咨询顾问培训课件[1]
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咨询师培训经典课件(PPT33页)
掌握方法，灵活记忆， 建立自信；
兴趣很重要，题量是关 键；
及时复习,及时巩固
身体状况； 所在学校整体教学质量； ……
Thank you!
回忆电话咨询流程，总结电话咨询话述 回忆面谈咨询流程，总结面谈咨询话述 准备咨询道具 本地连续三年的中高考录取分数线 初高中个年级知识点分布 本年度考试说明（未）
各年级特点
小学
小一：一般成绩问题不是很突出，兼有问题：家长没时间管，不适应小学生活 小二：孩子逐渐适应小学生活，但是行为需要矫正 小三：孩子做作业磨蹭，时间拖的长，效率低 小四：四年级的孩子一般比较忙，时间排的满，并且是学习的疲惫期。书写习
惯大多需要矫正。 小五：五年级的语文学习已经到了一个相当高的水平，从字的读音到词到句到
咨询师培训
电话流程
电话呼出前的准备 动用你的智慧调动你的知识储备
知识储备（道具篇）
教育动态
小升初信息 中、高考信息 艺术考试情况
解读当地各学校，并掌握近三年的升学信息 各个年级（年龄）的心理特征 各年级学科知识特点（见后） 教学进度
电话咨询
需获得信息——
年级பைடு நூலகம்
是否请过家教
学校
平时课堂情况
逆反心理 应试技巧 因老师或同学喜好 各学科具体情况 其他
上课注意力不集中,做小 动作；
作业不能及时完成或完 成作业时间拖延很长；
喜欢上网、玩游戏、看 电视；
沟通学习的重要性，明 确学习对自身未来发展 的意义；
适时规定玩的时间，坚 持在完成学习任务之后；
让其自己与自己比，每 天坚持一点点，每天进 步一点点；
基础不够牢固，一上一
机会；
下；
文科注重词语法的积累，
咨询顾问培训课件
咨询顾问的角色
咨询顾问在企业和个人的发展过程中扮演着重要的角色。他 们为客户提供专业的意见和建议，帮助客户解决复杂的问题 ，提高组织的效率和竞争力，同时也可以帮助个人更好地实 现自己的职业发展和生活目标。
咨询顾问的职责与价值
咨询顾问的职责
咨询顾问的职责主要包括深入了解客户需求，进行问题和需求分析，提供专 业的意见和建议，制定实施方案，并帮助客户实施和跟踪效果。
02
咨询顾问所需技能
沟通与人际交往技能
1 2 3
清晰、有说服力的演讲技巧
能够有效地传达信息和观点，包括幻灯片制作 、演讲技巧和面对客户的演讲能力。
良好的人际交往能力
与客户和团队成员建立良好的关系，包括建立 信任、倾听和理解别人的观点以及协助他人解 决问题。
高效的沟通技巧
能够清晰、准确地表达想法和信息，包括书面 和口头沟通技巧。
财务分析能力
了解基本的财务知识，包括财务 报表分析和财务规划等。
商业判断力
基于事实和分析，做出正确的商业 决策和判断。
项目管理技能与工具
项目规划和管理
能够制定项目计划、时间表和预算，并管理项目 进度、资源和风险。
项目管理软件
熟练使用项目管理软件，如Microsoft Project、 SAP和Oracle等。
咨询顾问培训课件
xx年xx月xx日
目 录
• 咨询顾问概述 • 咨询顾问所需技能 • 咨询顾问的培训与提升 • 咨询顾问职业道德与规范 • 咨询顾问的工作流程 • 咨询顾问案例分享
01
咨询顾问概述
咨询顾问的定义与角色
咨询顾问的定义
咨询顾问是为企业或个人提供专业咨询和解决方案的服务提 供者。他们利用自己的专业知识和经验，通过深入了解客户 的需求和问题，为客户提供战略、技术或组织方面的建议和 指导。
咨询顾问在企业和个人的发展过程中扮演着重要的角色。他 们为客户提供专业的意见和建议，帮助客户解决复杂的问题 ，提高组织的效率和竞争力，同时也可以帮助个人更好地实 现自己的职业发展和生活目标。
咨询顾问的职责与价值
咨询顾问的职责
咨询顾问的职责主要包括深入了解客户需求，进行问题和需求分析，提供专 业的意见和建议，制定实施方案，并帮助客户实施和跟踪效果。
02
咨询顾问所需技能
沟通与人际交往技能
1 2 3
清晰、有说服力的演讲技巧
能够有效地传达信息和观点，包括幻灯片制作 、演讲技巧和面对客户的演讲能力。
良好的人际交往能力
与客户和团队成员建立良好的关系，包括建立 信任、倾听和理解别人的观点以及协助他人解 决问题。
高效的沟通技巧
