协访指导技巧
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分目标 教方法 结果 抓过程 要
18
怎样进行成功的协同拜访？
•
•
特别注意特定指导项目
允许被拜访人员犯错误，这好过自己直接代替 拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更 多的经验， 除非犯了大的错误 记得所有的问题点，都必须写在协同拜访表中 避免有任何遗漏。
分目标 教方法 结果 抓过程 要
•
19
对你来说最重要的原则
– “这次拜访的目的是什么？” – “采用什么策略来达成目标？” – “我扮演什么角色？”
分目标 教方法 结果 抓过程 要
17
怎样进行成功的协同拜访？
头两个店， 不要帮被协同人员做任何事情，就是观察被协同 人员销售七步骤是否正确。 头三个店， 不要做任何的检讨，在协同拜访中，记下被协同 人员的问题的部分，在第三个店出来后，再将你 前面所看到的问题和被协同人员讨论，并听听被 协同人员的说法。 第四个店开始， 你重新仔细观察，你们所讨论的问题点，被协同 人员有没有改善？并且每一店出来时，你都再和 被协同人员讨论你所看到的情况。
不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售500件牛奶）
该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。
特别事项评论：好运来百利包平均每天销售12袋，如果处理8包过期产品，损失8元，可该店三个月内大约销售45箱 百利包。
项目
好
可
待加强
备注
技巧
计 划 准备 时间控制 特定拜访目标 产品知识 蒙牛产品 竞争品牌产品 使用客户记录卡 库存盘点 访问技巧 产品特点与利益之说明 处理异议 销 售 能 力 √ √ √ √ √
Target Skill Check
13
协同拜访表
区域：南二 业务员：张志国 日期：2005。5。18 √ √ □
拜访前的准备工作
拜访行程表 客户记录卡 清洁工具 √ √ √ 产品目录 销售辅助材料 样品 √ √ □ 服装仪容 文具 其他
客户 好运来商店 志国商店 学生快餐 金龙商店 广源商店 大 胖商店
分目标
教方法 结果
抓过程
要
5
所以
教 导
是主管最重要的技巧
分目标 教方法 结果 抓过程 要
6
主管应该做些什么呢？
分目标
教方法 结果
抓过程
要
7
首先建立 业务人员指导档案
要有那些内容？
分目标 教方法 结果 抓过程 要
8
建立指导档案
包括:
个别业务 人员资料
协同 拜访 报告
分目标 教方法 结果
指定 作业
基础作业操作（六）
1
古曰:
1
主帅无能,累死三军!
“能”是什么……
指导
分目标 教方法 结果 抓过程 要
2
主管指导技巧
分目标
教方法 结果
抓过程
要
3
主管扮演的角色
• 通过别人达成公司目标 • 影响别人达成目标
分目标
教方法 结果
抓过程
要
4
主管指导目的
• 提高业务人员的绩效 • 加强业务人员的销售技巧
分目标 教方法 结果 抓过程 要
25
“立即加强”项目
要点
分目标 教方法 结果 抓过程 要
26
指定作业要：
• 严肃的
• 要有交作业时间 • 主题明确、简单
• 有结论
分目标 教方法 结果 抓过程 要
27
如何填写协同拜访表总结部分
1. 谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访 2. 根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果 3. 提出两件需要“立即加强项目” 4. 根据这两件项目要求完成指定作业
怎样进行成功的协同拜访？
• • • • 回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员 协同拜访记录与被指导的项目 设定被协同人员今天特定指导项目：不超过两项 检查被协同人员的当天行程 检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整
分目标
教方法 结果
抓过程
要
16
怎样进行成功的协同拜访？
• 询问被协同人员他今天总的目标和做法 • 对被协同人员说明你今天要扮演指导者的角色 和特定指导项目 • 在进商店之前，问被协同人员：
抓过程 要
9
准备工作
• 建立业务人员指导档案 • 确认所有协同拜访表都得到很好保管 • 检查过去的记录，以便确定
– 谁应被指导？ – 什么 / 谁的技巧应立即被加强？
分目标
教方法 结果
抓过程
要
10
不希望去做 但有能力去做 希望去做 也有能力去做
3rd 识别目标 4th 1st
希望去做 但无能力去做
协同拜访的总结
• 当发生异议时，不要争论 • 提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么 • 如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认
