20190531西安恒大文旅城复盘报告
复盘报告-易居项目组2019年5月30日
员
编制
受限
集团严控成本人员编制受限
新人小白占比70%
有经验人员不足30%
自销薪资3-4k
佣金点位千分1.7-2.5质素
差距
待遇
差异
验
团队
组建
较早
自销团队组建早于易居团队半年
自销团队多次参与
开封、太仓、句容、武
汉等城市的项目开盘
自销团队与渠道黏连
共同多次支援开盘
结下深厚情谊
多次
开盘
经验
渠道
配合
默契
恒大集团全国各城市精
英组建猎鹰团队
开盘前集中支援
集团
猎鹰
支援
员工
自购
渠道
倾斜合作
单位
资源
集团
资源
倾斜
政府
资源
置业
顾问
资源
物资
资源
倾斜
源
攻坚克难·史无前例
2019年5月26日整案
3744套·27.5亿
<易居>
『1497套』『占比40%』
团队组建
抽调
谭总要求
抽调其他恒大系
经验丰富的销售
经理管理团队
付瑛、何莹
李爽、陈铭
“没有办法确保每个
人都是精锐，但可以确
保骨干力量精锐”
支援
谭总要求
一、二、三、五
部产生业绩、利
润均计入事业部
业绩前两名销售经
理奖励三级工资，
后两名事业部长处
罚2万元罚款
“事业部利用经营
思路，整编团队进驻
文旅城”
谈判
胡彬总多次
与甲方营销总沟
通，解决并保障
易居团队“班车、
用餐、宿舍”等
基本保障
“多次沟通谈判，
确保团队享受与甲方
相同的后勤保障”
突破
谭总要求
突破薪资上线以
3000-6000薪
资标准，挖掘周
边项目自带资源
的高能级销售人
才
“打破常规
突破薪资上限，破格
录用人才”
经验积累
分
享
培
训
支
援
恒大系分享：
1.在高强度的状态下保证
自身工作状态
2.培训恒大项目办单流程
充分提高效能
3.谈判、SP等销售技巧
非恒大系分享：
PK案场如何获取资源、联
代意识养成、如何保护客
户等
1.基础知识培训：销售
逻辑打通、项目区位、
文旅产业、乐园经济恒
大品牌、产品还需经，
样板间，9A精装等专项
销售说辞培训
2.鼓舞士气：
自销团队下班后，胡彬
总亲自带队在穹顶下释
放团队压力，鼓舞团队
士气
1.各事业部人员支持：
10-15整编团队
2.公司平台大力支持：
供项目内勤、后勤工作
保障
3.成都公司团队支援
4.集团业管三次支援
资源突破
统一明确CALL客说辞，针对CALL客邀约到访做强制性考核
并对CALL客单进行统计分析，及时更换较劣质资源
每日盘客，进行转化统计以及问题分析
主要针对有效客户与认筹客户
设立合理奖励机制，针对单日优秀个人与小组进行分别奖励
排名倒数的小组进行惩罚。
培训置业顾问服务客户的意识，自觉主动的对客户进行服务
节日短信、当日接待后的回访信息，认筹后的祝福信息等
每日定时推送项目信息
通过案场活动、案场政策、项目重点信息等进行客户维系CALL客
转化
奖惩
服务
维系
渠道拓客约160人，电开
call 客10人，后台内勤20余人，经理11人，老业主社区，独立团10人，督导40人，
人事4人，综管11人，
房友分销，确保最低
人数822人。1、占区划分由易居牵头绘制，介入上手快，并挑选最优战区进行挑选；
2、提前抢占恒大老业主社区资源，挖掘老带新
客户；3、可控范围内
竞品截客，
4、易居全西安项目联动，各项目转介与老业主资源丰富；
5、重视地产同行销售的维护，有效利用同行转介挖掘客户。1、分析甲方前期动作，对较好动作进行沿用；
2、深耕各类异业市场挖掘大客户资源；
3、设定高额认筹现金奖励机制，充分调动积极性；
不允许指定接待
所有渠道客户AB位接待
由销售经理带头
与渠道进行联谊，关系维系
1、单独对渠道带访客户进行考核，以防渠道带访客户充水，并提高接待置业顾问重视度；
2、仅允许团队转化率前40%置业顾问接待渠道客户；置业顾问接待渠道客户后与
渠道拓客员保持紧密联系，
及时反馈客户问题，并针对
性提出解决方案，
渠道资源最优化
恒大易居
客观原因，所有拓客人员倾向于将客户直接交给甲方置业顾问，针对此项问题，通过多项措施争取公平分配，增加易居团队渠道客户接待量。易居渠道组建时间晚，人海构成人员较复杂，专业性较差，针对多项问题，进行渠道管理提升，设立激励政策，提升易居团队渠道人员积极性与带客量。
规则制定联谊交好重点关注紧密联系人海构成资源抢占资源抢占业绩确保
行动部署—全面铺排聚焦导客——合理资源抢占—
—人员有效铺排—
置业顾问：2人小蜜蜂：20
由置业顾问带领小蜜蜂，最大限度发挥小蜜蜂作用
?总计三轮插楼：1、4.20老社区全面开始铺排；2、5月1日配合大活动；3、5.18开盘价格释放；
