博弈论—可信的承诺

让后果超出控制的代价与对策
假设美国的一个未经政府授 权的小规模入侵，而苏联其 实也不愿报复。此时他们也 毫无选择，因为采取行动的 权利已经不在他们手中了。 要想减少出错的后果，需要 一个刚好足够阻吓对手而又 不会过火的威胁， 办法是创造一种风险，而不 是一种确定性，表明可怕的 事情有可能发生
欠债还钱
这么贵还有人买？
Louis Vuitton，除了把手 是皮革，里子就是层帆布， 能具备传家实力，Louis Vuitton秘诀在于不脱线、 不变形的严格品管，美国周 刊曾报导，Louis Vuiotton 巴黎总店地下室设有测验室 ，装满三公斤多重物的皮包 被机械手臂反覆举起丢下达 四天之久，就为测试皮包耐 用度，甚至有专负责拉炼开 合的测试机，拉开关闭次数 也达五千次之多。
方法2：毁掉某种标志或偶像：
柏林墙的拆除，使民主德国人民相信改革，同时使民 主德国政府迫使自己一定要改革，否则就要冒人民大 规模逃亡的风险。
伊拉克前举重冠军卡希姆· 阿尔—朱 布里，就是率先挥舞大锤，给予雕 像重重一击的人。但是4年后的今天 ，这位当年的“英雄”却追悔莫及 。 阿尔－朱布里3月19日在接受英国 《卫报》的采访时说:“我对推倒萨 达姆雕像感到非常后悔。美国人比 萨达姆的专制糟得多。现在的日子 都比以前的日子差。”阿尔－朱布 里是一名技师。在萨达姆统治时期 ，他因抱怨修好老萨儿子乌代的摩 托车而乌代未付款一事，被乌代送 入了阿布格莱布监狱。他说:“我部 落里的很多人也被送入监狱或被绞 死。自从我看见修建萨达姆的那个 雕像，我就期待有朝一日将它推翻 。” 但是，他现在却说，他宁可生活在 萨达姆统治之下，也不愿意生活在 美军统治下。“两害相权取其轻。 目前的局势更危险，根本就没有好 转。人民穷困，而且物价越来越高 。”
这样做的结果是，政府对劫机者的处理 方式使政府值得信赖的信誉丧失殆尽。 政府失去了作出一个可信的许诺的能力， 不可逆转的断绝了自己对劫机者发出的 威胁进行回应的后路
这种破坏许诺的可信度做法将绝不谈判 的威胁变得非常可信。
反腐败：和他讲什么信用！
声明不会家务又被迫做，如何？
毁约的目的
6月27日，死者涂远高的堂侄涂志 军第一个被警方带走调查，4天后回 家。7月8日，市镇领导在高基庙派 出所开会，列出一个8人家属名单， 要求当日投案自首 石首市政府办公室副主任郭子信， 是在“免责”协议上签字的政府代 表郭说，我们是不愿追究你们的责 任，但法律会追究你们的责任。他 还说协议是对“非组织、参与打砸 烧的其他行为”不追究，但没说对 “有组织”等行为不追究。另一在 协议上签字的高基庙镇党委书记张 芸安，事后希望放回被抓的家属， 但却表示没这个权力。
破坏你的信誉会使你跟你自己达成一个承诺，决心以 后不再采取任何在你预计当中并不符合自己最佳利益 的行动！
以色列的反恐信誉


以色列的一贯原则：坚 决不跟恐怖分子谈判。 这是一个威胁，意在阻 吓恐怖分子，打消他们 企图劫持人质，以此索 取赎金或者要求释放犯 人的念头。 假如这个决不谈判的威 胁是可信的，那么恐怖 分子就会意识到他们的 行动注定徒劳无功。
建立信誉的方法2： 非策略的从不食言

从不食言来自于对食言 后果的恐惧和不食言的 荣耀和自豪。将为自己 未来不可预计的策略行 动带来好处。
人民的总理
：“我这里准备了一百口棺材，九十九口留给贪官，一口留给我自 己，无非是个同归于尽。”
建立信誉的方法3：
明显的不合理性 可以变成良好策 略的合理性。
“一个看起来 疯狂的人有可 能是一个超级 策略家；看上 去毫无理性无 惧你的威胁人 ，说不定是一 个天才策略家 。”
建立信誉方法4：破坏自己的“信誉”
假如你在博弈中尝试了一个策略行动，然后反悔，你 就可能会丧失可信度方面的信誉。
但是对于承诺而言，信誉是把双刃剑。有时候破坏信 誉可能为达成一个承诺铺设道路。
某君正在节食减肥，但苦于 不能自控，所以在报纸上刊 登一则声明：谁若发现他吃 高热量食品，其愿意支付 5000元的罚金。为了公允 他还将自己的照片随附。 问题：这是一个带有惩罚性 的合同，看起来能使众人监 督其减肥计划，你认为这份 合同能起到应有的作用吗？
案例分析
戒烟等依靠自身力量难以实现的愿望，大多需要他人 的帮助。 假如减肥者在面对精致的甜饼难以自控时，他会想到 周围有人等着向他所要5000元，远大于甜饼价值， 或许能够忍耐。 向前展望：假如在某餐厅，他表示愿意请客，让在场 的人每人一瓶啤酒，以换取在座各位放他一马；否则 在“不吃”的情况下，他们什么也得不到！结果如何？
案例2的启示
为了合同奏效，负责强迫执行承诺或者收取罚金的一方必须具 备某种独立的动机完成自己的任务！以防止再谈判在案例中， 该君的家人大概也希望他苗条一些，不会为了一瓶啤酒而动心。 合同方式更适用于商业交易，违反合同一般都会造成破坏，因 此受害方一定不会善罢干休。
引入中立方将使合同更可信。
现实第三方
切断沟通的实例


