组织培训七步法

欲练此功，先看故事

小欧是A区域的一名培训师，一天小欧在查看人力资源部提供的导购数据时，发现近三个月以来新入职了50名左右的导购，通过沟通确认，小欧觉得有必要针对这50名导购做一场新人集训。（分析需求）

通过前期的调研访谈，小欧结合这些导购的实际情况，把培训时间定在下月的14-15号，共两天一晚，把培训地点选在了喜来登大酒店，培训的主要内容有企业文化、销售技巧、产品知识等。（制定计划）

有了初步的计划以后，小欧就开始着手安排具体的课程，从几点开始、几点结束、课程包含哪些、是否要做游戏和开闭幕式、每一门课由哪个培训师来授课等等，都想的一清二楚，并仔细的呈现在一个表格上。（安排课程）

小欧结合实际情况，发现大部分课程是原本就有的，可以直接使用；其中少部分虽然也有，但需要稍微修改后使用；另外关于服务礼仪没有现成的课程，需要自己开发编写。所以接下来，小欧就优化了需要修改的课程，并自己开发编写了一门《服务礼仪》的课程。（开发课程）同时，小欧也积极的准备了相关的物料，预定了场地，通知了学员等，把所有准备工作做到位。（培训准备）

在培训当天，小欧和他的同事早早的来到会场，布置场地，调试设备，组织学员签到，并在授课时相互配合协助，做好后勤工作。（培训实施）

培训结束后，小欧马上做了一些学员反馈，并在后期跟进学员的实际表现和销量，全面的评估这次新人培训的培训效果，写了一份详细的培训总结报告。（总结评估）

《组织培训七步法》

01.分析需求 (1)

02.制定计划 (2)

03.安排课程 (3)

04.开发课程 (4)

05.培训准备 (5)

06.培训实施 (6)

07.总结评估 (7)

OPPO市场培训组

01.分析需求

①发现需求→②分析需求

①发现需求

（1）他人提出

a.工厂：请各区域务必在12月20日前完成R7s的二轮培训，要求覆盖率100%，合格率大于90%；

b.总经理：在暑期旺季到来之前，我们要组织一场大型的动员会，加强产品知识培训，并提升终端信心；

c.培训经理：请各区域培训专员，务必在规定时间内完成A53的产品培训，并回传培训照片；

d.督导业务：在和导购的接触中，我发现很多导购都不知道如何讲解VOOC闪充的优势；

e.导购：我感觉自己对于一些低端产品知识了解不是很够；

（2）自我发现

a.新人增加：近期公司发展很快，近三个月新增导购超过了100人；

b.销量下滑：通过销售数据发现，部分导购这个月任务完成率很低；

c.心态浮动：在一些微信群和朋友圈中，常看到一些导购在抱怨和发一些负面的言论；

d.竞品动态：据可靠消息，竞品马上要推出一款新品，可能会对我们的产品销量产生一定影响

②分析需求

（1）需求确认

a.真实性：网上有消息称竞品马上要推出一款新品→通过向上级、终端等证实该消息是否可靠

b.普遍性：有导购反应自己的销售技巧薄弱→通过调研，查看这是个别导购，还是很多导购

（2）分析根因→找出具体培训需求

培训师：我查看了你这两个月的销售数据，每个月的任务完成率都非常低啊

导购：恩，是的

培训师：那是什么原因呢？是新品产品知识没有掌握？还是销售技巧不足？还是这段时间遇到了一些其他问题？ 导购：我觉得应该是销售技巧这一块有点问题吧

培训师：那具体是什么问题呢？是不知道怎么吸引顾客，还是不是道怎么讲解卖点，还是不知道怎么催单？或者是服务上做得不好呢？

导购：我每次在到催单的时候就不知道该怎么办，所以很多顾客都流失了

培训师：恩，那你的问题应该就是在催单技巧这一块了，如果我们给你进行一些催单技巧的培训和辅导，你觉得能够帮助你提升销量吗？

导购：恩恩，肯定可以的，非常谢谢

（3）最佳解决方式→衡量该问题是否由培训来解决

并不是每种通过根因分析找出的问题，都能通过培训来解决

技能、产品知识、心态辅导 √ →培训手段解决

缺乏演示资源、缺货、店内政策限制等 × →非培训手段

02.制定计划

①明确培训内容→②选择培训形式→③确定培训时间→④确定培训地点

①明确培训内容

根据分析出的具体培训需求，明确培训内容

②选择培训形式

培训内容 培训形式 特点

集训 学员人数较多，培训时间较久

重点产品培训、动员会、新人培训、专项训练营

（销售技巧、闪充、优秀导购提升班等）

非重点产品培训、知识点强化 例会培训 学员人数较少，培训时间较短

个别导购的问题 点对点培训 机动灵活，针对性强

注：很多时候，非重点产品培训可结合一些重点产品或新人培训等，采用集训的形式开展

③确定培训时间

a.原则上要避开周末和大型节假日

b.时间不能和公司已定的事项安排冲突，如公司旅游、年会等大型活动等

c.务必在上级要求的时间截点前完成培训

d.挑选一个自己较空闲的时间段，务必不能和自己的原定时间安排冲突

④确定培训地点

培训形式 合适培训地点

集训 公司会议室、公司培训学院、租用酒店或教室

例会培训 公司会议室、办事处、门店

点对点培训 门店

选取地点的基本原则：

a.距离学员较近

b.交通便利

c.如学员分布较广，选择相对中心的位置

d.节约成本

可参考以下格式填写培训计划

培训计划

培训场次 培训对象及人数 培训时间 培训地点 培训形式 大致培训内容 第一场

第二场

第三场

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