第八章 销售渠道策略

第八章销售渠道策略

一、选择题

答案：A

答案：C

分析：渠道的作用就在于商品实体和所有权从生产者手中转移到消费者手中。

答案：B

4．双向交流的流程为（）

。A 实物流B 付款流C 信息流

答案：C

5．按照经营范围分，买卖批发商可分为综合批发商产品线批发商和（）。

A 专业商品批发商

B 进出口批发商

C 现购自运批发商答案：A 6．（）对商品没有所有权。

A 买卖批发商

B 经纪人

C 邮购批发商

答案：B

7．消费者在当当网上购物属于（）的范畴。

A 直接推销

B 直复营销

C 购物服务

答案：B

8．雅芳产品的销售属于（）。

A 有店铺零售

B 无店铺零售

C 无店铺、有店铺相结合

答案：C

9．廉价零售商有三种主要形式是工厂门市部、独立的廉价零售商和（）。A 样品目录陈列室B 折扣商店C 仓库俱乐部

答案：C

答案：B。

答案：B 12．渠道方案评估标准中，（）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A 经济性 B 可控制性 C 适应性答案：C

13．珠宝、金器等贵重物品多采用（）。A 选择性分销B 专营性分销C 密集型分销答案：B 14．某产品由于武汉、南京价格差额较大，引起地区间的串货，扰乱武汉市场产品的销售，属于（）。A 垂直渠道冲突B 水平渠道冲突C 多渠道冲突答案：C 15．宝洁产品多采用广告宣传，不进行过多的终端维护，然而经销商、零售商都钟爱宝洁的产品，宝洁的渠道控制属于：（）。A 市场控制B 利益控制C 品牌控制答案：C 16．格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是（）。A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略 C 运用控制权，实行奖惩制度的策略答案：C 17．海尔开始实行定制营销，即根据客户的订单生产和采购，海尔的供应链属于。 A 稳定的供应链B 倾斜的供应链C 反应性供应链答案：C 分析：反应性供应链是指体现供应链的市场中介功能，即把产品分配到满足用户需要的市场，对未预知的需求作出快速反内的供应链。18．许多企业专注于研发，而将生产外包出去。这种业务外包属于（）。A 分销管理

B 供应琏管理

C 生产管理答案：B 19．戴尔倡导直销模式，他运用的是一种（）。 A 物流管理 B 供应琏管理 C 渠道管理答案：B 20．供应链不仅是一条联接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条（）。A 增值链B 运输链C 流通链答案：A 21．根据供应链产能与市场需求的关系来划分，可分为平衡的供应链和（）的供应链。A 倾斜B 动态C 静态答案：A 二、名词解释1．市场营销渠道2．分销渠道3．密集分销4．选择分销5．物流6．条形码三、简答题1．渠道有哪几种基本类型其利弊何在？分销渠道最基本的分类是以生产企业是否自己销售商品为标准划分的，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道是生产者把商品直接出售给最终消费者的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是生产者承担的。其具体形式有：接受用户订货，设店零售，上门推销利用通讯，电子手段销售。办理邮购业务，接受电视、电话购买，实行网上购物等。直接分销渠道减少了中间环节，全部销售利润归自己所有，而且可以节约流通费用；商品特别是工业品产销见面，生产者能直接地了解市场需求的变化，有利于企业及时地作出相应的决策。但这种类型有一定的条件限制，适应范围有限；生产者直接销售商品，会耗费一定的人力、物力和财力，对集中精力进行产品生产活动不利；生产者在承担了流通职能的同时也承担了商品销售的风险。间接分销渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。也就是在生产者和消费者之间加入了中间商，由中间商承担流通的职能。中间环节可能只有一个，也可能有若干个。大多数商品在

从生产领域向消费领域的转移过程中都要经过中间环节，间接渠道是商品流通特别是消费品流通的主要渠道。承担流通职能的中间商主要有零售商、批发商和代理商。由于生产企业选用中间商的类型不同，选用的数量不同，形成了多种形式的间接渠道。间接渠道通过专业分工使商品销售简单化，促进了生产和流通的发展；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但是如果中间环节过多，会增加流通费用，增大商品成本；会给生产者收集市场情报和商品销售反馈信息带来困难。2．什么是批发商什么是零售商中间商的作用是什么批发商和零售商是渠道的中介环节，具体而言：批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的零售商和批发商的中间商。批发商的交易对象除了零售商和其他批发商外，还有进行大宗购买的企业、机构、团体等客户。零售商是将商品销售给为个人或家庭使用而购买的最终消费者的中间商。零售商是生产者与消费者或批发商与消费者之间的中间环节。其职能主要体现在两个方面。为生产者承担风险，促进销售，提供信息；以多种方式为消费者服务。3．影响分销渠道目标选择的因素有哪些影响销售渠道的主要因素有：（1）产品因素产品的各种特性从不同程度上影响销售渠道类型的选择．主要表现为：产品的单价。产品的消费效用价值。产品的自然生命周期。产品的体积和重量。产品的技术服务程度。产品的市场生命周期。（2）市场因素市场因素对销售渠道选择的影响主要表现在市场环境状况和消费者的购买行

为等方面：市场容量及每次购买数量。市场区域范围和顾客集中程度。市场规模和发展趋势。（3）竞争者因素。（4）生产者因素生产者自身的条件和需要是影响销售渠道选择的重要因素，主要有：生产者的实力和声誉生产者的经营能力生产者愿意提供服务的多少生产者对渠道控制程度的要求