一封没有回信地址的信； 回信地址与收信地址一 致的信件让邮递员投递。 离家出走的妻子 盲人与路人 加薪谈判：员工的威胁 与“去留随意”策略
拒绝谈判的反贪腐
倒扁红衫军 施明德
你为什么不躲开！
一个关机的电话让你的承诺可信
恐怖由何而来？
存在问题
切断沟通后，如果你 无十足把握，最好要 有条件和方法确定对 手是否按照你的意愿 行事
可信度与承诺
要让你的策略行动显得可信，其实并不容易，却也不是完全没有可 能。要想使一个策略行动显得可信，你必须同时采取一个附加或从 属的行动，我们称之为承诺。
建立可信度八个方法
建立和利用一种信誉 写下合同 切断沟通 破釜沉舟 让后果超出你的控制 小步前进 通过团队合作建立可信度 雇佣谈判代理人
1.信誉：使你的策略行动显得可信
以色列的反恐信誉
同样，以色列的这个信誉和可信度在每一次 遭遇恐怖事件时都要受到考验。只要屈服一 次而满足恐怖分子的要求以解救人质，就会 给以后的恐怖行动增添诱人的魅力。 现在假设恐怖分子劫持了一架飞机和全体乘 客，并要求释放其被关押的首领。 问题1：假设你是以色列官方，要不要谈判 呢？

