农资销售技巧分析

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渠道精耕作业 1
▪ 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。
▪ 2、步骤实施一阶段： ▪ A基础资料的收集和整理 ； ▪ B确定拜访对象 ； ▪ C客户简单分级 ； ▪ D路线设定及拜访频率的初步确定 ； ▪ E拜访 ； ▪ F配送。 ▪ 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销
▪ 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等；
▪ 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； ▪ 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、
果树修剪等； ▪ 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本
知识着重点及防护等知识；
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1、农资专业知识：市场营销知识
▪ 作为农资业务员，就要了解营销： ▪ 营销的基本知识与技能： ▪ 营销4P理论； ▪ 营销4C理论； ▪ 市场调研的方法与方式； ▪ 市场行情分析基本理论； ▪ 顾客满意度； ▪ 营销计划与产品推广促销方案的写作。
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销售开启 ：开拓客户
▪ 开拓准客户的方法： ▪ 1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 ▪ 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
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销售的10项步骤：
▪ 销售10项步骤之一：事先的准备 ▪ 销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 ▪ 销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 ▪ 销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求 ▪ 销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品价值 ▪ 销售10项步骤之六：做竞争对手的分析 ▪ 销售10项步骤之七：解除反对意见 ▪ 销售10项步骤之八：成交 ▪ 销售10项步骤之九：请顾客转介绍 ▪ 销售10项步骤之十：售后服务。
了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
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3、销售八力之四：想象力
▪ 想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出 它未来的销售远景，加以对产品信心及销售 工作，作最好的判断与说明，才可以说服经 销商销售你的产品，卖力推广你的产品。
▪ 1、想象你的市场； ▪ 2、想象你的产品前景； ▪ 3、想象你的推广思路； ▪ 4、想象你的工资与提成！！`
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3、销售八力之七：说服力
▪ 说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产 品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户 的心动而成交。
▪ 1、说服经销商推广产品； ▪ 2、说服企业领导给予市场支持； ▪ 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。
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3、销售八力之八：分析力
▪ 分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、 种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分 析更周到则更能掌握成交胜算。
▪ 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利 益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？
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4、丰富的常识
▪ 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。
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销售开启 ：销售说服呈现
▪ 我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处
▪ 知己知彼，百战不殆！
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购买动机之研判
▪ 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动 的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感 情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买 行为的推动者。
2、销售六心之六：进取心
▪ 进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及 任务。
▪ 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取 心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提 成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
▪ 观察力— ▪ 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客
购买动机的特点：
▪ 特点： ▪ 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 ▪ 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知
道自己真正的购买动机的心理特点。 ▪ 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 ▪ 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多
变性。 ▪ 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
▪ 1、对产品理解； ▪ 2、对客户理解； ▪ 3、对企业理解； ▪ 4、对往来帐理解； ▪ 5、对市场销售情况理解； ▪ 6、对竞品理解。 ▪ 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你
的销售。
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3、销售八力之三：创造力
▪ 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。
▪ 1、对市场的创造； ▪ 2、对产品的创造； ▪ 3、对竞品的创造； ▪ 4、对营销的创造。 ▪ 一个成功的营销员，他一定 创造了一片市场，缔造
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3、销售八力之五：记忆力
▪ 记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才 能对每个客户作最好的说明和服务。
▪ 1、记忆客户基本信息； ▪ 2、记忆客户销售你的产品信息； ▪ 3、记忆你的往来帐； ▪ 4、记忆你我他的往昔情感； ▪ 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
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3、销售八力之六：判断力
▪ 判断力—良好而正确的判断力是成功营销的 最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂 地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。
▪ 1、对市场的判断：产品进入？ ▪ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ ▪ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防
呆帐死帐！！ ▪ 4、新品的判断：是否适合市场？
▪ 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商
品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
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购买动机对购买行为的作用
▪ 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。
▪ 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的
▪ 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围 内最基本的11条法律知识：
▪ 农资法律法规；经济合同法； ▪ 价格管理条例；产品质量法； ▪ 消费者权益保护法；商标法； ▪ 反不正当竞争法； 广告法； ▪ 商业秘密规定； 专利法； ▪ 公司法；
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源自文库
1、农资专业知识：农资知识
▪ 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备 的条件：
目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能
够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
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影响购买动机和购买行为的社会 因素
▪ 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 ▪ 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道
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第一讲：农资销售成功的要素
▪ 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
▪ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： ▪ 1、专业知识； ▪ 2、销售六心； ▪ 3、销售八力； ▪ 4、丰富常识； ▪ 5、PSC法则。
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1、农资专业知识：法律知识
▪ 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；
▪ 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进 人；
▪ 业务角色：业务员，推广员，宣传员。
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农资营销九招
▪ 绝招就是将简单的动作练到极致！ ▪ 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ ▪ 2、点线面招； ▪ 3、技术销售招； ▪ 4、感情招； ▪ 5、层层销售招； ▪ 6、高空推广招 ▪ 7、利益招； ▪ 8、门店导购招 ▪ 9、分析招
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2、销售六心之三：热心
▪ 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决 问题、达成营销目的。
▪ 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓 与市场维护，市场推广与服务。
▪ 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货 款问题；宣传推广问题；独家问题。
▪ 热心小故事一则：
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2、销售六心之四：诚心
▪ 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
▪ 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。
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5、P.S.C法则
▪ 做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。
▪ 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后 推销产品。
售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段
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渠道精耕作业2
▪ 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。
▪ 售点中产品的存货分析 ▪ 通路产品的周转率分析 ▪ 客户等级标准 ▪ 拜访频率调整 ▪ 配送运力调整：
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2、销售六心之二：关心
▪ 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的 各项问题，并给予完善的解答，才能博取他 们的信任；站在公司的角度考虑企业营销， 踩能更好地顾全大局，做好营销。
▪ 关心小故事一则： ▪ 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己
的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴， 妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走， 幸福会一直跟着你的！”！
▪ 购买动机的模式： ▪ 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 ▪ 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理
过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、 惠顾等动机。 ▪ 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社 会因素引起的行为动机。 ▪ 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。
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户的类型、偏好、意向； ▪ 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、
特性、对策和解决方法。 ▪ 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐
观察，以便避免呆帐死帐！ ▪ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售
情况及措施，以方便应对。
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3、销售八力之二：理解力
▪ 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。
▪ 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客 户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理 由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也 要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻 客户对陌生销售代表的疑虑。
▪ 有时候与经销商交朋友就是做生意！
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６、业务员的多重角色
▪ 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使 自己能够担当起多重身份角色，具备多项工 作能力 ：
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购买动机的类型
▪ 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费
者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
▪ 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的
效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。
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2、销售六心之一：耐心
▪ 说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。
▪ 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
▪ 营销耐心小故事一则： ▪ 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
▪ 上午议题： （时间8：30~11：45） ▪ 一、农资销售成功的要素 ▪ 二、农资成功营销九大法则 ▪ 三、客户购买动机之研判 ▪ 四、农资销售技巧 ▪ 下午议题： （时间： 1：30~4：45） ▪ 六、经销商类型分析与对策 ▪ 七、应付难缠客户的功夫 ▪ 八、农资业务员的基本素养
▪ 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
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2、销售六心之五：决心
▪ 决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
▪ 决心就是信心！ ▪ 决心小故事一则： ▪ 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳
出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找 准方向方能跳出。
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