能够清晰、准确地表达想法和信息，包括书面 和口头沟通技巧。
财务分析能力
了解基本的财务知识，包括财务 报表分析和财务规划等。
商业判断力
基于事实和分析，做出正确的商业 决策和判断。
项目管理技能与工具
项目规划和管理
能够制定项目计划、时间表和预算，并管理项目 进度、资源和风险。
项目管理软件
熟练使用项目管理软件，如Microsoft Project、 SAP和Oracle等。
咨询顾问培训课件
xx年xx月xx日
目 录
• 咨询顾问概述 • 咨询顾问所需技能 • 咨询顾问的培训与提升 • 咨询顾问职业道德与规范 • 咨询顾问的工作流程 • 咨询顾问案例分享
01
咨询顾问概述
咨询顾问的定义与角色
咨询顾问的定义
咨询顾问是为企业或个人提供专业咨询和解决方案的服务提 供者。他们利用自己的专业知识和经验，通过深入了解客户 的需求和问题，为客户提供战略、技术或组织方面的建议和 指导。
谘询顾问培训课件(PPT 36张)
本月目标
序 工作 号 计划
培训/咨询 super skill
月度工作计划表
•
• • •
完成 时间
主导 顾问师
客户配 合人员
•
不要想着目标很容易达成， 必须一个垒一个垒的打
卓越知识共享，高效团队业绩 9
诊断—真实的把握现状
• 评价一个顾问的能力 在于2个基本的要素： • 1、诊断的水平 • 2、编制方案的能力 • 预测一个项目成功的 基本指标也是2个： • 1、诊断报告的真实和 深度 • 2、实施方案的有效性
1、直接参与项目的实施 2、协助动力收集信息 3、评价动力顾问的工作绩效
理念：团队协同运作，进行知识转移
卓越知识共享，高效团队业绩 6
前期的培训—投石问路
培训/咨询 super skill
• 1、让客户的成员认识—— 认同——支持项目组顾问 • 2、告诉他们这样做的意义 和作用 • 3、教会决策委员会和职能 小组如何工作
整改委员会主任 动力顾问组 整改委员会
总干事
培训组
秘书组
管理组
企划组
卓越知识共享，高效团队业绩
5
双方项目组构成和职责
1、组建项目团队 2、方案审核 3、公司资源支持 项目决策委员会 客户方高层领导 动力公司高管层
培训/咨询 super skill
1、确定改善项目和业绩目标 2、检核项目实施计划和进展情况 3、整合公司资源配合项目实施
培训/咨询 super skill
• 被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范 • • • • 表情…………面带微笑 • • 言词…………简洁清楚 • • 动作…………敏捷灵活 • • 工作…………干净利落 • • 态度…………朝气蓬勃 卓越知识共享，高效团队业绩 •
序 工作 号 计划
培训/咨询 super skill
月度工作计划表
•
• • •
完成 时间
主导 顾问师
客户配 合人员
•
不要想着目标很容易达成， 必须一个垒一个垒的打
卓越知识共享，高效团队业绩 9
诊断—真实的把握现状
• 评价一个顾问的能力 在于2个基本的要素： • 1、诊断的水平 • 2、编制方案的能力 • 预测一个项目成功的 基本指标也是2个： • 1、诊断报告的真实和 深度 • 2、实施方案的有效性
1、直接参与项目的实施 2、协助动力收集信息 3、评价动力顾问的工作绩效
理念：团队协同运作，进行知识转移
卓越知识共享，高效团队业绩 6
前期的培训—投石问路
培训/咨询 super skill
• 1、让客户的成员认识—— 认同——支持项目组顾问 • 2、告诉他们这样做的意义 和作用 • 3、教会决策委员会和职能 小组如何工作
整改委员会主任 动力顾问组 整改委员会
总干事
培训组
秘书组
管理组
企划组
卓越知识共享，高效团队业绩
5
双方项目组构成和职责
1、组建项目团队 2、方案审核 3、公司资源支持 项目决策委员会 客户方高层领导 动力公司高管层
培训/咨询 super skill
1、确定改善项目和业绩目标 2、检核项目实施计划和进展情况 3、整合公司资源配合项目实施
培训/咨询 super skill
• 被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范 • • • • 表情…………面带微笑 • • 言词…………简洁清楚 • • 动作…………敏捷灵活 • • 工作…………干净利落 • • 态度…………朝气蓬勃 卓越知识共享，高效团队业绩 •