问题1分析
聪明人为何自毁清誉

韩非明确地说，皇帝要君临天下，自私的臣下才好驾驭， 因为有了这种自私，就好威胁利诱了。皇上以重赏来驱使 他，用刑罚来禁止他，何愁他不就范？但如果臣下既不怕 死又不爱钱，那就坏了，这不是有反骨吗？——“若此臣者 ，不畏重诛，不利重赏；不可以罚禁也，不可以赏使也。 此谓之无益之臣也，吾所少而去也。”这种性恶论就不但 是事实判断，还是一种价值判断了。基于这样一种心理， 皇上唯恐臣下不贪，对清廉者轻则嫌其“洁己沽誉”不好 使唤，重则怀疑其“市恩于民以彰君非”想造反。在这样 的背景下，那些本来并不贪恶的人也要“伪恶”以求自保 。汉初萧何为释刘邦之疑而故意霸人田产，自毁声誉的故 事就很典型。
可信度的内在实质
策略意义上的可信度意味 着，你必须让别人相信你 确实会实践你的无条件行 动，你会信守许诺，也会 实践你的威胁。 也就是让对手感觉到你不 是在愚弄他，他可以检验 和试探。
今天饱餐一顿，因为我们明天开 始减肥！会被认为是将明天可能 失去的东西抢在今天享受的借口。
建立可信度的要诀
有效的阻止自己反悔，至少看上去如此。 假如没有明天，今天的承诺就不能反悔。 所以临终证词会被法院高度重视！
支付宝 独立第三方
小结1
建立和利用一种信誉，或是写下合同都能使破坏承诺 的代价高于遵守承诺的代价，从而改变博弈的结果。 建立和利用一种信誉，或是写下合同将使你务必遵守 自己的承诺，而且遵守承诺是符合你自身利益的选择， 你不会反悔，因而可信。
如果信誉足够大，就没必要签订一份合同！
3.切断沟通
使一个行动变得不可逆转是一种确保承诺可信的工具，如临终遗嘱。 切断沟通以制造不可逆转性，使你不再有机会反悔和谈判。当对方找 不到你再行磋商时，他会更加确信你的承诺。
2.合同
欲使你的承诺显得可信，一个直截了当的办法是：同 意在你不能遵守承诺的时候接受某种处罚。
负有“违约”处罚的合同正是一个有效的手段，如装修 期限的承诺，汽车销售中的保值条款
但合同存在一个难以避免的缺陷：再谈判机制。各方 为了自身利益可能会再次协商，修改合同内容，从而 使原先的承诺不可信。
案例2 减肥合同
——秦晖《文化无高下，制度有优劣》
5.让后果超出你的控制
苏联的末日毁灭机是一个绝妙的恐吓手段，它会使一切入侵变成自杀。不过假如美国入侵，其 领袖很可能犹豫，不愿意实施报复或者同归于尽。只要他有不作反应的自由，美国就有可能冒 险发动进攻。正因如此，如果这一反应由这台机器自动做出，其阻吓的威胁就显得可信了。 （想一下一个掌握内幕并交由他人保管的例子）
4.破釜沉舟
制造不可逆性的第二个方法。 以断绝自己的后路而达成遵 守承诺的目标。 破釜沉舟的好处：促使士兵 团结起来，他们没有逃跑的 可能，只有战斗到底。从而 立下了一个许战不许退的无 条件承诺。这一承诺给敌人 重大影响，他知道你唯有战， 而他有战和退两种选择。 (我有许多机会，我不怕你） 破釜沉舟的实施要点：必须 让参与者知道，而且透彻的 了解你的意图。
常见方法1：惹恼某些人 发表观点明确反对某些人使自己更为另一部分人信任。
1991年8月19日，苏联副总统亚 纳耶夫突然宣布成立紧急状态委员 会，对苏联部分地区实施为期6个月 的紧急状态，在此期间，国家全部 权力交给国家紧急状态委员会行使。 紧急状态委员会发表的《告苏联人 民书》中指出，戈尔巴乔夫领导的 改革已经走入“死胡同”，“苏联 国家和人民的命运处在极其危险的 严重时刻”。这就是“传统派”为 挽救国家命运，维护国家统一、维 护共产党地位、维护社会主义制度 而采取的轰动一时的行动，即 “8· 19事件”。 叶利钦意识到必须到民众中去，得 到群众的支持。于是，他走出“白 宫”，冒着危险爬上了——辆包围 白宫的坦克，挺直身子，掏出事先 已准备好的呼吁书，大声宣读起来。
在此劫机事件前，你已声称绝不谈判，意在 阻吓。 劫机者向前展望，预计到一旦他们夺取飞机， 政府就不会在坚持决不谈判的立场。这个威 胁不可信。 作为官方只有剥夺了自己跟劫匪谈判的能力， 才能确保自己的信誉，即让劫匪相信自己的 承诺。

如何剥夺自己与劫匪谈判的能力呢？
方法是破坏许诺的可信度：和他谈判， 然后背弃达成的“许诺”，发起攻击，消 灭劫匪。
策略的可信性
回顾

策略行动，无论是无条件行动，还是有条件 的行动都涉及一个可信度的问题。也就是说 假如他相信你不会真的按照你作出的威胁或 许诺去做，你的目的将落空。
口头承诺可信吗？
口头承诺还比不上把它记录下来的白纸值钱， 言语的束缚实在软弱无力，根本抑制不了人们 的贪婪-----（英）托马斯.霍布斯
诸葛一生唯谨慎
建立信誉方法1

直接而有意识的培植信 誉，为自己今后的策略 行动创造条件。
盗亦有道
李嘉诚大儿子被绑架剥光关笼 子。 张子强单枪匹马闯进李家, 张口就要二十亿.李嘉诚正在吃 早餐,客客气气地请他坐下,然后 说二十亿不可能一下子之间就 调得出来,他需要时间筹钱.张子 强一身炸药,不准报警,要现金要 准备车子让他安全离开.后来李 嘉诚说只能给十亿现金,花了三 个小时用编织袋装了十几袋给 张子强.而且李嘉诚真的没报警, 让张子强成功劫走十亿港币,也 是迄今为止香港劫案最高勒索 金额
要账的人
定时装置与自控点火 跳楼威胁
广州日报5月22日：4月以来的第12名跳海珠桥者
创造可信的风险的方法
采取超出你控制的行动。 由“假如你不服从我，就会出现 我会这么做的风险”，变为“假 如你不服从我，就会出现到时候 不管你我会不会感到后悔不迭， 都会发生这样的事情的风险”。 所利用的心理是：“局势可能超 出控制”的普遍恐惧心理。 常见方法： 标准程序：法院等第三方 官僚机构：固定僵硬的制度程序
Байду номын сангаас
不可信的后果
假如你的宣言或者威胁许诺只停留在口头上，并且如 果真的实施其实也并不符合你的利益。那么，对手就 可以向前展望、倒后推理，预测到你根本没有动机付 诸实施，那么你的策略行动就不会取得理想的效果。 一个保持清醒的策略头脑的对手可以预见到你可能有 意误导他，这样，他会认为那些你做出的，对他显得 有利的行动是专门、故意做出来的，从而不为之所动。 （罗思柴尔德）