高管、办事处与事业部激励约束方案

高管、办事处与事业部激励约束方案

第一章总则

第一条适用范围

本制度适用于公司总部高管团队、办事处及事业部经营管理团队的薪酬激励。主要包括集团总部总经理、副总经理、办事处经理、事业部经理等。总部职能部门、业务员、产品负责人的薪酬激励，参见《薪酬管理制度》、《绩效管理制度》。

第二章办事处、事业部激励机制第二条办事处、事业部分类

按照做大规模的导向，从办事处、事业部年度销售规模进行评估，划分为A、B、C、D四类。A类是3000万以上，B类是2000万以上，C类是1000万以上，D类是新设立办事处、新培育事业部，500万是新设立办事处、新培育事业部的业绩底限。

办事处、事业部分类结果每年1月份动态调整，B类办事处业绩上升到A 级办事处标准水平，办事处经理基本年薪同步上调。业绩下降办事处同步下调。调整具体时间为年度经营责任书签订之前。

第三条激励模式

(一)办事处、事业部实行费用包干，办事处费用根据“业绩规模+年度折扣率”综合系数对照年度业绩规模核算，事业部费用按照年度业绩规模核算。

(二)包干费用包括了事业部、办事处工资、奖金、提成、其他销售费用、其他管理费用及分摊的财务费用等，试点事业部、办事处实行独立核算。

(三)销售额起始值使用2009、2010、2011（预估值）三年平均值，费用包起始值也使用近三年费用额平均值。事业部费用包起始值是2012年新组建队伍工资、奖金、市场拓展费用的总额。

第四条费用总额

(一)办事处年度费用总额系数X=(实际销售额/目标销售额)*a+（（实际

折扣-0.7）/（目标折扣-0.7））*b。a、b值是办事处业绩指标、折扣率指标的权重，设定为70%:30%。

(二)办事处年度费用总额系数X对应着相应的费用提成比例系数S，办事处年度费用总额F=办事处年度费用提成比例系数S*办事处年度实际销售额

(三)2012年起，业绩增长为-10%的办事处，总体包干费用增长-15%；业绩增长-5%，总体费用增长-10%；业绩增长为临界点5%，总体包干费用为过往三年费用平均值，业绩增长10%，总体费用增长5%；提成点数分别对应不同X 值。业绩超过10%，增量部分按照10%提成返点。

(四)事业部年度费用总额系数X=(实际销售额/目标销售额)*100%

(五)事业部年度费用总额系数X对应着相应的费用提成比例系数S，事业部年度费用总额F=事业部年度费用提成比例系数S*事业部年度实际销售额

(六)2012年起，业绩增长为-10%的试点产品事业部，(以室内岩土为例），总体包干费用增长-15%；业绩增长-5%，总体费用增长-10%；业绩增长为临界点5%，总体包干费用为过往三年费用平均值，业绩增长10%，总体费用增长5%；提成点数分别对应不同X值。业绩超过10%，增量部分按照5%提成返点。

(七)试点办事处、事业部财务测算，参见《试点办事处、事业部财务测算》

第五条薪酬结构

办事处、事业部负责人的年度薪酬总额=基本年薪+绩效年薪+二次分配奖金

(一)基本年薪：每月发放，月发放工资=基本年薪/12。由所在办事处、事业部的类别确定，参见附表1.

(二)绩效年薪：根据所在办事处、事业部的销售额，根据既定提成系数来核算，每年度核算、发放一次。办事处、事业部负责人提成系数参见附表1.

(三)二次分配奖金：

二次分配奖金由个人考核结果来确定，办事处经理、事业部经理由分管副总考核，办事处、事业部员工分别由办事处经理、事业部经理考核。

办事处二次分配奖金总额=办事处费用包-办事处经理基本年薪-办事处员工基本工资-办事处年度费用

事业部二次分配奖金总额=事业部费用包-事业部经理基本年薪-事业部员工基本工资-事业部年度费用

办事处经理二次分配标准奖金=办事处二次分配奖金总额*20-40%

办事处员工二次分配标准奖金总额=办事处二次分配奖金总额*60-80%

事业部经理二次分配标准奖金=事业部二次分配奖金总额*20-40%

事业部员工二次分配标准奖金=事业部二次分配奖金总额*60-80%

第六条办事处、事业部二次分配奖金以丰补歉机制

为应对外部市场环境变化及其他影响业绩增长的客观因素，引入“以丰补歉”机制。由于各办事处、事业部经营环境不同，假设年度目标销售额为近三年销售额均值的130%，实际销售额达到了近三年销售额均值的160%，办事处、事业部即可享受二次分配奖金封顶值。二次分配奖金封顶值为绩效年薪的150%。

总部财务部为每一个办事处、事业部设立一个专用账户，当某办事处、事业部在本年度享受二次分配奖金封顶值时，应奖励总额减去实际分配二次分配奖金后剩余奖金储备进入总部二次分配奖金“蓄水池”。第二年未完成基本目标，只能从蓄水池中补充上年度未发奖金的50%。

第三章副总级管理团队激励机制第七条副总包含了业务副总（区域负责人）、产品副总、客户副总、市场总监、人力总监、财务总监。

第八条总经理在年初与副总经理签订年度经营目标责任书。

第九条副总级薪酬结构

副总级年度薪酬总额=基本年薪+绩效年薪+年终奖金+超目标奖金。基本年薪、绩效年薪、年终奖金的比例是40%：40%：20%。

(一)基本年薪：基本年薪按月发放，月工资=基本年薪/12

(二)绩效年薪：按年度发放，根据所处职位不同，由分管区域年度销售