咨询师培训PPT课件
Page 21
电话咨询
目的，原则，技巧 观念，流程，举例 分析电话咨询录音 小结，四大要素
Page 22
电话咨询
电话咨询目的
唯一目的：让询问者上门咨询！
（当面咨询或参加小型演讲等。）
电话咨询原则
1， 巧避报价。 2，不直接回答敏感性问题。 3，简明扼要回答询问者其他最关心的问题，不要太全面。 4，控制时间4-7分钟。 5，了解询问者基本信息。
咨询量，电话咨询量，上门咨询人数，当面咨询人数，报名人数。
•提高咨询师专业水平
要求各咨询师利用业余时间每培训项目完整的学习一门课程。
Page 15
咨询准备
咨询概念、目标、目的 咨询对象 询问者咨询决策过程 询问者心理分析
Page 16
咨询准备
咨询概念
✓将有需求的询问者转化为学员的过程
✓帮助询问者改善目前的状况
咨询师培训
满意自己
—咨询目的激励我们！ —咨询技巧成熟我们！
Page 1
培训简介
培训目的 培训方法 示范、 考核
Page 2
培训简介
培训目的
✓切实提升素质和技能 ✓提高两个转化率
电话咨询上门转化率 当面咨询报名转化率
✓通过培训、现场示范、公 司监督、大家努力成为合格 咨询师。
电话咨询上门转化率≧60% 70%
商业媒体、公众报道 人际交往、自我经验
市场宣传、电话咨询
当面咨询、演讲会 学员转化、教学质量
Page 19
不信任 咨询师 集体 行业 本人
咨询准备
询问者心理分析
咨询不成功的障碍
不认可 产品目标 课程设置 教学质量 优势
与其他培训比较
价格
不急需
电话咨询
目的，原则，技巧 观念，流程，举例 分析电话咨询录音 小结，四大要素
Page 22
电话咨询
电话咨询目的
唯一目的：让询问者上门咨询！
（当面咨询或参加小型演讲等。）
电话咨询原则
1， 巧避报价。 2，不直接回答敏感性问题。 3，简明扼要回答询问者其他最关心的问题，不要太全面。 4，控制时间4-7分钟。 5，了解询问者基本信息。
咨询量，电话咨询量，上门咨询人数，当面咨询人数，报名人数。
•提高咨询师专业水平
要求各咨询师利用业余时间每培训项目完整的学习一门课程。
Page 15
咨询准备
咨询概念、目标、目的 咨询对象 询问者咨询决策过程 询问者心理分析
Page 16
咨询准备
咨询概念
✓将有需求的询问者转化为学员的过程
✓帮助询问者改善目前的状况
咨询师培训
满意自己
—咨询目的激励我们！ —咨询技巧成熟我们！
Page 1
培训简介
培训目的 培训方法 示范、 考核
Page 2
培训简介
培训目的
✓切实提升素质和技能 ✓提高两个转化率
电话咨询上门转化率 当面咨询报名转化率
✓通过培训、现场示范、公 司监督、大家努力成为合格 咨询师。
电话咨询上门转化率≧60% 70%
商业媒体、公众报道 人际交往、自我经验
市场宣传、电话咨询
当面咨询、演讲会 学员转化、教学质量
Page 19
不信任 咨询师 集体 行业 本人
咨询准备
询问者心理分析
咨询不成功的障碍
不认可 产品目标 课程设置 教学质量 优势
与其他培训比较
价格
不急需
教你如何成为顶尖咨询顾问培训课件
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
什么是管理顾问？
12
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有 效的办法之一
问题 子问题 子-子问题
总的市场规模是多少？ 潜在的销售额？ 我们可能的市场份额？
首次购买者对我们是 否是可获利的？
增加的营销及销售费用？ 产生的费用？
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
是否与品牌形象一致？ 首次购买者的战略是 与企业总体相一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 是否与我们的目标细 分市场一致？
11
制定研 究计划
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向
• 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!
