保险销售促成话术

空无一物的信封
➢1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） ➢2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封
会不会感到很失望？（会） ➢3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会
给家人寄信？ ➢4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ ➢5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都
没有的空信封，他们一定很失望对吧？ ➢6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ ➢7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？
未 5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来
来 的成就会不会打折扣？
的 （会啊）
竞 6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都
争 力
不须为了自己的学费去担心？
（当然啊！）
7、这张保单可不可以让它今天就生效？
人生负责不遗憾
➢1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ ➢ （四次：小学，初中，高中，大学） ➢2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很
促成话术
伙伴们常犯的两大错误：
１、说得太多、问得太少； ２、未找到需求点即转入商品说明。
连环发问要领：
象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题
怎么制造财务危机（四个要领）
说、听、问、切
问又是技巧中的重头戏
家庭理财十大财务危机：
1、投资集中风险大；2、理财方法太单一； 3、个人炒股蒸发快；4、银行储蓄会缩水； 5、子女教育年年涨；6、未来养老天上飞； 7、医疗费用负担重；8、征收遗产不甘心； 9、投资专业难搞懂；10、通货膨胀跟风追。
➢3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨， 是吧！（对啊）
➢4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年 后您将会发生什么事吗? (不能)
➢5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 把它取出来？（会啊！）
➢6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 )
➢7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 的经济危机，对吧？(……)
➢9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？
照顾孩子免担心
➢1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？（会啊）
➢2、您担心什么，您知道吗？（……） ➢3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍
没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧） ➢4、他在担心什么，您知道吗（……） ➢5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对
8、那这张保单今天就让他生效好吗？
年轻存钱老来用
➢1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？（是啊）
➢2、那30年后会不会也依然如此？(会) ➢3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老） ➢4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？
（难说） ➢5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购
买这张保单或后悔购买这张保单？ ➢（庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？ ➢（后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？
投
要用钱是吧？
（是啊）
保 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健
康及退休养老的生活费，是吧？（是）
5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年
老的时候需要投保？
年
(年老的时候)
轻 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投
健
保，有没有一家保险公司愿意承保？
康
（大概没有）
快 投 保
7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得 将来100%健康及养老的费用呢？
➢8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……）
➢9、这张保单现在就让它生效吧!
小
孩 1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？
未 （十岁，小明）
来 2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来
的 前途无可限量，是吗？
竞
（是）
来自百度文库争 3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大
力 学教育，是吗？
（是）
小 4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明 孩 读完大学？您认为够吗？（……）
生活支票永兑现
➢1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊） ➢2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票，
对吧？（对） ➢3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票，
您会不会生气? (会啊) ➢4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑
现，您想对方会不会生气？（会啊） ➢5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是
吧！（无论说什么） ➢6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不
可，您有没有做好打算（……） ➢7、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？
1、陈姐您住这幢大楼多久了? (五年)
2、环境很好，您真有眼光。请问陈姐这儿
的人您认识几户呢？
像读完小学读初中，读完初中读高中，读完 高中读大学，是吗？（是啊） ➢3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ ➢ （可以啊）
➢4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） ➢5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业
的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ ➢6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾?（应该算吧！） ➢7、那这张保单今天就让它生效好吗？
我们真正销售的是产品的价值！
我们要通过连环发问、寻找制 造财务危机，说明产品的利益好 处、解决客户的问题。
成功流程图
信念
潜能
结果
行为
用你良好的心态 与客户有效沟通
1、王先生，您想，人会越来越年轻或越
年
来越老？
轻
（当然越来越老）
健 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出
康
问题是吧？
（是啊）
快 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需
人是不是会老？ 老了，是不是会生病？ 病了，是不是需要花钱？ 花钱，花别人的钱好不好？
病了，老了，还可以买保险的话该多 好啊？如果可以的话，医院里就没有 病人了。科技发达，癌症都没问题。
掌控未来
➢1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面 的东西吗？（不可以）
➢2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您 会不会赶紧设法把它取出来？(会啊)
多少吗？ （无论说什么）
➢6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？
➢7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 同而已，对吧！
➢8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 选哪一项？（无论说什么）