保险业专业化推销流程

2020/11/29
成功管理
促成
计划与活动
促成是需求强化成功的过程
主顾开拓
促成的关健是正确的行销理念
售后 服务
促成的要点是坚强的毅志力，
接触 即坚决的心态
促成的主要技巧是忌拖泥带水
促成
说明 成功的促成等于签单+转介绍
2020/11/29
成功管理
拒绝处理
计划与活动
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
2020/11/29
成功管理
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
保险业专业化推销流程
郑薇
1988年1月18日 参加工作
1999年6月9日 加盟平安保险公司
8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训
9月12日 参加保险代理人考试
9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师
2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤
2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司
12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长
拒绝处理的公式 1. 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太 好了……，但是…… 2. 认同+强调观点法：你（说的）有道理……， 但是…… 3. 借因推果法：正是因为如此……，所以我 才…… 4. 倾听、微笑、不语法 5. 顾左右而言他法
成功管理
建议书制作实务
不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
2020/11/29
成功管理
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
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寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
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计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远
月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低
2020/11/29
成功管理
营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保 证
主顾开拓
2020/11/29
接触
说明
成功管理
促成
主顾开拓
计划与活动
主顾开拓决定了营销
主顾开拓
员收入的80%~90%， 决定了营销员寿险营
2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司
商品特色
2020/11/29
成功管理
寿险现状
业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”
很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多 久？”
寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、 无限美好、年新十万不是梦！”
这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营， 有秘诀吗？
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
计划每一天，做细每件事
2020/11/29
成功管理
计划与活动的定义：
制定详细的工作计划及各项 销售活动目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
2020/11/29
成功管理
营销员通过计划工作避免“打猎式”展业
每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员
售后 服务
销生命的100%
接触
主顾开拓的目的是客
户群的改变
促成
说明
客户群的改变是营销员 从事寿险营销的理由
2020/11/29
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拜访前准备
计划与活动
主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
拜访前准备发生在 每一个流程、每一 次拜访
接触前 说明前 促成前 售后服务前
2020/11/29
成功管理
2020/11/29
成功管理
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
2020/11/29
成功管理
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
2020/11/29
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寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
为什么强调拜访前准备
营销员为什么会怕拜访客户？
因为不知道开口说什么、因为不知道客户会 问什么
营销员为什么会遭受拒绝？
因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真 正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给 客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、 促成没有力度（未能强化需求）
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
2020/11/29
成功管理
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情
分析 购买点
确认 需求
强化 需求
2020/11/29
成功管理
说明
计划与活动
说明是强化需求的过程，目 的是客户高度的认同所做计
主顾开拓
划书 说明的最高技巧是客户高度
售后 服务
的参与
接触 说明的常用技巧是谈保额不
谈保费
促成
说明
说明要做到把保险利益转化 成客户利益
说明成功后立即进入促成
2020/11/29
2020/11/29
成功管理
计划与活动
接触
接触的目的
➢ 打通观念
社会变革的观念 保险保障的观念
主顾开拓
售后 服务
接触
➢ 建立信任
信任行业（推销行业）
信信任任公业司务（员推（销推公销司自）我）促成
➢ 取得资料 客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）
接触的内容 其它
说明
打通观念
收集
（建立信任） 资料
2020/11/29
成功管理
课程纲要
一、推销 二、专业推销 三、专业化推销
2020/11/29
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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推销
推销 才 佳 金 肖
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
2020/11/29
成功管理
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
2020/11/29
成功管理
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。