Value of Ideas
创新 明显 荒谬
Difficulty of Implementation
16
Source: Business Not As Usual
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
Value• of Ideas•
进行
• • • • • 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录
咨询师培训讲座PPT(共39页)
咨询师必备知识
• 就业优势
• 注： • 不做完全承诺，不做过分夸大，实事求是为本，坚持“诚
信”原则（毕业后的薪资等敏感问题后述）
咨询师必备知识
• 背景优势
咨询师必备知识
• 证书优势 • 解释：
咨询师必备知识
• 咨询要点 • 1、谈我们与竞争者的区别，不要随意批评竞争对手； • 2、不要否定其他技术； • 3、不要与客户争辩，肯定客户的观点；采取迂回方式处理； • 4、涉及到技术细节问题，不要不懂装懂； • 5、电话咨询的唯一目的就是约访上门； • 6、详细填写咨询表，并做好每次回访记录； • 7、1％的希望，做100％的努力； • 8、每位咨询的学员，至少回访5次； • 9、使用肯定的语气、语言，不使用也许、可能、大概吧之类的语言；
咨询技巧－流程
• 好了！我该微笑了，其实我已经有了听到敲门声就微笑的 好习惯！
• 自然的微笑是一种珍品，给了我更多的机会，让我更能得 到信任，更有亲和力！
咨询技巧－流程
• 问候客户 • 自然地流露出你对客户的真心问候。
• 自我介绍 • 问候客户以后要做自我介绍 ，介绍自己的全名介绍自己的公司介绍
题没有兴趣，他就会对谈话的内容及咨询本人产生极大的反感，所以 一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。 • 你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的 话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新 的、可以调动他兴趣的话题。
咨询技巧－流程
调查了解（询问）提问问题，认真听取，从中提取必要信息。
自己的职责 。
• 善意沟通——营造良好气氛 • 营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有 在心情好、
氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。这时你需要与客户交谈 一些轻松的话题。
咨询师培训讲座(PPT 39页)
询问—了解需求/帮助客户分析需求/定位需求
了解什么？
姓名、联系方式 工作/求学
职业/专业/地址
为什么？
我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名…。 兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？… 期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访
其它背景？
期望值/为什么学/询问更有目的
薪水/满意工作？ 期望值/考虑时间/学费贵吗
咨询师必备知识
• 就业优势
• 注： • 不做完全承诺，不做过分夸大，实事求是为本，坚持“诚
信”原则（毕业后的薪资等敏感问题后述）
咨询师必备知识
• 背景优势
咨询师必备知识
• 证书优势 • 解释：
咨询师必备知识
• 咨询要点 • 1、谈我们与竞争者的区别，不要随意批评竞争对手； • 2、不要否定其他技术； • 3、不要与客户争辩，肯定客户的观点；采取迂回方式处理； • 4、涉及到技术细节问题，不要不懂装懂； • 5、电话咨询的唯一目的就是约访上门； • 6、详细填写咨询表，并做好每次回访记录； • 7、1％的希望，做100％的努力； • 8、每位咨询的学员，至少回访5次； • 9、使用肯定的语气、语言，不使用也许、可能、大概吧之类的语言；
咨询技巧－流程
• 冷漠 • 冷漠、不关心，其实就说明了咨询师还没有真正地了解客户的需求。
一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。 • 举欠缺 • 什么是举欠缺？就是客户指出了我们客观存在的不足之处。这个时候
怎么办？补救的方法是用更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客 户也知道，任何东西都不是十全十美的。指出不足之处只是他的一种 习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的 客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦 客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之 处，这个时候咨询师可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质 量自然价格要高一些，即用更大的利益去抵消客户所说的相对较小的 利益
心理咨询师培训课件(1)
❖ 含义：
❖ 直接重复来访者的话或仅以某些词语如 “嗯”“讲下去”“还有吗？等，来强化来访者 的叙述内容并鼓励其进一步讲下去。
2021/11/14
44