• 建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项 为原则
分目标 教方法 结果 抓过程 要
24
怎样进行成功的协同拜访？
协同拜访的总结
• 对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的 程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的 唯一方法 • 交作业时间不作妥协 • 应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致 • 纳入每一位被协同人员的指导档案
一个好的指导应该是：
• 允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替 拜访。如果所犯的并不是很严重的错误 • 做为“观察者” ，在最初的几家商店拜访中 ，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协 同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新 手，你需要做示范
分目标 教方法 结果 抓过程 要
20
怎样进行成功的协同拜访？
教方法 结果
抓过程
要
22
怎样进行成功的协同拜访？
协同拜访的总结
• 重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的突 发事件 • 和业务代表一起完成协同拜访报告 • 根据检查项目来评分 • 要大胆地打“好”的分数 • 给业务人员一个自由的空间来发表意见
分目标 教方法 结果 抓过程 要
23
怎样进行成功的协同拜访？
百利包八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不 卖蒙牛产品。 海报污损。 优酸乳每天销售一箱，但无蒙牛酸酸乳。 前期酸酸乳有奖陈列，无兑现。 送货不及时。 该店平均每天销售一箱百利包，可该商店百利包库存为9箱。
我们的管理工具
问题
拜访客户特殊事项问题
秀丽奶站
小虎商店
分目标 教方法 结果 抓过程 要
32
有没有问题？
33
课程的结束是
行动的开始„
分目标 教方法 结果 抓过程 要
34
分目标 教方法 结果 抓过程 要
31
这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的 从你身上学到经验。
协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多 但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且 加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽 希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基 础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员 身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！！
倾听
使用销售辅助材料 结束订单 陈列 离店后的分析工作 采购单位的了解
√
√ √ √
积极性 自信心 态 度 毅力 愿意接受不同的意见
√
√
谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访， 今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-----，2、-----，3、------。 其中需要马上改进的1、----，2、------， 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“---------”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。 XXX
1
2nd
不希望去做 也无能力去做
我们协同拜访中要做的事
分目标
教方法 结果
抓过程
要
12
当协同拜访时，应该做的事
• 给被协同人员的每一项指导都要有 明确 的目标 • 改正错误或有缺点的销售技巧 • 运用行程拜访技巧检查
– 拜访路线是否合理？ – 拜Hale Waihona Puke Baidu频率是否有效？ – 时间控制是否有效？合理？
分目标 教方法 结果 抓过程 要
事后总结（1）
• 每一次拜访出门后必须立即作总结
• 集中注意力在特定指导项目上并使用具体 的、鼓励的口气 / 态度
• 用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防 人员分析原因
分目标 教方法 结果 抓过程 要
21
怎样进行成功的协同拜访？
事后总结（2）
