意做个厚脸皮的人的主要原因。

任何事情有所得必有所失，当你一旦决定做一个厚脸皮的人，你一定要有充分的思想准备，要确信自己能承受得了做一个厚脸皮的人的损失。

决定做一个厚脸皮的人，首先要端正一下自己的态度，不要只看到厚脸皮所能得到的好处，而要切实把厚脸皮当作一个磨练自己人生的进程，一个改变自己命运的巨大推力，一个自己前进的方向，一个蕴含无限能量和契机的生命舞台。

只有能认识到这一点，你才能把你宝贵而又一刘不值的自尊拿出来，亲手用利刀一刀一刀削平。

勿庸置疑，这种斫（酌）杀自己的自尊是一件痛苦的事，可是利益永远只留给愿意付出的人，对自己手软就是对利益说不。

此消彼长，当你看到自尊在一点点减少，脸皮在一点点变厚，你会体会到一种美妙的快乐与痛苦。

每个业务员要达到脸皮厚这种境界，就必须放弃自尊，很多业务员的自尊之所以不能减少，脸皮之所以不能变厚，就是因为他们的自尊在作怪，如果你。