❖ 鼓励与重复练习：
❖ 来访者：“我上课时注意力难集中，该记的 内容记不住，好多以前会做的题都不知道怎 么做了，成绩一直下降。我心里焦急，我怀 疑自己是不是变傻了。”
2021/11/14
17
❖ 四、共情
共情的三个方面含义：
❖ 1、进入 ❖ 2、传达 ❖ 3、启发
2021/11/14
18
❖ 共情的作用：
❖ 1。共情使咨询者准确地把握当事人的心态。 ❖ 2。共情使来访者感到自己被接纳被理解，有
助于建立良好咨访关系。
❖ 3。共情可促进来访者的自我表达和自我探索 。
2021/11/14
33
❖ 深入了解情况： ❖ 他要解决什么问题？ ❖ 他为何会出现这种问题？ ❖ 他说的情况是事实吗? ❖ 有深层的原因吗？
2021/11/14
34
❖ 2.作出诊断 ❖ 学习“心理诊断技能”
❖ 3.选择优先要解决的问题 ❖ 求助者的主要问题是什么？ ❖ 咨询目标是什么？
2021/11/14
❖ 终极目标——给予来访者以一种积极的人生观， 促进来访者的人格成熟。（高层次，人格调整）
2021/11/14
37
❖ 第二单元 制定咨询方案
❖ 主要解决的问题： 1.采用的干预方法是什么? 2.双方的权利和义务是什么？ 3.咨询的时间安排与收费怎样？
2021/11/14
38
第三节：个体心理咨询方案的实施
❖ 咨询员：
❖ 你感觉很受伤害，对他又爱又恨是吗？
2021/11/14
❖ 直接重复来访者的话或仅以某些词语如 “嗯”“讲下去”“还有吗？等，来强化来访者 的叙述内容并鼓励其进一步讲下去。
2021/11/14
44
❖ 鼓励与重复练习：
❖ 来访者：“我上课时注意力难集中，该记的 内容记不住，好多以前会做的题都不知道怎 么做了，成绩一直下降。我心里焦急，我怀 疑自己是不是变傻了。”
2021/11/14
17
❖ 四、共情
共情的三个方面含义：
❖ 1、进入 ❖ 2、传达 ❖ 3、启发
2021/11/14
18
❖ 共情的作用：
❖ 1。共情使咨询者准确地把握当事人的心态。 ❖ 2。共情使来访者感到自己被接纳被理解，有
助于建立良好咨访关系。
❖ 3。共情可促进来访者的自我表达和自我探索 。
2021/11/14
33
❖ 深入了解情况： ❖ 他要解决什么问题？ ❖ 他为何会出现这种问题？ ❖ 他说的情况是事实吗? ❖ 有深层的原因吗？
2021/11/14
34
❖ 2.作出诊断 ❖ 学习“心理诊断技能”
❖ 3.选择优先要解决的问题 ❖ 求助者的主要问题是什么？ ❖ 咨询目标是什么？
2021/11/14
❖ 终极目标——给予来访者以一种积极的人生观， 促进来访者的人格成熟。（高层次，人格调整）
2021/11/14
37
❖ 第二单元 制定咨询方案
❖ 主要解决的问题： 1.采用的干预方法是什么? 2.双方的权利和义务是什么？ 3.咨询的时间安排与收费怎样？
2021/11/14
38
第三节：个体心理咨询方案的实施
❖ 咨询员：
❖ 你感觉很受伤害，对他又爱又恨是吗？
2021/11/14
《咨询顾问经典培训》幻灯片PPT
LOGICAL THINKING AS A CONSULTANT
DURING THE COURSE OF A STUDY TEAMS ARE CONTINUALLY MOVING FROM THINKING TO DOING
The Problem Solving Process
Thinking
Generate hypotheses/determine analytical paths/gather
Provide detailed fact base for presentation
Final Slide 1 Final Slide 2
Slide Writing
-2-
DATA VS INFORMATION
Data is ...
Information is ...
-3-
WHAT IS DATA?
Competitors targeting middle segment have growing share
• Bondex’s market share is 40%
• Bondex has five divisions
High
Level of
Abstraction
Low
-4-
Logic is the system of relationships between those pieces
Transparently clear progression of ideas
Absolutely convincing support
-8-
BUT, IN CONVENTIONALLY STRUCTURED DOCUMENTS CONCLUSIONS ARE BURIED AT THE ENDS OF SECTIONS
DURING THE COURSE OF A STUDY TEAMS ARE CONTINUALLY MOVING FROM THINKING TO DOING
The Problem Solving Process
Thinking
Generate hypotheses/determine analytical paths/gather
Provide detailed fact base for presentation
Final Slide 1 Final Slide 2
Slide Writing
-2-
DATA VS INFORMATION
Data is ...
Information is ...
-3-
WHAT IS DATA?
