平安银行个人业务拓展

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个人业务渠道分析—信用卡
•实质：花明天的钱进行今 天的消费 •客户需求：便利、超前、 时尚 •理念：年轻、追求时尚、 个性、自信 •消费领域：零售、网购、 餐饮、旅游、航空票务、 境外消费
•目标客户：商务人士、白 领、青年人士、留学生 •拓展思路：路演——商场、 地铁、机场、高级写字楼、 高档小区等；３Ｇ销售； 网络（如微博）销售；上 门服务等
个人存款业务
定义：为了某个特定的目的，在保留所有权的条件下把资金或货币转让给银行或 者其他金融机构的经济行为； 特点：客户广泛、有一定路径依赖但粘性低、不易进行广告宣传； 优质目标客户：私营业主、企业高管及个体工商户等有稳定收入的群体； 客户需求：安全、存取方便、费用低（免费）、有一定收益； 平安优势：品牌知名度高、费用低、收益可观； 渠道拓展思路：主要拓展网点周边的商户及小区住户，以及小企业集中地如华强 北路段等，依靠自身优势赢得客户，但是单一存款业务各银行竞争同质化，客户 易流失，因此要不断进行增值服务，保留客户资源。
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个人业务渠道分析
个人贷款业务
定义：贷款是银行或其他金融机构按一定利率和必须归还等条件出借货币资金的 一种信用活动形式； 特点：额度小、风险高、信誉要求高 目标客户：创业者（初期）、中青年夫妇（房、车）及大学毕业生
客户需求：快速方便、抵押少
平安优势：规模优势、信誉好 渠道拓展思路：个体工商户及小企业集中地
源的单位或群体都可被称为营销渠道。
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客户经理工作流程
寻找客户
• 理解产品优 劣势及行情 • 交流技巧及 资料 • 了解目标客户 特征及需求 • 知悉渠道 • 确定单个客户需 求及产品推荐 • 沟通能力
促成成交
• 客户需求产 品规划组合 • 谈判能力 • 售后服务 • 收集反馈信 息及情报
计划
• 了解市场 • 周密计划
准备工作
意向交流
回访总结
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平安银行业务分布
平安银行个 人业务通道
手机银行 电话银行
自助存取 款
柜台
网上银行
信用卡
普通通道
VIP
理财
wenku.baidu.com保险
一个账户，多种产品，一站式服务
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核心竞争力
扩充客户基础
•与保险、证券、基金紧密合作，客 户高端，组合式营销； •各渠道深度开发，相互转化，积累 资源，提升客户价值
平安银行
渠道开拓与维护 —平安银行个人业务
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什么是渠道营销？
定义：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间， 把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈 现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
解读：营销渠道是通往目标客户的纽带，如果把客户比作金矿， 那么渠道就是通往金矿的捷径，因此，任何拥有一定目标客户资
基金理财 产品
•目标客户：投资额小，工薪 阶层及白领 •平安优势：一站式服务，一 个账户多个投资产品，网上交 易方便且便于委托
•渠道拓展：利用投资理财会 议、讲座及商务会议进行宣讲 或广告； •与证券公司等合作，进行驻 点销售
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渠道关系的维护—交叉销售
只使用一种产品的客户远比使用多种本公司产品的客户容易“脱 落”，利用多种产品的组合给客户形成依赖 平安健康险 平安养老保险 平安产险
平安银行
平安寿险 平安证券 平安信托
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渠道关系的维护
专业 服务
良好 沟通
良好客 户价值
利益 共同
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The End
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•准确定位：有梦想并愿意 为之拼搏的人 •营销理念：主打女性（女 人是消费权利主体）、时 尚广告 •微博营销：成本低、目标 客户聚集、反馈效果好 •与保险结合
特征
渠道拓展
营销
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个人业务渠道分析—基金、理财产品
•专家理财，专业分析、咨询 式服务 •组合投资，分散风险但收益 时间长 •方便，流动性强 •节税且易操作 •从众心理
扩大业务规模
•与保险业务加强存贷业务合作，形成规 模增长 •以信用卡业务推动渠道业务提升
•以投资业务为重点，加强与 证券、信托、保险的合作， 促进利润增长
一个账号；多种 产品；一站式服 务
•高层联动，完善沟通 •流程化管理 •专业业务培训
促进利润增长
完善合作模式
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个人业务渠道分析