?老业主8大社区CALL客；
?社区周边3公里辐射覆盖派单、插车、邀约；
?小礼品派发，抽奖，吸引客户聚焦；
?每个社区安排大巴车进行导客，拉访至展示中心成交；
合理人员配比
阶段铺排全覆盖
聚焦导客
老社区开发鼎力相助
转介便利严格考核激励政策三轮转介
公司各事业部鼎力相助，各事业部均有团队支援驻场，方便各事业部内进行强力转介；要求各销售经理熟背
项目说辞
由谭总把关，若有不
过关者，需驻扎本项
目进行工作，直到说
辞合格为止
高佣金转介政策，企
业版恒房通激励
公寓3000元现金奖
90㎡>5000元现金奖
90㎡<7000元现金奖
洋房/套10000元现金
奖
由事业四部总经理
胡彬在公司内进行
三轮项目推介：
事业部长、总监
经理级、主管级
公司全员公司转介大力支持
抢占先机
利益保障
给予前期便利，房友平台准备充分，较其他渠道平台早5天进驻项目，提前布局整个西咸与北郊合作商，抢占市场，夺得先机；
培训体系—房友集结千人空看—
房友发力
—占尽先机—
—资源抢占——现场驻扎—
提高经纪人专业度，房友自费租赁大巴组织千人空看学习活动，案场挑选优秀置业顾问接待，为置业顾问与经纪人搭建交流平台；
多次沟通带访制度，客户有效期等问题；事业部总经理申请，房友带访客户可获得粮油礼包；房友负责人设立高额认筹现金奖；
资源抢占—时刻监测高效利用—
—安居客—
—乐居来客—
线上资源强整合
每日安排专人进行新房端口
展位抢占
顶贴，发布帖子合作顶贴，
提高曝光率
及时回复客户咨询，提升客
户满意度
【线上资源申请与谈判】
新房二手
房
+
安居客二手房端口购买
发布项目信息与周边项目信
息
提升客户获取量
营销工作回顾
（一）渠道工作总结
（二）营销活动开展
（三）线上线下推广
（四）营销包装展示
项目节点
2018.10自销团队组建
2018.12易居团队组建
2018.12.22品牌展厅开放
2019.4.5
展示区开放
2019.4.20
启动认筹
2019.4.27-5.2西安国际梦幻嘉年华
2019.2.10展示区预开放
2019.5.18-19西安首届国际狂欢节
2019.5.26盛大开盘
客户召集
做透西安覆盖陕西七省联销渠道为王
活动聚焦
全媒引爆
营销策略
（一）
客户召集—渠道动作铺排
2018年10月-12月底核心团队，上岗培训、资源筹备
渠道核心团队组建，培训。完成西安及咸阳市战区走访手绘地图，完成海量大客户资源收集。12月底-2019年3月展厅开放，拓客练兵，团队壮大
展厅开放，对各专业条线进行定人定岗。渠道团队调动优化前期资源，进行拓客实战，制定考核，以战代练。团队人员持续招聘。3月-4月初集中拓客，夯实客户基础
渠道拓客全面启动，各专业条线按照人员分工进行业务拓展，集中式突破。4月初-5月示范区开放，认筹启动，渠道爆发
示范区开放开放，渠道全面爆发，针对前期战区优化及分析，凭借大型活动开始大量导入客群。5月-5月末全面冲筹，精准收客
各专业条线根据客户分析，竞品截流、社区巡展、圈层单位重点攻坚等动作，集中优势力量，实现精准爆破，为开盘做充足准备。
时间轴
节点
品牌展厅及城市展示开放线下展点出
街
盛大开盘
12月24日
3月24日
5月26日
展示区开放4月5日
核心团队组建10月
招聘培训/资源筹备
展厅开放/以战代练集中拓客/夯实基础渠道爆发/海量导客全面冲筹/精准收客
5月1日
3月1日
（一）
曲江二期战区辛家庙板块纺织城
战区
航天城战区
高新
一期板块秦汉新城战区
沣东新城板块
电子城战区南门外战区
城内战区
大雁塔战区高新
路战区丈八路战区
长安战区图书馆战区
行政中心战
区
浐河战区
纺织城战区吉祥村战区电视塔战区
北客站战区
未央湖战区
红旗厂战区
大明宫战区
汉城湖战区
大兴战区
西门外战区
灞河战区
辛家庙战区胡家庙战区
曲江二期战区植物园战
区C C B D
战区
锦业路战区
高新二期战区
东门外战区
青
龙
寺战
区
大雁塔战区曲江池战区城西客运站战区土门战区
北门外战区
纺织城
战区世博园战区
凤五长庆战区
鱼化寨战区
泛高新战区
西沣路战区
三爻战区草滩战区
郭杜大学城战
区
韦曲战区
唐都战区
纺织城战区小寨战区
三桥战区
后卫寨战区
大西安战区
客户召集—人海作战地图
地铁2号线地铁3号线地铁1号线二环三环
绕城高速
咸阳及郊县战区地图
（一）
加强新人入职系统集中培训，配合后期强化持续性培训，制定周四培训日制度阶段性考核及考试，进行人员晋升和淘汰。
根据营销阶段，实时跟踪渠道开展工作中的问题，进行阶段性强化培训。