Competitors targeting middle segment have growing share
• Bondex’s market share is 40%
• Bondex has five divisions
High
Level of
Abstraction
Low
-4-
Logic is the system of relationships between those pieces
Transparently clear progression of ideas
Absolutely convincing support
-8-
BUT, IN CONVENTIONALLY STRUCTURED DOCUMENTS CONCLUSIONS ARE BURIED AT THE ENDS OF SECTIONS
如何做一名咨询顾问讲义课件PPT课件( 17页)
如何做一名咨询顾问
目录
1 2 3 34
基本概述 技能素质 思想方法 学习材料
概念
咨询——是从事咨询工作的人员针对客户的问题，以自己的知 识、经验、技能，向客户提供有尝或者无偿指导或服务，最终 使客户问题得到解决的一种服务。
针对问题
咨询服务
解决问题
分类
咨询业务
市场营销咨询 信息技术咨询 企业文化咨询
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
职业道德
一切为了客户的利益 保持独立性 保守秘密等
职业形象
专业的形象设计——衣着打扮、言谈举止等都会 影响客户对咨询师的看法以及他给客户的印象。
目录
1 22 33 34
基本概述 技能素质 思想方法 学习材料
思考方法
1 用常识进行思考 2 80|20效率原则 3 任用与怀疑的辩证运用 4 牺牲决策的思考方式
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
•
7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
目录
1 2 3 34
基本概述 技能素质 思想方法 学习材料
概念
咨询——是从事咨询工作的人员针对客户的问题，以自己的知 识、经验、技能，向客户提供有尝或者无偿指导或服务，最终 使客户问题得到解决的一种服务。
针对问题
咨询服务
解决问题
分类
咨询业务
市场营销咨询 信息技术咨询 企业文化咨询
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
职业道德
一切为了客户的利益 保持独立性 保守秘密等
职业形象
专业的形象设计——衣着打扮、言谈举止等都会 影响客户对咨询师的看法以及他给客户的印象。
目录
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基本概述 技能素质 思想方法 学习材料
思考方法
1 用常识进行思考 2 80|20效率原则 3 任用与怀疑的辩证运用 4 牺牲决策的思考方式
•
5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。
•
6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。
•
7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。
•
8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
咨询顾问培训课件
拥有良好的沟通技巧
能够有效地与客户、团队成员和其他相关人 员进行沟通，以促进项目的成功。
具备结构化思维
能够将复杂的问题进行分解，并逐一解决， 为客户提供清晰的解决方案。
具备团队协作能力
能够与其他咨询顾问、团队成员和客户紧密 合作，共同完成项目。
如何提高自己的竞争力
持续学习
拓展人脉
不断学习新的知识和技能，以适应不断变 化的市场需求。
合作精神
能够与团队成员积极合作，共同 完成目标。
领导力能够有效地解决团队内部的冲突 和矛盾，促进团队合作。
03
CATALOGUE
咨询顾问的工作流程
了解客户需求
客户沟通技巧
了解客户的基本信息，明确客户的需求和期望，掌握有效的沟通技巧。
判断客户需求
详细描述
1. 背景介绍：介绍客户的行业背景、市场环境、竞争态势等。
2. 需求分析：分析客户企业的战略目标、优势、劣势、机会 和威胁。
3. 方案制定：根据需求分析，制定战略规划方案，包括市场 定位、竞争策略、核心能力构建等。
4. 实施建议：为客户的战略实施提供建议和支持，包括资 源整合、组织变革、流程优化等。
4. 实施建议：为客户提供实施过程中的建议和支持， 确保组织结构优化的顺利实施。
案例三：人力资源绩效管理咨询
总结词：人力资源绩效管理咨询是帮助企业建立科学的绩效 管理体系，提高员工积极性和绩效水平的服务。
2. 现状分析：对客户的绩效管理体系进行深入了解和分析， 包括绩效指标设定、考核流程、激励措施等。
咨询顾问需要具备深厚的专业知识、技能和经验，以帮助客户解决复杂的问题和 挑战。
咨询顾问的工作内容
分析和评估客户的问题和需求 监督和评估实施效果
咨询顾问培训课件
岗位有分别，工作无界限。 岗位有分别，工作无界限。
• 他是谁？ 他是谁？ • 二十一岁时，做生意失败。 二十一岁时，做生意失败。 • 二十二岁时，角逐美国州议员落选。 二十二岁时，角逐美国州议员落选。 • 二十四岁时，做生意再度失败。 二十四岁时，做生意再度失败。 • 二十六岁时，他的情人离开人间。 二十六岁时，他的情人离开人间。 • 二十七岁时，一度精神崩溃。 二十七岁时，一度精神崩溃。 • 三十四岁时，角逐美国联邦众议员落选。 三十四岁时，角逐美国联邦众议员落选。
市场部的职能
1. 制定年度营销目标计划； 制定年度营销目标计划； 2. 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统； 3. 对消费者购买心理和行为的调查； 对消费者购买心理和行为的调查； 4. 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划； 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；
广告处职能
1、负责公司年度广告政策的制定、执行及调整； 、负责公司年度广告政策的制定、执行及调整； 2、负责全国广告及宣传品费用的管控； 、负责全国广告及宣传品费用的管控； 3、 负责与片区沟通，确定年度、月度广告计划； 、 负责与片区沟通，确定年度、月度广告计划； 4、制定相关广告执行方案，并与各办事处沟通推广实施； 、制定相关广告执行方案，并与各办事处沟通推广实施； 5、依据公司阶段性宣传主题，配合促销活动，选择适当媒 、依据公司阶段性宣传主题，配合促销活动， 体发布广告； 体发布广告； 6、正确选择广告代理公司，并督导、检查广告代理公司工 、正确选择广告代理公司，并督导、 作；
第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢， 第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，为 什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？ 什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后 可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。 可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。 第三个人看到了， 第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精 神感动了。于是，他变得坚强起来。 神感动了。于是，他变得坚强起来。