• 分析原因，为什么没有达到目标 • 协助找到答案
分目标
结果
放入指导档案
包括:
个别业务 人员资料
协同 拜访 报告
分目标 教方法 结果
指定 作业
抓过程 要
30
问题点：
1. 部分协同人在具体改善项目栏写出了问题 点，但是没有针对当天的协同重点事项做 出具体说明，描述不清晰 2. 部分被协同人在具体行动方案栏，后期改 善没有做到具体、量化、有进取心、可执 行、改善时间明确 （目标管理的SMART原则）
分目标
教方法 结果
抓过程
要
28
如何填写协同拜访表总结部分
谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访， 今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、----，2、-----，3、------。 其中需要马上改进的1、----，2、------， 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完 成“---------”指定作业，并于两天内交给我。再 一次感谢你。 XXX —— 年—— 月——日 29 分目标 教方法 抓过程 要
18
怎样进行成功的协同拜访？
•
•
特别注意特定指导项目
允许被拜访人员犯错误，这好过自己直接代替 拜访。被协同人员可以在事后的总结中得以更 多的经验， 除非犯了大的错误 记得所有的问题点，都必须写在协同拜访表中 避免有任何遗漏。
分目标 教方法 结果 抓过程 要
•
19
对你来说最重要的原则
– “这次拜访的目的是什么？” – “采用什么策略来达成目标？” – “我扮演什么角色？”
分目标 教方法 结果 抓过程 要
17
怎样进行成功的协同拜访？
头两个店， 不要帮被协同人员做任何事情，就是观察被协同 人员销售七步骤是否正确。 头三个店， 不要做任何的检讨，在协同拜访中，记下被协同 人员的问题的部分，在第三个店出来后，再将你 前面所看到的问题和被协同人员讨论，并听听被 协同人员的说法。 第四个店开始， 你重新仔细观察，你们所讨论的问题点，被协同 人员有没有改善？并且每一店出来时，你都再和 被协同人员讨论你所看到的情况。
不认识该业务人员，第一次来该店拜访（该店每月销售500件牛奶）
该店有蒙牛产品8个品项但只陈列3个品项，并摆放在消费者看不到的位置。
特别事项评论：好运来百利包平均每天销售12袋，如果处理8包过期产品，损失8元，可该店三个月内大约销售45箱 百利包。
项目
好
可
待加强
备注
技巧
计 划 准备 时间控制 特定拜访目标 产品知识 蒙牛产品 竞争品牌产品 使用客户记录卡 库存盘点 访问技巧 产品特点与利益之说明 处理异议 销 售 能 力 √ √ √ √ √
Target Skill Check
13
协同拜访表
区域：南二 业务员：张志国 日期：2005。5。18 √ √ □
拜访前的准备工作
拜访行程表 客户记录卡 清洁工具 √ √ √ 产品目录 销售辅助材料 样品 √ √ □ 服装仪容 文具 其他
客户 好运来商店 志国商店 学生快餐 金龙商店 广源商店 大 胖商店
分目标
教方法 结果
抓过程
要
5
所以
教 导
是主管最重要的技巧
分目标 教方法 结果 抓过程 要
6
主管应该做些什么呢？
分目标
教方法 结果
抓过程
要
7
首先建立 业务人员指导档案
要有那些内容？
分目标 教方法 结果 抓过程 要
8
建立指导档案
包括:
个别业务 人员资料
协同 拜访 报告
分目标 教方法 结果
指定 作业
基础作业操作（六）
1
古曰:
1
主帅无能,累死三军!
“能”是什么……
指导
分目标 教方法 结果 抓过程 要
2
主管指导技巧
分目标
教方法 结果
抓过程
要
3
主管扮演的角色
• 通过别人达成公司目标 • 影响别人达成目标
分目标
教方法 结果
抓过程
要
4
主管指导目的
• 提高业务人员的绩效 • 加强业务人员的销售技巧
分目标 教方法 结果 抓过程 要
25
“立即加强”项目
要点
分目标 教方法 结果 抓过程 要
26
指定作业要：
• 严肃的
• 要有交作业时间 • 主题明确、简单
• 有结论
分目标 教方法 结果 抓过程 要
27
如何填写协同拜访表总结部分
1. 谢谢被协同人员协助我们完成协同拜访 2. 根据今天协同时，汇总发现的问题，做成需 要注意的事项和今天特别指导事项的结果 3. 提出两件需要“立即加强项目” 4. 根据这两件项目要求完成指定作业
怎样进行成功的协同拜访？
• • • • 回顾被协同人员的指导档案中，上次此业务人员 协同拜访记录与被指导的项目 设定被协同人员今天特定指导项目：不超过两项 检查被协同人员的当天行程 检查被协同人员所有的准备工作、工具是否完整
分目标
教方法 结果
抓过程
要
16
怎样进行成功的协同拜访？
• 询问被协同人员他今天总的目标和做法 • 对被协同人员说明你今天要扮演指导者的角色 和特定指导项目 • 在进商店之前，问被协同人员：
抓过程 要
9
准备工作
• 建立业务人员指导档案 • 确认所有协同拜访表都得到很好保管 • 检查过去的记录，以便确定