《咨询顾问培训课件》
调整计划与应对风险
根据实际情况调整项目计划， 并采取措施应对潜在风险。
制定项目计划
根据项目需求和资源，制定详 细的项目计划和时间表。
监控项目进度
定期检查项目进度，确保项目 按计划进行。
沟通与协调
保持团队内部的有效沟通，协 调内外部资源，确保项目顺利 进行。
项目风险与质量控制
识别风险
分析项目潜在的风险因素，并制定应 对策略。
保达到预期目标。
咨询顾问的技能与工
03
具
咨询方法论
咨询方法论
案例分析
掌握咨询行业的常用方法论，如 SWOT分析、PEST分析、五力模型等， 以便为客户提供专业的分析和建议。
通过对成功和失败案例的分析，学习 如何在不同情境下应用咨询方法论， 提高解决问题的能力。
行业研究
了解不同行业的趋势、竞争态势和主 要问题，以便更好地理解和解决客户 的问题。
现场调研与诊断
深入了解客户的实际情况，识别 问题并提出解决方案。
项目总结与评估
对项目进行总结和评估，提出改 进意见和建议。
方案实施与跟踪
协助客户实施咨询方案，并持续 跟踪方案的执行情况。
方案设计与制定
基于调研结果，设计咨询方案， 并确保方案符合客户需求。
项目管理与执行
分配任务与资源
根据团队成员的专长和能力， 合理分配任务和资源。
时间管理
学习如何高效地管理时间， 提高工作效率和质量。
团队协作
了解团队协作的工具和方 法，如敏捷开发、团队沟 通等，以便更好地与团队 成员合作。
咨询项目的流程与管
04
理
咨询项目的流程
初步洽谈与合同签订
明确客户的需求、目标和期望， 并签订咨询服务合同。
咨询顾问培训课件
• 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
•项目 •行政
•项目 •沟通
•项目 •预算
•项目 •范围
•项目 •成员
•时间 •安排
• 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
• 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
信息
•制定 研究计
划
•客户 希望达 到的位
置
2020/11/7
咨询顾问培训课件
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
•投资
•计划
•融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券
•运营
•
2020/11/7
• 研发 • 采购 • 生产 • 营销 • 人工
咨询顾问培训课件
财务报告不含哪些信息？
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
•项目 •行政
•项目 •沟通
•项目 •预算
•项目 •范围
•项目 •成员
•时间 •安排
• 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
• 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
信息
•制定 研究计
划
•客户 希望达 到的位
置
2020/11/7
咨询顾问培训课件
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
•投资
•计划
•融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券
•运营
•
2020/11/7
• 研发 • 采购 • 生产 • 营销 • 人工
咨询顾问培训课件
财务报告不含哪些信息？
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问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效 的办法之一
问题
我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？
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子问题
首次购买者对我们是 否是可获利的？
潜在的销售额？ 产生的费用？
子-子问题
总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？
首次购买者的战略是 与企业总体相一致？
例如，访谈日志可包括:
• 会议日志 • 关键数据 • 可改善领域 • 强处 • 未来计划 • 变化的障碍 • 竞争对手数据 • 其它
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
访谈的四个重要文件
• 计划 • 提纲 • 笔记 • 日志
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
运营
2020/11/7
• 研发 • 采购 • 生产 • 营销 • 人工
咨询顾问培训课件[1]
财务报告不含哪些信息？
公司是否在为股东创造价值？
财务方面
财务分析只是间接地度量其它 方面
公司在产品和服务方面有 什么改善与创新？
创新与 学习方面
客户方面
客户对公司的满意 程度如何？
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企业内部
公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效 率方面表现任何？
咨询顾问培训课件[1]
首先确定什么是你真正需要的
• 信息会用于作什么？ • 将会怎样来用？ • 为什么会是这个信息？ • 什么时候需要？ • 需要花多少钱？ • 这个信息有多么重要？
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资 料
“First Hand”
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
项目 行政
项目 沟通
项目 预算
项目 范围
项目 成员
时间 安排
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
项目管理
项目成员
• 挑选能胜任的项目成员 • 确保所有成员在项目上的时间 • 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
图表应用 - 定量分析
组成
列项
时间序列
频率
关联
或
或
或
或
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
图表应用 - 定性分析
流程
相互作用
结构
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
图表应用
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等
定性分析 人们做什么，为什么做，如何做？
定量分析 有多少人做什么，等等？
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
时间是关键
• 为资料搜集预留足够的时间 • 定期了解进展情况 • 明确轻重缓急
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
PPT文档演S模o板urce: Business Not As Usual
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产 生各种想法
准备/说明
Value• 提前作准备
of
Ideas•
了解背景
进行
• 不批评 • 多多益善 • 延伸、组合、交叉 • 确认含义 • 专人作记录
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
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常见的分析模型
价值链
内向 后勤
生产 制造
外向 后勤
营效与 售后
销售
服务
采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
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常见的分析模型
SWOT 分析
优势 劣势
机会 挑战
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
管理顾问的发展历史
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
吸引力
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低
初始
成长
成熟
衰落
成熟度
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咨询顾问培训课件[1]
常见的分析模型
BCG距阵
高
明星类
问题类
(增耗费长现率金)10% 低
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金牛类
瘦狗类
高
2020/11/7
市场份额
(产生现金)
低
咨询顾问培训课件[1]
常见的分析模型
高
企业竞 争地位
低 低
市场吸引力
高
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记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的 工具，而不是研究的驱动力
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
访谈 – 帮助你掌握第一手资料
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
访谈由两部分组成
访谈设计与安排
访谈执行
面对面
或 电话访谈
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2020/11/7
其它方法
• 抽样调查 • 小组座谈会（Focus Group
）
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
财务信息
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
财务报告通常包括什么？
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
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投资
计划
融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券
归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
分析模型
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
常见的分析模型
五种竞争力量
进入者
供应者
竞争对手
购买者
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替代品
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
常见的分析模型
高
竞争激烈度
2020/11/7
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争 性？
是否与我们的目标细 分市场一致？
是否使我们在市场上与众 不同？
是否使我们接近竞争对手？
咨询顾问培训课件[1]
一棵好的问题树（Issue Tree）
• MECE（独立、完全） • 逻辑性 • 符合实际 • 洞察力 • 问题分解，直到清楚所需要的信息为止
资料
第一手资料
第二手资料
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应
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?
所需要的资料找不到，怎么办？
?? ? ?
尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需 要将其量化，或者两者都需要
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常见的分析模型
战略 技能
7 S 模型
结构
共有 价值观
职员
问培训课件[1]
高 指标水平
分析模型
底 价格
餐饮
休息室
舱位选择 转机 竞争要素
服务
速度
航班频率
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”
咨询顾问培训课件[1]
访谈设计
确定目标
收集背景资 料
拟订问题大 纲
模拟访谈与 修改
确定访谈方 式
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
访谈进行
会前准备
自我介绍
情况说明
提问与答 复
结束与下一 步
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息， 这些信息将用于支持后面的分析与结论
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2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
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项目管理
质量 控制
项目 范围
项目 沟通
项目 管理
项目 成员
项目 预算
时间 安排
2020/11/7
咨询顾问培训课件[1]
项目管理
项目范围
• 最充分地了解客户的需求
• 将项目范围细分后，再制定项目时间表
• 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求
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• Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the