– 谁应被指导？ – 什么 / 谁的技巧应立即被加强？
分目标
教方法 结果
抓过程
要
10
不希望去做 但有能力去做 希望去做 也有能力去做
3rd 识别目标 4th 1st
希望去做 但无能力去做
协同拜访的总结
• 当发生异议时，不要争论 • 提醒被协同人员人员在拜访中发生了什么 • 如果双方无法达成一致，可在下次拜访时确认
• 建议被协同人员“立即加强项目”以最多二项 为原则
分目标 教方法 结果 抓过程 要
24
怎样进行成功的协同拜访？
协同拜访的总结
• 对“立即加强项目”以指定作业表示你重视的 程度，这是在拜访以后促使被协同人员进步的 唯一方法 • 交作业时间不作妥协 • 应考虑到被协同人员的经验并非整齐一致 • 纳入每一位被协同人员的指导档案
一个好的指导应该是：
• 允许被协同人员犯错误，好过自己直接代替 拜访。如果所犯的并不是很严重的错误 • 做为“观察者” ，在最初的几家商店拜访中 ，抑制你的热心帮助。否则，很难发现被协 同人员错误或不足的销售技巧。除非他是新 手，你需要做示范
分目标 教方法 结果 抓过程 要
20
怎样进行成功的协同拜访？
教方法 结果
抓过程
要
22
怎样进行成功的协同拜访？
协同拜访的总结
• 重新讨论，把注意力集中到拜访过程中发生的突 发事件 • 和业务代表一起完成协同拜访报告 • 根据检查项目来评分 • 要大胆地打“好”的分数 • 给业务人员一个自由的空间来发表意见
分目标 教方法 结果 抓过程 要
23
怎样进行成功的协同拜访？
百利包八包过期产品，三个月前反馈公司不予处理，后期业务人员不在拜访该店，店主生气不 卖蒙牛产品。 海报污损。 优酸乳每天销售一箱，但无蒙牛酸酸乳。 前期酸酸乳有奖陈列，无兑现。 送货不及时。 该店平均每天销售一箱百利包，可该商店百利包库存为9箱。
我们的管理工具
问题
拜访客户特殊事项问题
秀丽奶站
小虎商店
分目标 教方法 结果 抓过程 要
32
有没有问题？
33
课程的结束是
行动的开始„
分目标 教方法 结果 抓过程 要
34
分目标 教方法 结果 抓过程 要
31
这样的做法，才有机会让被协同人员，能够真正的 从你身上学到经验。
协同拜访的那天，被协同人员可能生意会少做很多 但是被协同人员如果能够从你身上学到经验，而且 加以运用，未来的销售过程中，一定会受用不尽 希望的是被协同人员不是在只和你出去的时候，基 础动作和生意才做得好，更希望你不在被协同人员 身边时，他同样也是都能够做得好，甚至更好！！
倾听
使用销售辅助材料 结束订单 陈列 离店后的分析工作 采购单位的了解
√
√ √ √
积极性 自信心 态 度 毅力 愿意接受不同的意见
√
√
谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访， 今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、-----，2、-----，3、------。 其中需要马上改进的1、----，2、------， 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完成“---------”指定作业，并于两天内交给我。再一次感谢你。 XXX
1
2nd
不希望去做 也无能力去做
我们协同拜访中要做的事
分目标
教方法 结果
抓过程
要
12
当协同拜访时，应该做的事
• 给被协同人员的每一项指导都要有 明确 的目标 • 改正错误或有缺点的销售技巧 • 运用行程拜访技巧检查
– 拜访路线是否合理？ – 拜Hale Waihona Puke Baidu频率是否有效？ – 时间控制是否有效？合理？
分目标 教方法 结果 抓过程 要
事后总结（1）
• 每一次拜访出门后必须立即作总结
• 集中注意力在特定指导项目上并使用具体 的、鼓励的口气 / 态度
• 用“我们达到目标了吗？”来鼓励被协防 人员分析原因
分目标 教方法 结果 抓过程 要
21
怎样进行成功的协同拜访？
事后总结（2）
• 分析原因，为什么没有达到目标 • 协助找到答案
分目标
结果
放入指导档案
包括:
个别业务 人员资料
协同 拜访 报告
分目标 教方法 结果
指定 作业
抓过程 要
30
问题点：
1. 部分协同人在具体改善项目栏写出了问题 点，但是没有针对当天的协同重点事项做 出具体说明，描述不清晰 2. 部分被协同人在具体行动方案栏，后期改 善没有做到具体、量化、有进取心、可执 行、改善时间明确 （目标管理的SMART原则）
分目标
教方法 结果
抓过程
要
28
如何填写协同拜访表总结部分
谢谢XXX，今天协助我完成协同拜访， 今天在过程中发现了几件需要注意的事项：1、----，2、-----，3、------。 其中需要马上改进的1、----，2、------， 请根据我们今天所讨论的需要立即加强项目，完 成“---------”指定作业，并于两天内交给我。再 一次感谢你。 XXX —— 年—— 月——日 29 分目标 教方法 抓过程 要